Джак кум, ние включваме чар според метода на специалните услуги. Операция „Чайка: Историята на вербуването“. Марвин Карлинс, Джак Шафър Включване на чара според метода на специалните услуги

Меню за статии:

Накратко за авторите

- бивш специален агент на ФБР, професор по психология. Шафър има огромен опит в подготовката на антитерористични операции и разработването на сценарии за набиране на персонал. Занимава се с обучение на специални агенти в техниките за въздействие върху хората. Днес Шафер оглавява компанията Schafer and Associates, която работи със специални агенти, служители на реда и адвокати. Джак споделя своите знания и колосален опит с широка публика в книгите, защото е убеден, че методите на специалните служби са приложими в ежедневието, когато просто трябва да спечелите HR мениджъра за интервю или да започнете разговор с момиче, което харесвате.

- Съавтор на книгата „Включваме чар по метода на специалните услуги“, професор по мениджмънт. Карлинс е написал 24 книги (неговата „I See What You Think“ е особено популярна), публикува над 200 статии в научни списания, често говори по радиото и телевизията, а също така консултира със световноизвестни компании.

За какво е книгата: курс за професионален чар

Книгата на Шафер и Карлинс е сбор от правила, полезни съвети и практически препоръки, подкрепени с научни факти и истории от реалния живот. Учи ви да правите добро впечатление на събеседника (независимо от колко време се познавате и в каква среда се осъществява вашето общуване), да разпознавате точно лъжите, да управлявате собствените си емоции, да разбирате поведението на другите и буквално да четете мислите им.

Основното предимство на това издание е неговата многопосочност, наистина отговаря на много широк кръг хора:

• хора, работещи в областта на продажбите (както начинаещи, така и опитен персонал);
• служители в различни области за постигане на по-добри резултати и кариерно развитие;
• обикновени потребители, които искат да получат качествени услуги и достойни услуги;
• родители и възпитатели за изграждане на здравословни взаимоотношения с децата;
• хора, които дълго и неуспешно търсят сродна душа;
• всички, които искат да водят интересен, активен и успешен социален живот.

Книгата е относително малка - има само повече от триста страници. Написано е по прост, приятелски начин, изобщо не както пишат професорите. Благодарение на изобилието от интересни истории от живота, „Включете чара ...“ се чете ненаситно, като измислица.

От книгата ще научите:

• как да предизвикате благоволение;
• каква е формулата на приятелството;
• как да привлечете вниманието към себе си, без да кажете и дума;
• законите на приятелството и влечението;
• психологията на интимността;
• начини за установяване и поддържане на дългосрочни взаимоотношения;
• клопки на комуникацията и приятелството във виртуалния свят.

След като прочетете книгата на Шафер-Карлинс, със сигурност ще искате да се усъвършенствате допълнително. Препоръчваме ви да разгледате нашите селекции и. Със сигурност ще намерите нещо интересно за себе си!

Операция „Чайка“: Историята на вербуването

Тази книга е плод на дългогодишния опит на специалния агент на ФБР Джак Шафер и затова още в първата глава авторът разказва историята на едно набиране, което се превръща в красноречиво потвърждение за важността на тайните кодове на очарованието при изграждането на междуличностни отношения.

Главният герой на тази история (тук той носи кодовото име Чайка) работи като дипломат. Задачата на Шафер и неговия екип беше да обърнат дипломата на страната на САЩ. Тъй като Чайка беше опитен разузнавач, сценарият за вербуване изискваше много подготовка. В продължение на много месеци екипът на Шафер измисля психологически и социални портрети на Чайка. Научиха за разногласията между съоръжението и ръководството, че му обещава малка пенсия, че би искал да се премести в САЩ ...

Когато операцията стартира, американският агент дълго време не влиза в личен контакт с Чайка. Той се превърна в негова сянка, но приятелска, разбираща и ... много очарователна сянка. Опитен офицер веднага разбра наблюдението, но тя не му вдъхна страх, през месеците той изглеждаше свикнал с мълчаливия си спътник и затова, когато агентът се свърза за първи път, разговорът му с Чайка протече много спокойно, завърши с положителна нота и отвори възможност за по-нататъшни Преговори.

Операцията доведе до вербуването на Чайка от САЩ. Задачата беше изпълнена успешно и ключът към такъв резултат беше преди всичко добре написан сценарий. Авторите на книгата разказват тази история в детайли, а не в името на забавлението, като по този начин водят читателя до важен извод - колко е важно да спечелите човек за себе си още преди началото на разговора. Тъй като психологическият портрет и правилната оценка на бъдещия събеседник са важни при избора на правилната стратегия на поведение. И основното е, че методологията на специалните служби е приложима на практика. Авторите доказват това във всички следващи глави.

Формулата за приятелство и нейното приложение в реалния живот

Приятелството в никакъв случай не е несъзнавано чувство, което възниква само по себе си; авторите на книгата отбелязват, че тя има съвсем истинска формула.

Приятелство \u003d Интимност + Честота + Продължителност + Интензивност

Нека разгледаме по-подробно основните компоненти на тази формула.

Под близост разберете разстоянието между вас и другия човек. В този случай е важна и редовността на вашите изяви в зрителното поле на обекта близост. В случая с Чайка американският агент беше в непосредствена близост до обекта от първия ден, но спазваше удобно разстояние, докато обектът свикнеше с него. Чувството за лична сигурност е много важно за другия човек. Минималната заплаха може да наруши комуникацията и трайно да наруши доверието.

Честота Е броят на контактите за единица време и продължителност, съответно тяхната продължителност. В случая с Чайка и двата показателя се увеличаваха. Агентът все по-често се появява в зрителното поле на обекта и прекарва повече време с него.

Интензивност - максимално задоволяване на психологическите и физически нужди на човек, независимо под каква форма протича вашето общуване - в вербална или невербална. В случая на Чайка агентът предизвика любопитството на дипломата. Интересуваше се да разбере какъв човек е и дали може да му бъде от полза, а тъй като служителят на ФБР действаше много деликатно, положителният интерес не беше засенчен от страх, паника и враждебност.

Потвърждавайки, че формулата за приятелство работи не само в случаите на набиране на чуждестранни дипломати, авторите посочват като пример ежедневна ситуация, която ще бъде по-близка и по-разбираема за обикновения читател. Основният му герой, Филип, е човек от малък град, който току-що се е преместил в Лос Анджелис. Намирането на нови приятели не е било лесно, когато не сте студент или живеете в общежитие. Специалистът го посъветва да посети бара. Работата на Филип беше да ходи редовно в същия бар, да осъществява кратък очен контакт с редовните и да ходи в бара.

