Njeriu më i mirë i Jack-it ne i japim hijeshi sipas metodës së shërbimeve speciale. Operacioni Pulëbardha: Historia e një Rekrutimi. Marvin Karlins, Jack Schafer Duke kthyer hijeshinë sipas metodës së shërbimeve speciale

Menuja e artikullit:

Shkurtimisht rreth autorëve

- ish-agjent special i FBI-së, profesor i psikologjisë. Shafer ka përvojë të jashtëzakonshme në përgatitjen e operacioneve kundër terrorizmit dhe zhvillimin e skenarëve të rekrutimit. Ai ishte i angazhuar në trajnimin e agjentëve të veçantë në teknikat e ndikimit te njerëzit. Sot Schafer kryeson kompaninë Schafer and Associates, e cila punon me agjentë specialë, oficerë të zbatimit të ligjit dhe avokatë. Jack ndan njohuritë dhe përvojën e tij kolosale me një audiencë të gjerë në libra, sepse ai është i bindur se metodat e shërbimeve speciale janë të zbatueshme në jetën e përditshme, kur thjesht duhet të fitoni menaxherin e BNj për një intervistë ose të filloni një bisedë me një vajzë që ju pëlqen.

- Bashkëautor i librit "Ne i japim hijeshi me metodën e shërbimeve speciale", profesor i menaxhmentit. Karlins ka shkruar 24 libra ("Unë Shoh Atë që Mendon" është veçanërisht popullor), ka botuar mbi 200 artikuj në revista shkencore, shpesh flet në radio dhe TV, dhe gjithashtu konsultohet me kompani me famë botërore.

Për çfarë flet libri: kurs profesional i hijeshisë

Libri i Schafer dhe Karlins është një koleksion rregullash, këshilla të dobishme dhe rekomandime praktike, të mbështetura nga fakte shkencore dhe histori të jetës reale. Ju mëson t’i bëni një përshtypje të mirë bashkëbiseduesit (pavarësisht nga sa kohë e njihni njëri-tjetrin dhe në çfarë mjedisi zhvillohet komunikimi juaj), të njihni pa dyshim gënjeshtrat, të menaxhoni emocionet tuaja, të kuptoni sjelljen e të tjerëve dhe të lexoni fjalë për fjalë mendimet e tyre.

Avantazhi kryesor i këtij edicioni është multi-drejtimi i tij, ai me të vërtetë i përshtatet një game shumë të gjerë njerëzish:

• njerëz që punojnë në fushën e shitjeve (si fillestar ashtu edhe personel me përvojë);
• punonjës në fusha të ndryshme për të arritur rezultate më të mira dhe ngritje në detyrë;
• konsumatorë të zakonshëm që dëshirojnë të marrin shërbime cilësore dhe shërbime të denja;
• prindërit dhe edukatorët për të ndërtuar marrëdhënie të shëndetshme me fëmijët;
• njerëz që kanë qenë në kërkim të një binjak shpirti për një kohë të gjatë dhe pa sukses;
• të gjithë ata që dëshirojnë të bëjnë një jetë shoqërore interesante, aktive dhe të suksesshme.

Libri është relativisht i vogël - ka vetëm më shumë se treqind faqe. Shtë shkruar në një mënyrë të thjeshtë, miqësore, jo në mënyrën që shkruajnë zakonisht profesorët. Falë bollëkut të historive interesante të jetës, "Ndizni sharmin ..." lexohet në mënyrë të pangopur, si trillim.

Nga libri do të mësoni:

• si të induktohet favor;
• cila është formula e miqësisë;
• si ta tërheqësh vëmendjen te vetja pa thënë asnjë fjalë;
• ligjet e miqësisë dhe tërheqjes;
• psikologjia e intimitetit;
• mënyrat për krijimin dhe mirëmbajtjen e marrëdhënieve afatgjata;
• grackat e komunikimit dhe miqësisë në botën virtuale.

Pasi të lexoni librin nga Schafer-Karlins, sigurisht që do të dëshironi të përmirësoni veten më tej. Ne ju rekomandojmë që të shikoni zgjedhjet tona dhe. Ju me siguri do të gjeni diçka interesante për veten tuaj!

Operacioni Pulëbardha: Historia e një Rekrutimi

Ky libër është fryt i përvojës shumë vjeçare të agjentit special të FBI-së Jack Schafer, dhe për këtë arsye, tashmë në kapitullin e parë, autori tregon historinë e një rekrutimi, i cili bëhet një konfirmim elokuent se sa të rëndësishëm janë kodet sekrete të sharmit në ndërtimin e marrëdhënieve ndërpersonale.

Protagonisti i kësaj historie (këtu ai shfaqet me emrin e koduar Chaika) punoi si diplomat. Detyra e Schafer dhe ekipit të tij ishte ta kthenin diplomatin në anën e Shteteve të Bashkuara. Meqenëse Seagull ishte një oficer me përvojë i inteligjencës, skenari i rekrutimit kërkonte shumë përgatitje. Për shumë muaj, ekipi i Schafer përbënte portretet psikologjike dhe sociale të pulëbardhës. Ata mësuan në lidhje me mosmarrëveshjet midis institucionit dhe menaxhmentit, se një pension i vogël i premton atij, se ai do të dëshironte të transferohej në SHBA ...

Kur operacioni filloi, agjenti amerikan nuk ra në kontakt personal me Chaika për një kohë të gjatë. Ai u bë hija e tij, por një hije miqësore, mirëkuptuese dhe ... shumë simpatike. Një oficer me përvojë menjëherë kuptoi mbikëqyrjen, por ajo nuk i ngjalli frikë, me kalimin e muajve ai dukej se ishte mësuar me shoqëruesin e tij të heshtur, dhe për këtë arsye kur agjenti hyri për herë të parë në kontakt, biseda e tij me Chaika shkoi shumë qetësisht, përfundoi me një shënim pozitiv dhe hapi mundësinë negociatat.

Operacioni rezultoi në rekrutimin e pulëbardhës nga Shtetet e Bashkuara. Detyra u përfundua me sukses dhe çelësi i një rezultati të tillë ishte, para së gjithash, një skenar i shkruar mirë. Autorët e librit e tregojnë këtë histori në detaje, jo për hir të argëtimit, kështu që ata e çojnë lexuesin në një përfundim të rëndësishëm - sa e rëndësishme është të fitosh një person për veten e tij edhe para fillimit të një bisede. Si një portret psikologjik dhe një vlerësim i saktë i bashkëbiseduesit të ardhshëm janë të rëndësishme në zgjedhjen e strategjisë së duhur të sjelljes. Dhe gjëja kryesore është që metodologjia e shërbimeve speciale është e zbatueshme në praktikë. Autorët e vërtetojnë këtë në të gjithë kapitujt vijues.

Formula e miqësisë dhe zbatimi i saj në jetën reale

Miqësia nuk është aspak një ndjenjë e pavetëdijshme që lind vetvetiu; autorët e librit vërejnë se ajo ka një formulë shumë reale.

Miqësia \u003d Intimiteti + Frekuenca + Kohëzgjatja + Intensiteti

Le të shqyrtojmë më në detaje përbërësit kryesorë të kësaj formule.

Nën afërsia kuptoni distancën midis jush dhe personit tjetër. Në këtë rast, rregullsia e paraqitjeve tuaja në fushën e shikimit të objektit të afërsisë është gjithashtu e rëndësishme. Në rastin e Chaika, agjenti amerikan ishte në afërsi të objektit nga dita e parë, por mbajti një distancë të rehatshme derisa objekti të mësohej me të. Ndjenja e sigurisë personale është shumë e rëndësishme për personin tjetër. Një kërcënim minimal mund të prishë komunikimin dhe të prishë përgjithmonë besimin.

Frekuenca Isshtë numri i kontakteve për njësi të kohës, dhe kohëzgjatja, përkatësisht, kohëzgjatja e tyre. Në rastin e Chaika, të dy këta tregues ishin në rritje. Agjenti gjithnjë e më shumë u shfaq në fushën e shikimit të objektit dhe kaloi më shumë kohë me të.

Intensiteti - kënaqësia maksimale e nevojave psikologjike dhe fizike të një personi, pavarësisht nga forma në të cilën zhvillohet komunikimi juaj - në fjalë ose jo-verbale. Në rastin e Chaika, agjenti zgjoi kureshtjen e diplomatit. Ai ishte i interesuar të dinte se çfarë lloj personi ishte ai dhe nëse ai mund të përfitonte prej tij, dhe meqenëse oficeri i FBI-së veproi me shumë delikatesë, interesi pozitiv nuk u mbulua nga frika, paniku dhe mospëlqimi.

Duke konfirmuar që formula e miqësisë funksionon jo vetëm në rastin e rekrutimit të diplomatëve të huaj, autorët përmendin si shembull një situatë të përditshme që do të jetë më afër dhe më e kuptueshme për lexuesin e zakonshëm. Personazhi kryesor i tij, Philip, është një djalë i një qyteti të vogël i cili sapo u transferua në Los Angeles. Të krijosh miq të rinj nuk ka qenë e lehtë kur nuk je student dhe nuk jeton në konvikt. Specialisti e këshilloi atë të vizitonte lokalin. Detyra e Filipit ishte të shkonte rregullisht në të njëjtin lokal, të bënte kontakt të shkurtër me sy me personat e zakonshëm dhe të shkonte në lokal.

