Jack kum uključujemo šarm prema metodi specijalnih službi. Operacija Galeb: Priča o regrutaciji. Marvin Karlins, Jack Schafer Uključivanje šarma prema metodi specijalnih usluga

Izbornik članaka:

Ukratko o autorima

- bivši specijalni agent FBI-a, profesor psihologije. Shafer ima ogromno iskustvo u pripremi protuterorističkih operacija i razvoju scenarija zapošljavanja. Bavio se obukom specijalnih agenata u tehnikama uticaja na ljude. Danas je Schafer na čelu kompanije Schafer and Associates, koja radi sa specijalnim agentima, službenicima zakona i advokatima. Jack svoje znanje i ogromno iskustvo dijeli sa širokom publikom u knjigama, jer je uvjeren da su metode posebnih službi primjenjive i u svakodnevnom životu, kada samo trebate pridobiti HR menadžera za intervju ili započeti razgovor s djevojkom koja vam se sviđa.

- Koautor knjige "Uključujemo šarm metodom specijalnih usluga", profesor menadžmenta. Karlins je napisao 24 knjige (posebno je popularan njegov "Vidim šta misliš"), objavio je preko 200 članaka u naučnim časopisima, često govori na radiju i TV-u, a takođe se savetuje sa svetski poznatim kompanijama.

O čemu se govori u knjizi: kurs profesionalnog šarma

Knjiga o Schaferu i Karlinsu zbirka je pravila, korisnih savjeta i praktičnih preporuka, potkrijepljenih naučnim činjenicama i stvarnim životnim pričama. Uči vas da ostavljate dobar utisak na sagovornika (bez obzira na to koliko se dugo poznajete i u kojem okruženju se odvija vaša komunikacija), precizno prepoznajete laži, upravljate vlastitim emocijama, razumijete ponašanje drugih i doslovno čitate njihove misli.

Glavna prednost ovog izdanja je njegova višesmjernost, zaista odgovara vrlo širokom krugu ljudi:

• ljudi koji rade na polju prodaje (početnici i iskusno osoblje);
• zaposlenici u raznim oblastima radi postizanja boljih rezultata i unapređenja;
• obični potrošači koji žele dobiti kvalitetne usluge i pristojnu uslugu;
• roditelji i vaspitači za izgradnju zdravih odnosa s djecom;
• ljudi koji su dugo i neuspješno tražili srodnu dušu;
• svi koji žele voditi zanimljiv, aktivan i uspješan društveni život.

Knjiga je relativno mala - ima samo više od tristo stranica. Napisan je na jednostavan, prijateljski način, nimalo onako kako profesori obično pišu. Zahvaljujući obilju zanimljivih životnih priča, "Uključi šarm ..." čita se proždrljivo, poput fikcije.

Iz knjige ćete naučiti:

• kako izazvati naklonost;
• koja je formula prijateljstva;
• kako skrenuti pažnju na sebe bez riječi;
• zakoni prijateljstva i privlačenja;
• psihologija intimnosti;
• načine uspostavljanja i održavanja dugoročnih odnosa;
• zamke komunikacije i prijateljstva u virtualnom svijetu.

Nakon čitanja knjige o Schafer-Karlinsu, zasigurno ćete se željeti dalje usavršavati. Preporučujemo da pogledate naš izbor i. Sigurno ćete pronaći nešto zanimljivo za sebe!

Operacija Galeb: Priča o regrutaciji

Ova knjiga plod je dugogodišnjeg iskustva specijalnog agenta FBI-a Jacka Schafera, pa stoga u prvom poglavlju autor iznosi priču o jednom novačenju, što postaje rječita potvrda koliko su tajni kodovi šarma važni u izgradnji međuljudskih odnosa.

Glavni junak ove priče (ovdje se pojavljuje pod kodnim imenom Čajka) radio je kao diplomata. Zadatak Schafera i njegovog tima bio je da diplomatu prebace na stranu Sjedinjenih Država. Budući da je Chaika bio iskusni obavještajni oficir, scenarij regrutiranja zahtijevao je puno priprema. Mnogo mjeseci, Schaferov tim stvarao je psihološke i socijalne portrete Galeba. Saznali su za nesuglasice između objekta i uprave, da mu obećava mala penzija, da bi se želio preseliti u SAD ...

Kada je operacija pokrenuta, američki agent dugo nije stupio u lični kontakt s Chaikom. Postao je njegova sjena, ali prijateljska, razumljiva i ... vrlo šarmantna sjena. Iskusni policajac odmah je smislio nadzor, ali ona mu nije ulijevala strah, tokom mjeseci kao da se navikao na svog nijemog suputnika, pa je stoga, kad je agent prvi put stupio u kontakt, njegov razgovor s Čajkom protekao vrlo mirno, završio pozitivno i otvorio priliku za daljnje pregovori.

Operacija je rezultirala regrutacijom Galeba od strane Sjedinjenih Država. Zadatak je uspješno završen, a ključ takvog ishoda bila je prije svega dobro napisana skripta. Autori knjige detaljno pričaju ovu priču, ne radi zabave, pa čitatelja vode do važnog zaključka - koliko je važno pridobiti osobu za sebe i prije početka razgovora. Kao psihološki portret i ispravna procjena budućeg sagovornika važni su za odabir prave strategije ponašanja. A glavno je da je metodologija specijalnih službi primjenjiva u praksi. Autori to dokazuju u svim narednim poglavljima.

Formula prijateljstva i njena primjena u stvarnom životu

Prijateljstvo nikako nije nesvjestan osjećaj koji nastaje sam od sebe; autori knjige primjećuju da ima vrlo stvarnu formulu.

Prijateljstvo \u003d Intimnost + Učestalost + Trajanje + Intenzitet

Razmotrimo detaljnije glavne komponente ove formule.

Under blizina shvatite udaljenost između vas i druge osobe. U ovom slučaju, važna je i pravilnost vašeg pojavljivanja u vidnom polju blizinskog objekta. U slučaju Chaike, američki agent bio je u neposrednoj blizini predmeta od prvog dana, ali držao se na ugodnoj udaljenosti dok se predmet nije navikao. Osjećaj lične sigurnosti vrlo je važan za drugu osobu. Minimalna prijetnja može poremetiti komunikaciju i trajno slomiti povjerenje.

Učestalost Je li broj kontakata u jedinici vremena i trajanje, odnosno njihovo trajanje. U slučaju Chaike, oba ova pokazatelja su se povećavala. Agent se sve češće pojavljivao u vidnom polju objekta i provodio je više vremena s njim.

Intenzitet - maksimalno zadovoljenje psiholoških i fizičkih potreba osobe, bez obzira na oblik u kojem se odvija vaša komunikacija - verbalna ili neverbalna. U slučaju Chaike, agent je pobudio diplomatsku znatiželju. Zanimalo ga je kakva je osoba i može li mu koristiti, a budući da se službenik FBI-a ponašao vrlo delikatno, pozitivan interes nisu zasjenili strah, panika i neprijateljstvo.

Potvrđujući da formula prijateljstva djeluje ne samo u slučaju zapošljavanja stranih diplomata, autori kao primjer navode svakodnevnu situaciju koja će biti bliža i razumljivija običnom čitaocu. Njegov glavni lik, Philip, je momak iz malog grada koji se upravo preselio u Los Angeles. Stvaranje novih prijatelja nije bilo lako kad niste student i ne živite u studentskom domu. Specijalista mu je savjetovao da posjeti bar. Filipov posao bio je da redovno odlazi u isti bar, uspostavlja kratak kontakt očima s redovnim osobama i odlazi u bar.