Филип обичаше да колекционира мраморни занаяти. Беше решено да използва необичайното му хоби като стръв. Човекът донесе със себе си няколко фигури и лупа и започна да ги разглежда с интерес. Барманът, който трябваше да влезе в контакт с него по дежурство, се превърна в своеобразен „водач“ между Филип и потенциалните му приятели.

Барманът всъщност попита приятелския младеж с какво се занимава. Техният кратък, но интересен разговор беше запомнен от служителя на бара, така че следващия път той разпозна Филип и го прие за свой. Скоро между тях започнаха приятелски отношения, той разказа за хобито на Филип на други посетители, така че хобито се превърна в изходна тема за общуване. Човекът благодари на специалистите, тъй като с помощта на тази проста стратегия той намери приятели в големия град.

Както можете да видите, всичко гениално е просто! Това е само един от многото сценарии, които авторите ясно описват в своята книга. Четете с удоволствие, прилагайте тези методи на практика и направете живота си по-добър. Много е самонадеяно да разчитате на късмет!

Включваме чара според метода на специалните служби, Джак Шафер и Марвин Карлинс

Книгата на Джак Шафър и Марвин Карлинс „Включване на очарованието с помощта на метода на тайните служби“ предоставя конкретни съвети относно социалното поведение в съвременното общество. Тази книга може да се нарече продължение на известните творби на Дейл Карнеги.

Джак Шафър и Марвин Карлинс обаче подхождат по-задълбочено към въпроса, описват конкретните методи, които агентите на ФБР използват в своята дейност.

Книгата ще бъде полезна както за обикновен гражданин, който просто иска да подобри отношенията си с другите и да разшири кръга си от приятелства, така и за бизнес лидери.

Съветите, дадени в тази книга, могат да бъдат много полезни при търсене на служители, както и за привличане на потенциални клиенти.

Интересна и полезна книга ще бъде за тези хора, които искат да подобрят своите семейни отношения или отношения с колеги.

Един от авторите на книгата, Джак Шафър, някога е бил агент на ФБР. Тази книга не е единствената му. Преди нея той е написал шест книги и много различни статии по темата за социалната психология. В момента Джак Шафър носи титлата професор, преподава в Университета на Западен Илинойс и консултира разузнавателните служби по психология.
Опитът на този човек е огромен. За 15 години от кариерата си той се издига от обикновен пилот и преводач от корейски език до ръководител на собствената си тренировъчна компания. Изтъкнати юристи и служители на държавната сигурност използват неговите съвети.

Книгите на Шафер ви учат да разкривате най-добрите си страни пред околните още от първата среща, да отделяте лъжци в обща компания, както в реални, така и онлайн разговори, за да разберете правилно близките и шефовете си.

Вторият автор, Марвин Карлинс, е доктор по психология. Написал е над двадесет различни книги по практическа психология. Читателите на страната ни вече го познават от книгата „Виждам какво мислите“. В момента той е популярен радио и телевизионен водещ и консултант на няколко големи международни компании.

Формула за приятелство

Разбрах, че хората ще забравят за какво си говорил и ще забравят какво си направил, но никога няма да забравят как си ги накарал да се чувстват.

Операция "Чайка"

Кодовото име на мъжа е Чайка. Той беше високопоставен чуждестранен дипломат. Ако успяхме да го вербуваме, това би било голямо и ценно предимство за Съединените американски щати.

Трябваше обаче да решим един труден въпрос: как да убедим човека да се откаже от лоялността към родната си страна? За да направите това, беше необходимо по някакъв начин да се сприятелите с Чайка и да му направите предложение, което не може да бъде отказано. За да се справи с такава задача, е необходимо търпение, внимателно събиране на информация за всички аспекти от живота на този човек и установяването на приятелски отношения между него и американец, на когото Чайка би се доверил.

Според нашите данни той е бил заобиколен няколко пъти с повишение, а освен това нашите служители са успели да чуят Чайка да казва на жена си, че харесва живота в Америка и с удоволствие би се пенсионирал и установил в Съединените щати, ако беше възможно. Освен това Чайка се тревожеше, че у дома той има право на малка пенсия. Въоръжени с тази информация, анализаторите на сигурността предполагат, че дипломатът може да бъде спечелен от наша страна, като му предложи достатъчно финансова компенсация.

Сега беше необходимо да установим близки отношения с Чайка, без да го плашим с перспективата за грубо вербуване - а това е трудна задача. Оперативният служител на ФБР Чарлз беше възложен да установи контакт с Чайка, постепенно да се сближи с него и да доведе доверието на връзката до точката, в която ще бъде възможно да му направи конкретно предложение. По този начин едно добро вино се довежда до необходимата зрялост, за да се насладите по-късно на неговия букет. Агентът е предупреден, че ако той е прекалено бърз, Чайка вероятно ще се предпази и ще избегне контакт. Като начало агентът трябваше да следва тактиката за установяване на приятелски отношения. Първото нещо, което Чарлз трябваше да направи, беше да угоди на Чайката, без да изрече нито една дума. Втората стъпка би била изразяването на възникващото съчувствие с думи с намек за дългосрочно приятелство.

Подготовката за първата, най-важна среща на Чарлз с Чайката продължи няколко месеца. Външното наблюдение установи, че веднъж седмично обектът напуска сградата на посолството и пазарува в хранителен магазин, разположен на няколко пресечки от посолството. Чарлз получава инструкции редовно да привлича погледите на Чайка в различни части на маршрута. Агентът е предупреден да не се приближава до „Чайка“, за да не предизвиква подозрения, а просто му е хванал погледа: той е, така да се каже, „тук“, за да го забележи чуждестранен дипломат всеки път.

Като самият разузнавач, Чайка много скоро забеляза агент на ФБР, който, разбира се, не търсеше конспирация. Тъй като Чарлз не направи опит да се приближи до Чайката или да говори с него, той не почувства заплаха. Току-що свикна с факта, че американецът привлича погледите му от време на време.

Минаха няколко седмици и веднъж, след като отново беше близо до американеца, Чайка го погледна в очите. В отговор Чарлз кимна с глава, показвайки, че забеляза жеста, но не прояви повече интерес и не направи опит да установи вербален контакт.

Изминаха още няколко седмици и едва след това Чарлз започна да общува по-интензивно с Чайка на невербално ниво. : поглеждайте по-често в очите му, повдигнете вежди, наклонете глава и изпънете малко брадичката напред... Човешкият мозък интерпретира тези жестове като „приятелски сигнали“.

