Включваме методологията на специалните служби за четене онлайн. Самооценка на връзката. Включване на чара: накланяне на главата

06.08.2017

Книгата Включваме чар по метода на специалните услуги в резюме. Самари

Книгата включва чар по метода на специалните служби разказва за златните правила на приятелството, формулата на приятелството, вербалните невербални сигнали и как да спечелите приятели

Джак Шафър, Марвин Карлинс - За авторите

Джак Шафър - Бивш специален агент на ФБР, професор по психология, консултант. Повече от 15 години той се занимава с изследвания за борба с тероризма, преподава специални агенти в техниките на влияние и убеждаване. Автор на шест книги и множество статии.

Неговата компания, Schafer and Associates, обучава адвокати, служители на реда и сигурността.

Марвин Карлинс - професор по мениджмънт, Университет в Южна Флорида, доктор по психология от университета в Принстън.

Автор на 24 книги, включително най-продаваната „Какво казва всяко тяло“ и това е джунгла там, и над 200 статии в професионални, научни и популярни списания. Консултира големи международни компании.

Включване на очарованието според метода на специалните услуги - Преглед на книгата

Способността за създаване на нови познанства и поддържане на дългосрочни връзки е достъпна за всеки. За това трябва да са изпълнени само три условия:

- трябва искрено да искате да овладеете методите, които допринасят за успешната комуникация;
- ще е необходимо постоянно да прилагаме описаните в книгата техники в ежедневието;
- не забравяйте, че водата не тече под лежащ камък. Практиката е важна и само практика.

Глава 1. Формула за приятелство

Формулата на приятелството, според авторите на книгата, изглежда така:

Приятелство \u003d интимност + честота + продължителност + интензивност

Близост означава разстояние между хората, както и редовната поява на друго лице в очите. Това създава привличане между хората, дори ако те все още не са разговаряли помежду си. Важно е да сте в безопасна среда за интимност. В противен случай, когато човек налага твърде много присъствието си, той може да предизвика само чувство на отхвърляне.
Честота Е броят на контактите, а продължителността е времето, през което се появява всеки контакт.
Интензивност - Това е качествен знак, средство за максимално задоволяване на нуждите на друго лице с помощта на вербално или невербално поведение.

Познавайки и прилагайки правилно всички съставни части на формулата за приятелство, можете да анализирате и установите почти всяка връзка (както и постепенно да обезсилите нежеланите).

Глава 2. Как да привлечете вниманието към себе си, преди да бъде изречена първата дума

По-често хората първо ви виждат и едва след това ви чуват, така че невербалните сигнали играят много важна роля в живота ни.

Използвайте трите основни сигнала за приятелско отношение:

1. По време накланяне на главата отдясно или отляво се разкриват сънните артерии, през които кислородът навлиза в мозъка. Разкъсването на поне един от тях почти веднага води до смърт. Очевидно, когато са заплашени, хората прибират главите си в раменете си, но отварят вратовете си, когато срещат хора, от които не се очаква да направят нещо лошо. Мъжете, които леко накланят глави встрани в общуването, са по-привлекателни за жените. Мъжете казват същото за жените, накланящи глави настрани, когато говорят.
2. Игра на вежди предполага краткотрайното им хвърляне. Този жест при срещата казва, че хората не представляват опасност един за друг. След като получихме този сигнал, ние изпращаме обратно същия, което означава, че нямаме лоши намерения. Този жест се използва и от разстояние: например, ако други хора ви разделят от непознат, можете да изпратите този сигнал. Ако човекът е отговорил, това означава, че сте го заинтересували.
3. Искрена усмивка е мощен сигнал за приятелско отношение, показва, че сме в добро настроение и сме в позитивно настроение. Усмихнатите хора изглеждат по-привлекателни, уверени и отворени за другите. Но най-голямото предизвикателство е искрената усмивка. ,

Глава 3. За значението на невербалните реплики

Контактът с очите е много важен, когато се опитвате да установите познанство. С него изпращате сигнал до друг човек. Много е важно да гледате човек за първи път за не повече от секунда, в противен случай по-внимателният поглед ще бъде възприет като сигнал за враждебност. За да завършите първия поглед, си струва усмивка.

Докосването също е приятелски сигнал, но трябва да се използва внимателно. От една страна, лекото докосване (например на гърба на ръката или на рамото) може да има положителен ефект, но от друга страна, можете да предизвикате негативна реакция у човека. Ако при докосване той дръпне ръката си, намръщи се или отстъпи назад, това означава, че все още не е готов за по-близки отношения и трябва да работите допълнително върху формирането им.

Друг начин за изграждане на взаимоотношения е имитирането на жестовете на другия човек. Например, ако човекът е кръстосал крака, можете да направите същото. Най-вероятно събеседникът няма да забележи вашите намерения, тъй като всички хора използват едни и същи жестове и заемат еднакви пози, мозъкът на другия човек просто няма да запише нищо необичайно.

Ако постоянно се затруднявате да създавате нови познанства, помислете, вместо да изпращате (може би дори неволно) следните сигнали за враждебност:

- дълъг поглед,
- оценяващ поглед,
- въртящи очи,
- присвиващи очи,
- намръщени вежди,
- напрежение на мимическите мускули,
- агресивна поза,
- сигнал за атака,
- обидни жестове,
- набръчкан нос.
Ако сте отбелязали поне един от изброените сигнали, трябва да започнете да работите по коригиране на ситуацията.

Глава 4. Златното правило на приятелството

Ако искате да угодите на човек, накарайте го да го хареса. Подходящ е както за краткосрочни, така и за дългосрочни връзки. Неговият ефект е очевиден: ако при общуването с вас човек расте в собствените си очи, той ще иска да ви вижда много по-често.

Най-мощната техника е използването на съпричастен език. Фрази като „Изглежда, че днес сте имали тежък ден“, „Изглеждате много щастливи“, дават на хората да разберат, че за тях се грижат и слушат. Реагирайки по този начин на думите на събеседника, вие повишавате самочувствието му.