Filip je volio sakupljati mramorne zanate. Odlučeno je da se njegov neobični hobi iskoristi kao mamac. Tip je sa sobom donio nekoliko figura i povećalo i počeo ih sa zanimanjem pregledavati. Barmen, koji je s njim trebao stupiti u kontakt na dužnosti, postao je svojevrsni "vodič" između Filipa i njegovih potencijalnih prijatelja.

Barmen je zapravo pitao ljubaznog mladića šta radi. Njihov kratak, ali zanimljiv razgovor zapamtio je zaposlenik bara, pa je sljedeći put prepoznao Filipa i prihvatio ga kao svog. Ubrzo je započeo prijateljski odnos, on je drugim posjetiteljima pričao o Filipovom hobiju, pa je hobi postao polazna tema za komunikaciju. Tip se zahvalio stručnjacima, jer je uz pomoć ove jednostavne strategije pronašao prijatelje u velikom gradu.

Kao što vidite, sve genijalno je jednostavno! Ovo je samo jedan od mnogih scenarija koje autori jasno opisuju u svojoj knjizi. Čitajte s veseljem, primijenite ove metode u praksi i poboljšajte svoj život. Vrlo je drsko računati na sretan odmor!

Uključujemo šarm prema metodi specijalnih službi, Jack Schafer i Marvin Karlins

Knjiga Jacka Schafera i Marvina Karlinsa „Uključivanje šarma metodom tajne službe“ daje konkretne savjete o socijalnom ponašanju u modernom društvu. Ovu knjigu možemo nazvati nastavkom poznatih djela Dalea Carnegieja.

Međutim, Jack Schafer i Marvin Karlins tome pristupaju dublje, opisuju specifične metode koje agenti FBI koriste u svojim aktivnostima.

Knjiga će biti korisna kako običnom građaninu koji samo želi poboljšati odnose s drugima i proširiti krug prijateljstva, tako i poslovnim vođama.

Savjeti dati u ovom radu mogu biti vrlo korisni kada se traže zaposlenici, kao i za privlačenje potencijalnih kupaca.

Zanimljiva i korisna knjiga bit će za one ljude koji žele poboljšati svoje porodične odnose ili odnose s kolegama.

Jedan od autora knjige, Jack Schafer, i sam je nekada bio agent FBI-a. Ova knjiga nije jedina. Prije nje napisao je šest knjiga i mnogo različitih članaka na temu socijalne psihologije. Trenutno Jack Schafer nosi titulu profesora, predaje na Univerzitetu Western Illinois i savjetuje se s obavještajnim službama o psihologiji.
Iskustvo ovog čovjeka je ogromno. Tokom 15 godina karijere, od običnog je pilota i prevodioca sa korejskog jezika postao šef vlastite kompanije za vježbanje. Ugledni pravnici i službenici državne sigurnosti koriste se njegovim savjetima.

Schaferove knjige vas uče otkriti svoje najbolje strane onima oko vas od prvog sastanka, izdvojiti lažljivce u općem društvu, kako u stvarnom tako i u internetskom razgovoru, kako biste pravilno razumjeli svoje voljene i nadređene.

Drugi autor, Marvin Karlins, doktor je psihologije. Napisao je preko dvadeset različitih knjiga iz praktične psihologije. Čitaoci naše zemlje već ga znaju iz knjige "Vidim šta mislite". Trenutno je popularni radio i TV voditelj i savjetnik nekoliko velikih međunarodnih kompanija.

Formula prijateljstva

Shvatio sam da će ljudi zaboraviti ono o čemu ste razgovarali i zaboravit će ono što ste učinili, ali nikada neće zaboraviti kako ste ih natjerali da se osjećaju.

Operacija "Galeb"

Kodno ime čovjeka je Galeb. Bio je visoki strani diplomata. Kad bismo ga uspjeli unovačiti, to bi bilo veliko i dragocjeno bogatstvo za Sjedinjene Američke Države.

Međutim, morali smo riješiti jedno teško pitanje: kako uvjeriti osobu da se odrekne lojalnosti rodnoj zemlji? Da biste to učinili, bilo je potrebno nekako se sprijateljiti s Chaikom i dati mu ponudu koja se nije mogla odbiti. Da bi se mogao nositi s takvim zadatkom, bilo je potrebno strpljenje, pažljivo prikupljanje podataka o svim aspektima života ove osobe i uspostavljanje prijateljskih odnosa između njega i Amerikanca kojem bi Chaika vjerovao.

Prema našim informacijama, nekoliko puta je prošao s unapređenjem, a osim toga, naši zaposlenici uspjeli su čuti kako je Chaika rekao supruzi da mu se sviđa život u Americi i da bi se rado povukao i nastanio u Sjedinjenim Državama bilo moguće. Uz to, Chaika je bio zabrinut što kod kuće ima pravo na malu penziju. Naoružani tim informacijama, sigurnosni analitičari sugeriraju da bi diplomata mogao pridobiti za nas ponudom dovoljne novčane nadoknade.

Sada je bilo potrebno uspostaviti blizak odnos s Chaikom, a da ga ne uplaši perspektiva grubog novačenja - težak zadatak. FBI-jev operativac Charles dobio je zadatak da uspostavi kontakt s Chaikom, postepeno mu se približava i povjerenje veze dovede do tačke u kojoj će mu biti moguće dati konkretan prijedlog. Tako se dobro vino dovodi do potrebne zrelosti da bi se kasnije uživalo u njegovom buketu. Agenta su upozorili da će Galeb, ako bude prenagljen, vjerojatno postati oprezan i izbjeći kontakt. Za početak, agent je trebao slijediti taktiku uspostavljanja prijateljskih odnosa. Prvo što je Charles morao učiniti bilo je udovoljiti Galebu ne izgovorivši niti jedne riječi. Drugi korak bio bi izražavanje nove simpatije riječima uz nagovještaj dugoročnog prijateljstva.

Pripreme za prvi, najvažniji Charlesov sastanak s Galebom trajale su nekoliko mjeseci. Vanjski nadzor utvrdio je da će jednom tjedno objekt napustiti zgradu ambasade i ići u kupovinu u trgovinu prehrambenih proizvoda koja se nalazi nekoliko blokova od ambasade. Charles je dobio upute da redovito upada u oči Galeba na različitim dijelovima rute. Agenta su upozorili da ne prilazi čajki, kako ne bi izazvao sumnju, već mu je jednostavno zapeo za oko: bio je, da tako kažem, „ovdje“ kako bi ga strani diplomata svaki put primijetio.

Budući da je i sam bio obavještajac, Chaika je vrlo brzo primijetio agenta FBI-a koji, doduše, nije tražio zavjeru. Budući da Charles nije pokušao prići Galebu ili razgovarati s njim, nije osjetio nikakvu prijetnju. Upravo se navikao na činjenicu da mu Amerikanac povremeno upada u oči.

Prošlo je nekoliko sedmica, a jednog dana, ponovo se približivši Amerikancu, Chaika ga pogleda u oči. Kao odgovor, Charles je klimnuo glavom, pokazujući da je primijetio gestu, ali nije pokazao veće zanimanje i nije pokušao uspostaviti verbalni kontakt.

Prošlo je još nekoliko sedmica, a tek nakon toga, Charles je počeo intenzivnije komunicirati s Galebom na neverbalnoj razini. : češće ga gledajte u oči, podignite obrve, nagnite glavu i malo podignite bradu... Ljudski mozak ove geste tumači kao "prijateljske signale".