Filipi ishte i dashur për mbledhjen e zanateve prej mermeri. U vendos që të përdorte hobi të tij të pazakontë si karrem. Djaloshi solli me vete disa figura dhe një lupë dhe filloi t'i shqyrtonte me interes. Baristi, i cili supozohej të vinte në kontakt me të në detyrë, u bë një lloj "udhëzuesi" midis Filipit dhe miqve të tij të mundshëm.

Barmani në fakt e pyeti të riun miqësor se çfarë po bënte. Biseda e tyre e shkurtër, por interesante, u kujtua nga punonjësi i lokalit, kështu që herën tjetër ai e njohu Filipin dhe e pranoi atë si të tijën. Së shpejti filloi një marrëdhënie miqësore midis tyre, ai u tregoi për hobi të Filipit vizitorëve të tjerë, kështu që hobi u bë tema fillestare e komunikimit. Djaloshi falënderoi specialistët, sepse me ndihmën e kësaj strategjie të thjeshtë gjeti miq në qytetin e madh.

Siç mund ta shihni, e gjitha zgjuar është e thjeshtë! Ky është vetëm një nga skenarët e shumtë që autorët përshkruajnë qartë në librin e tyre. Lexoni me ëndje, vini këto metoda në praktikë dhe bëjeni jetën tuaj më të mirë. Veryshtë shumë mendjemadh të besosh në një pushim me fat!

Ne e ndezim sharmin sipas metodës së shërbimeve speciale, Jack Schafer dhe Marvin Karlins

Libri i Jack Schafer dhe Marvin Karlins, Turning On Charm Using the Secret Service Technique, ofron këshilla specifike mbi sjelljen shoqërore në shoqërinë moderne. Ky libër mund të quhet vazhdim i veprave të famshme të Dale Carnegie.

Sidoqoftë, Jack Schafer dhe Marvin Karlins i qasen çështjes më thellë, përshkruajnë metodat specifike që agjentët e FBI përdorin në aktivitetet e tyre.

Libri do të jetë i dobishëm si për një qytetar të zakonshëm që thjesht dëshiron të përmirësojë marrëdhëniet e tij me të tjerët dhe të zgjerojë rrethin e tij të miqësive, ashtu edhe për udhëheqësit e biznesit.

Këshillat e dhëna në këtë punë mund të jenë shumë të dobishme kur kërkoni punonjës, si dhe për tërheqjen e klientëve të mundshëm.

Një libër interesant dhe i dobishëm do të jetë për ata njerëz që duan të përmirësojnë marrëdhëniet e tyre familjare ose marrëdhëniet me kolegët.

Një nga autorët e librit, Jack Schafer, ishte vetë dikur agjent i FBI-së. Ky libër nuk është i vetmi i tij. Para saj, ai shkroi gjashtë libra dhe shumë artikuj të ndryshëm në temën e psikologjisë sociale. Për momentin, Jack Schafer mban titullin profesor, jep mësim në Universitetin e Illinois Perëndimor dhe këshillon shërbimet e inteligjencës për psikologjinë.
Përvoja e këtij njeriu është jashtëzakonisht e madhe. Në 15 vjet të karrierës së tij, ai është rritur nga një pilot i zakonshëm dhe përkthyes nga gjuha koreane në kreun e ndërmarrjes së tij të trajnimit. Avokatët e shquar dhe oficerët e sigurimit të shtetit përdorin këshillat e tij.

Librat e Schafer ju mësojnë t'u zbuloni anët tuaja më të mira atyre që keni pranë që nga takimi i parë, të veçoni gënjeshtarët në kompaninë e përgjithshme, si në biseda reale ashtu edhe në internet, për të kuptuar saktë të dashurit tuaj dhe eprorët.

Autori i dytë, Marvin Karlins, është një doktoraturë në psikologji. Ai ka shkruar mbi njëzet libra të ndryshëm mbi psikologjinë praktike. Lexuesit e vendit tonë tashmë e njohin atë nga libri "Unë shoh se çfarë mendoni". Ai aktualisht është një prezantues dhe konsulent i njohur i radios dhe televizionit në disa kompani të mëdha ndërkombëtare.

Formula e Miqësisë

E kuptova që njerëzit do të harrojnë atë që keni biseduar dhe do të harrojnë atë që keni bërë, por ata kurrë nuk do të harrojnë se si i keni bërë të ndihen.

Operacioni "Pulëbardha"

Emri i kodit të burrit është Pulëbardha. Ai ishte një diplomat i huaj i rangut të lartë. Nëse do të arrinim ta rekrutonim atë, do të ishte një pasuri e madhe dhe e vlefshme për Shtetet e Bashkuara të Amerikës.

Sidoqoftë, ne kishim një pyetje të vështirë për të zgjidhur: si ta bindim një person të heqë dorë nga besnikëria ndaj vendit të tij të lindjes? Për ta bërë këtë, ishte e nevojshme që në një farë mënyre të bëhesh miq me Chaika dhe t'i bëje atij një ofertë që nuk mund të refuzohej. Për të përballuar një detyrë të tillë, kërkohej durim, mbledhje e kujdesshme e informacionit në lidhje me të gjitha aspektet e jetës së këtij personi dhe vendosja e marrëdhënieve miqësore midis tij dhe një amerikani, të cilit Chaika do t'i besonte.

Sipas të dhënave tona, ai u anashkalua disa herë me një ngritje në detyrë, dhe, përveç kësaj, punonjësit tanë arritën të dëgjonin Chaika duke i thënë gruas së tij se i pëlqente jeta në Amerikë dhe ai me kënaqësi do të pensionohej dhe do të vendosej në Shtetet e Bashkuara nëse ishte e mundur. Përveç kësaj, Chaika ishte i shqetësuar se në shtëpi kishte të drejtë për një pension të vogël. Të armatosur me këtë informacion, analistët e sigurisë sugjeruan që diplomati mund të fitohej nga pala jonë duke i ofruar atij një kompensim të mjaftueshëm financiar.

Tani ishte e nevojshme të krijohej një marrëdhënie e ngushtë me Chaika, pa e frikësuar atë me perspektivën e rekrutimit të përafërt - dhe kjo është një detyrë e vështirë. Operativi i FBI-së, Charles u udhëzua të vendoste kontakt me Chaika, gradualisht të afrohej me të dhe ta çonte besimin e marrëdhënies deri në pikën ku do të jetë e mundur t'i bëhet një propozim konkret. Kjo është mënyra se si një verë e mirë sillet në pjekurinë e kërkuar në mënyrë që të shijoni buqetën e saj më vonë. Agjenti u paralajmërua se nëse do të ishte shumë i nxituar, Pulëbardha ka të ngjarë të bëhej i kujdesshëm dhe të shmangte kontaktet. Si fillim, agjenti duhet të kishte ndjekur taktikat e vendosjes së marrëdhënieve miqësore. Gjëja e parë që Çarls duhej të bënte ishte të kënaqte pulëbardhën pa shqiptuar asnjë fjalë të vetme. Hapi i dytë do të ishte shprehja e simpatisë së dalë me fjalë me një aluzion të miqësisë afatgjatë.

Përgatitjet për takimin e parë, më të rëndësishëm të Charles me pulëbardhën zgjatën disa muaj. Mbikëqyrja e jashtme përcaktoi që një herë në javë, objekti do të largohej nga ndërtesa e ambasadës dhe do të shkonte për të bërë pazar në një dyqan ushqimesh dyqanesh të vendosura disa blloqe larg ambasadës. Charles mori udhëzime për të rënë në sy rregullisht të pulëbardhës në pjesë të ndryshme të rrugës. Agjenti u paralajmërua që të mos afrohej te Chaika, në mënyrë që të mos ngjallte dyshime, por thjesht i zuri syri: ai ishte, për të thënë, "këtu" në mënyrë që një diplomat i huaj ta vinte re çdo herë.

Duke qenë vetë një oficer i inteligjencës, Chaika shumë shpejt vuri re një agjent të FBI-së, i cili, pa dyshim, nuk kërkoi konspiracion. Meqenëse Charles nuk bëri asnjë përpjekje për t'iu afruar pulëbardhës ose për të folur me të, ai nuk ndjeu ndonjë kërcënim. Ai sapo u mësua me faktin që amerikani i zë syri herë pas here.

Kaluan disa javë dhe një ditë, përsëri duke qenë afër amerikanit, Chaika shikoi në sytë e tij. Si përgjigje, Charles tundi kokën, duke treguar se ai e vuri re gjestin, por nuk tregoi interes më të madh dhe nuk bëri asnjë përpjekje për të vendosur kontakte verbale.