Освен това не забравяйте за комплиментите. Те трябва да са искрени и с тяхна помощ трябва да подчертаете най-добрите аспекти на другия човек.
Също така е много полезно да се води диалог, така че човек да си спомня своите заслуги или постижения и психически да хвали себе си. В този случай определено ще бъдете приятни за събеседника си, защото сте го направили така, че той да се хареса.

Глава 5. Закони на привличането

Законите на привличането са инструменти, които повишават ефективността на взаимоотношенията.

1. Закон за сходството (точки за контакт) ... Най-вероятно ще се развият приятелства между хора със сходни интереси, мироглед или професия. Когато видите непознат, погледнете го отблизо и се опитайте да намерите прилики в нещо.

2. Заместник (вторичен) опит, тоест опитът, който изпитвате от думите на друг човек. Този метод е ефективен, защото позволява на събеседника да разкаже за себе си и за това, което знае и обича и благодарение на това той ще се издигне в собствените си очи (не забравяйте златното правило на приятелството).

3. Положителен страничен ефект. Също така се случва двама души да станат приятели поради факта, че и двамата са били в точното време на точното място. Когато човек се чувства добре, той може да свърже това състояние с хората около себе си и да възприеме събеседника по-благосклонно. Този ефект е особено очевиден при спортуване, когато в резултат на тренировка човек изпитва прилив на сили и следователно е по-склонен да общува. Така че ако човекът, от когото се интересувате, отиде на фитнес, има смисъл да се запишете там.

4. Любопитство. Човек по природа е много любопитен, интересува се от много. Ето защо, ако вие самите се притеснявате да се запознаете първо, можете да заинтересувате другите с външния си вид, така че те самите да направят първата стъпка. Ако имате хоби, можете да дойдете в кафене и да правите това, което обичате (например да рисувате). Много е вероятно те да искат да ви опознаят, за да разберат първо какво рисувате, а след това кой сте, откъде сте и т.н.

5. Откритост. Хората са доволни от онези събеседници, които споделят лична информация с тях, открито показват своите чувства, в отговор те също са готови да бъдат откровени. Но в същото време винаги е важно да се придържате към златната среда: при среща (и при по-нататъшна комуникация) не трябва да бъдете прекалено откровени и да давате интимни подробности, но в същото време не е нужно и да говорите абстрактно.

Глава 6. Езикът на приятелството

Ако искате да създадете приятелства по време на разговор, има четири основни правила, които трябва да следвате:

Правило №1 „Слушай“ означава, че трябва напълно да се концентрирате върху това, което казва вашият събеседник. Потънете в смисъла на казаното, не се разсейвайте от чужди мисли и външни фактори. Но в същото време не е нужно постоянно да гледате човека. Устояйте на изкушението да прекъснете говорителя. Използвайте симпатичен език. Опитайте се да усетите емоционалното състояние на събеседника.

Правило №2 "Наблюдавайте" предполага, че трябва да усетите всеки детайл преди, по време и след обмена на информация. Не забравяйте да анализирате невербални сигнали. Не забравяйте, че едни и същи думи могат да повлияят на различните хора по различен начин. И ако внезапно забележите невербална негативна реакция на някои от вашите думи, ще имате шанс незабавно да спасите ситуацията (проверете при събеседника какво точно не му хареса; обяснете какво имате предвид; извинете се, ако е необходимо).

Правило №3 "Гледайте интонацията си" гласи: „Важно е не само това, което казвате, но и как.“ Тонът на гласа е от голямо значение тук, тъй като може да привлече или отблъсне събеседника. Често тембрът на гласа изразява нашето отношение към даден човек повече от самите думи. Скоростта на речта е не по-малко важна.

Правило № 4 "Съпричастни" включва използването на съпричастен език. Покажете на човека, че го разбирате, че чувствата му са важни за вас.
И още няколко съвета за успешна комуникация:
- говорете по-малко за себе си, дайте думата на събеседника;
- не се оплаквайте от проблемите си - никой не обича да общува с хленчещи;
- не засягайте теми, които са неприятни за събеседника;
- не губете време за празно бърборене, както се казва, "за нищо";
- не бликайте от емоции, те трябва да са умерени.

Глава 7. Как да започнете и поддържате дългосрочна връзка

Приятелските дългосрочни отношения се основават на 4 компонента:

1. Участие (лихва) ... Човекът, който всъщност се интересува, изразява истински интерес към делата на другия човек, той е съпричастен и готов да помогне. Поговорката „Приятел се познава в беда“ е вярна. Съгласете се, че е по-лесно да поддържате добри отношения, когато нещата вървят добре, но в кризисни ситуации се проявява същността на човека. Имайте предвид, че не е необходимо да чакате критичен момент, за да покажете участие. Достатъчно е да ви развеселите в точното време, да направите приятна изненада без причина, да помогнете да се справите с каквато и да било задача ... Дори в такива привидно дреболии се проявява искрена загриженост.

2. По време активно слушане използва приятелски вербални и невербални реплики, за които вече говорихме. Обърнете внимание също, че ако сте се доказали като активен слушател от самото начало, ще се възползвате от повече ползи с развитието на връзката. Ще се научите да разбирате партньора си още по-добре, неговите интереси, страхове, нужди, ще знаете точно какво си струва и какво не си струва да говорите с него.

3. Укрепване означава използване на награди и наказания по отношение на друго лице. За съжаление реалността е такава, че живите чувства, които винаги присъстват в началния етап на връзката, постепенно се охлаждат. Но това не е причина да се отдалечавате един от друг. Хвалете партньора си за добри дела, не забравяйте за важни дати за него, изразявайте своята благодарност публично (например с роднини или приятели), насърчавайте партньора си да взема важни решения и за двама ви.

4. Съчувствие - ключът към успешната връзка. Емпатия означава да разберете какво преживява вашият партньор в момента. В този случай ще знаете точно как да го развеселите, как да го подкрепите, как да повишите духа му, как да го успокоите и как да си възвърнете силата. Емпатията и състраданието никога не се забравят и затова се оценяват най-много.