Charles je sljedeći korak u zbližavanju s Galebom poduzeo dva mjeseca kasnije. Slijedio ga je u trgovinu, ali držao se s poštovanjem. Sad, svaki put kad je diplomata posjetio trgovinu, Charles ga je slijedio, i dalje se držeći na distanci, iako je nekoliko puta prolazio pored Galeba u prolazima supermarketa. Istodobno, agent je počeo svoj objekt još češće gledati u oči. Charles je primijetio da je diplomata uvijek kupio konzervu graška u trgovini. Nakon što je pričekao još nekoliko tjedana, Charles je slijedio Chaiku do police s graškom i kad je posegnuvši za limenkom, smiješeći se, uzeo i limenku graška s police i okrenuo se Chaiki: "Dobar dan, moje ime je Charles, ja sam specijalni agent FBI-a." Uzvratio mu je osmijeh i rekao: "Iz nekog razloga sam tako mislio." Nakon ovog bezazlenog susreta i poznanstva, između Charlesa i Galeba uspostavljeno je čvrsto prijateljstvo. Na kraju se Chaika složio da svom prijatelju iz FBI-a pruži dragocjene informacije.

Slučajnom promatraču višemjesečno gaženje agenta Charlesa na mjestu moglo bi se činiti nepotrebno dugotrajnim i nerazumljivim, ali nije slučajno što je toliko čekao. U stvari, strategija zapošljavanja bila je pažljivo smišljena i razrađena kao virtuozna psihološka operacija, čija je svrha bila uspostaviti prijateljske odnose između dvoje ljudi koji sami po sebi nikada neće postati samo prijatelji, već se nikada neće upoznati.

Kao specijalista u analitičkom centru FBI-a, zajedno sa svojim kolegama, sudjelovao sam u razvoju scenarija za regrutaciju Galeba od strane našeg operativnog službenika. Cilj je bio priviknuti Galeba da se navikne na Charlesovo prisustvo i osigurati da prvo poznanstvo preraste u prijateljstvo - ako, naravno, agent uspije ostaviti dobar dojam na metu regrutiranja. Zadatak je bila komplicirana činjenicom da je sam Čajka bio iskusni obavještajni oficir i mogao bi biti sumnjičav u bilo kakvom pokušaju da ga netko izvana upozna. Tada bi ubuduće pod svaku cijenu izbjegavao sumnjivog neznanca.

Da bi Charles mogao uspješno provesti naš plan, bilo je potrebno stvoriti takve uvjete da strani diplomata bude psihološki ugodan s američkim agentom. Stoga je Charles morao poduzeti nekoliko konkretnih radnji, što je sjajno i učinio im uspjeh. Ovi se koraci ne razlikuju od onih koje bi trebao poduzeti svako ko želi uspostaviti kratkoročna ili dugoročna prijateljstva s nekim.

Koristeći slučaj Chaika kao primjer, sada istražujemo što je dovelo do Charlesova uspjeha u regrutiranju. U ovom slučaju je koristio agent FBI-a formula prijateljstva.

Formula prijateljstva

Formula prijateljstva ima četiri glavne komponente: intimnost, učestalost, trajanje i intenzitet. Ove četiri varijable mogu se zapisati kao slijedeća jednostavna matematička jednadžba:

Prijateljstvo \u003d bliskost + učestalost + trajanje + intenzitet

Blizina je udaljenost između vas i druge osobe, kao i vaše redovno pojavljivanje u vidnom polju. U slučaju Galeba, Charles nije samo prišao njemu i predstavio se. Naprotiv, takvo ponašanje stranca bi samo otuđilo. Specifičnosti situacije zahtijevale su pažljiviji i uravnoteženiji pristup. Bilo je potrebno dati Galebu priliku da se navikne na Charlesa i ne doživljava ga kao prijetnju. Da bi se postigao ovaj cilj, korišten je faktor blizina... Blizina je neizostavna komponenta svih međuljudskih odnosa. Biti u blizini cilja regrutacije presudno je za uspostavljanje ličnih odnosa. Intimnost budi simpatiju prema vama u predmetu i uzrokuje uzajamnu privlačnost. Kao rezultat toga, ljudi počinju da se privlače jedni za druge, čak i ako ne razmjenjuju riječi.

Glavni uslov za stvaranje intimnosti je biti u sigurnom okruženju. Ako se osoba osjeća ugroženo pretjerano nametljivim i preblizim prisustvom druge osobe, tada je na oprezu i pokušava se izmaknuti, izbjegavajući dalje zbližavanje. U scenariju uspostavljanja kontakta s Galebom, Charles se držao dovoljne distance kako ga ne bi doživljavao kao izvor opasnosti i ne bi pokrenuo borbu ili odgovor na let.

Učestalost se odnosi na broj kontakata koje imate s drugom osobom u jedinici vremena, a trajanje se odnosi na trajanje svakog kontakta. Vremenom je Charles dodao drugi i treći faktor prijateljstva - frekvencija i trajanje... Učinio je to, često upadajući u oči diplomate tokom putovanja u trgovinu (učestalost). Nakon nekoliko mjeseci, Charles je uključio komponentu trajanja, počinjući provoditi više vremena s Galebom kad god bi mu došao u vidno polje - na primjer, šetajući ga do trgovine, povećavajući trajanje svakog kontakta.

Intenzitet je sposobnost maksimiziranja psiholoških i / ili fizičkih potreba druge osobe verbalnim ili neverbalnim ponašanjem. Posljednja komponenta formule prijateljstva, intenzitet, dodavana je postepeno kako se Galeb navikao na Charlesovo prisustvo i shvatio očiglednu nesklonost agenta FBI-a da ide direktno na direktan kontakt. U ovom slučaju, intenzitet je izražen u faktoru radoznalost... Kada se novi podražaj pojavi u poznatom okruženju (u našem primjeru stranac se pojavio u okruženju Galeba), mozak utvrđuje je li taj podražaj stvarna prijetnja ili izmišljena. Ako je prepozna kao stvarnu prijetnju, tada će je osoba pokušati eliminirati ili neutralizirati, uključit će se borba ili odgovor na let. Ako se, naprotiv, novi podražaj ne doživljava kao prijetnja, tada postaje predmet znatiželje i osoba pokušava otkriti ko je on? Zašto je on ovde? Mogu li ga koristiti u svoju korist?

Iz sigurne daljine Charles je pobudio Galebovu znatiželju, što ga je nagnalo da otkrije ko je taj čovjek i šta želi.

Chaika je kasnije priznao da je na prvi pogled Charlesa prepoznao kao agenta FBI-a. Istina ili ne, Chaika je uhvatio prijateljske signale koje mu je poslao čovjek FBI-a. A njegova je znatiželja samo porasla nakon što je saznao da Charles zapravo radi za FBI. Svakako, strani diplomata je razumio da ga žele regrutirati, ali on je želio znati u koju svrhu i po kojoj cijeni. Budući da je Chaika bio nezadovoljan rastom karijere i zabrinut zbog skore mirovine, nesumnjivo je u mislima odigrao razne scenarije za interakciju sa Charlesom, uključujući špijunažu za Sjedinjene Države.

Odluka da postanete špijun ne donosi se preko noći. Potrebno je vrijeme potencijalnom kandidatu da racionalizira svoju taktiku i opravda odricanje odanosti svojoj državi. Strategija regrutovanja bila je da se ostavi vremena da niknu sjeme izdaje. Mašta Galeba sama je pružala materijal za sazrevanje ove misli. Uz to, proveo je ovaj period pokušavajući uvjeriti svoju suprugu da mu se pridruži. Kad je Charles napokon razgovarao direktno s Galebom, diplomata više nije promatrao agenta FBI-ja kao prijetnju, već je u njemu vidio simbol nade - nade u bolji život u budućnosti.