Kaluan disa javë të tjera, dhe vetëm pas kësaj, Charles filloi të komunikonte më intensivisht me Pulëbardhën në një mënyrë joverbale. : shikoni në sytë e tij më shpesh, ngrini vetullat, anoni kokën dhe vendosni mjekrën pak përpara... Truri i njeriut i interpreton këto gjeste si "sinjale miqësore".

Charles bëri hapin tjetër në afrimin me Pulëbardhën dy muaj më vonë. Ai e ndoqi atë në dyqan, por mbajti një distancë të respektueshme. Tani, sa herë që diplomati vizitonte dyqanin, Charles e ndiqte atë, duke mbajtur ende distancën, megjithëse disa herë ai kaloi pulëbardhën në rreshtat e supermarketit. Në të njëjtën kohë, agjenti filloi të shikonte objektin e tij në sy edhe më shpesh. Charles vuri re se diplomati gjithmonë blinte një kanaçe bizele në dyqan. Pasi priti edhe disa javë, Charles ndoqi Chaika-n në raftin e bizeleve dhe kur zgjati dorën për kanaçe, duke buzëqeshur, ai gjithashtu mori një raft me bizele nga rafti dhe iu kthye Chaika-s: "Mirëmëngjes, emri im është Charles, unë jam një agjent special i FBI-së". Ai buzëqeshi dhe tha: "Për disa arsye unë mendova kështu." Pas këtij takimi dhe njohjeje të padëmshme, u krijua një miqësi e fortë midis Charles dhe Pulëbardhës. Në fund, Chaika pranoi të furnizonte mikun e tij të FBI-së me informacione të vlefshme.

Për një vëzhgues të rastësishëm, shkelja disa mujore e agjentit Charles në vend mund të duket e zgjatur pa nevojë dhe e pakuptueshme, por nuk është rastësi që ai priti kaq gjatë. Në fakt, strategjia e rekrutimit u mendua dhe u përpunua me kujdes si një operacion psikologjik virtuoz, qëllimi i të cilit ishte vendosja e marrëdhënieve miqësore midis dy personave që, nga vetvetja, kurrë nuk do të ishin miq, por kurrë nuk do të njiheshin me njëri-tjetrin.

Si specialist në qendrën analitike të FBI-së, unë, së bashku me kolegët e mi, morëm pjesë në zhvillimin e një skenari për rekrutimin e pulëbardhës nga oficeri ynë operativ. Qëllimi ishte që Seagull të mësohej me praninë e Charles dhe të sigurohej që njohja e parë të rritej në miqësi - nëse, sigurisht, agjenti arrin të bëjë një përshtypje të mirë në synimin e rekrutimit. Detyra ishte e komplikuar nga fakti që Chaika vetë ishte një oficer me përvojë i inteligjencës dhe mund të dyshonte për çdo përpjekje të një të huaji për ta njohur atë. Pastaj në të ardhmen ai do të shmangte të huajin e dyshimtë me çdo kusht.

Në mënyrë që Charles të zbatonte me sukses planin tonë, ishte e nevojshme të krijoheshin kushte të tilla në mënyrë që një diplomat i huaj të ishte i qetë psikologjikisht duke komunikuar me një agjent amerikan. Prandaj, Çarlsit iu desh të ndërmerrte disa veprime specifike, të cilat i bëri me shumë shkëlqim dhem sukses. Këto hapa nuk ndryshojnë nga ato që duhet të ndërmerren nga çdokush që dëshiron të krijojë një miqësi afatshkurtër ose afatgjatë me dikë.

Duke përdorur rastin Chaika si një shembull, ne tani hetojmë se çfarë e çoi Charles drejt suksesit të tij në rekrutim. Në këtë rast, agjenti i FBI-së ka përdorur formula e miqësisë.

Formula e Miqësisë

Formula e miqësisë ka katër përbërës kryesorë: intimitetin, frekuencën, kohëzgjatjen dhe intensitetin. Këto katër variabla mund të shkruhen si ekuacioni i thjeshtë matematikor i mëposhtëm:

Miqësia \u003d afërsi + frekuencë + kohëzgjatje + intensitet

Afërsia është distanca midis jush dhe një personi tjetër, si dhe pamja juaj e rregullt në fushën e tyre të vizionit. Në rastin e pulëbardhës, Charles nuk u ngjit vetëm me të dhe u prezantua. Një sjellje e tillë, përkundrazi, vetëm do ta tjetërsonte të huajin. Specifikat e situatës kërkuan një qasje më të kujdesshme dhe të ekuilibruar. Ishte e nevojshme t'i jepeshin pulëbardhave mundësia të mësohej me Charles dhe të mos e perceptonte atë si një kërcënim. Për të arritur këtë qëllim, u përdor faktori afërsia... Afërsia është një përbërës i domosdoshëm i të gjitha marrëdhënieve ndërpersonale. Të qenit brenda syrit të synimit të rekrutimit është thelbësore për krijimin e marrëdhënieve personale. Intimiteti zgjon simpatinë për ju në objekt dhe shkakton tërheqje të ndërsjellë. Si rezultat, njerëzit fillojnë të tërhiqen nga njëri-tjetri, edhe nëse nuk shkëmbejnë fjalë.

Kushti kryesor për krijimin e intimitetit është të jesh në një mjedis të sigurt. Nëse një person ndihet i kërcënuar nga prania tepër ndërhyrëse dhe shumë e ngushtë e një personi tjetër, atëherë ai është vigjilent dhe përpiqet të largohet, duke shmangur afrimin e mëtejshëm. Në skenarin e vendosjes së kontaktit me Pulëbardhën, Çarls mbante një distancë të mjaftueshme në mënyrë që ai të mos e perceptojë atë si një burim rreziku dhe të mos shkaktojë një luftë ose përgjigje fluturimi.

Frekuenca i referohet numrit të kontakteve që keni me një person tjetër për njësi të kohës, dhe kohëzgjatja i referohet kohëzgjatjes së secilit kontakt. Me kalimin e kohës, Charles shtoi faktorin e dytë dhe të tretë të miqësisë - frekuenca dhe kohëzgjatja... Ai e bëri këtë, shpesh duke rënë në sy të diplomatit gjatë udhëtimeve të tij në dyqan (frekuenca). Pas disa muajsh, Charles ndezi përbërësin e kohëzgjatjes, duke filluar të kalonte më shumë kohë me Pulëbardhën sa herë që ai hyri në fushën e tij të vizionit - për shembull, duke e ecur në dyqan, duke rritur kohëzgjatjen e çdo kontakti.

Intensiteti është aftësia për të maksimizuar nevojat psikologjike dhe / ose fizike të një personi tjetër përmes sjelljes verbale ose joverbale. Komponenti i fundit i formulës së miqësisë, intensiteti, u shtua gradualisht ndërsa Pulëbardha u mësua me praninë e Charles dhe kuptoi ngurrimin e dukshëm të agjentit të FBI për të shkuar drejtpërdrejt në kontakt të drejtpërdrejtë. Në këtë rast, intensiteti u shpreh në faktor kuriozitet... Kur shfaqet një stimul i ri në mjedisin e njohur (në shembullin tonë, një i huaj u shfaq në mjedisin e pulëbardhës), truri përcakton nëse ky stimul është një kërcënim real apo imagjinar. Nëse ai e identifikon atë si një kërcënim real, atëherë personi do të përpiqet ta eliminojë ose neutralizojë atë, lufta ose reagimi i ikjes do të ndizet. Nëse, përkundrazi, stimuli i ri nuk perceptohet si një kërcënim, atëherë ai bëhet objekt kurioziteti dhe personi kërkon të zbulojë se kush është ai? Pse është ai këtu? A mund ta përdor në avantazhin tim?

Nga një distancë e sigurt, Charles zgjoi kureshtjen e Pulëbardës, gjë që e shtyu atë të zbulonte se kush është ky njeri dhe çfarë dëshiron.

Chaika më vonë pranoi se në shikim të parë ai e njohu Charles si një agjent të FBI-së. E vërtetë apo jo, Chaika kapi sinjalet miqësore që njeriu i FBI-së po i dërgonte. Dhe kurioziteti i tij u rrit vetëm pasi mësoi se Charles në të vërtetë punon për FBI. Sigurisht, diplomati i huaj e kuptonte që ata donin ta rekrutonin, por ai donte të dinte për çfarë qëllimi dhe me çfarë çmimi. Meqenëse Chaika ishte i pakënaqur me rritjen e karrierës së tij dhe i shqetësuar për pensionin e tij të pashmangshëm, ai pa dyshim luajti në mendjen e tij skenarë të ndryshëm për të bashkëvepruar me Charles, përfshirë spiunazhin për Shtetet e Bashkuara.

Vendimi për t'u bërë spiun nuk merret brenda natës. Duhet një kohë e mundshme e një kandidati për të racionalizuar taktikat e tij dhe për të justifikuar heqjen dorë nga besnikëria e tij ndaj shtetit të tij. Strategjia e rekrutimit siguroi kohë që farat e tradhtisë të mbin. Vetë imagjinata e pulëbardhës siguroi materialin për maturimin e këtij mendimi. Përveç kësaj, ai e kaloi këtë periudhë duke u përpjekur të bindte gruan e tij që të bashkohej me të. Kur Çarls më në fund iu drejtua pulëbardhës drejtpërdrejt, diplomati nuk e shikonte më agjentin e FBI-së si një kërcënim; përkundrazi, ai pa tek ai një simbol të shpresës - shpresë për një jetë më të mirë në të ardhmen.