Чарлз направи следващата стъпка в сближаването с Чайка два месеца по-късно. Той го последва в магазина, но спази уважително разстояние. Сега, всеки път, когато дипломатът посещаваше магазина, Чарлз го следваше, все още държейки дистанция, въпреки че няколко пъти мина покрай Чайка в пътеките на супермаркета. В същото време агентът още по-често започва да гледа предмета си в очите. Чарлз забеляза, че дипломатът винаги е купувал кутия грах в магазина. След като изчака още няколко седмици, Чарлз последва Чайка до рафта с грах и когато посегна към консервата, усмихвайки се, той също взе консерва с грах от рафта и се обърна към Чайка: „Добър ден, казвам се Чарлз, аз съм специален агент на ФБР“. Той му се усмихна и каза: „По някаква причина така мислех.“ След тази безобидна среща и запознанство между Чарлз и Чайка се установи силно приятелство. В крайна сметка Чайка се съгласи да предостави на приятеля си от ФБР ценна информация.

За случаен наблюдател многомесечното потъпкване на агент Чарлз на място може да изглежда ненужно продължително и неразбираемо, но неслучайно той чакаше толкова дълго. Всъщност стратегията за набиране беше внимателно обмислена и разработена като виртуозна психологическа операция, чиято цел беше да установи приятелски отношения между двама души, които сами по себе си никога не биха били приятели, но никога нямаше да се опознаят.

Като специалист в аналитичния център на ФБР, аз, заедно с колегите си, участвах в разработването на сценарий за вербуването на Чайка от нашия оперативен офицер. Целта беше да накара Чайка да свикне с присъствието на Чарлз и да се увери, че първото запознанство е прераснало в приятелство - ако, разбира се, агентът успее да направи добро впечатление на целта на вербуването. Задачата се усложняваше от факта, че самият Чайка беше опитен разузнавач и можеше да подозира всеки опит на външен човек да го опознае. Тогава, в бъдеще, той ще избягва подозрителния непознат на всяка цена.

За да може Чарлз успешно да изпълни нашия план, беше необходимо да се създадат такива условия, така че чуждестранен дипломат да се чувства психологически комфортно с американски агент. Следователно Чарлз трябваше да предприеме няколко конкретни действия, които той направи страхотно им успех. Тези стъпки не се различават от тези, които трябва да се предприемат от всеки, който иска да установи краткосрочни или дългосрочни приятелства с някого.

Като използваме случая Чайка като пример, сега разследваме какво е довело до успеха на Чарлз в вербуването. В този случай използваният агент на ФБР формула за приятелство.

Формула за приятелство

Формулата за приятелство има четири основни компонента: интимност, честота, продължителност и интензивност. Тези четири променливи могат да бъдат записани като следното просто математическо уравнение:

Приятелство \u003d интимност + честота + продължителност + интензивност

Близостта е разстоянието между вас и друг човек, както и редовната ви поява в полезрението им. В случая с „Чайка“ Чарлз не просто се приближи до него и се представи. Такова поведение, напротив, само би отчуждило чужденеца. Спецификата на ситуацията изискваше по-внимателен и балансиран подход. Трябваше да се даде възможност на Чайка да свикне с Чарлз и да не го възприема като заплаха. За постигането на тази цел беше използван факторът близост... Близостта е незаменим компонент на всички междуличностни отношения. Да бъдеш в полезрението на целта на набирането на персонал е изключително важно за установяването на лични отношения. Интимността събужда съчувствие към вас в обекта и предизвиква взаимно привличане. В резултат на това хората започват да се привличат един към друг, дори и да не си разменят думи.

Основното условие за създаване на интимност е да бъдете в безопасна среда. Ако човек чувства заплаха от прекалено натрапчивото и твърде близко присъствие на друг човек, тогава той е нащрек и се опитва да се измъкне, избягвайки по-нататъшно сближаване. В сценария за установяване на контакт с Чайката Чарлз се придържал на достатъчно разстояние, за да не го възприема като източник на опасност и да не предизвиква бой или реакция на полет.

Честотата се отнася до броя контакти, които имате с друг човек за единица време, а продължителността се отнася до продължителността на всеки контакт. С течение на времето Чарлз добави втория и третия фактор на приятелството - честота и продължителност... Той направи това, често привличайки погледа на дипломата по време на пътуванията си до магазина (честота). След няколко месеца Чарлз включи компонента за продължителност, започвайки да прекарва повече време с Чайка, когато попадне в полезрението му - например, разхождайки го до магазина, увеличавайки продължителността на всеки контакт.

Интензивността е способността да се максимизират психологическите и / или физическите нужди на друго лице чрез вербално или невербално поведение. Последният компонент на формулата за приятелство, интензивността, беше добавен постепенно, когато Чайка свикна с присъствието на Чарлз и осъзна очевидното нежелание на агента на ФБР да отиде директно на директен контакт. В този случай интензивността се изразява във фактор любопитство... Когато нов стимул се появи в познатата среда (в нашия пример непознат се появи в околната среда на Чайка), мозъкът определя дали този стимул е реална заплаха или въображаема. Ако го определи като реална заплаха, тогава човекът ще се опита да го елиминира или неутрализира, битката или реакцията на полет ще се включат. Ако, напротив, новият стимул не се възприема като заплаха, тогава той става обект на любопитство и човекът се стреми да разбере кой е той? Защо е тук? Мога ли да го използвам в моя полза?

От безопасно разстояние Чарлз събуди любопитството на Чайката, което го подтикна да разбере кой е този човек и какво иска.

По-късно Чайка призна, че на пръв поглед е разпознал Чарлз като агент на ФБР. Вярно или не, Чайка улови приятелските сигнали, които му изпраща човекът от ФБР. И любопитството му се засили само след като научи, че Чарлз всъщност работи за ФБР. Разбира се, чуждестранният дипломат разбра, че искат да го вербуват, но той искаше да знае с каква цел и на каква цена. Тъй като Чайка беше недоволен от израстването си в кариерата и се тревожеше за скорошното си пенсиониране, той несъмнено изигра в съзнанието си различни сценарии за взаимодействие с Чарлз, включително шпионаж за САЩ.

Решението да станете шпионин не се взема за една нощ. Потенциалният кандидат отнема време, за да рационализира тактиката си и да оправдае отказа си от лоялност към държавата си. Стратегията за набиране на персонал осигуряваше време семената на предателството да поникнат. Въображението на Чайката само по себе си е дало материал за съзряването на тази мисъл. Освен това той прекара този период, опитвайки се да убеди жена си да се присъедини към него. Когато Чарлз най-накрая разговаря директно с Чайка, дипломатът вече не разглежда агента на ФБР като заплаха, а напротив, той вижда в него символ на надежда - надежда за по-добър живот в бъдещето.