Nakon što je Chaika već odlučio pristati raditi za FBI, morao je pričekati još neko vrijeme dok mu se Charles konačno nije obratio. Kasnije je Charlesu priznao da je ovaj period bio najbolniji. Znatiželja je dostigla vrhunac. Zašto Amerikanac ne poduzima sljedeći korak? Zapravo, kad se Charles predstavio Galebu u trgovini, pitao je: "Zašto ste toliko čekali?"

Učestalost i trajanje

Takva varijabla formule prijateljstva, kao što je trajanje, ima jedinstveno svojstvo: što ste više vremena s nekom osobom, to ona ima veći utjecaj na vaše misli i postupke. Mentori koji provode puno vremena sa svojim mentorima imaju vrlo pozitivan utjecaj na njih. Ljudi sa lošim navikama i sklonostima negativno utječu na one oko sebe. Najbolji primjer efikasnosti u ovom slučaju su odnosi roditelja i djeteta. Što više vremena roditelji potroše na svoju djecu, to više utječu na njih. Ako roditelji zanemaruju ovu odgovornost, tada djeca počinju više komunicirati s prijateljima, podležući njihovom utjecaju; ali takvi prijatelji mogu biti članovi neke lokalne kriminalne grupe. Ti ljudi imaju veći utjecaj na dijete samo zato što provode više vremena s njim.

Trajanje je obrnuto proporcionalno učestalosti. Ako često susrećete prijatelja, sastanci će postati kraći. Suprotno tome, ako se rijetko sastajete, tada se trajanje svakog sastanka znatno povećava. Na primjer, prijatelja viđate svaki dan, ali ne zadugo, jer održavate redovan kontakt, ovisno o predstojećim događajima. Međutim, ako se sastajete dva puta godišnje, trajanje sastanka bit će mnogo duže. Zamislite večeru u restoranu s prijateljem kojeg dugo niste vidjeli. Sigurno smo nekoliko sati sjedili za stolom, hvatajući svaku riječ priče o događajima koji su se dogodili u njegovom životu. Ručak s prijateljem biće kraći ako se redovno sastajete. Suprotno tome, u ljubavnim vezama i učestalost i trajanje su vrlo visoki, jer parovi, posebno novoformirani parovi, žele provesti što više vremena jedni s drugima. Intenzitet takvih odnosa je takođe vrlo visok.

Samoprocjena odnosa

Razmislite o tome kako je nastala vaša trenutna veza ili veza koja je prošla danas. Sigurno ćete se uvjeriti da su se razvili prema zakonima formule prijateljstva. Ovom formulom možete odrediti što trebate popraviti. Na primjer, bračni par koji je u braku nekoliko godina razumije da se odnos pogoršava, ali ne zna kako spasiti situaciju. Možete pokušati sami procijeniti ako razumijete stanje svake komponente formule prijateljstva. Prvi uslov koji treba testirati je blizina. Jesu li supružnici stalno u blizini ili, zapravo, žive odvojeno, samo se povremeno sastaju u istom stanu? Drugi najvažniji uvjet je učestalost. Provode li supružnici vrijeme zajedno? Treći uslov je trajanje. Koliko supružnici obraćaju pažnju kada se vide? I četvrti je intenzitet. Ovo je cement koji sigurno drži porodicu na okupu. Supružnik može imati sve: blizinu, učestalost i trajanje, ali bez intenziteta. Primjer takvog bračnog para bili bi muž i žena koji stalno sjede kod kuće, zajedno gledaju televiziju, ali ne osjećaju nikakve emocije zbog međusobne komunikacije. Ti odnosi će se poboljšati ako im dodate intenzitet. Na primjer, supružnik može otići u restoran i dogovoriti romantičan spoj kako bi osvježio osjećaje koji su imali jedno prema drugom kad su se prvi put sreli. Takođe možete isključiti televizor i razgovarati nekoliko sati dnevno kako biste oživjeli blijede veze.

Broj kombinacija četiri komponente prijateljstva gotovo je beskonačan i ovisi o stilu komunikacije supružnika. U mnogim slučajevima jedan od partnera je stalno na poslovnim putovanjima i vrlo je rijetko kod kuće. Nedostatak intimnosti loš je za veze jer se smanjuje učestalost, trajanje i intenzitet, ali to se može prevladati modernom tehnologijom. Učestalost, trajanje i intenzitet mogu se održavati putem e-pošte, chata, Skypea i društvenih medija.

Poznavajući osnovne varijable prijateljstva, naučit ćete procjenjivati \u200b\u200bpostojeće odnose i razvijati nove svjesnim prilagođavanjem četiri osnovna elementa. Da biste vježbali odnose samoprocjene, proučite odnos u kojem se trenutno nalazite iz te perspektive i pogledajte kako svaka od četiri komponente formule utječe na njih. Ako želite ojačati vezu, razmislite kako prilagoditi formulu prijateljstva kako biste postigli željeni rezultat.

Osim toga, neželjene kontakte možete eliminirati postupnim smanjivanjem svakog od osnovnih elemenata formule prijateljstva. Ovaj nježni, postupni pristup omogućit će vam da prekinete vezu bez nanošenja štete partneru, jer se ne osjeća kao nagli prekid veze. U većini slučajeva, osoba će sama zaključiti da stara veza nije održiva i počet će graditi nove.

Regrutovanje špijuna s neutralnim partnerom

Jack Schafer, Marvin Karlins

Prekidač "Sviđa mi se":

Vodič bivšeg agenta FBI-a za utjecaj, privlačenje i osvajanje ljudi

Preštampano uz dozvolu Touchstonea, odseka kompanije Simon & Schuster, Inc. i književna agencija Andrew Nurnberg

Pravnu podršku izdavačkoj kući pruža advokatska kancelarija "Vegas-Lex"

© John Schafer, dr. i Marvin Karlins, dr., 2015

© Prevod na ruski, izdanje na ruskom, dizajn. LLC "Mann, Ivanov i Ferber", 2015

* * *

Ovu knjigu dobro dopunjuju:

Robert Cialdini, Steve Martin i Noah Goldstein

Mark Goulston i John Ullman

Mark Goulston

Mojoj supruzi Helene, nadarenoj ljubavi, snažnom karakteru i, štoviše, strpljenju, što joj je omogućilo da trpi moje ekscentričnosti tokom naših trideset godina braka.

Jack Shafer

Mojoj supruzi Edith i kćeri Amber. Hvala vam za ono što jeste, za ono što ste postigli, za ljubav koja je obogatila živote mnogih ljudi.

Marvin Carlins

Uvod
Kako izazvati naklonost

Niko ne bi pomislio da dešifrira kraticu FBI-a kao Federalni biro za ugostiteljstvo. U ovoj organizaciji proveo sam dvadeset godina kao agent specijalizirao se za analizu ponašanja, a tijekom godina razvio sam sposobnost da brzo procjenjujem ljude, razumijem njihove karaktere i razvijam strategije za bavljenje njima. Moj posao je bio da ubijedim ljude da sarađuju s FBI-jem protiv njihove matične zemlje ili da identifikujem kriminalce i nagovorim ih da priznaju, ponekad bez ijedne riječi. Kao bihejvioralni analitičar, osmislio sam strategiju za regrutovanje špijuna i stjecanje prijatelja iz neprijatelja. Drugim riječima, stekao sam vještine i tehnike koje su neprijatelje Sjedinjenih Američkih Država pretvorili u prijatelje i dobrovoljne špijune moje zemlje. Ukratko, moj zadatak je bio pridobiti simpatije ljudi.