Pasi Chaika tashmë kishte vendosur të pranonte të punonte për FBI, atij iu desh të priste edhe ca kohë derisa Charles më në fund t’i kthehej. Ai më vonë i rrëfeu Charles se kjo periudhë ishte më e dhimbshmja. Kurioziteti ka arritur kulmin e tij. Pse amerikani nuk po ndërmerr hapin tjetër? Në të vërtetë, kur Charles u prezantua me pulëbardhë në dyqan, ai pyeti: "Pse keni pritur kaq gjatë?"

Frekuenca dhe kohëzgjatja

Një variabël e tillë e formulës së miqësisë si kohëzgjatja ka një veti unike: sa më shumë kohë të jesh me një person, aq më shumë ndikon ai në mendimet dhe veprimet e tua. Mentorët të cilët kalojnë shumë kohë me mentorët e tyre kanë një ndikim shumë pozitiv mbi ta. Njerëzit me zakone dhe prirje të këqija kanë një ndikim negativ tek ata përreth tyre. Shembulli më i mirë i efikasitetit në këtë rast janë marrëdhëniet prind-fëmijë. Sa më shumë kohë që prindërit kalojnë për fëmijët e tyre, aq më shumë ata ndikojnë tek ata. Nëse prindërit e neglizhojnë këtë përgjegjësi, atëherë fëmijët fillojnë të komunikojnë më shumë me miqtë, duke iu nënshtruar ndikimit të tyre; dhe miq të tillë mund të jenë anëtarë të disa grupeve kriminale lokale. Këta njerëz kanë më shumë ndikim tek fëmija thjesht sepse kalojnë më shumë kohë me të.

Kohëzgjatja është në përpjesëtim të zhdrejtë me frekuencën. Nëse takoni një mik shpesh, takimet tuaja do të bëhen më të shkurtra. Përkundrazi, nëse takoheni rrallë, atëherë kohëzgjatja e secilit takim rritet ndjeshëm. Për shembull, ju e shihni mikun tuaj çdo ditë, por jo për shumë kohë, sepse mbani kontakte të rregullta në varësi të ngjarjeve të ardhshme. Sidoqoftë, nëse takoheni dy herë në vit, kohëzgjatja e takimit tuaj do të jetë shumë më e gjatë. Mendoni për darkën tuaj në një restorant me një mik që nuk e keni parë për një kohë të gjatë. Me siguri ne u ulëm në tavolinë për disa orë, duke kapur çdo fjalë të historisë për ngjarjet që ndodhën në jetën e tij. Dreka me një mik do të jetë më e shkurtër nëse takoheni rregullisht. Në të kundërt, në marrëdhëniet e dashurisë, si frekuenca ashtu edhe kohëzgjatja janë shumë të larta, pasi çiftet, veçanërisht ato të sapoformuara, dëshirojnë të kalojnë sa më shumë kohë me njëri-tjetrin. Intensiteti i marrëdhënieve të tilla është gjithashtu shumë i lartë.

Vetëvlerësimi i marrëdhënies

Mendoni se si lindi marrëdhënia juaj e tanishme ose marrëdhënia që është në të kaluarën. Me siguri do të bindeni se ato u zhvilluan sipas ligjeve të formulës së miqësisë. Ju mund ta përdorni këtë formulë për të përcaktuar se çfarë duhet të rregulloni. Për shembull, një çift i martuar i cili ka qenë i martuar për disa vjet e kupton që marrëdhënia po përkeqësohet, por nuk di si ta shpëtojë situatën. Mund të përpiqeni ta vlerësoni vetë nëse e kuptoni gjendjen e secilit përbërës të formulës së miqësisë. Kushti i parë që do të testohet është afërsia. A janë bashkëshortët gjithmonë afër, apo ata, në fakt, jetojnë veçmas, vetëm takohen herë pas here në të njëjtën banesë? Kushti i dytë më i rëndësishëm është frekuenca. A kalojnë shpesh bashkëshortët kohë së bashku? Kushti i tretë është kohëzgjatja. Sa vëmendje i kushtojnë bashkëshortëve njëri-tjetrit kur shihen? Dhe e katërta është intensiteti. Ky është çimentoja që mban familjen së bashku në mënyrë të sigurt. Një bashkëshort mund t’i ketë të gjitha: afërsia, frekuenca dhe kohëzgjatja, por jo intensiteti. Një shembull i një çifti të tillë të martuar do të ishte një burrë dhe grua që rrinë gjatë gjithë kohës në shtëpi, shikojnë televizor së bashku, por nuk ndiejnë ndonjë emocion nga komunikimi me njëri-tjetrin. Këto marrëdhënie do të përmirësohen nëse u shtoni intensitet. Për shembull, një çift mund të shkojë në një restorant dhe të caktojë një takim romantik për të rifreskuar ndjenjat që kishin për njëri-tjetrin kur u takuan për herë të parë. Ju gjithashtu mund të fikni televizorin dhe të flisni për disa orë në ditë për të ringjallur një marrëdhënie të zbehur.

Numri i kombinimeve të katër përbërësve të miqësisë është pothuajse i pafund dhe varet nga stili i komunikimit midis bashkëshortëve. Në shumë raste, njëri nga partnerët është gjatë udhëtimeve të biznesit gjatë gjithë kohës dhe është shumë rrallë në shtëpi. Mungesa e intimitetit është e keqe për marrëdhëniet sepse ka tendencë të zvogëlojë frekuencën, kohëzgjatjen dhe intensitetin, por kjo mund të kapërcehet me teknologjinë moderne. Frekuenca, kohëzgjatja dhe intensiteti mund të mirëmbahen përmes postës elektronike, bisedës, Skype dhe mediave sociale.

Duke njohur variablat themelorë të miqësisë, ju do të mësoni të vlerësoni marrëdhëniet ekzistuese dhe të zhvilloni marrëdhënie të reja duke rregulluar me vetëdije katër elementët themelorë. Për të praktikuar vetë vlerësimin e marrëdhënieve, ekzaminoni marrëdhënien në të cilën jeni aktualisht nga ajo perspektivë dhe shikoni se si ndikon secila prej katër përbërësve të formulës Nëse doni të forconi marrëdhënien, merrni parasysh se si të rregulloni formulën e miqësisë për të arritur rezultatin e dëshiruar.

Plus, ju mund të eliminoni kontaktet e padëshiruara duke zvogëluar gradualisht secilin nga elementët themelorë të formulës së miqësisë. Kjo qasje e butë, graduale do t'ju lejojë t'i jepni fund marrëdhënies pa dëmtuar partnerin tuaj, pasi nuk ndihet si një ndarje e papritur. Në shumicën e rasteve, një person vetë do të arrijë në përfundimin se marrëdhënia e vjetër nuk është e zbatueshme, dhe do të fillojë të ndërtojë marrëdhënie të reja.

Rekrutimi i spiunëve me një partner neutral

Jack Schafer, Marvin Karlins

Ndërprerësi i ngjashëm:

Udhëzues i një ish-agjenti të FBI-së për të ndikuar, tërhequr dhe fituar njerëz mbi të

Ribotuar me leje nga Touchstone, një Divizion i Simon & Schuster, Inc. dhe agjencia letrare Andrew Nurnberg

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese sigurohet nga firma ligjore "Vegas-Lex"

© John Schafer, Ph.D. dhe Marvin Karlins, Ph.D., 2015

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. LLC "Mann, Ivanov dhe Ferber", 2015

* * *

Ky libër plotësohet mirë nga:

Robert Cialdini, Steve Martin dhe Noah Goldstein

Mark Goulston dhe John Ullman

Mark Goulston

Gruas time Helene, e talentuar me dashuri, një karakter i fortë dhe, për më tepër, durim, i cili e lejoi atë të duronte ekscentricitetet e mia gjatë tridhjetë viteve të martesës sonë.

Jack Shafer

Gruas sime Edith dhe vajzës Amber. Faleminderit për atë që jeni, për atë që keni arritur, për dashurinë që ka pasuruar jetën e shumë njerëzve.

Marvin Carlins

Prezantimi
Si të shkaktoj favor

Askush nuk do të mendonte të deshifronte shkurtesën e FBI-së si Byroja Federale e Mikpritjes. Në këtë organizatë, kam kaluar njëzet vjet si një agjent i specializuar në analizën e sjelljes dhe gjatë viteve kam zhvilluar aftësinë për të vlerësuar shpejt njerëzit, për të kuptuar personazhet e tyre dhe për të bërë strategji me ta. Detyra ime ishte të bindja njerëzit të bashkëpunonin me FBI kundër vendit të tyre të lindjes, ose të identifikoja kriminelët dhe t'i bindja ata të rrëfeheshin, ndonjëherë pa shqiptuar asnjë fjalë të vetme për ta bërë këtë. Si një analist i sjelljes, unë kam zhvilluar një strategji për rekrutimin e spiunëve dhe krijimin e miqve nga nemesis. Me fjalë të tjera, unë fitova aftësitë dhe teknikat që i bënë armiqtë e Shteteve të Bashkuara të Amerikës miq dhe spiunë vullnetarë për vendin tim. Me pak fjalë, detyra ime ishte të fitoja simpatinë e njerëzve.