Колко често се оплакваме от себе си, че не можем да се обърнем към човека, когото харесваме, и да започнем разговор? Или че властите не са на висока почит именно поради тяхната изолация и мълчание? По-общителните колеги получават високо платена работа, само защото знаят как да очароват мениджмънта със своя чар и красноречие. Искате ли да издигнете личните или професионалните си отношения на следващото ниво? Прочетете книгата на Джак Шафер и Марвин Карлинс „Включване на чара по метода на специалните услуги“ - и мечтите ви ще се сбъднат.

Добрите лични отношения са достъпни за всеки. Това не е въпрос на късмет или шанс. Те изграждат хармонично взаимодействие с другите, тези, които имат определени познания по този въпрос. Авторите на книгата „Включване на чара по метода на разузнавателните служби“ ще ви научат на всичко, което трябва да знаете. След като прочетете това психологическо ръководство, коефициентът ви на харесване ще нарасне значително. Дори ще се изненадате колко бързо и лесно ще се превърнете в съвсем различен човек - отворен и общителен.

Основната формула на приятелството, изведена от Джак Шафър и Марвин Карлинс в тяхната работа, е равна на комбинацията от близост, интензивност, честота и продължителност. Както можете да видите, няма нищо сложно в такова психологическо уравнение. Авторите също така предоставят информация за невербални сигнали, излъчвани от човек. Ще се научите да четете хора като отворена книга ... жестовете, мимиките на противника ще ви дадат повече информация за човека, отколкото това, което той казва. Книгата „Включване на чара по метода на специалните услуги“ е снабдена с илюстрации, които допълнително ще улеснят запаметяването на важна информация. Най-важното нещо, за което хората забравят, когато говорят, е слушането. Тези, които имат това качество в арсенала си, се считат за умни, добре възпитани хора, лесно и приятно е да бъдеш с тях, защото не са фиксирани върху собствения си човек.

Джак Шафър, книгата на Марвин Карлинс „Включването на чар по метода на разузнавателните служби“ ще бъде полезна за всички. Струва си да се прочете за тези, които са започнали работа в нов екип, които провеждат обучение по продажби, които искат да намерят любов или да подобрят личните отношения. Визуалните примери и методи ще ви помогнат да установите контакт с различни хора, независимо от възрастта, пола, положението в обществото. И не забравяйте, че един от авторите на това психологическо ръководство е бивш агент на ФБР, който е посветил повече от 15 години от живота си на темата за изследванията на тероризма. И кой, колкото и агент на такава мощна специална служба да не знае как да упражнява психологическо влияние и да убеждава други хора.

На нашия сайт за литературен сайт можете да изтеглите безплатно книгата Джак Шафер, Марвин Карлинс „Включете очарованието по метода на разузнавателните служби“ във формати, подходящи за различни устройства - epub, fb2, txt, rtf. Обичате ли да четете книги и винаги да следите новите издания? Имаме богат избор от книги от различни жанрове: класика, съвременна научна фантастика, литература по психология и детски публикации. Освен това предлагаме интересни и информативни статии за начинаещи писатели и всички, които искат да се научат как да пишат красиво. Всеки наш посетител ще може да намери нещо полезно и вълнуващо за себе си.

Защо някои хора лесно се сприятеляват, постигат успех в екип, получават повишения, изграждат кариера, докато други, които са в крак с първите в образованието и ерудицията, не могат да се похвалят с такъв успех? Какво е това - късмет, виртуозно лицемерие или, може би, магьосничество? Авторите на книгата „Включване на чар по метода на разузнавателните служби“ вярват, че успехът в живота зависи от способността да се направи добро впечатление на хората. И това качество не е вроден подарък, това е умение, което може да се научи чрез овладяване на специална техника. Прочетете работата на бившия агент на ФБР Джак Шафър и професор Марвин Карлинс и станете първите във всички сфери на живота!

Меню за статии:

Накратко за авторите

- бивш специален агент на ФБР, професор по психология. Шафър има огромен опит в подготовката на антитерористични операции и разработването на сценарии за набиране на персонал. Занимава се с обучение на специални агенти в техниките за въздействие върху хората. Днес Шафер оглавява компанията Schafer and Associates, която работи със специални агенти, служители на реда и адвокати. Джак споделя своите знания и колосален опит с широка публика в книгите, защото е убеден, че методите на специалните служби са приложими в ежедневието, когато просто трябва да спечелите HR мениджъра за интервю или да започнете разговор с момиче, което харесвате.

- Съавтор на книгата „Включваме чар по метода на специалните услуги“, професор по мениджмънт. Карлинс е написал 24 книги (неговата „I See What You Think“ е особено популярна), публикува над 200 статии в научни списания, често говори по радиото и телевизията, а също така консултира със световноизвестни компании.

За какво е книгата: курс за професионален чар

Книгата на Шафер и Карлинс е сбор от правила, полезни съвети и практически препоръки, подкрепени с научни факти и истории от реалния живот. Учи ви да правите добро впечатление на събеседника (независимо от колко време се познавате и в каква среда се осъществява вашето общуване), да разпознавате точно лъжите, да управлявате собствените си емоции, да разбирате поведението на другите и буквално да четете мислите им.

Основното предимство на това издание е неговата многопосочност, наистина отговаря на много широк кръг хора:

хора, работещи в областта на продажбите (както начинаещи, така и опитен персонал);
служители в различни области за постигане на по-добри резултати и кариерно развитие;
обикновени потребители, които искат да получат качествени услуги и достойни услуги;
родители и възпитатели за изграждане на здравословни взаимоотношения с децата;
хора, които дълго и неуспешно търсят сродна душа;
всички, които искат да водят интересен, активен и успешен социален живот.