След като Чайка вече беше решил да се съгласи да работи за ФБР, трябваше да изчака още известно време, докато Чарлз най-накрая се обърна към него. По-късно той признава на Чарлз, че този период е най-болезнен. Любопитството е достигнало своя връх. Защо американецът не прави следващата стъпка? Всъщност, когато Чарлз се представи на Чайка в магазина, той попита: "Защо чакахте толкова дълго?"

Честота и продължителност

Такава променлива на формулата за приятелство като продължителност има уникално свойство: колкото повече време сте с човек, толкова по-голямо влияние той оказва върху вашите мисли и действия. Менторите, които прекарват много време със своите ученици, имат много положително въздействие върху тях. Хората с лоши навици и наклонности оказват негативно влияние върху другите. Най-добрият пример за ефективност в този случай са отношенията родител-дете. Колкото повече време отделят родителите за децата си, толкова повече им влияят. Ако родителите пренебрегват тази отговорност, тогава децата започват да общуват повече с приятели, поддавайки се на тяхното влияние; и такива приятели могат да бъдат членове на някаква местна престъпна група. Тези хора имат по-голямо влияние върху детето, просто защото прекарват повече време с него.

Продължителността е обратно пропорционална на честотата. Ако се срещате често с приятел, срещите ви ще станат по-кратки. Напротив, ако се срещате рядко, продължителността на всяка среща се увеличава значително. Например виждате приятеля си всеки ден, но не за дълго, защото поддържате редовен контакт в зависимост от предстоящите събития. Ако обаче се срещате два пъти годишно, продължителността на срещата ви ще бъде много по-голяма. Помислете за вечерята си в ресторант с приятел, когото отдавна не сте виждали. Със сигурност седяхме няколко часа на масата, хващайки всяка дума от историята за събитията, случили се в живота му. Обядът с приятел ще бъде по-кратък, ако се срещате редовно. За разлика от това, в любовните връзки честотата и продължителността са много високи, тъй като двойките, особено новосформираните, искат да прекарват колкото се може повече време помежду си. Интензивността на такива отношения също е много висока.

Самооценка на връзката

Помислете как е възникнала сегашната ви връзка или връзката, която е била в миналото днес. Със сигурност ще се убедите, че те са се развили според законите на формулата за приятелство. Можете да използвате тази формула, за да определите какво трябва да поправите. Например семейна двойка, която е женена от няколко години, разбира, че връзката се влошава, но не знае как да спаси ситуацията. Можете да опитате да го оцените сами, ако разбирате състоянието на всеки компонент от формулата за приятелство. Първото условие, което трябва да бъде тествано, е близостта. Винаги ли са съпрузите наблизо или всъщност живеят отделно, само от време на време се срещат в един и същи апартамент? Второто най-важно условие е честотата. Прекарват ли съпрузите често време заедно? Третото условие е продължителността. Колко внимание обръщат съпрузите един на друг, когато се видят? И четвъртата е интензивността. Това е циментът, който държи семейството на сигурно място. Съпругът може да има всичко: близост, честота и продължителност, но без интензивност. Пример за такава семейна двойка биха били съпруг и съпруга, които постоянно седят вкъщи, гледат заедно телевизия, но не изпитват никакви емоции от общуването помежду си. Тези взаимоотношения ще се подобрят, ако добавите интензивност към тях. Например двойка може да отиде в ресторант и да организира романтична среща, за да освежи чувствата, които изпитваха един към друг при първата си среща. Можете също така да изключите телевизора и да говорите по няколко часа на ден, за да съживите замиращите отношения.

Броят на комбинациите от четирите компонента на приятелството е почти безкраен и зависи от стила на общуване между съпрузите. В много случаи единият от партньорите постоянно е в командировки и много рядко е у дома. Липсата на интимност е лоша за връзките, тъй като има тенденция да намалява честотата, продължителността и интензивността, но това може да бъде преодоляно със съвременни технологии. Честотата, продължителността и интензивността могат да се поддържат чрез имейл, чат, Skype и социални медии.

Познавайки основните променливи на приятелството, ще се научите да оценявате съществуващите взаимоотношения и да развивате нови чрез съзнателно коригиране на четирите основни елемента. За да практикувате сами да оценявате връзките, разгледайте връзката, в която сте в момента, от тази гледна точка и вижте как всеки от четирите компонента на формулата им влияе. Ако искате да укрепите връзката, помислете как да коригирате формулата за приятелство, за да постигнете желания резултат.

Освен това можете да премахнете нежеланите контакти, като постепенно намалявате всеки от основните елементи на формулата за приятелство. Този нежен, постепенен подход ще ви позволи да прекратите връзката, без да нараните партньора си, тъй като не се чувства като внезапна раздяла. В повечето случаи човек сам ще стигне до заключението, че старата връзка не е жизнеспособна, и ще започне да изгражда нови.

Набиране на шпиони с неутрален партньор

Джак Шафър, Марвин Карлинс

Превключвателят Like:

Ръководство на бивш агент на ФБР за влияние, привличане и спечелване на хора

Препечатано с разрешение от Touchstone, подразделение на Simon & Schuster, Inc. и литературната агенция Андрю Нюрнберг

Правна подкрепа на издателството се осигурява от адвокатска кантора "Вегас-Лекс"

© Джон Шафер, д-р. и Марвин Карлинс, д-р, 2015

© Превод на руски, издание на руски, дизайн. LLC "Mann, Ivanov and Ferber", 2015

* * *

Тази книга е добре допълнена от:

Робърт Циалдини, Стив Мартин и Ноа Голдщайн

Марк Гулстън и Джон Улман

Марк Гулстън

На жена ми Хелън, надарена с любов, силен характер и освен това търпение, което й позволи да изтърпи моите ексцентричности през нашите тридесет години брак.

Джак Шафър

На жена ми Едит и дъщеря Амбър. Благодаря ти за това, което си, за постигнатото, за любовта, обогатила живота на много хора.

Марвин Карлинс

Въведение
Как да предизвикам благоволение

Никой не би се сетил да дешифрира съкращението на ФБР като Федерално бюро за хотелиерство. В тази организация прекарах двадесет години като агент, специализиран в поведенчески анализ и през годините развих способността да оценявам бързо хората, да разбирам техните характери и да стратегирам с тях. Моята работа беше да убедя хората да си сътрудничат с ФБР срещу родната им страна или да идентифицирам престъпници и да ги убедя да признаят, понякога без да изрекат нито една дума. Като поведенчески анализатор разработих стратегия за набиране на шпиони и създаване на приятели от врагове. С други думи, научих уменията и техниките, които направиха враговете на Съединените американски щати приятели и доброволци-шпиони за моята страна. Накратко, моята задача беше да спечеля симпатиите на хората.