Rasti me Vladimir (unë ndryshova emrat dhe karakteristikat personale të njerëzve të përmendur në libër dhe nganjëherë krijova disa karakter nga disa për t'i bërë shembujt më ilustrues) ilustron në mënyrë të përsosur thelbin e çështjes. Vladimir mbërriti në mënyrë të paligjshme në Shtetet e Bashkuara për qëllime spiunazhi. Ai u kap duke u përpjekur të merrte dokumente sekrete të Ministrisë së Mbrojtjes. Si agjent special i FBI, unë u caktova të punoja me të. Në marrjen në pyetje të parë, ai tha se nuk do të fliste me mua në asnjë rrethanë. Në mënyrë që të kapërceja rezistencën e personit të arrestuar, fillova thjesht duke u ulur përballë tij gjatë marrjes në pyetje dhe duke lexuar gazetën. Kam lexuar për mjaft kohë, pastaj palosa gazetën, e vura mbi tryezë dhe u largova nga zyra pa asnjë fjalë. Ditë pas dite, javë pas jave, unë vija për marrje në pyetje, lexova gazetën, e lashë në tavolinë dhe u largova, ndërsa Vladimir u ul para tij me një vështrim impasiv, i prangosur në tryezë.

Gjatë muajit tjetër, kemi biseduar për ndonjë gjë tjetër përveç spiunazhit. Pastaj, një ditë të bukur, Vladimir papritmas tha: "Unë jam gati të flas për atë që po bëja". Ai filloi të shprehte mendimet e tij lirisht dhe sinqerisht, jo sepse u detyrua ta bënte këtë me forcë, por sepse më pëlqente mua dhe filloi të më konsideronte mikun e tij.

Teknika e marrjes në pyetje që kam përdorur në punën time me Vladimir mund të duket e pakuptimtë. Por në fakt, unë planifikova me kujdes veprimet e mia me qëllim që të arrestoja personin e arrestuar për të rrëfyer dhe bashkëpunuar me FBI. Në këtë libër, unë do të zbuloj sekretin tim dhe do të shpjegoj se si fitova favorin e Vladimir, dhe si, duke përdorur të njëjtën teknikë, ju mund të ngjallni simpati në pothuajse çdo person për një kohë ose për një jetë. Unë do të jem në gjendje ta bëj këtë sepse, siç rezulton, aftësitë e komunikimit që kam zhvilluar në mënyrë që të fitoj miqësi dhe rekrutim të agjentëve të mundshëm mund të përdoren po aq efektivisht për të krijuar miqësi në shtëpi, në punë dhe në çdo vend dhe situatë tjetër të komunikimit.

Duhet ta pranoj që në fillim nuk e kuptova se ishte e mundur të përdoren aftësitë e mia profesionale në jetën e përditshme. Vetëm në fund të karrierës sime në FBI, kjo mundësi erdhi në vëmendjen time. Në atë kohë, unë po u mësoja oficerëve të rinj të inteligjencës se si të rekrutonin agjentë. Një ditë, para fillimit të një semestri të ri, arrita në punë gjysmë ore para klasës për të përgatitur klasën. Për habinë time, tashmë ishin dy kadetë në klasë. Nuk i njoha. Ata u ulën si studentë shembullorë në rreshtin e parë me duart mbi tavolinë. Kjo sjellje e kadetëve më befasoi shumë: ata rrallë paraqiteshin në klasa kaq herët. Pyeta se çfarë kishte ndodhur, kush ishin ata dhe pse kishin ardhur kaq herët.

- A e mbani mend Tim nga grupi i mëparshëm? - pyeti njëri nga kadetët.

"Po", u përgjigja.

“Disa javë më parë, Tim dhe unë ishim në një lokal. Ai na tregoi për leksionet tuaja mbi ndikimin dhe ndërtimin e besimit.

- Po çfarë? .. - pyeta, ende pa e kuptuar se ku po shkonte.

- Tim mburrej se në klasë mësoi të merrte ndonjë vajzë.

- Dhe vendosëm ta provojmë, - vazhdoi i pari. - Ne zgjodhëm gruan e parë që pamë, e cila ishte ulur në lokal dhe e ftuam Timin ta ftonte të ulej në tryezën tonë për të pirë pa asnjë fjalë.

- Dhe çfarë bëri ai? Unë pyeta.

"Ai e pranoi sfidën," bërtiti kadet. - Ne vendosëm që ai ishte i çmendur dhe po merrte shumë me vete. Por pas dyzet e pesë minutash gruaja vërtet erdhi në tryezën tonë dhe pyeti nëse mund të ulej në shoqërinë tonë. Nuk mund t’u besonim syve, por kështu ndodhi.

I shikova me kerkim.

- A e morët vesh si e bëri atë?

- Jo! - thirri njëri prej tyre, dhe pastaj ata pranuan njëzëri: - Ne erdhëm për të mësuar!

Në fillim, u ndjeva i hutuar dhe u kujtova profesionin tonë. Unë thashë që qëllimi i kësaj klase ishte trajnimi i kadetëve në aftësitë e inteligjencës, e jo edukimi i kamionëve. Por pas një çasti mendimi, ajo papritur më doli nga befasia, për habinë time. Ndërsa reflektova mbi çuditshmëritë e Tim, kuptova që metodat për rekrutimin e spiunëve mund të përdoren për të fituar lojëra dashurie. Për më tepër, në një kuptim më të gjerë, kjo teknikë mund të përdoret në të gjitha rastet kur kërkohet të fitojë favorin e një personi në pothuajse çdo ndërveprim ndërpersonal. Kjo pasqyrë u bë pikënisja e punës për këtë libër dhe përcaktoi përmbajtjen e tij.

Pas largimit nga FBI, unë vazhdova doktoraturën time në psikologji dhe fillova të jap mësim në universitet. Ishte gjatë kësaj kohe që unë e vura vizionin tim në mish duke shkruar një libër të krijuar për të ndihmuar njerëzit të krijojnë marrëdhënie të suksesshme ndërpersonale në shtëpi, në punë dhe kudo që nevojiten marrëdhënie të tilla. Për shembull:

Shitësit e rinj mund të përdorin këto metoda për të tërhequr klientë të rinj;

Shitësit me përvojë gjithashtu do të përfitojnë nga libri duke mësuar të mbajnë dhe zhvillojnë marrëdhëniet ekzistuese dhe, natyrisht, të tërheqin blerës të rinj;

Të gjithë punonjësit, nga menaxherët e Wall Street deri te kamarierët e restoranteve, mund të përdorin taktikat e propozuara për të bashkëvepruar në mënyrë më efektive me menaxhmentin, kolegët, punonjësit dhe klientët;

Prindërit mund të aplikojnë njohuri të reja për të korrigjuar, mbajtur dhe forcuar marrëdhëniet me fëmijët;

Konsumatorët do të mësojnë të marrin shërbim më të mirë, të negociojnë marrëveshje më të mira dhe të tërheqin vëmendje të favorshme nga personeli i shërbimit;

Dhe natyrshëm, njerëzit që kërkojnë të krijojnë miqësi ose marrëdhënie romantike do të jenë në gjendje të përdorin metodologjitë e propozuara të zhvillimit të aftësive për të kapërcyer vështirësitë në këtë detyrë të vështirë (e cila po bëhet më e vështirë në epokën dixhitale).

Ky libër është për këdo që dëshiron të bëjë miq të rinj ose të forcojë marrëdhëniet ekzistuese, t'i bëjë takimet rastësore më të këndshme dhe të marrë më shumë këshilla dhe shpërblime.

Si të merresh me sfidat e miqësisë

Njerëzit janë qenie shoqërore. Lloji njerëzor është programuar për të gjetur miq. Kjo dëshirë është e rrënjosur në të kaluarën tonë të largët primitive, kur uniteti ofroi shanset më të mira për të zënë vendet e para në zinxhirin ushqimor, kur ne dolëm nga shpellat dhe filluam të luftonim për të mbijetuar në një botë armiqësore dhe të pamëshirshme. Nëse keni menduar se bërja e miqve ishte argëtuese dhe e lehtë në atë kohë, për fat të keq gaboni. Sot, rezultatet e shumë sondazheve dhe studimeve sociologjike tregojnë se numri i njerëzve në botë që ndihen të vetmuar dhe të paaftë të krijojnë një të njohur, e lëre më të ndërtojnë marrëdhënie kuptimplota, të thella dhe të qëndrueshme, po rritet. Problemi përkeqësohet nga futja e gjerë e rrjeteve sociale në jetën tonë, të cilat izolojnë më tej njerëzit nga njëri-tjetri, pengojnë krijimin e marrëdhënieve personale të besueshme.