Книгата е относително малка - има само повече от триста страници. Написано е по прост, приятелски начин, изобщо не както пишат професорите. Благодарение на изобилието от интересни истории от живота, „Включете чара ...“ се чете ненаситно, като измислица.

От книгата ще научите:

как да предизвикате благоволение;
каква е формулата на приятелството;
как да привлечете вниманието към себе си, без да кажете и дума;
законите на приятелството и влечението;
психологията на интимността;
начини за установяване и поддържане на дългосрочни взаимоотношения;
клопки на комуникацията и приятелството във виртуалния свят.

След като прочетете книгата на Шафер-Карлинс, със сигурност ще искате да се усъвършенствате допълнително. Препоръчваме да разгледате нашите избрани от 10-те най-добри книги по психология и развитие на личността и 10 книги, които ще искате да живеете след това. Със сигурност ще намерите нещо интересно за себе си!

Операция „Чайка“: Историята на вербуването

Тази книга е плод на дългогодишния опит на специалния агент на ФБР Джак Шафер и затова още в първата глава авторът разказва историята на едно набиране, което се превръща в красноречиво потвърждение за важността на тайните кодове на очарованието при изграждането на междуличностни отношения.

Главният герой на тази история (тук той носи кодовото име Чайка) работи като дипломат. Задачата на Шафер и неговия екип беше да обърнат дипломата на страната на САЩ. Тъй като Чайка беше опитен разузнавач, сценарият за вербуване изискваше много подготовка. В продължение на много месеци екипът на Шафер измисля психологически и социални портрети на Чайка. Научиха за разногласията между съоръжението и ръководството, че му обещава малка пенсия, че би искал да се премести в САЩ ...

Когато операцията стартира, американският агент дълго време не влиза в личен контакт с Чайка. Той се превърна в негова сянка, но приятелска, разбираща и ... много очарователна сянка. Опитен офицер веднага разбра наблюдението, но тя не му вдъхна страх, през месеците той изглеждаше свикнал с мълчаливия си спътник и затова, когато агентът се свърза за първи път, разговорът му с Чайка протече много спокойно, завърши с положителна нота и отвори възможност за по-нататъшни Преговори.

Операцията доведе до вербуването на Чайка от САЩ. Задачата беше изпълнена успешно и ключът към такъв резултат беше преди всичко добре написан сценарий. Авторите на книгата разказват тази история в детайли, а не в името на забавлението, като по този начин водят читателя до важен извод - колко е важно да спечелите човек за себе си още преди началото на разговора. Тъй като психологическият портрет и правилната оценка на бъдещия събеседник са важни при избора на правилната стратегия на поведение. И основното е, че методологията на специалните служби е приложима на практика. Авторите доказват това във всички следващи глави.

Формулата за приятелство и нейното приложение в реалния живот

Приятелството в никакъв случай не е несъзнавано чувство, което възниква само по себе си; авторите на книгата отбелязват, че тя има съвсем истинска формула.

Приятелство \u003d Интимност + Честота + Продължителност + Интензивност

Нека разгледаме по-подробно основните компоненти на тази формула.

Под близост разберете разстоянието между вас и другия човек. В този случай е важна и редовността на вашите изяви в зрителното поле на обекта близост. В случая с Чайка американският агент беше в непосредствена близост до обекта от първия ден, но спазваше удобно разстояние, докато обектът свикнеше с него. Чувството за лична сигурност е много важно за другия човек. Минималната заплаха може да наруши комуникацията и трайно да наруши доверието.

Честота Е броят на контактите за единица време и продължителност, съответно тяхната продължителност. В случая с Чайка и двата показателя се увеличаваха. Агентът все по-често се появява в зрителното поле на обекта и прекарва повече време с него.

Интензивност - максимално задоволяване на психологическите и физически нужди на човек, независимо под каква форма протича вашето общуване - в вербална или невербална. В случая на Чайка агентът предизвика любопитството на дипломата. Интересуваше се да разбере какъв човек е и дали може да му бъде от полза, а тъй като служителят на ФБР действаше много деликатно, положителният интерес не беше засенчен от страх, паника и враждебност.

Потвърждавайки, че формулата за приятелство работи не само в случаите на набиране на чуждестранни дипломати, авторите цитират като пример ежедневна ситуация, която ще бъде по-близка и по-разбираема за обикновения читател. Основният му герой, Филип, е човек от градчето, който току-що се е преместил в Лос Анджелис. Намирането на нови приятели не е било лесно, когато не сте студент или живеете в общежитие. Специалистът го посъветва да посети бара. Работата на Филип беше да ходи редовно в същия бар, да осъществява кратък очен контакт с редовните и да ходи в бара.

Филип обичаше да колекционира мраморни занаяти. Беше решено да използва необичайното му хоби като стръв. Човекът донесе със себе си няколко фигури и лупа и започна да ги разглежда с интерес. Барманът, който трябваше да влезе в контакт с него по дежурство, се превърна в своеобразен „водач“ между Филип и потенциалните му приятели.

Барманът всъщност попита приятелския младеж с какво се занимава. Техният кратък, но интересен разговор беше запомнен от служителя на бара, така че следващия път той разпозна Филип и го прие за свой. Скоро между тях започнаха приятелски отношения, той разказа за хобито на Филип на други посетители, така че хобито се превърна в изходна тема за общуване. Човекът благодари на специалистите, тъй като с помощта на тази проста стратегия той намери приятели в големия град.

Както можете да видите, всичко гениално е просто! Това е само един от многото сценарии, които авторите ясно описват в своята книга. Четете с радост, прилагайте тези методи на практика и направете живота си по-добър. Много е самонадеяно да разчитате на щастлива почивка!