Случаят с Владимир (промених имената и личните характеристики на хората, споменати в книгата и понякога създадох някакъв герой от няколко, за да направя примери по-илюстративни), перфектно показва каква е същността на въпроса. Владимир пристигна незаконно в САЩ с цел шпионаж. Той беше хванат да се опитва да се добере до секретни документи на Министерството на отбраната. Като специален агент на ФБР бях назначен да работя с него. Още на първия разпит той каза, че при никакви обстоятелства няма да говори с мен. За да преодолея съпротивата на арестувания, започнах просто като седнах срещу него по време на разпити и прочетох вестника. Четох доста дълго, след това сгънах вестника, оставих го на масата и без дума излязох от офиса. Ден след ден, седмица след седмица, идвах на разпит, четох вестника, оставях го на масата и си тръгвах, докато Владимир седеше пред него с безстрастен поглед, с белезници на масата.

През следващия месец говорихме за нещо различно от шпионаж. Тогава, един хубав ден, Владимир изведнъж каза: „Готов съм да говоря за това, което правех“. Започна да изразява мислите си свободно и откровено, не защото го принудиха насила, а защото ме хареса и започна да ме смята за свой приятел.

Техниката за разпит, която използвах в работата си с Владимир, може да изглежда безсмислена. Но всъщност внимателно планирах действията си, за да накарам арестувания да признае и да си сътрудничи с ФБР. В тази книга ще разкрия тайната си и ще обясня как спечелих благоразположението на Владимир и как, използвайки същата техника, можете да събудите съчувствие у почти всеки човек за известно време или за цял живот. Ще мога да направя това, тъй като, както се оказва, комуникативните умения, които съм развил, за да спечеля приятелство и набиране на потенциални агенти, могат да бъдат използвани също толкова ефективно за установяване на приятелства у дома, на работното място и във всякакви други комуникационни места и ситуации.

Трябва да призная, че в началото не разбирах, че е възможно да използвам професионалните си умения в ежедневието. Едва в самия край на кариерата ми във ФБР тази възможност попадна в моето внимание. По това време преподавах на младите разузнавачи как да вербуват агенти. Един ден, преди началото на нов семестър, пристигнах на работа половин час преди урока, за да подготвя класната стая. За моя изненада в класа вече имаше двама кадети. Не ги познах. Те седяха като примерни ученици на първия ред с ръце на масата. Това поведение на кадетите много ме изненада: те рядко се явяваха на уроци толкова рано. Попитах какво се е случило, кои са те и защо са дошли толкова рано.

- Помните ли Тим от предишната група? - попита един от юнкерите.

"Да", отговорих аз.

„Преди няколко седмици с Тим бяхме на бар. Той ни разказа за вашите лекции за влияние и изграждане на доверие.

- И какво? .. - попитах, все още не разбирайки накъде отива.

- Тим се похвали, че в класната стая се е научил как да вземе всяко момиче.

- И решихме да го тестваме - продължи първият. - Избрахме първата жена, която видяхме, която седеше в бара, и поканихме Тим да я покани да седне на нашата маса за питие без дума.

- И какво направи той? Попитах.

"Той прие предизвикателството", възкликна кадетът. „Мислехме, че той е луд и поема твърде много върху себе си. Но след четиридесет и пет минути жената наистина дойде на нашата маса и попита дали може да седне в нашата компания. Не можехме да повярваме на очите си, но така се случи.

Погледнах ги търсещо.

- Разбра ли как го е направил?

- Не! - възкликна един от тях и след това те признаха в един глас: - Дойдохме да се учим!

Отначало се почувствах объркан и им напомних за нашата професия. Казах, че целта на класа е да обучават кадети в разузнавателни умения, а не да обучават пикапи. Но след кратък размисъл внезапно ме осъзна, за моя собствена изненада. Докато размишлявах върху ексцентричността на Тим, разбрах, че методите за набиране на шпиони могат да се използват за печелене на любовни игри. Освен това, в по-широк смисъл, тази техника може да се използва във всички случаи, когато е необходимо да се спечели благоволението на човек в почти всяко междуличностно взаимодействие. Това прозрение стана отправна точка на работата по тази книга и определи нейното съдържание.

След като бях уволнен от ФБР, продължих докторат по психология и започнах да преподавам в университета. По това време вложих визията си в плът, като написах книга, предназначена да помогне на хората да установят успешни междуличностни отношения у дома, на работа и навсякъде, където са необходими такива връзки. Например:

Продавачите на начинаещи могат да използват тези методи, за да привлекат нови клиенти;

Опитните търговци също ще се възползват от книгата, като се научат да поддържат и развиват съществуващи взаимоотношения и, разбира се, да привличат нови купувачи;

Всички служители, от мениджърите на Уолстрийт до сервитьорите в ресторанта, могат да използват предложените тактики за по-ефективно взаимодействие с ръководството, колегите, служителите и клиентите;

Родителите могат да прилагат нови знания за коригиране, поддържане и укрепване на взаимоотношенията с децата;

Потребителите ще се научат да получават по-добро обслужване, да договарят по-добри сделки и да привличат благоприятно внимание от обслужващия персонал;

И естествено хората, които искат да създадат приятелства или романтични отношения, ще могат да използват предложените методологии за развитие на умения, за да преодолеят трудностите в тази трудна задача (която става все по-трудна в дигиталната ера).

Тази книга е за всеки, който иска да създаде нови приятели или да укрепи съществуващите връзки, да направи непринудените срещи по-приятни и да получи повече съвети и бонуси.

Как да се справим с предизвикателствата на приятелството

Хората са социални същества. Човешкият вид е програмиран да намира приятели. Това желание се корени в нашето далечно примитивно минало, когато единството даваше най-добри шансове да заемем първите места в хранителната верига, когато излязохме от пещерите и започнахме да се борим за оцеляване във враждебен и безпощаден свят. Ако по това време сте смятали, че създаването на приятели е забавно и лесно, за съжаление грешите. Днес резултатите от много социологически проучвания и проучвания показват, че броят на хората в света, които се чувстват самотни и не могат дори да сключат познанство, камо ли да изграждат смислени, дълбоки и трайни отношения, нараства. Проблемът се задълбочава от широкото въвеждане на социални мрежи в живота ни, които допълнително изолират хората един от друг, пречат на установяването на доверие в личните отношения.