Slučaj s Vladimirom (promijenio sam imena i lične karakteristike ljudi spomenutih u knjizi i ponekad stvorio neki lik od nekoliko da bi primjeri bili ilustrativniji) savršeno pokazuje suštinu stvari. Vladimir je ilegalno stigao u Sjedinjene Države u svrhu špijunaže. Uhvaćen je u pokušaju da dođe do tajnih dokumenata Ministarstva obrane. Kao specijalnom agentu FBI-ja, dodijeljen mi je posao s njim. Na prvom ispitivanju rekao je da ni pod kojim okolnostima neće razgovarati sa mnom. Da bih savladao otpor uhapšene osobe, počeo sam tako što sam jednostavno sjeo nasuprot njemu tokom ispitivanja i čitao novine. Čitao sam prilično dugo, a zatim savio novine, položio ih na stol i bez riječi izašao iz ureda. Dan za danom, iz nedelje u nedelju, dolazio sam na ispitivanje, čitao novine, ostavljao ih na stolu i odlazio, dok je Vladimir sedeo ispred njega s nepomičnim pogledom, lisicama na rukama.

Sljedećih mjesec dana razgovarali smo o bilo čemu osim o špijunaži. Tada je jednog lijepog dana Vladimir iznenada rekao: "Spreman sam da razgovaram o onome što sam radio." Počeo je slobodno i iskreno izražavati svoje misli, ne zato što je na to bio prisiljen, već zato što sam mu se svidio i počeo me smatrati svojim prijateljem.

Tehnika ispitivanja koju sam koristio u radu s Vladimirom može izgledati besmisleno. Ali zapravo, pažljivo sam planirao svoje akcije kako bih od uhapšene osobe dobio priznanje i sarađivao s FBI-jem. U ovoj ću knjizi otkriti svoju tajnu i objasniti kako sam stekao naklonost Vladimira i kako, koristeći istu tehniku, možete izazvati simpatije u gotovo bilo koga na neko vrijeme ili za čitav život. Moći ću to učiniti jer, kako se ispostavilo, komunikacijske vještine koje sam razvio kako bih stekao prijateljstvo i regrutiranje potencijalnih agenata mogu se jednako efikasno primijeniti za uspostavljanje prijateljstva kod kuće, na poslu i na bilo kojim drugim mjestima i situacijama komunikacije.

Moram priznati da u početku nisam shvaćao da je svoje profesionalne vještine moguće koristiti u svakodnevnom životu. Tek na samom kraju moje FBI karijere, ova prilika mi se ukazala. U to sam vrijeme podučavao mlade obavještajce kako regrutovati agente. Jednog dana, prije početka novog semestra, stigao sam na posao pola sata prije nastave da pripremim učionicu. Na moje iznenađenje, u razredu su već bila dva kadeta. Nisam ih prepoznao. Sjeli su poput uzornih učenika u prvom redu s rukama na stolu. Ovakvo ponašanje kadeta me jako iznenadilo: rijetko su se tako rano pojavljivali na nastavi. Pitao sam šta se dogodilo, ko su i zašto su došli tako rano.

- Sjećate li se Tima iz prethodne grupe? - pitao je jedan od kadeta.

"Da", odgovorio sam.

“Prije nekoliko sedmica, Tim i ja smo bili u baru. Ispričao nam je o vašim predavanjima o utjecaju i izgradnji povjerenja.

- Pa šta? .. - pitao sam, i dalje ne shvaćajući kuda ide.

- Tim se pohvalio da je u učionici naučio kako da pokupi bilo koju devojku.

- I odlučili smo da ga testiramo, - nastavio je prvi. - Odabrali smo prvu ženu koju smo vidjeli, a koja je sjedila u baru, i ponudili smo Timu da je pozove da bez riječi sjedne za naš sto na piće.

- I šta je uradio? - Pitao sam.

"Prihvatio je izazov", uzviknuo je kadet. “Mislili smo da je lud i uzima previše na sebe. Ali nakon četrdeset i pet minuta žena je zaista došla za naš stol i pitala može li sjediti u našem društvu. Nismo mogli vjerovati svojim očima, ali tako se to dogodilo.

Pogledao sam ih tragajuće.

- Jeste li saznali kako je to uradio?

- Ne! - uzviknu jedan od njih, a zatim složno priznaju: - Došli smo da učimo!

U početku sam se osjećao zbunjeno i podsjetio sam ih na našu profesiju. Rekao sam da je svrha nastave bila obučiti kadete u inteligencijskim vještinama, a ne educirati kamionete. Ali nakon trenutka razmišljanja, iznenada mi je sinulo, na moje vlastito iznenađenje. Dok sam razmišljao o Timovim ekscentričnostima, shvatio sam da se metode regrutovanja špijuna mogu koristiti za pobjedu u ljubavnim igrama. Štaviše, u širem smislu, ova tehnika se može koristiti u svim slučajevima kada je potrebno pridobiti naklonost osobe u gotovo bilo kojoj međuljudskoj interakciji. Taj je uvid postao polazna točka rada na ovoj knjizi i odredio njen sadržaj.

Nakon otkaza iz FBI-a, nastavio sam doktorat iz psihologije i počeo predavati na univerzitetu. U to sam vrijeme svoju viziju dao u ploču napisavši knjigu dizajniranu da pomogne ljudima da uspostave uspješne međuljudske odnose kod kuće, na poslu i svugdje gdje su takvi odnosi potrebni. Na primjer:

Novi prodavci mogu koristiti ove metode za privlačenje novih kupaca;

Iskusni prodavači također će profitirati od knjige učeći održavati i razvijati postojeće odnose i, naravno, privući nove kupce;

Svi zaposlenici, od menadžera s Wall Streeta do konobara u restoranima, mogu koristiti predloženu taktiku za efikasniju interakciju s upravom, kolegama, zaposlenima i kupcima;

Roditelji mogu primijeniti novo znanje kako bi ispravili, održavali i ojačali odnose s djecom;

Potrošači će naučiti dobiti bolju uslugu, pregovarati o boljim ponudama i privući povoljnu pažnju uslužnog osoblja;

I naravno, ljudi koji žele uspostaviti prijateljstva ili romantične veze moći će koristiti predložene metodologije za razvoj vještina kako bi prevladali poteškoće u ovom teškom zadatku (koji postaje sve teži u digitalno doba).

Ova je knjiga namijenjena svima koji žele steći nove prijatelje ili ojačati postojeće veze, učiniti povremene sastanke ugodnijim i dobiti više savjeta i bonusa.

Kako se nositi s izazovima prijateljstva

Ljudi su društvena bića. Ljudska vrsta je programirana za pronalaženje prijatelja. Ta je želja utemeljena u našoj dalekoj primitivnoj prošlosti, kada je jedinstvo davalo najbolje šanse da zauzmemo prva mjesta u prehrambenom lancu, kada smo izašli iz špilja i počeli se boriti za opstanak u neprijateljskom i nemilosrdnom svijetu. Ako ste u to vrijeme mislili da je sklapanje prijatelja zabavno i lako, nažalost niste u pravu. Danas rezultati mnogih socioloških anketa i studija pokazuju da raste broj ljudi u svijetu koji se osjećaju usamljeno i nisu u stanju ni uspostaviti poznanstvo, a kamoli izgraditi smislene, duboke i trajne veze. Problem pogoršava široko uvođenje društvenih mreža u naš život, koje ljude dalje međusobno izoliraju, ometaju uspostavljanje povjerenja u lične odnose.