Включваме очарованието според метода на специалните служби, Джак Шафер и Марвин Карлинс

5 (100%) 2 гласа

Джак Шафър, Марвин Карлинс

Превключвателят Like:

Ръководство на бивш агент на ФБР за влияние, привличане и спечелване на хора

Препечатано с разрешение от Touchstone, подразделение на Simon & Schuster, Inc. и литературната агенция Андрю Нюрнберг

Правна подкрепа на издателството се осигурява от адвокатска кантора "Вегас-Лекс"

Тази книга е добре допълнена от:

Робърт Циалдини, Стив Мартин и Ноа Голдщайн

Пол Макги

Сюзън Уайншенк

Марк Гулстън и Джон Улман

Марк Гулстън

На жена ми Хелън, надарена с любов, силен характер и освен това търпение, което й позволи да издържи на моите ексцентричности през нашите тридесет години брак.

Джак Шафър

На жена ми Едит и дъщеря Амбър. Благодаря ти за това, което си, за постигнатото, за любовта, обогатила живота на много хора.

Марвин Карлинс

Въведение

Как да предизвикам благоволение

Никой не би се сетил да дешифрира съкращението на ФБР като Федерално бюро за хотелиерство. В тази организация прекарах двадесет години като агент, специализиран в поведенчески анализ и през годините развих способността да оценявам бързо хората, да разбирам техните характери и да разработвам стратегии за справяне с тях. Моята работа беше да убедя хората да си сътрудничат с ФБР срещу родната им страна или да идентифицирам престъпници и да ги убедя да признаят, понякога без да изрекат нито една дума за това. Като поведенчески анализатор разработих стратегия за вербуване на шпиони и създаване на приятели от враговете. С други думи, научих уменията и техниките, които направиха враговете на Съединените американски щати приятели и доброволци-шпиони за моята страна. Накратко, моята задача беше да спечеля симпатиите на хората.

Инцидентът с Владимир (промених имената и личните характеристики на хората, споменати в книгата и понякога създадох някакъв герой от няколко, за да направя примери по-илюстративни), перфектно показва каква е същността на въпроса. Владимир пристигна нелегално в САЩ с цел шпионаж. Той беше хванат да се опитва да се добере до секретни документи на Министерството на отбраната. Като специален агент на ФБР бях назначен да работя с него. Още на първия разпит той каза, че при никакви обстоятелства няма да говори с мен. За да преодолея съпротивата на арестувания, започнах просто като седнах срещу него по време на разпити и прочетох вестника. Четох доста дълго, след това сгънах вестника, оставих го на масата и без дума излязох от офиса. Ден след ден, седмица след седмица идвах на разпит, четох вестника, оставях го на масата и си тръгвах, докато Владимир седеше пред него с безстрастен поглед, с белезници на масата.

През следващия месец говорихме за нещо различно от шпионаж. Тогава, един хубав ден, Владимир изведнъж каза: „Готов съм да говоря за това, което правех“. Започна да изразява мислите си свободно и откровено, не защото го принудиха насила, а защото ме хареса и започна да ме смята за свой приятел.

Техниката за разпит, която използвах в работата си с Владимир, може да изглежда безсмислена. Но всъщност внимателно планирах действията си, за да накарам арестувания да признае и да си сътрудничи с ФБР. В тази книга ще разкрия тайната си и ще обясня как спечелих благоволението на Владимир и как, използвайки същата техника, можете да събудите съчувствие у почти всеки човек за известно време или за цял живот. Ще мога да направя това, тъй като, както се оказва, комуникативните умения, които съм развил, за да спечеля приятелство и набиране на потенциални агенти, могат да бъдат използвани също толкова ефективно за създаване на приятелства у дома, на работното място и във всякакви други места и ситуации за комуникация.

Трябва да призная, че в началото не разбирах, че е възможно да използвам професионалните си умения в ежедневието. Едва в самия край на кариерата ми във ФБР тази възможност попадна в моето внимание. По това време преподавах на младите разузнавачи как да вербуват агенти. Един ден, преди началото на нов семестър, пристигнах на работа половин час преди урока, за да подготвя класната стая. За моя изненада в класа вече имаше двама кадети. Не ги разпознах. Те седяха като примерни ученици на първия ред с ръце на масата. Това поведение на кадетите много ме изненада: те рядко се явяваха на уроци толкова рано. Попитах какво се е случило, кои са те и защо са дошли толкова рано.

- Помните ли Тим от предишната група? - попита един от юнкерите.

"Да", отговорих аз.

„Преди няколко седмици с Тим бяхме на бар. Той ни разказа за вашите лекции за влияние и изграждане на доверие.

- И какво? .. - попитах, все още не разбирайки накъде отива.

- Тим се похвали, че в класната стая се е научил как да вземе всяко момиче.

- И решихме да го тестваме - продължи първият. - Избрахме първата жена, която видяхме, която седеше в бара, и поканихме Тим да я покани да седне на нашата маса за питие без дума.

- И какво направи той? - Попитах.

"Той прие предизвикателството", възкликна кадетът. „Мислехме, че той е луд и поема твърде много върху себе си. Но след четиридесет и пет минути жената наистина дойде на нашата маса и попита дали може да седне в нашата компания. Не можехме да повярваме на очите си, но така се случи.

Погледнах ги търсещо.

- Разбра ли как го е направил?

- Не! - възкликна един от тях и след това те признаха в един глас: - Дойдохме да се учим!

Отначало се почувствах объркан и им напомних за нашата професия. Казах, че целта на класа е да обучават кадети в разузнавателни умения, а не да обучават пикапи. Но след кратък размисъл внезапно ме осъзна, за моя собствена изненада. Докато размишлявах върху ексцентричността на Тим, разбрах, че методите за набиране на шпиони могат да се използват за печелене на любовни игри. Освен това, в по-широк смисъл, тази техника може да се използва във всички случаи, когато е необходимо да се спечели благоволението на човек в почти всяко междуличностно взаимодействие. Това прозрение стана отправна точка на работата по тази книга и определи нейното съдържание.