Влизането в контакт с хора, особено непознати, винаги е трудно. Освен това тези контакти са свързани с неприятни и дори плашещи преживявания. Няма значение дали сте мъж или жена. Във всеки случай изпитвате страх: страх от смущение, страх от отхвърляне, страх от обида и обида на чуждите чувства, страх да не направите лошо впечатление и дори страх от възможна манипулация и безсрамно използване на вас от друг човек.

За щастие установяването на връзка не води непременно до катастрофа. Ако искате, въпреки трудностите, да създадете приятели или просто да подобрите съществуващите отношения с някого, смелост. Не сте сами и позицията ви в никакъв случай не е безнадеждна. Написах тази книга специално, за да намаля вашата тревожност относно поддържането на взаимоотношения на работа и вкъщи, с близки или да се налага да влизате в нови отношения с непознати. Методите, описани в него, се основават на авангардни научни доказателства, така че ви дават шанса да се научите да харесвате хората, без да казвате и дума. В тази книга ще намерите различни съвети за използване на невербални сигнали, с помощта на които, както и с помощта на думи, можете незабавно да постигнете местоположението на всеки човек. В крайна сметка обаче все пак трябва да говорите. Думите превръщат чувствата на съчувствие в приятелство, а понякога и в дългосрочни връзки, които продължават цял \u200b\u200bживот.

Плодните лични отношения несъмнено са на ваше разположение. Това не е въпрос на случайност или късмет. Приятелството, отношенията на доверие се изграждат чрез използването на доказани научни знания и доказани методи за взаимодействие с другите.

Така че сега сте само на три крачки от възможността да се сприятелявате.

1. Трябва да сте пропита с искрено желание да овладеете методите и техниките, описани в книгата, и да не съжалявате за работата. Тези методи са подобни на електрическите инструменти, използвани от строителните работници. Номерът е да оставите инструмента да работи. Например, в ранната ми младост, аз пилях дърво с ръчна ножовка. Един ден баща ми ми позволи да взема назаем циркуляр, който наскоро купи. Започнах да работя, натискайки го по същия начин, както направих ръчния трион. Като видя това, баща ми ме потупа по рамото и ми каза да не натискам толкова силно и да позволя на триона спокойно и добре да си свърши работата. Техниките, описани в книгата, изискват абсолютно същия здрав разум. Когато ги прилагате, бъдете спокойни, бъдете себе си и ги оставете да работят за вас. Ще бъдете изненадани от резултата.

2. Постоянно трябва да прилагате нови знания, за да взаимодействате с хората около вас в ежедневието си. Познаването на най-добрия начин да направите нещо е добре само когато го използвате на практика. Не забравяйте, че знанията без практическо приложение са мъртви знания.

3. Подсилвайте усвоения материал с постоянна практика. Умението за приятелство е като всяко умение. Колкото по-често го използвате, толкова по-добре го получавате. Колкото по-рядко използвате умението си, толкова по-скоро ще го загубите. Като направите тези три стъпки, ще откриете, че създаването на приятели е станало толкова обичайно и невидимо за вас, колкото дишането.

Способността да предизвиквате съчувствие е налице, тя е пред вас. За да овладеете това изкуство, просто използвайте информацията, предоставена в книгата, и наблюдавайте как расте вашият LQ (коефициент на симпатичност) или коефициент на харесване.

1. Формула за приятелство

Разбрах, че хората ще забравят за какво си говорил и ще забравят какво си направил, но никога няма да забравят как си ги накарал да се чувстват.

Операция "Чайка"

Кодовото име на мъжа е Чайка. Той беше високопоставен чуждестранен дипломат. Ако успяхме да го вербуваме, това би било голямо и ценно предимство за Съединените американски щати.

Трябваше обаче да решим един труден въпрос: как да убедим човека да се откаже от лоялността към родната си страна? За да направите това, беше необходимо по някакъв начин да се сприятелите с Чайка и да му направите предложение, което не може да бъде отказано. За да се справи с такава задача, е необходимо търпение, внимателно събиране на информация за всички аспекти от живота на този човек и установяването на приятелски отношения между него и американец, на когото Чайка би се доверил.

Според нашите данни той е бил заобиколен няколко пъти с повишение, а освен това нашите служители са успели да чуят Чайка да казва на жена си, че харесва живота в Америка и с удоволствие би се пенсионирал и установил в Съединените щати, ако беше възможно. Освен това Чайка се тревожеше, че у дома той има право на малка пенсия. Въоръжени с тази информация, анализаторите на сигурността предполагат, че дипломатът може да бъде спечелен от наша страна, като му предложи достатъчно финансова компенсация.

Сега беше необходимо да се установят близки отношения с Чайка, без да се плаши с перспективата за грубо вербуване - трудна задача. Оперативният служител на ФБР Чарлз е инструктиран да установи контакт с Чайка, постепенно да се сближи с него и да доведе доверието на връзката до точката, в която ще бъде възможно да му направи конкретна оферта. По този начин едно добро вино се довежда до необходимата зрялост, за да се насладите по-късно на неговия букет. Агентът е предупреден, че ако той е прекалено бърз, Чайка вероятно ще се предпази и ще избегне контакт. Като начало агентът трябваше да следва тактиката за установяване на приятелски отношения. Първото нещо, което Чарлз трябваше да направи, беше да угоди на Чайката, без да изрече нито една дума. Втората стъпка би била изразяването на възникващото съчувствие с думи с намек за дългосрочно приятелство.

Подготовката за първата, най-важна среща на Чарлз с Чайката продължи няколко месеца. Външното наблюдение установи, че веднъж седмично обектът напуска сградата на посолството и пазарува в хранителен магазин, разположен на няколко пресечки от посолството. Чарлз получава инструкции редовно да привлича погледите на Чайка в различни части на маршрута. Агентът е предупреден да не се приближава до „Чайка“, за да не предизвиква подозрения, а просто му е хванал погледа: той е, така да се каже, „тук“, за да го забележи чуждестранен дипломат всеки път.

Като самият разузнавач, Чайка много скоро забеляза агент на ФБР, който, разбира се, не търсеше конспирация. Тъй като Чарлз не направи опит да се приближи до Чайката или да говори с него, той не почувства заплаха. Току-що свикна с факта, че американецът привлича погледите му от време на време.

Минаха няколко седмици и веднъж, след като отново беше близо до американеца, Чайка го погледна в очите. В отговор Чарлз кимна с глава, показвайки, че забеляза жеста, но не прояви повече интерес и не направи опит да установи вербален контакт.

Изминаха още няколко седмици и едва след това Чарлз започна да общува по-интензивно с Чайка на невербално ниво. : поглеждайте по-често в очите му, повдигнете вежди, наклонете глава и изпънете малко брадичката напред... Човешкият мозък интерпретира тези жестове като „приятелски сигнали“.