Stupanje u kontakt s ljudima, posebno sa strancima, uvijek je teško. Štoviše, ti su kontakti povezani s neugodnim, pa čak i zastrašujućim iskustvima. Nije važno jeste li muškarac ili žena. U svakom slučaju, doživljavate strah: strah od srama, strah od odbijanja, strah od vrijeđanja i vrijeđanja tuđih osjećaja, strah od ostavljanja lošeg dojma, pa čak i strah od moguće manipulacije i besramne upotrebe druge osobe.

Srećom, uspostavljanje veze ne mora nužno dovesti do katastrofe. Ako želite, uprkos poteškoćama, steći prijatelje ili samo poboljšati postojeći odnos s nekim, odvažite se. Niste sami i vaš položaj ni u kom slučaju nije bezizlazan. Ovu sam knjigu napisao posebno kako bih smanjio vašu anksioznost oko održavanja odnosa na poslu i kod kuće, s voljenima ili zbog stupanja u nove veze sa strancima. Metode opisane u njemu temelje se na najmodernijim naučnim dokazima, tako da vam daju priliku da naučite da volite ljude bez riječi. U ovoj ćete knjizi pronaći razne savjete za upotrebu neverbalnih znakova uz pomoć kojih, baš kao i uz pomoć riječi, možete trenutno pronaći lokaciju bilo koje osobe. Međutim, na kraju ipak morate progovoriti. Riječi osjećaje simpatije pretvaraju u prijateljstvo, a ponekad i u dugotrajnu vezu.

Plodna lična veza bez sumnje vam je dostupna. Nije stvar slučajnosti ili sreće. Prijateljstvo, odnosi s poverenjem uspostavljaju se upotrebom dokazanih naučnih saznanja i dokazanih metoda interakcije s drugima.

Dakle, sada ste na samo tri koraka od mogućnosti da steknete prijatelje.

1. Morate biti prožeti iskrenom željom da savladate metode i tehnike opisane u knjizi i ne žalite zbog svog rada. Ove metode su slične električnim alatima koje koriste građevinski radnici. Trik je u tome da pustite alat da radi. Na primjer, u ranoj mladosti ručno sam pilama pilala drvo. Jednog dana mi je otac dao da posudim kružnu pilu koju je nedavno kupio. Prihvatio sam se posla, gurajući ga na isti način kao i ručna pila. Vidjevši to, otac me potapšao po ramenu i rekao mi da ne pritiskam tako jako i pustim pilu mirno i dobro da radi svoj posao. Tehnike opisane u knjizi zahtijevaju isti zdrav razum. Kada ih primjenjujete, budite smireni, budite svoji i pustite ih da rade za vas. Iznenadit ćete se rezultatom.

2. Morate neprestano primjenjivati \u200b\u200bnova znanja kako biste u svakodnevnom životu komunicirali s ljudima oko sebe. Znati najbolji način da nešto učinite dobro je samo kada to koristite u praksi. Zapamtite da je znanje bez praktične primjene mrtvo znanje.

3. Pojačajte naučeno gradivo stalnom praksom. Vještina prijateljstva je poput svake vještine. Što ga češće koristite, to ga bolje dobijate. Što rjeđe koristite svoju vještinu, to ćete je prije izgubiti. Dok poduzimate ova tri koraka, vidjet ćete da je stvaranje prijatelja postalo jednako uobičajeno i nevidljivo poput disanja.

Dostupna je sposobnost izazivanja simpatije, ona je pred vama. Da biste ovladali ovom umjetnošću, jednostavno upotrijebite informacije u knjizi i gledajte kako raste vaš LQ (količnik dopadljivosti) ili količnik dopadljivosti.

1. Formula prijateljstva

Shvatio sam da će ljudi zaboraviti ono o čemu ste razgovarali i zaboravit će ono što ste učinili, ali nikada neće zaboraviti kako ste ih natjerali da se osjećaju.

Operacija "Galeb"

Kodno ime čovjeka je Galeb. Bio je visoki strani diplomata. Kad bismo ga uspjeli unovačiti, to bi bilo veliko i dragocjeno bogatstvo za Sjedinjene Američke Države.

Međutim, morali smo riješiti jedno teško pitanje: kako uvjeriti osobu da se odrekne lojalnosti rodnoj zemlji? Da biste to učinili, bilo je potrebno nekako se sprijateljiti s Chaikom i dati mu ponudu koja se nije mogla odbiti. Da bi se mogao nositi s takvim zadatkom, bilo je potrebno strpljenje, pažljivo prikupljanje podataka o svim aspektima života ove osobe i uspostavljanje prijateljskih odnosa između njega i Amerikanca kojem bi Chaika vjerovao.

Prema našim informacijama, nekoliko puta je prošao s unapređenjem, a osim toga, naši zaposlenici uspjeli su čuti kako je Chaika rekao supruzi da mu se sviđa život u Americi i da bi se rado povukao i nastanio u Sjedinjenim Državama bilo moguće. Uz to, Chaika je bio zabrinut što kod kuće ima pravo na malu penziju. Naoružani tim informacijama, sigurnosni analitičari sugeriraju da bi diplomata mogao pridobiti za nas ponudom dovoljne novčane nadoknade.

Sada je bilo potrebno uspostaviti blizak odnos s Chaikom, bez da ga uplašimo perspektivom grubog regrutiranja - a to je težak zadatak. FBI-jev operativac Charles dobio je zadatak da uspostavi kontakt s Chaikom, postepeno mu se približava i povjerenje veze dovede do tačke u kojoj će mu biti moguće dati konkretan prijedlog. Tako se dobro vino dovodi do potrebne zrelosti da bi se kasnije uživalo u njegovom buketu. Agenta su upozorili da će Galeb, ako bude prenagljen, vjerojatno postati oprezan i izbjeći kontakt. Za početak, agent je trebao slijediti taktiku uspostavljanja prijateljskih odnosa. Prvo što je Charles morao učiniti bilo je udovoljiti Galebu ne izgovorivši niti jedne riječi. Drugi korak bio bi izražavanje nove simpatije riječima uz nagovještaj dugoročnog prijateljstva.

Pripreme za prvi, najvažniji Charlesov sastanak s Galebom trajale su nekoliko mjeseci. Vanjski nadzor utvrdio je da će jednom tjedno objekt napustiti zgradu ambasade i ići u kupovinu u trgovinu prehrambenih proizvoda koja se nalazi nekoliko blokova od ambasade. Charles je dobio upute da redovito upada u oči Galeba na različitim dijelovima rute. Agenta su upozorili da ne prilazi čajki, kako ne bi izazvao sumnju, već mu je jednostavno zapeo za oko: bio je, da tako kažem, „ovdje“ kako bi ga strani diplomata svaki put primijetio.

Budući da je i sam bio obavještajac, Chaika je vrlo brzo primijetio agenta FBI-a koji, doduše, nije tražio zavjeru. Budući da Charles nije pokušao prići Galebu ili razgovarati s njim, nije osjetio nikakvu prijetnju. Upravo se navikao na činjenicu da mu Amerikanac povremeno upada u oči.

Prošlo je nekoliko sedmica, a jednog dana, ponovo se približivši Amerikancu, Chaika ga pogleda u oči. Kao odgovor, Charles je klimnuo glavom, pokazujući da je primijetio gestu, ali nije pokazao veće zanimanje i nije pokušao uspostaviti verbalni kontakt.

Prošlo je još nekoliko sedmica, a tek nakon toga, Charles je počeo intenzivnije komunicirati s Galebom na neverbalnoj razini. : češće ga gledajte u oči, podignite obrve, nagnite glavu i malo podignite bradu... Ljudski mozak ove geste tumači kao "prijateljske signale".