Джак Шафър, Марвин Карлинс

Превключвателят Like:

Ръководство на бивш агент на ФБР за влияние, привличане и спечелване на хора

Препечатано с разрешение от Touchstone, подразделение на Simon & Schuster, Inc. и литературната агенция Андрю Нюрнберг

Правна подкрепа на издателството се осигурява от адвокатска кантора "Вегас-Лекс"

* * *

Тази книга е добре допълнена от:

Робърт Циалдини, Стив Мартин и Ноа Голдщайн

Марк Гулстън и Джон Улман

Марк Гулстън

На жена ми Хелън, надарена с любов, силен характер и освен това търпение, което й позволи да издържи на моите ексцентричности през нашите тридесет години брак.

Джак Шафър

На жена ми Едит и дъщеря Амбър. Благодаря ти за това, което си, за постигнатото, за любовта, обогатила живота на много хора.

Марвин Карлинс

Въведение
Как да предизвикам благоволение

- Помните ли Тим от предишната група? - попита един от юнкерите.

"Да", отговорих аз.

„Преди няколко седмици с Тим бяхме на бар. Той ни разказа за вашите лекции за влияние и изграждане на доверие.

- И какво? .. - попитах, все още не разбирайки накъде отива.

- Тим се похвали, че в класната стая се е научил как да вземе всяко момиче.

- И какво направи той? - Попитах.

Погледнах ги търсещо.

- Разбра ли как го е направил?

- Не! - възкликна един от тях и след това те признаха в един глас: - Дойдохме да се учим!

След като напуснах ФБР, продължих докторат по психология и започнах да преподавам в университета. По това време вложих визията си в плът, като написах книга, предназначена да помогне на хората да установят успешни междуличностни отношения у дома, на работното място и навсякъде, където са необходими такива връзки. Например:

Продавачите на начинаещи могат да използват тези методи, за да привлекат нови клиенти;

Опитните търговци също ще се възползват от книгата, като се научат да поддържат и развиват съществуващи взаимоотношения и, разбира се, да привличат нови купувачи;

Всички служители, от мениджъри на Уолстрийт до сервитьори в ресторанти, могат да използват предложените тактики за по-ефективно взаимодействие с ръководството, колегите, служителите и клиентите;

Родителите могат да прилагат нови знания за коригиране, поддържане и укрепване на взаимоотношенията с децата;

Потребителите ще се научат да получават по-добро обслужване, да договарят по-добри сделки и да привличат благоприятно внимание от обслужващия персонал;

И естествено, хората, които искат да създадат приятелства или романтични връзки, ще могат да използват предложените методологии за развитие на умения, за да преодолеят трудностите в тази трудна задача (която става все по-трудна в дигиталната ера).

Тази книга е за всеки, който иска да създаде нови приятели или да укрепи съществуващите връзки, да направи непринудените срещи по-приятни и да получи повече съвети и бонуси.

Как да се справим с предизвикателствата на приятелството

Хората са социални същества. Човешкият вид е програмиран да намира приятели. Този стремеж се корени в нашето далечно примитивно минало, когато единството даваше най-добрите шансове да заемем първите места в хранителната верига, когато излязохме от пещерите и започнахме да се борим за оцеляване във враждебен и безмилостен свят. Ако по това време сте смятали, че създаването на приятели е забавно и лесно, за съжаление грешите. Днес резултатите от много социологически проучвания и изследвания показват, че броят на хората в света, които се чувстват самотни и не могат дори да сключат познанство, камо ли да изграждат смислени, дълбоки и трайни връзки, нараства. Проблемът се задълбочава от широкото въвеждане на социални мрежи в живота ни, които допълнително изолират хората един от друг, пречат на установяването на доверие в личните отношения.

Влизането в контакт с хора, особено непознати, винаги е трудно. Освен това тези контакти са свързани с неприятни и дори плашещи преживявания. Няма значение дали сте мъж или жена. Във всеки случай изпитвате страх: страх от смущение, страх от отхвърляне, страх от обида и обида на чуждите чувства, страх да не направите лошо впечатление и дори страх от възможна манипулация и безсрамно използване на вас от друг човек.

За щастие установяването на връзка не води непременно до катастрофа. Ако искате, въпреки трудностите, да създадете приятели или просто да подобрите съществуващите отношения с някого, смелост. Не сте сами и позицията ви в никакъв случай не е безнадеждна. Написах тази книга специално, за да намаля вашата тревожност относно поддържането на взаимоотношения на работа и вкъщи, с любими хора или да се налага да влизате в нови отношения с непознати. Методите, описани в него, се основават на съвременни научни доказателства, така че ви дават шанса да се научите да харесвате хората, без да казвате и дума. В тази книга ще намерите различни съвети за използване на невербални реплики, с помощта на които, точно както с помощта на думи, можете незабавно да постигнете местоположението на всеки човек. В крайна сметка обаче все пак трябва да говорите. Думите превръщат чувствата на съчувствие в приятелство, а понякога и в дългосрочна връзка.

Плодните лични отношения несъмнено са на ваше разположение. Това не е въпрос на случайност или късмет. Приятелството, отношенията на доверие се изграждат чрез използването на доказани научни знания и доказани методи за взаимодействие с другите.

Така че сега сте само на три крачки от възможността да се сприятелявате.

1. Трябва да сте пропита с искрено желание да овладеете методите и техниките, описани в книгата, и не съжалявайте за работата. Тези методи са подобни на електрическите инструменти, използвани от строителните работници. Номерът е да оставите инструмента да работи. Например, в ранната си младост аз пилях дърво с ръчна ножовка. Един ден баща ми ми позволи да взема назаем циркуляр, който наскоро купи. Започнах да работя, натискайки го по същия начин, както направих ръчния трион. Като видя това, баща ми ме потупа по рамото и ми каза да не натискам толкова силно и да позволя на триона спокойно и добре да си свърши работата. Техниките, описани в книгата, изискват абсолютно същия здрав разум. Когато ги прилагате, бъдете спокойни, бъдете себе си и ги оставете да работят за вас. Ще бъдете изненадани от резултата.

2. Постоянно трябва да прилагате нови знания, за да взаимодействате с хората около вас в ежедневието си. Познаването на най-добрия начин да направите нещо е добре само когато го използвате на практика. Не забравяйте, че знанията без практическо приложение са мъртви знания.