Чарлз направи следващата стъпка в сближаването с Чайка два месеца по-късно. Той го последва в магазина, но спази уважително разстояние. Сега, всеки път, когато дипломатът посещаваше магазина, Чарлз го следваше, все още държейки дистанция, въпреки че няколко пъти мина покрай Чайка в пътеките на супермаркета. В същото време агентът още по-често започва да гледа предмета си в очите. Чарлз забеляза, че дипломатът винаги е купувал кутия грах в магазина. След като изчака още няколко седмици, Чарлз последва Чайка до рафта с грах и когато посегна към консервата, усмихвайки се, той също взе консерва с грах от рафта и се обърна към Чайка: „Добър ден, казвам се Чарлз, аз съм специален агент на ФБР“. Той му се усмихна и каза: „По някаква причина така мислех.“ След тази безобидна среща и запознанство между Чарлз и Чайка се установи силно приятелство. В крайна сметка Чайка се съгласи да предостави на приятеля си от ФБР ценна информация.

За случаен наблюдател многомесечното потъпкване на агент Чарлз на място може да изглежда ненужно продължително и неразбираемо, но неслучайно той чакаше толкова дълго. Всъщност стратегията за набиране беше внимателно обмислена и разработена като виртуозна психологическа операция, чиято цел беше да установи приятелски отношения между двама души, които сами по себе си никога не биха били приятели, но никога нямаше да се опознаят.

Като специалист в аналитичния център на ФБР, заедно с колегите си, участвах в разработването на сценария за вербуването на Чайка от нашия оперативен офицер. Целта беше да накара Чайка да свикне с присъствието на Чарлз и да се увери, че първото запознанство е прераснало в приятелство - ако, разбира се, агентът успее да направи добро впечатление на вербуваната цел. Задачата се усложняваше от факта, че самият Чайка беше опитен разузнавач и можеше да подозира всеки опит на външен човек да го опознае. Тогава в бъдеще той ще избягва подозрителния непознат на всяка цена.

За да може Чарлз успешно да изпълни нашия план, беше необходимо да се създадат такива условия, така че чуждестранен дипломат да се чувства психологически комфортно с американски агент. Следователно Чарлз трябваше да предприеме няколко конкретни действия, които той направи страхотно им успех. Тези стъпки не се различават от тези, които трябва да се предприемат от всеки, който иска да установи краткосрочни или дългосрочни приятелства с някого.

Като използваме случая Чайка като пример, сега разследваме какво е довело до успеха на Чарлз в вербуването. В този случай използваният агент на ФБР формула за приятелство.

Формула за приятелство

Формулата за приятелство има четири основни компонента: интимност, честота, продължителност и интензивност. Тези четири променливи могат да бъдат записани като следното просто математическо уравнение:

Приятелство \u003d интимност + честота + продължителност + интензивност

Близостта е разстоянието между вас и друг човек, както и редовната ви поява в полезрението им. В случая с „Чайка“ Чарлз не просто се приближи до него и се представи. Такова поведение, напротив, само би отчуждило чужденеца. Спецификата на ситуацията изискваше по-внимателен и балансиран подход. Трябваше да се даде възможност на Чайка да свикне с Чарлз и да не го възприема като заплаха. За постигането на тази цел беше използван факторът близост... Близостта е незаменима съставка във всички междуличностни отношения. Да бъдеш в полезрението на целта на набирането на персонал е изключително важно за установяването на лични отношения. Интимността събужда съчувствие към вас в обекта и предизвиква взаимно привличане. В резултат на това хората започват да се привличат един към друг, дори и да не си разменят думи.

Основното условие за създаване на интимност е да бъдете в безопасна среда. Ако човек чувства заплаха от прекалено натрапчивото и твърде близко присъствие на друг човек, тогава той е нащрек и се опитва да се измъкне, избягвайки по-нататъшно сближаване. В сценария за установяване на контакт с Чайката Чарлз се е придържал на достатъчно разстояние, за да не го възприема като източник на опасност и да не предизвиква бой или отговор на полет.

Честотата се отнася до броя контакти, които имате с друг човек за единица време, а продължителността се отнася до продължителността на всеки контакт. С течение на времето Чарлз добави втория и третия фактор на приятелството - честота и продължителност... Той направи това, често привличайки погледа на дипломата по време на пътуванията си до магазина (честота). След няколко месеца Чарлз включи компонента за продължителност, започвайки да прекарва повече време с Чайка, когато попадне в полезрението му - например, разхождайки го до магазина, увеличавайки продължителността на всеки контакт.

Интензивността е способността да се максимизират психологическите и / или физическите нужди на друго лице чрез вербално или невербално поведение. Последният компонент на формулата за приятелство, интензивността, беше добавен постепенно, когато Чайка свикна с присъствието на Чарлз и осъзна очевидното нежелание на агента на ФБР да отиде директно на директен контакт. В този случай интензивността се изразява във фактор любопитство... Когато нов стимул се появи в познатата среда (в нашия пример непознат се появи в околната среда на Чайка), мозъкът определя дали този стимул е реална заплаха или въображаема. Ако го определи като реална заплаха, тогава човекът ще се опита да го елиминира или неутрализира, битката или реакцията на полет ще се включат. Ако, напротив, новият стимул не се възприема като заплаха, тогава той става обект на любопитство и човекът се стреми да разбере кой е той? Защо е тук? Мога ли да го използвам в моя полза?

От безопасно разстояние Чарлз събуди любопитството на Чайката, което го подтикна да разбере кой е този човек и какво иска.

По-късно Чайка призна, че на пръв поглед е разпознал Чарлз като агент на ФБР. Вярно или не, Чайка улови приятелските сигнали, които му изпраща човекът от ФБР. И любопитството му се засили само след като научи, че Чарлз всъщност работи за ФБР. Разбира се, чуждестранният дипломат разбра, че искат да го вербуват, но той искаше да знае с каква цел и на каква цена. Тъй като Чайка беше недоволен от израстването си в кариерата и се тревожеше за скорошното си пенсиониране, той несъмнено изигра в съзнанието си различни сценарии за взаимодействие с Чарлз, включително шпионаж за САЩ.

Решението да станете шпионин не се взема за една нощ. Потенциалният кандидат отнема време, за да рационализира тактиката си и да оправдае отказа си от преданост на държавата си. Стратегията за набиране на персонал осигуряваше време за поникване на семената на предателството. Въображението на Чайката само по себе си е дало материал за съзряването на тази мисъл. Освен това той прекара този период, опитвайки се да убеди жена си да се присъедини към него. Когато Чарлз най-накрая разговаря директно с Чайка, дипломатът вече не разглежда агента на ФБР като заплаха; напротив, той вижда в него символ на надежда - надежда за по-добър живот в бъдещето.