Charles je sljedeći korak u zbližavanju s Galebom poduzeo dva mjeseca kasnije. Slijedio ga je u trgovinu, ali držao se s poštovanjem. Sad, svaki put kad je diplomata posjetio trgovinu, Charles ga je slijedio, i dalje se držeći na distanci, iako je nekoliko puta prolazio pored Galeba u prolazima supermarketa. Istodobno, agent je počeo svoj objekt još češće gledati u oči. Charles je primijetio da je diplomata uvijek kupio konzervu graška u trgovini. Nakon što je pričekao još nekoliko tjedana, Charles je slijedio Chaiku do police s graškom i kad je posegnuvši za limenkom, smiješeći se, uzeo i limenku graška s police i okrenuo se Chaiki: "Dobar dan, moje ime je Charles, ja sam specijalni agent FBI-a." Uzvratio mu je osmijeh i rekao: "Iz nekog razloga sam tako mislio." Nakon ovog bezazlenog susreta i poznanstva, između Charlesa i Galeba uspostavljeno je čvrsto prijateljstvo. Na kraju se Chaika složio da svom prijatelju iz FBI-a pruži dragocjene informacije.

Slučajnom promatraču višemjesečno gaženje agenta Charlesa na mjestu moglo bi se činiti nepotrebno dugotrajnim i nerazumljivim, ali nije slučajno što je toliko čekao. U stvari, strategija zapošljavanja bila je pažljivo smišljena i razrađena kao virtuozna psihološka operacija, čija je svrha bila uspostaviti prijateljske odnose između dvoje ljudi koji sami po sebi nikada neće postati samo prijatelji, već se nikada neće upoznati.

Kao specijalista u analitičkom centru FBI-a, zajedno sa svojim kolegama, sudjelovao sam u razvoju scenarija za regrutaciju Galeba od strane našeg operativnog službenika. Cilj je bio priviknuti Galeba da se navikne na Charlesovo prisustvo i osigurati da prvo poznanstvo preraste u prijateljstvo - ako, naravno, agent uspije ostaviti dobar dojam na metu regrutiranja. Zadatak je bila komplicirana činjenicom da je sam Čajka bio iskusni obavještajni oficir i mogao bi biti sumnjičav u bilo kakvom pokušaju da ga netko izvana upozna. Tada bi ubuduće pod svaku cijenu izbjegavao sumnjivog neznanca.

Da bi Charles mogao uspješno provesti naš plan, bilo je potrebno stvoriti takve uvjete da strani diplomata bude psihološki ugodan s američkim agentom. Stoga je Charles morao poduzeti nekoliko konkretnih radnji, što je sjajno i učinio im uspjeh. Ovi se koraci ne razlikuju od onih koje bi trebao poduzeti svako ko želi uspostaviti kratkoročna ili dugoročna prijateljstva s nekim.

Koristeći slučaj Chaika kao primjer, sada istražujemo što je dovelo do Charlesova uspjeha u regrutiranju. U ovom slučaju je koristio agent FBI-a formula prijateljstva.

Formula prijateljstva

Formula prijateljstva ima četiri glavne komponente: intimnost, učestalost, trajanje i intenzitet. Ove četiri varijable mogu se zapisati kao slijedeća jednostavna matematička jednadžba:

Prijateljstvo \u003d bliskost + učestalost + trajanje + intenzitet

Blizina je udaljenost između vas i druge osobe, kao i vaše redovno pojavljivanje u vidnom polju. U slučaju Galeba, Charles nije samo prišao njemu i predstavio se. Naprotiv, takvo ponašanje stranca bi samo otuđilo. Specifičnosti situacije zahtijevale su pažljiviji i uravnoteženiji pristup. Bilo je potrebno dati Galebu priliku da se navikne na Charlesa i ne doživljava ga kao prijetnju. Da bi se postigao ovaj cilj, korišten je faktor blizina... Blizina je neizostavna komponenta svih međuljudskih odnosa. Biti u blizini cilja regrutacije presudno je za uspostavljanje ličnih odnosa. Intimnost budi simpatiju prema vama u predmetu i uzrokuje uzajamnu privlačnost. Kao rezultat toga, ljudi počinju da se privlače jedni za druge, čak i ako ne razmjenjuju riječi.

Glavni uslov za stvaranje intimnosti je biti u sigurnom okruženju. Ako se osoba osjeća ugroženo pretjerano nametljivim i preblizim prisustvom druge osobe, tada je na oprezu i pokušava se izmaknuti, izbjegavajući dalje zbližavanje. U scenariju uspostavljanja kontakta s Galebom, Charles se držao dovoljne distance kako ga ne bi doživljavao kao izvor opasnosti i ne bi pokrenuo borbu ili odgovor na let.

Učestalost se odnosi na broj kontakata koje imate s drugom osobom u jedinici vremena, a trajanje se odnosi na trajanje svakog kontakta. Vremenom je Charles dodao drugi i treći faktor prijateljstva - frekvencija i trajanje... Učinio je to, često upadajući u oči diplomate tokom putovanja u trgovinu (učestalost). Nakon nekoliko mjeseci, Charles je uključio komponentu trajanja, počinjući provoditi više vremena s Galebom kad god bi mu došao u vidno polje - na primjer, šetajući ga do trgovine, povećavajući trajanje svakog kontakta.

Intenzitet je sposobnost maksimiziranja psiholoških i / ili fizičkih potreba druge osobe verbalnim ili neverbalnim ponašanjem. Posljednja komponenta formule prijateljstva, intenzitet, dodavana je postepeno kako se Galeb navikao na Charlesovo prisustvo i shvatio očiglednu nesklonost agenta FBI-a da ide direktno na direktan kontakt. U ovom slučaju, intenzitet je izražen u faktoru radoznalost... Kada se novi podražaj pojavi u poznatom okruženju (u našem primjeru stranac se pojavio u okruženju Galeba), mozak utvrđuje je li taj podražaj stvarna prijetnja ili izmišljena. Ako je prepozna kao stvarnu prijetnju, tada će je osoba pokušati eliminirati ili neutralizirati, uključit će se borba ili odgovor na let. Ako se, naprotiv, novi podražaj ne doživljava kao prijetnja, tada postaje predmet znatiželje i osoba pokušava otkriti ko je on? Zašto je on ovde? Mogu li ga koristiti u svoju korist?

Iz sigurne daljine Charles je pobudio Galebovu znatiželju, što ga je nagnalo da otkrije ko je taj čovjek i šta želi.

Chaika je kasnije priznao da je na prvi pogled Charlesa prepoznao kao agenta FBI-a. Istina ili ne, Chaika je uhvatio prijateljske signale koje mu je poslao čovjek FBI-a. A njegova je znatiželja samo porasla nakon što je saznao da Charles zapravo radi za FBI. Svakako, strani diplomata je razumio da ga žele regrutirati, ali on je želio znati u koju svrhu i po kojoj cijeni. Budući da je Chaika bio nezadovoljan rastom karijere i zabrinut zbog skore mirovine, nesumnjivo je u mislima odigrao razne scenarije za interakciju sa Charlesom, uključujući špijunažu za Sjedinjene Države.