3. Подсилвайте усвоения материал с постоянна практика. Умението за приятелство е като всяко умение. Колкото по-често го използвате, толкова по-добре го получавате. Колкото по-рядко използвате умението си, толкова по-скоро ще го загубите. Като направите тези три стъпки, ще откриете, че създаването на приятели е станало толкова обичайно и невидимо за вас, колкото дишането.

Способността да предизвиквате съчувствие е налице, тя е пред вас. За да овладеете това изкуство, просто използвайте информацията в книгата и наблюдавайте как расте вашият LQ (коефициент на симпатичност) или коефициент на симпатичност.

1. Формула за приятелство

Разбрах, че хората ще забравят за какво си говорил и ще забравят какво си направил, но никога няма да забравят как си ги накарал да се чувстват.

Операция "Чайка"

Кодовото име на мъжа е Чайка. Той беше високопоставен чуждестранен дипломат. Ако успяхме да го вербуваме, това би било голямо и ценно предимство за Съединените американски щати.

Трябваше обаче да решим един труден въпрос: как да убедим човек да се откаже от лоялността към родната си страна? За да направите това, беше необходимо по някакъв начин да се сприятелите с Чайка и да му направите предложение, което не може да бъде отказано. За да се справи с такава задача, е необходимо търпение, внимателно събиране на информация за всички аспекти от живота на този човек и установяването на приятелски отношения между него и американец, на когото Чайка би се доверил.

Според нашата информация той е бил заобиколен няколко пъти с повишение, а освен това нашите служители са успели да чуят Чайка да казва на жена си, че харесва живота в Америка и с удоволствие ще се пенсионира и ще се установи в САЩ, ако беше възможно. Освен това Чайка се тревожеше, че у дома той има право на малка пенсия. Въоръжени с тази информация, анализаторите на сигурността предполагат, че дипломатът може да бъде спечелен от наша страна, като му предложи достатъчно финансова компенсация.

Сега беше необходимо да се установят близки отношения с Чайка, без да се плаши с перспективата за грубо вербуване - трудна задача. Оперативният директор на ФБР Чарлз беше възложен да установи контакт с Чайка, постепенно да се сближи с него и да доведе доверието на връзката до точката, в която ще бъде възможно да му направи конкретно предложение. По този начин едно добро вино се довежда до необходимата зрялост, за да се насладите по-късно на неговия букет. Агентът е предупреден, че ако той е прекалено бърз, Чайка вероятно ще се предпази и ще избегне контакт. Като начало агентът трябваше да следва тактиката за установяване на приятелски отношения. Първото нещо, което Чарлз трябваше да направи, беше да угоди на Чайката, без да изрече нито една дума. Втората стъпка би била изразяването на възникващото съчувствие с думи с намек за дългосрочно приятелство.

Подготовката за първата, най-важна среща на Чарлз с Чайката продължи няколко месеца. Външното наблюдение установи, че веднъж седмично обектът напуска сградата на посолството и пазарува в хранителен магазин, намиращ се на няколко пресечки от посолството. Чарлз получава инструкции редовно да привлича погледите на Чайка в различни части на маршрута. Агентът е предупреден да не се приближава до „Чайка“, за да не предизвиква подозрения, а просто му привлича погледа: той е, така да се каже, „тук“, за да го забелязва всеки път чуждестранен дипломат.

Като самият разузнавач Чайка много скоро забеляза агент на ФБР, който, разбира се, не търсеше конспирация. Тъй като Чарлз не направи опит да се приближи до Чайката или да говори с него, той не почувства никаква заплаха. Току-що свикнал с факта, че американецът от време на време привлича погледа му.

Минаха няколко седмици и един ден, за пореден път близо до американеца, Чайка го погледна в очите. В отговор Чарлз кимна с глава, показвайки, че забеляза жеста, но не прояви повече интерес и не направи опит да установи вербален контакт.

Изминаха още няколко седмици и едва след това Чарлз започна да общува по-интензивно с Чайка на невербално ниво. : поглеждайте по-често в очите му, повдигнете вежди, наклонете глава и изпънете малко брадичката напред... Човешкият мозък интерпретира тези жестове като „приятелски сигнали“.

Чарлз направи следващата стъпка в сближаването с Чайка два месеца по-късно. Той го последва в магазина, но спази уважително разстояние. Сега, всеки път, когато дипломатът посещаваше магазина, Чарлз го следваше, все още държейки дистанция, въпреки че няколко пъти мина покрай Чайката в пътеките на супермаркета. В същото време агентът още по-често започва да гледа предмета си в очите. Чарлз забеляза, че дипломатът винаги е купувал кутия грах в магазина. След като изчака още няколко седмици, Чарлз последва Чайка до рафта с грах и когато посегна към консервата, усмихвайки се, той също взе консерва грах от рафта и се обърна към Чайка: „Добър ден, казвам се Чарлз, аз съм специален агент на ФБР“. Той се усмихна в отговор и каза: „По някаква причина така мислех.“ След тази безобидна среща и запознанство между Чарлз и Чайка се установи силно приятелство. В крайна сметка Чайка се съгласи да предостави на приятеля си от ФБР ценна информация.

За случаен наблюдател многомесечното потъпкване на агент Чарлз на място може да изглежда ненужно продължително и неразбираемо, но неслучайно той чакаше толкова дълго. Всъщност стратегията за набиране беше внимателно обмислена и разработена като виртуозна психологическа операция, чиято цел беше да установи приятелски отношения между двама души, които сами по себе си никога не биха били приятели, но никога нямаше да се опознаят.

Като специалист в аналитичния център на ФБР, заедно с колегите си, участвах в разработването на сценария за вербуването на Чайка от нашия оперативен офицер. Целта беше да накараме Чайка да свикне с присъствието на Чарлз и да се увери, че първото запознанство е прераснало в приятелство - ако, разбира се, агентът успее да направи добро впечатление на вербуваната цел. Задачата се усложняваше от факта, че самият Чайка беше опитен разузнавач и можеше да подозира всеки опит на външен човек да го опознае. Тогава, в бъдеще, той ще избягва подозрителния непознат на всяка цена.