След като Чайка вече беше решил да се съгласи да работи за ФБР, трябваше да изчака още известно време, докато Чарлз най-накрая се обърна към него. По-късно той признава на Чарлз, че този период е най-болезнен. Любопитството е достигнало своя връх. Защо американецът не прави следващата стъпка? Всъщност, когато Чарлз се представи на Чайка в магазина, той попита: "Защо чакахте толкова дълго?"

Мая Анджелу (1928–2014) е известна американска поетеса, писателка и активистка за граждански права. Прибл. изд.

Според теорията на американския физиолог Уолтър Кенън, разработена през 20-те години на миналия век, негативните емоции като гняв или страх са биологично целесъобразни: те подготвят тялото да развие най-интензивната мускулна дейност чрез участие в битка или бягство. Това физическо явление се нарича реакция на борба или полет. Прибл. изд.

Продължавам да пея похвали на добро издателство и да добавям полезни книги в любимата си колекция. Книгата, автор на бивш агент на ФБР, професор по психология и поведенчески анализатор, е точно там. Полезно е от първата до последната страница (въпреки че има повторения, но те са и майката на обучението), дава много съвети и показва на примери, че тези съвети работят.

Признавам, че отначало ме преодоля червей на съмнение. В първата глава авторът показва как се създават приятели чрез набиране. И в това има нещо нечестно, нещо нередно. В крайна сметка вербуването води до предателство, а приятелството с предателството, разбирате ли, изобщо не се вписва. В същата глава авторът разделя приятелството на няколко компонента, което също ми се стори погрешно. Тъй като приятелството е нещо, което се противопоставя на обяснението, вие или сте приятели с човека, или не сте.

Но след това съмнението отмина само по себе си и аз не можах да се откъсна от книгата, прочетох я дълго и замислено, правех си бележки и повтарях като мантра фразата, че „знанието без практическо приложение е мъртво знание“. Тъй като тази книга не просто трябва да се чете, трябва да я практикувате веднага - за да можете по-късно лесно да общувате с хората и да събуждате съчувствие у тях, за да разберете поведението на други хора, за да разпознаете лъжите, да управлявате гнева и много други. Да, ще бъде трудно, трябва да се потите, да преодолеете неудобството и дори страха, в крайна сметка да изхвърлите неверието. Но съм сигурен, че ще има резултат.

Между другото, в самата книга има достатъчно практика. Например епилогът съдържа шпионска история, която се е случила в началото на 19-ти и 20-ти век и е разказана от самия шпионин. Авторът предлага да го прочете и да разбере какви методи е описал в книгата шпионинът. Епилогът е добър както като практическа задача, така и като показател, че методите работят по всяко време и с всякакви хора.

За себе си научих много интересни, нови и полезни неща. Моите лични 10 най-полезни съвета (а всъщност има и други) от Джак Шафер изглеждат така.

1. Най-важното нещо, което трябва да запомните е златното правило на приятелството: "Ако искате хората да ви харесват, накарайте ги да се харесат." Повечето от нас са егоцентрични, мислим, че светът се върти около нас. Затова ни е приятно да сме в центъра на вниманието, да се чувстваме изключителни и интересни. И за да угодиш на човек, трябва да му покажеш всичко това. И тогава, когато той ви хареса, той вече ще задоволи вашите нужди и ще изпълни вашите желания.

2. Играйте с веждите си, хвърляйки ги моментално, усмихнете се искрено и наклонете главата си. Всичко това се счита за сигнали за приятелско отношение... Ако всичко е ясно с първите две, то с наклон на главата е по-трудно. Чрез накланяне на главата, ние излагаме една от сънните артерии, разположени на страничните повърхности на врата от двете страни за удар. Инстинктивно, накланяйки глави, изпращаме невербален сигнал: „Не се страхувам от теб, вярвам ти“. От друга страна, тези, които държат главите си изправени или ги дърпат в раменете си, се чувстват застрашени. Наблюдавайте животните - дори при тях това работи.

3. Да се \u200b\u200bизбегне сигнали за враждебност... Това е поглед или оценяващ поглед, търкаляне или присвиване на очи, намръщени вежди, естествено обидни жестове, агресивна поза с широко разтворени крака и ръце на ханша, набръчкан нос. Борете се с така наречения „гневен градски поглед“, който е типичен за жителите на райони в неравностойно положение и просто големи градове. Този поглед изпраща ясен сигнал към тези, които ви срещат, че сте враг, а не приятел. Това е предупреждение: не се приближавайте до мен.

4. Практика съчувствени изявления... Това е един от най-ефективните начини да помогнете на другия човек да се издигне в собствените си очи. „Значи ти ...“, „Изглежда, че имаш ...“, „Виждам, че ти ...“.

5. Вместо да прави комплименти, нека другият човек да си ги каже. По този начин можете да избегнете неискреността и ласкателствата.

Пример:
- Изглежда, че напоследък сте много заети (симпатично изявление).
- Да, през последните три седмици работя по изпълнението на проекта като вол, шейсет часа седмично.
- Трябва да имате истинска всеотдайност и отдаденост, за да направите такъв голям проект (насърчаване на комплимент).
- Да, жертвах много за този мащабен проект.

6. Поискайте услуга... Човек, който прави услуга или услуга на друг, се издига в собствените му очи.

7. Използвайте въртящи се мостове на комуникация, тоест споменайте съдържанието на предишни разговори, припомнете стари вицове, като по този начин подчертавате, че за вас е важно и интересно какво казва събеседникът.

8. Внимавайте за устните си... Ако събеседникът стисне устни, тогава най-вероятно той не харесва нещо. Ако си хапе устната, значи иска да каже нещо, но се сдържа. Свитите устни казват същото. Докосването на устните подсказва, че събеседникът се смущава от темата на разговора.

9. Ако искате да разберете истинското мнение на събеседника, преминете към въпроса от гледна точка на трето лице... Не питайте съпруга си какво чувства към измамата. Кажете: „Представете си, приятелят ми намери съпруга си в леглото с друг“ и чуйте какво има да каже.

10. Ако искате да знаете дали другият човек ви казва истината, задавайте затворени въпросипредполагащ положителен или отрицателен отговор. Ако чуете несигурен "кладенец" в отговор, тогава най-вероятно те лъжат. Същото важи и ако събеседникът отиде на територията на несигурността и не отговори на поставения въпрос ясно и точно.