Odluka da postanete špijun ne donosi se preko noći. Potrebno je vrijeme potencijalnom kandidatu da racionalizira svoju taktiku i opravda odricanje odanosti svojoj državi. Strategija regrutovanja bila je da se ostavi vremena da niknu sjeme izdaje. Mašta Galeba sama je pružala materijal za sazrevanje ove misli. Uz to, proveo je ovaj period pokušavajući uvjeriti svoju suprugu da mu se pridruži. Kad je Charles napokon razgovarao izravno s Galebom, diplomata više nije promatrao agenta FBI-ja kao prijetnju, već je u njemu vidio simbol nade - nade za bolji život u budućnosti.

Nakon što je Chaika već odlučio pristati raditi za FBI, morao je pričekati još neko vrijeme dok mu se Charles konačno nije obratio. Kasnije je Charlesu priznao da je ovaj period bio najbolniji. Znatiželja je dostigla vrhunac. Zašto Amerikanac ne poduzima sljedeći korak? Zapravo, kad se Charles predstavio Galebu u trgovini, pitao je: "Zašto ste toliko čekali?"

Maya Angelu (1928–2014) poznata je američka pjesnikinja, spisateljica i aktivistica za građanska prava. Pribl. izd.

Prema teoriji američkog fiziologa Waltera Kennona, razvijenoj dvadesetih godina prošlog stoljeća, negativne emocije poput bijesa ili straha su biološki svrsishodne: one pripremaju tijelo da razvije najintenzivniju mišićnu aktivnost sudjelujući u tučnjavi ili bijegu. Ovaj fizički fenomen naziva se reakcija borbe ili bijega. Pribl. izd.

I dalje pjevam pohvale dobroj izdavačkoj kući i dodajem korisne knjige u svoju omiljenu kolekciju. Knjiga, koju je napisao bivši agent FBI-a, profesor psihologije i bihevioralni analitičar, upravo je tu. Korisno je od prve do zadnje stranice (iako postoje ponavljanja, ali su i majka učenja), daje puno savjeta i primjerima pokazuje da ovi savjeti rade.

Priznajem da me u početku obuzeo crv sumnje. U prvom poglavlju autor pokazuje kako stvoriti prijateljstva kroz primjer regrutovanja. A u ovome ima nečega neiskrenog i pogrešnog. Napokon, zapošljavanje podrazumijeva izdaju, a prijateljstvo s izdajom, razumijete, uopće ne odgovara. U istom poglavlju autor secira prijateljstvo na nekoliko komponenata, što mi se takođe činilo pogrešnim. Budući da je prijateljstvo nešto što prkosi objašnjenju, s tom osobom ste ili prijatelji ili niste.

Ali onda je sumnja nestala sama od sebe, a ja se nisam mogao otrgnuti od knjige, čitao sam je dugo i zamišljeno, pravio bilješke i kao mantra ponavljao frazu da je "znanje bez praktične primjene mrtvo znanje." Budući da ovu knjigu nije potrebno samo čitati, morate je odmah vježbati - kako biste kasnije mogli lako komunicirati s ljudima i pobuditi u njima simpatiju, kako biste razumjeli ponašanje drugih ljudi, kako bi prepoznali laži, upravljali bijesom i još mnogo toga. Da, bit će teško, morate se znojiti, prevladati neugodu, pa čak i strah, na kraju odbaciti nevjeru. Ali siguran sam da će biti rezultata.

Inače, u samoj knjizi ima dovoljno prakse. Na primjer, epilog sadrži špijunsku priču koja se dogodila na prijelazu iz 19. u 20. stoljeće, a ispričao ju je sam špijun. Autor nudi da ga pročita i shvati koje metode je opisao u knjizi špijun. Epilog je dobar i kao praktični zadatak i kao pokazatelj da metode djeluju u bilo koje vrijeme i sa bilo kojim ljudima.

Za sebe sam naučio puno zanimljivih, novih i korisnih stvari. Moji lični top 10 korisnih savjeta (a zapravo ih ima još) od Jacka Schafera izgleda ovako.

1. Najvažnije je upamtiti zlatno pravilo prijateljstva: "Ako želite da se ljudi sviđaju vama, natjerajte ih da vole sebe." Većina nas je egocentrična, mislimo da se svijet vrti oko nas. Stoga nam je drago što smo u centru pažnje, kako bismo se osjećali izuzetno i zanimljivo. A da biste se svidjeli nekoj osobi, morate joj sve to pokazati. A onda, kad mu se svidite, on će već zadovoljiti vaše potrebe i ispuniti vaše želje.

2. Poigrajte se obrvama, odmah ih bacivši, iskreno se nasmiješite i nagnite glavu. Sve ovo se smatra signali ljubaznosti... Ako je s prva dva jasno, onda je s nagibom glave teže. Naginjanjem glave izlažemo udarac jednoj od karotidnih arterija smještenoj na bočnim površinama vrata s obje strane. Instinktivno, naginjući glavu, šaljemo neverbalni signal: "Ne bojim vas se, vjerujem vam." S druge strane, oni koji glavu drže uspravno ili je uvlače u ramena osjećaju se ugroženo. Pazite na životinje - čak i kod njih to uspijeva.

3. Izbjegavajte signali neprijateljstva... Ovo je pogled ili pogled koji procjenjuje, kolutanje ili škiljeće oči, namrgođene obrve, prirodno uvredljive geste, agresivno držanje sa široko razmaknutim nogama i rukama na bokovima, naborani nos. Borite se protiv takozvanog "ljutitog izgleda grada", koji je tipičan za stanovnike ugroženih područja i samo velikih gradova. Ovaj pogled šalje jasan signal onima koji vas sretnu da ste neprijatelj, a ne prijatelj. Ovo je upozorenje: ne prilazi mi.

4. Vježbaj simpatične izjave... Ovo je jedan od najefikasnijih načina da pomognete drugoj osobi da se podigne u vlastitim očima. "Dakle ti ...", "Izgleda da imaš ...", "Vidim da ti ...".

5. Umjesto da radim komplimenti, neka ih druga osoba kaže sebi. Na ovaj način možete izbjeći neiskrenost i dodvoravanje.

Primjer:
- Izgleda da ste u posljednje vrijeme vrlo zauzeti (simpatična izjava).
- Da, poslednje tri nedelje radim na isporuci projekta poput vola, šezdeset sati nedeljno.
- Morate imati stvarnu predanost i predanost da biste napravili tako velik projekat (ohrabrujući kompliment).
- Da, mnogo sam se žrtvovao za ovaj veliki projekat.

6. Pitajte za uslugu... Osoba koja drugima učini uslugu ili uslugu ustaje u njegovim očima.

7. Koristite okretanje mostova komunikacije, odnosno spomenite sadržaj prethodnih razgovora, prisjetite se starih viceva, čime naglašavate da vam je važno i zanimljivo ono što sagovornik govori.

8. Pazi na usne... Ako sagovornik napući usne, tada mu se najvjerojatnije nešto ne sviđa. Ako se ugrize za usnu, tada želi nešto reći, ali suzdržava se. Iskrivljene usne govore isto. Dodirivanje usana sugerira da je sugovornika neugodno zbog teme razgovora.

9. Ako želite saznati pravo mišljenje sagovornika, idite na pitanje iz perspektive trećeg lica... Ne pitajte muža kako se osjeća prema varanju. Recite: "Zamislite, moja prijateljica je pronašla svog supruga u krevetu s drugim" i poslušajte šta on ima da kaže.

10. Ako želite znati da li vam druga osoba govori istinu, postavljajte zatvorena pitanjakoji sugeriraju potvrdan ili negativan odgovor. Ako kao odgovor čujete neizvjestan "bunar", onda vas najvjerojatnije lažu. Isto vrijedi i ako sagovornik krene na teritorij neizvjesnosti i ne odgovori jasno i tačno na postavljeno pitanje.