Të biesh në kontakt me njerëzit, veçanërisht me të huajt, është gjithmonë e vështirë. Për më tepër, këto kontakte shoqërohen me përvoja të pakëndshme dhe madje të frikshme. Nuk ka rëndësi nëse jeni burrë apo grua. Në çdo rast, ju përjetoni frikë: frikë nga siklet, frikë nga refuzimi, frikë nga ofendimi dhe ofendimi i ndjenjave të njerëzve të tjerë, frikë nga krijimi i një përshtypje të keqe, dhe madje edhe frikë nga manipulimi i mundshëm dhe përdorimi i paturpshëm i jush nga një person tjetër.

Për fat të mirë, krijimi i një marrëdhënie nuk sjell domosdoshmërisht katastrofë. Nëse dëshironi, përkundër vështirësive, të bëni miq ose thjesht të përmirësoni një marrëdhënie ekzistuese me dikë, merrni kurajo. Ju nuk jeni vetëm, dhe pozicioni juaj nuk është aspak i pashpresë. Unë e shkrova këtë libër posaçërisht për të zvogëluar shqetësimin tuaj për mbajtjen e marrëdhënieve në punë dhe në shtëpi, me të dashurit ose për të pasur nevojë të hyni në marrëdhënie të reja me të huaj. Metodat e përshkruara në të bazohen në prova shkencore, të cilat ju japin mundësinë të mësoni të pëlqeni njerëzit pa thënë asnjë fjalë. Në këtë libër, do të gjeni këshilla të ndryshme për përdorimin e sinjaleve joverbale, me ndihmën e të cilave, si dhe me ndihmën e fjalëve, mund të arrini menjëherë vendndodhjen e çdo personi. Sidoqoftë, në fund ju ende keni për të folur. Fjalët i kthejnë ndjenjat e simpatisë në miqësi, dhe nganjëherë në marrëdhënie afatgjata që zgjasin gjithë jetën.

Një marrëdhënie e frytshme personale është padyshim e disponueshme për ju. Kjo nuk është çështje fati apo fati. Miqësia, marrëdhëniet e besimit vendosen përmes përdorimit të njohurive shkencore të provuara dhe metodave të provuara të bashkëveprimit me të tjerët.

Deri tani ju jeni vetëm tre hapa larg nga të qenit në gjendje të bëni miq.

1. Ju duhet të mbusheni me një dëshirë të sinqertë për të zotëruar metodat dhe teknikat e përshkruara në libër, dhe të mos pendoheni për punën. Këto metoda janë të ngjashme me mjetet elektrike të përdorura nga punëtorët e ndërtimit. Qëllimi është të lini mjetin të funksionojë. Për shembull, në rininë time të hershme pashë dru me një sharrë hekuri dore. Një ditë babai më la të marr hua një sharrë rrethore që bleu së fundmi. Unë fillova të punoj, duke e shtyrë atë në të njëjtën mënyrë si bëra sharrën e dorës. Duke parë këtë, babai im më goditi në shpatull dhe më tha të mos shtypja aq fort dhe le të sharroja me qetësi dhe mirë të bënte punën e saj. Teknikat e përshkruara në libër kërkojnë saktësisht të njëjtën sens të përbashkët. Kur i aplikoni, jini të qetë, jini vetvetja dhe lërini që të punojnë për ju. Ju do të habiteni nga rezultati.

2. Ju duhet të aplikoni vazhdimisht njohuri të reja për të bashkëvepruar me njerëzit përreth jush në jetën tuaj të përditshme. Njohja e mënyrës më të mirë për të bërë diçka është e mirë vetëm kur e përdorni atë në praktikë. Mos harroni se njohuria pa zbatim praktik është njohuri e vdekur.

3. Përforconi materialin e mësuar me praktikë të vazhdueshme. Aftësia e miqësisë është si çdo aftësi. Sa më shpesh ta përdorni, aq më mirë e merrni. Sa më rrallë të përdorni aftësinë tuaj, aq më shpejt do ta humbni atë. Ndërsa ndërmerrni këto tre hapa, do të zbuloni se bërja e miqve është bërë rutinë dhe e padukshme për ju sikurse frymëmarrja.

Aftësia për të shkaktuar simpati është në dispozicion, është para jush. Për të zotëruar këtë art, thjesht përdorni informacionin në libër dhe shikoni se si rritet LQ (koha e pëlqyeshmërisë), ose koeficienti i pëlqyeshmërisë.

1. Formula e miqësisë

E kuptova që njerëzit do të harrojnë atë që keni biseduar dhe do të harrojnë atë që keni bërë, por ata kurrë nuk do të harrojnë se si i keni bërë të ndihen.

Operacioni "Pulëbardha"

Emri i kodit të burrit është Pulëbardha. Ai ishte një diplomat i huaj i rangut të lartë. Nëse do të arrinim ta rekrutonim atë, do të ishte një pasuri e madhe dhe e vlefshme për Shtetet e Bashkuara të Amerikës.

Sidoqoftë, ne kishim një pyetje të vështirë për të zgjidhur: si ta bindim një person të heqë dorë nga besnikëria ndaj vendit të tij të lindjes? Për ta bërë këtë, ishte e nevojshme që në një farë mënyre të bëhesh miq me Chaika dhe t'i bëje atij një ofertë që nuk mund të refuzohej. Për të përballuar një detyrë të tillë, kërkohej durim, mbledhje e kujdesshme e informacionit në lidhje me të gjitha aspektet e jetës së këtij personi dhe vendosja e marrëdhënieve miqësore midis tij dhe një amerikani, të cilit Chaika do t'i besonte.

Sipas të dhënave tona, ai u anashkalua disa herë me një ngritje në detyrë, dhe, përveç kësaj, punonjësit tanë arritën të dëgjonin Chaika duke i thënë gruas së tij se i pëlqente jeta në Amerikë dhe ai me kënaqësi do të pensionohej dhe do të vendosej në Shtetet e Bashkuara nëse ishte e mundur. Përveç kësaj, Chaika ishte i shqetësuar se në shtëpi kishte të drejtë për një pension të vogël. Të armatosur me këtë informacion, analistët e sigurisë sugjeruan që diplomati mund të fitohej nga pala jonë duke i ofruar atij një kompensim të mjaftueshëm financiar.

Tani ishte e nevojshme të krijohej një marrëdhënie e ngushtë me Chaika pa e frikësuar atë me perspektivën e rekrutimit të përafërt - një detyrë e vështirë. Operatori i FBI-së, Charles u udhëzua të vendoste kontakt me Chaika, gradualisht të afrohej me të dhe ta çonte besimin e marrëdhënies deri në pikën ku do të jetë e mundur t'i bëhet një propozim konkret. Kjo është mënyra se si një verë e mirë sillet në pjekurinë e kërkuar në mënyrë që të shijoni buqetën e saj më vonë. Agjenti u paralajmërua se nëse do të ishte shumë i nxituar, Pulëbardha ka të ngjarë të bëhej i kujdesshëm dhe të shmangte kontaktet. Si fillim, agjenti duhet të kishte ndjekur taktikat e vendosjes së marrëdhënieve miqësore. Gjëja e parë që Çarls duhej të bënte ishte të kënaqte pulëbardhën pa shqiptuar asnjë fjalë të vetme. Hapi i dytë do të ishte shprehja e simpatisë së dalë me fjalë me një aluzion të miqësisë afatgjatë.

Përgatitjet për takimin e parë, më të rëndësishëm të Charles me pulëbardhën zgjatën disa muaj. Mbikëqyrja e jashtme përcaktoi që një herë në javë, objekti do të largohej nga ndërtesa e ambasadës dhe do të shkonte për të bërë pazar në një dyqan ushqimesh dyqanesh të vendosura disa blloqe larg ambasadës. Charles mori udhëzime për të rënë në sy rregullisht të pulëbardhës në pjesë të ndryshme të rrugës. Agjenti u paralajmërua që të mos afrohej te Chaika, në mënyrë që të mos ngjallte dyshime, por thjesht i zuri syri: ai ishte, për të thënë, "këtu" në mënyrë që një diplomat i huaj ta vinte re çdo herë.

Duke qenë vetë një oficer i inteligjencës, Chaika shumë shpejt vuri re një agjent të FBI-së, i cili, pa dyshim, nuk kërkoi konspiracion. Meqenëse Charles nuk bëri asnjë përpjekje për t'iu afruar pulëbardhës ose për të folur me të, ai nuk ndjeu ndonjë kërcënim. Ai sapo u mësua me faktin që amerikani i zë syri herë pas here.

Kaluan disa javë dhe një ditë, përsëri duke qenë afër amerikanit, Chaika shikoi në sytë e tij. Si përgjigje, Charles tundi kokën, duke treguar se ai e vuri re gjestin, por nuk tregoi interes më të madh dhe nuk bëri asnjë përpjekje për të vendosur kontakte verbale.