За да може Чарлз успешно да изпълни нашия план, беше необходимо да се създадат такива условия, така че чуждестранен дипломат да се чувства психологически комфортно с американски агент. Следователно Чарлз трябваше да предприеме няколко конкретни действия, които той направи страхотно им успех. Тези стъпки не се различават от тези, които трябва да се предприемат от всеки, който иска да установи краткосрочни или дългосрочни приятелства с някого.

Като използваме случая Чайка като пример, сега разследваме какво е довело до успеха на Чарлз в вербуването. В този случай използваният агент на ФБР формула за приятелство.

Формула за приятелство

Формулата за приятелство има четири основни компонента: интимност, честота, продължителност и интензивност. Тези четири променливи могат да бъдат записани като следното просто математическо уравнение:

Приятелство \u003d интимност + честота + продължителност + интензивност

Близостта е разстоянието между вас и друг човек, както и редовната ви поява в полезрението им. В случая с „Чайка“ Чарлз не просто се приближи до него и се представи. Такова поведение, напротив, само би отчуждило чужденеца. Спецификата на ситуацията изискваше по-внимателен и балансиран подход. Беше необходимо да се даде шанс на Чайка да свикне с Чарлз и да не го възприема като заплаха. За постигането на тази цел беше използван факторът близост... Близостта е незаменим компонент на всички междуличностни отношения. Да бъдеш в полезрението на целта на набирането на персонал е изключително важно за установяването на лични отношения. Интимността събужда съчувствие към вас в обекта и предизвиква взаимно привличане. В резултат на това хората започват да се привличат един към друг, дори и да не си разменят думи.

Основното условие за създаване на интимност е да бъдете в безопасна среда. Ако човек се чувства застрашен от прекалено натрапчивото и твърде близко присъствие на друг човек, тогава той е нащрек и се опитва да се изплъзне, избягвайки по-нататъшно сближаване. В сценария за установяване на контакт с Чайката Чарлз се придържал на достатъчно разстояние, за да не го възприема като източник на опасност и да не предизвиква бой или реакция на полет.

Честотата се отнася до броя контакти, които имате с друг човек за единица време, а продължителността се отнася до продължителността на всеки контакт. С течение на времето Чарлз добави втория и третия фактор на приятелството - честота и продължителност... Той направи това, често привличайки погледа на дипломата по време на пътуванията си до магазина (честота). След няколко месеца Чарлз включи компонента за продължителност, започвайки да прекарва повече време с Чайка, когато попадне в полезрението му - например, разхождайки го до магазина, увеличавайки продължителността на всеки контакт.

Интензивността е способността да се максимизират психологическите и / или физическите нужди на друго лице чрез вербално или невербално поведение. Последният компонент на формулата за приятелство, интензивността, беше добавен постепенно, когато Чайка свикна с присъствието на Чарлз и осъзна очевидното нежелание на агента на ФБР да премине директно към директен контакт. В този случай интензивността се изразява във фактор любопитство... Когато нов стимул се появи в познатата среда (в нашия пример непознат се появи в околната среда на Чайка), мозъкът определя дали този стимул е реална заплаха или въображаема. Ако го идентифицира като реална заплаха, тогава човекът ще се опита да го елиминира или неутрализира, битката или реакцията на полет ще се включат. Ако, напротив, новият стимул не се възприема като заплаха, тогава той става обект на любопитство и човекът се стреми да разбере кой е той? Защо е тук? Мога ли да го използвам в моя полза?

От безопасно разстояние Чарлз събуди любопитството на Чайката, което го подтикна да разбере кой е този човек и какво иска.

По-късно Чайка призна, че на пръв поглед е разпознал Чарлз като агент на ФБР. Вярно или не, Чайка улови приятелските сигнали, които му изпраща човекът от ФБР. И любопитството му се засили само след като научи, че Чарлз всъщност работи за ФБР. Разбира се, чуждестранният дипломат разбра, че искат да го вербуват, но той искаше да знае с каква цел и на каква цена. Тъй като Чайка беше недоволен от израстването си в кариерата и се тревожеше за предстоящото си пенсиониране, той несъмнено изигра в съзнанието си различни сценарии за взаимодействие с Чарлз, включително шпионаж за САЩ.

Решението да станеш шпионин не се взема за една нощ. Потенциалният кандидат отнема време, за да рационализира тактиката си и да оправдае отказа си от лоялност към държавата си. Стратегията за набиране беше да се даде време на семената на предателството да поникнат. Въображението на Чайката само по себе си е дало материал за узряването на тази мисъл. Освен това той прекара този период, опитвайки се да убеди жена си да се присъедини към него. Когато Чарлз най-накрая се обърна директно към Чайка, дипломатът вече не възприемаше агента на ФБР като заплаха; напротив, той виждаше в него символ на надежда - надежда за по-добър живот в бъдещето.

След като Чайка вече беше решил да се съгласи да работи за ФБР, трябваше да изчака още известно време, докато Чарлз най-накрая се обърна към него. По-късно той признава на Чарлз, че този период е най-болезнен. Любопитството е достигнало своя връх. Защо американецът не прави следващата стъпка? Всъщност, когато Чарлз се представи на Чайка в магазина, той попита: "Защо чакахте толкова дълго?"

Мая Анджелу (1928–2014) е известна американска поетеса, писателка и активистка за граждански права. Прибл. изд.

Според теорията на американския физиолог Уолтър Кенон, разработена през 20-те години на миналия век, негативните емоции като гняв или страх са биологично целесъобразни: те подготвят тялото да развие най-интензивната мускулна дейност чрез участие в битка или бягство. Това физическо явление се нарича реакция на борба или полет. Прибл. изд.