Kaluan disa javë të tjera, dhe vetëm pas kësaj, Charles filloi të komunikonte më intensivisht me Pulëbardhën në një mënyrë joverbale. : shikoni në sytë e tij më shpesh, ngrini vetullat, anoni kokën dhe vendosni mjekrën pak përpara... Truri i njeriut i interpreton këto gjeste si "sinjale miqësore".

Charles bëri hapin tjetër në afrimin me Pulëbardhën dy muaj më vonë. Ai e ndoqi atë në dyqan, por mbajti një distancë të respektueshme. Tani, sa herë që diplomati vizitonte dyqanin, Charles e ndiqte atë, duke mbajtur ende distancën, megjithëse disa herë ai kaloi pulëbardhën në rreshtat e supermarketit. Në të njëjtën kohë, agjenti filloi të shikonte objektin e tij në sy edhe më shpesh. Charles vuri re se diplomati gjithmonë blinte një kanaçe bizele në dyqan. Pasi priti edhe disa javë, Charles ndoqi Chaika-n në raftin e bizeleve dhe kur zgjati dorën për kanaçe, duke buzëqeshur, ai gjithashtu mori një raft me bizele nga rafti dhe iu kthye Chaika-s: "Mirëmëngjes, emri im është Charles, unë jam një agjent special i FBI-së". Ai buzëqeshi dhe tha: "Për disa arsye unë mendova kështu." Pas këtij takimi dhe njohjeje të padëmshme, u krijua një miqësi e fortë midis Charles dhe Pulëbardhës. Në fund, Chaika pranoi të furnizonte mikun e tij të FBI-së me informacione të vlefshme.

Për një vëzhgues të rastësishëm, shkelja disa mujore e agjentit Charles në vend mund të duket e zgjatur pa nevojë dhe e pakuptueshme, por nuk është rastësi që ai priti kaq gjatë. Në fakt, strategjia e rekrutimit u mendua dhe u përpunua me kujdes si një operacion psikologjik virtuoz, qëllimi i të cilit ishte vendosja e marrëdhënieve miqësore midis dy personave që, nga vetvetja, kurrë nuk do të ishin miq, por kurrë nuk do të njiheshin me njëri-tjetrin.

Si specialist në qendrën analitike të FBI-së, unë, së bashku me kolegët e mi, morëm pjesë në zhvillimin e skenarit për rekrutimin e pulëbardhës nga oficeri ynë operativ. Qëllimi ishte që Seagull të mësohej me praninë e Charles dhe të bënte që njohja e parë të rritej në miqësi - nëse, sigurisht, agjenti arrin të bëjë një përshtypje të mirë në shënjestrën e rekrutuar. Detyra ishte e komplikuar nga fakti që Chaika vetë ishte një oficer me përvojë i inteligjencës dhe mund të dyshonte për çdo përpjekje të një të huaji për ta njohur atë. Pastaj, në të ardhmen, ai do të shmangte të huajin e dyshimtë me çdo kusht.

Në mënyrë që Charles të zbatonte me sukses planin tonë, ishte e nevojshme të krijoheshin kushte të tilla në mënyrë që një diplomat i huaj të ishte i qetë psikologjikisht duke komunikuar me një agjent amerikan. Prandaj, Çarlsit iu desh të ndërmerrte disa veprime specifike, të cilat i bëri me shumë shkëlqim dhem sukses. Këto hapa nuk ndryshojnë nga ato që duhet të ndërmerren nga çdokush që dëshiron të krijojë një miqësi afatshkurtër ose afatgjatë me dikë.

Duke përdorur rastin Chaika si një shembull, ne tani hetojmë se çfarë e çoi Charles drejt suksesit të tij në rekrutim. Në këtë rast, agjenti i FBI-së ka përdorur formula e miqësisë.

Formula e Miqësisë

Formula e miqësisë ka katër përbërës kryesorë: intimitetin, frekuencën, kohëzgjatjen dhe intensitetin. Këto katër variabla mund të shkruhen si ekuacioni i thjeshtë matematikor i mëposhtëm:

Miqësia \u003d afërsi + frekuencë + kohëzgjatje + intensitet

Afërsia është distanca midis jush dhe një personi tjetër, si dhe pamja juaj e rregullt në fushën e tyre të vizionit. Në rastin e pulëbardhës, Charles nuk u ngjit vetëm me të dhe u prezantua. Një sjellje e tillë, përkundrazi, vetëm do ta tjetërsonte të huajin. Specifikat e situatës kërkuan një qasje më të kujdesshme dhe të ekuilibruar. Ishte e nevojshme t'i jepeshin pulëbardhave mundësia të mësohej me Charles dhe të mos e perceptonte atë si një kërcënim. Për të arritur këtë qëllim, u përdor faktori afërsia... Afërsia është një përbërës i domosdoshëm i të gjitha marrëdhënieve ndërpersonale. Të qenit brenda syrit të synimit të rekrutimit është thelbësore për krijimin e marrëdhënieve personale. Intimiteti zgjon simpatinë për ju në objekt dhe shkakton tërheqje të ndërsjellë. Si rezultat, njerëzit fillojnë të tërhiqen nga njëri-tjetri, edhe nëse nuk shkëmbejnë fjalë.

Kushti kryesor për krijimin e intimitetit është të jesh në një mjedis të sigurt. Nëse një person ndihet i kërcënuar nga prania tepër ndërhyrëse dhe shumë e ngushtë e një personi tjetër, atëherë ai është vigjilent dhe përpiqet të largohet, duke shmangur afrimin e mëtejshëm. Në skenarin e vendosjes së kontaktit me Pulëbardhën, Charles mbajti një distancë të mjaftueshme në mënyrë që ai të mos e perceptojë atë si një burim rreziku dhe të mos shkaktojë një luftë ose përgjigje fluturimi.

Frekuenca i referohet numrit të kontakteve që keni me një person tjetër për njësi të kohës, dhe kohëzgjatja i referohet kohëzgjatjes së secilit kontakt. Me kalimin e kohës, Charles shtoi faktorin e dytë dhe të tretë të miqësisë - frekuenca dhe kohëzgjatja... Ai e bëri këtë, shpesh duke rënë në sy të diplomatit gjatë udhëtimeve të tij në dyqan (frekuenca). Pas disa muajsh, Charles ndezi përbërësin e kohëzgjatjes, duke filluar të kalonte më shumë kohë me Pulëbardhën sa herë që ai hyri në fushën e tij të vizionit - për shembull, duke e ecur në dyqan, duke rritur kohëzgjatjen e çdo kontakti.

Intensiteti është aftësia për të maksimizuar nevojat psikologjike dhe / ose fizike të një personi tjetër përmes sjelljes verbale ose joverbale. Komponenti i fundit i formulës së miqësisë, intensiteti, u shtua gradualisht ndërsa Pulëbardha u mësua me praninë e Charles dhe kuptoi ngurrimin e dukshëm të agjentit të FBI për të shkuar drejtpërdrejt në kontakt të drejtpërdrejtë. Në këtë rast, intensiteti u shpreh në faktor kuriozitet... Kur shfaqet një stimul i ri në mjedisin e njohur (në shembullin tonë, një i huaj u shfaq në mjedisin e pulëbardhës), truri përcakton nëse ky stimul është një kërcënim real apo imagjinar. Nëse ai e identifikon atë si një kërcënim real, atëherë personi do të përpiqet ta eliminojë ose neutralizojë atë, lufta ose reagimi i ikjes do të ndizet. Nëse, përkundrazi, stimuli i ri nuk perceptohet si një kërcënim, atëherë ai bëhet objekt kurioziteti dhe personi kërkon të zbulojë se kush është ai? Pse është ai këtu? A mund ta përdor në avantazhin tim?

Nga një distancë e sigurt, Charles zgjoi kureshtjen e Pulëbardës, gjë që e shtyu atë të zbulonte se kush është ky njeri dhe çfarë dëshiron.

Chaika më vonë pranoi se në shikim të parë ai e njohu Charles si një agjent të FBI-së. E vërtetë apo jo, Chaika kapi sinjalet miqësore që njeriu i FBI-së po i dërgonte. Dhe kurioziteti i tij u rrit vetëm pasi mësoi se Charles në të vërtetë punon për FBI. Sigurisht, diplomati i huaj e kuptonte që ata donin ta rekrutonin, por ai donte të dinte për çfarë qëllimi dhe me çfarë çmimi. Meqenëse Chaika ishte i pakënaqur me rritjen e karrierës së tij dhe i shqetësuar për pensionin e tij të pashmangshëm, ai pa dyshim luajti në mendjen e tij skenarë të ndryshëm për të bashkëvepruar me Charles, përfshirë spiunazhin për Shtetet e Bashkuara.

Vendimi për t'u bërë spiun nuk merret brenda natës. Duhet një kohë e mundshme e një kandidati për të racionalizuar taktikat e tij dhe për të justifikuar heqjen dorë nga besnikëria e tij ndaj shtetit të tij. Strategjia e rekrutimit siguroi kohë që farat e tradhtisë të mbin. Vetë imagjinata e pulëbardhës siguroi materialin për maturimin e këtij mendimi. Përveç kësaj, ai e kaloi këtë periudhë duke u përpjekur të bindte gruan e tij që të bashkohej me të. Kur Çarls më në fund foli drejtpërdrejt me Pulëbardhën, diplomati nuk e shikonte më agjentin e FBI-së si një kërcënim, përkundrazi, ai pa tek ai një simbol të shpresës - shpresë për një jetë më të mirë në të ardhmen.

Pasi Chaika tashmë kishte vendosur të pranonte të punonte për FBI, atij iu desh të priste edhe ca kohë derisa Charles më në fund t’i kthehej. Ai më vonë i rrëfeu Charles se kjo periudhë ishte më e dhimbshmja. Kurioziteti ka arritur kulmin e tij. Pse amerikani nuk po ndërmerr hapin tjetër? Në të vërtetë, kur Charles u prezantua me pulëbardhë në dyqan, ai pyeti: "Pse keni pritur kaq gjatë?"

Maya Angelou (1928–2014) është një poete, shkrimtare dhe aktiviste e të drejtave civile të njohura amerikane. Afërsisht ed.

Sipas teorisë së fiziologut amerikan Walter Kennon, të zhvilluar në vitet 1920, emocionet negative si zemërimi ose frika janë biologjikisht të përshtatshme: ata e përgatisin trupin për të zhvilluar aktivitetin më të fortë të muskujve duke u përfshirë në një luftë ose duke ikur. Ky fenomen fizik quhet lufta ose reagimi i ikjes. Afërsisht ed.

Unë vazhdoj të këndoj lavdërime për një shtëpi të mirë botuese dhe të shtoj libra të dobishëm në koleksionin tim të preferuar. Libri, autor i një ish-agjenti të FBI-së, profesor i psikologjisë dhe analist i sjelljes, është aty. Isshtë e dobishme nga faqja e parë në të fundit (edhe pse ka përsëritje, por ato janë gjithashtu nëna e të mësuarit), jep shumë këshilla dhe tregon me shembuj se këto këshilla funksionojnë.

Unë rrëfej se në fillim më pushtoi një krimb dyshimi. Në kapitullin e parë, autori tregon se si të krijoni miqësi përmes rekrutimit. Dhe ka diçka të pandershme në këtë, diçka të gabuar. Mbi të gjitha, rekrutimi përfshin tradhti dhe miqësia me tradhtinë, e kuptoni, nuk përshtatet aspak. Në të njëjtin kapitull, autori ndan miqësinë në disa përbërës, të cilët gjithashtu më dukeshin të gabuar. Meqenëse miqësia është diçka që sfidon shpjegimin, ju ose jeni miq me personin ose nuk jeni.

Por më pas dyshimi u zhduk vetvetiu dhe unë nuk mund të shkëputesha nga libri, ta lexoja për një kohë të gjatë dhe të menduar, të merrja shënime dhe të përsërisja si mantra frazën se "njohuria pa zbatim praktik është njohuri e vdekur". Meqenëse ky libër nuk ka nevojë vetëm për t’u lexuar, ju duhet ta praktikoni menjëherë - në mënyrë që më vonë të mund të komunikoni lehtësisht me njerëzit dhe të ngjallni simpati tek ata, në mënyrë që të kuptoni sjelljen e njerëzve të tjerë, në mënyrë që të njihni gënjeshtrat, të menaxhoni zemërimin dhe shumë më tepër. Po, do të jetë e vështirë, duhet të djersitesh, të kapërcesh sikletin dhe madje të kesh frikë, në fund, të heqësh mosbesimin. Por jam i sigurt se do të ketë një rezultat.

Nga rruga, ka praktikë të mjaftueshme në vetë librin. Për shembull, epilogu përmban një histori spiune që ndodhi në fund të shekujve 19 dhe 20 dhe u tregua nga vetë spiuni. Autori ofron ta lexojë atë dhe të kuptojë se cilat metoda përshkruan në libër spiuni i përdorur. Epilogu është i mirë edhe si një detyrë praktike edhe si një tregues që metodat funksionojnë në çdo kohë dhe me çdo popull.

Për veten time, mësova shumë gjëra interesante, të reja dhe të dobishme. 10 këshillat e mia kryesore të dobishme personale (dhe në të vërtetë ka edhe më shumë) nga Jack Schafer duket si kjo.

1. Gjëja më e rëndësishme për të mbajtur mend është rregulli i artë i miqësisë: "Nëse doni që njerëzit t'ju pëlqejnë, bëjini ata si veten tuaj." Shumica prej nesh jemi egocentrik, ne mendojmë se bota rrotullohet rreth nesh. Prandaj, ne jemi të kënaqur që jemi në qendër të vëmendjes, të ndjehemi të jashtëzakonshëm dhe interesant. Dhe në mënyrë që të kënaqësh një person, duhet t'i tregosh të gjitha këto. Dhe pastaj, kur ai të të pëlqejë, ai tashmë do të kënaqë nevojat e tua dhe do të përmbushë dëshirat e tua.

2. Luaj me vetullat duke i ngritur menjëherë, buzëqesh sinqerisht dhe anon kokën. E gjithë kjo konsiderohet si sinjalet e miqësisë... Nëse gjithçka është e qartë me dy të parat, atëherë me një anim të kokës është më e vështirë. Duke anuar kokën, ne ekspozojmë një nga arteriet karotide të vendosura në sipërfaqet anësore të qafës në të dy anët për goditje. Instinktivisht, duke anuar kokën, ne dërgojmë një sinjal jo verbal: "Unë nuk kam frikë nga ju, ju besoj juve". Nga ana tjetër, ata që mbajnë kokën drejt ose i tërheqin në shpatulla ndihen të kërcënuar. Shikoni kafshët - edhe me to funksionon.

3. Shmangni sinjalet e armiqësisë... Ky është një vështrim ose vështrim vlerësues, sy që rrotullohen ose zgërdhihen, vetulla të vrenjtura, gjeste natyrisht fyese, një qëndrim agresiv me këmbë dhe krahë me hapësirë \u200b\u200btë gjerë në ije, një hundë të rrudhur. Luftoni të ashtuquajturën "pamje të zemëruar të qytetit", e cila është tipike për banorët e zonave të pafavorizuara dhe vetëm qyteteve të mëdha. Kjo vështrim dërgon një sinjal të qartë për ata që ju takojnë se ju jeni një armik, jo një mik. Ky është një paralajmërim: mos më afro.

4. Praktikoni deklarata simpatike... Kjo është një nga mënyrat më efektive për të ndihmuar personin tjetër të ngrihet në sytë e tyre. "Pra ti ...", "Duket sikur ke ...", "Unë shoh që ti ...".

5. Në vend që të bëjmë komplimente, le ta thotë personi tjetër me vete. Në këtë mënyrë, ju mund të shmangni sinqeritetin dhe lajkat.

Shembull:
- Duket se keni qenë shumë i zënë kohët e fundit (deklaratë simpatike).
- Po, për tre javët e fundit kam punuar në shpërndarjen e projektit si një ka, gjashtëdhjetë orë në javë.
Ju duhet të keni përkushtim dhe përkushtim të vërtetë për të bërë një projekt kaq të madh (komplimente inkurajuese).
- Po, unë sakrifikova shumë për këtë projekt në shkallë të gjerë.

6. Kërkoni një favor... Një person që i bën një favor ose shërbim një tjetri ngrihet në sytë e tij.

7. Përdorni ura rrotulluese e komunikimit, domethënë përmendni përmbajtjen e bisedave të mëparshme, kujtoni shaka të vjetra, me këtë theksoni se është e rëndësishme dhe interesante për ju se çfarë po thotë bashkëbiseduesi.

8. Shikoni buzët tuaja... Nëse bashkëbiseduesi ndjek buzët, atëherë ka shumë të ngjarë që atij nuk i pëlqen diçka. Nëse kafshon buzën, atëherë ai dëshiron të thotë diçka, por përmbahet. Buzët e shtrënguara thonë të njëjtën gjë. Prekja e buzëve sugjeron që bashkëbiseduesi është në siklet nga tema e bisedës.

9. Nëse dëshironi të gjeni mendimin e vërtetë të bashkëbiseduesit, shkoni te pyetja nga perspektiva e personit të tretë... Mos e pyesni burrin tuaj se si ndihet ai kur tradhton. Thuaj: "Imagjinoni, shoqja ime e gjeti burrin e saj në shtrat me një tjetër" dhe dëgjoni atë që ai ka për të thënë.

10. Nëse doni të dini nëse personi tjetër po ju tregon të vërtetën, bëni pyetje të mbylluraduke sugjeruar ose një përgjigje pohuese ose negative. Nëse dëgjoni një "pus" të pasigurt si përgjigje, atëherë ka shumë të ngjarë që ata t'ju gënjejnë. E njëjta gjë është e vërtetë nëse bashkëbiseduesi largohet për në territorin e pasigurisë dhe nuk i përgjigjet pyetjes së shtruar qartë dhe saktë.