Secțiunea V. Concepte de nevoi și clasificarea lor. Caracteristici ale dezvoltării nevoilor oamenilor Crearea nevoilor în vânzări

Satisfacerea nevoilor de servicii prin simpla furnizare de servicii are doua obiective principale: in primul rand, furnizarea serviciului in sine si, pe de alta parte, dezvoltarea acestuia spre satisfactia clientului. Prin urmare, pentru a asigura un serviciu adecvat, este necesar să se țină cont de factorii care stau la baza conștientizării și percepției clienților (publicul țintă) despre serviciu. Publicul țintă este un grup de persoane cu nevoi și medii similare către care se adresează serviciul.

Procesul de efectuare a acestui serviciu este transferat la înțelegerea unui specialist din serviciul a ceea ce gândește angajatul, ce înțelege și de ce să cânte. Pielea unei persoane este un produs al culturii și al împerecherii, un produs al familiei, fără virus. Nevoile și gradul de conștientizare ale acestuia sunt modelate din plin de afluxul de factori precum grupul de referință, educația, mediul profesional, vârsta etc. Să aruncăm o privire asupra raportului și a factorilor.

Aflux cultural Se revarsă într-adevăr în nevoile, avantajele și conștientizarea specialității. Cultura inspirată de familie modelează criteriile interne pentru performanța unei persoane înainte de a primi serviciul și nevoile sale să fie satisfăcute. Deci, de exemplu, unui client i se poate arăta respect față de o altă persoană, în timp ce altuia poate fi demarcat și părea nedemn de încredere. Acest lucru este mai adevărat pentru culturi de diferite etnii, confesiuni religioase, regiuni și țări. Aceasta include beneficiile fakhivtsa: cunoașterea limbii, tradițiile culturale și istorice și eticheta adoptate în diferite țări. Acțiunile care sunt corecte și corecte într-un mediu pot provoca o reacție negativă neconvinsă în altul.

Valori Miezul culturii este că acţionează ca regulatori importanţi ai comportamentului oamenilor în toate sferele vieţii, inclusiv viaţa şi asemănările. Ele creează o scară, de care unele obiecte se atrag, altele le privează pe altele, iar altele se separă. În funcție de scara de valori, oamenii colectează, acționează și evaluează.

O schimbare în structura valorilor tinde să creeze noi nevoi, astfel încât sectorul serviciilor poate răspunde rapid la aceasta prin introducerea de noi servicii. De exemplu, actuala soție, care lucrează, nu mai petrece atât de mult timp pregătind mâncarea, curățenind casa și îngrijindu-i copiii, precum făceau soțiile în trecut. Rezultatul schimbării structurii de muncă și a statutului unei soții căsătorite a fost dezvoltarea și extinderea serviciilor de alimentație suedeză, catering, servicii de guvernantă etc.

Grup de referinta- Acesta este un grup de persoane apropiate individului în nevoi și declarații despre cei ale căror nevoi sunt satisfăcute. Pot fi colegi de serviciu, vecini, parteneri de afaceri, prieteni etc., astfel încât oamenii, normele și valorile fiecărui individ să fie percepute ca fiind cele mai semnificative și în unele cazuri nu vor fi similare.

Grupurile de referință împărtășesc gusturile, evaluările și beneficiile alegerii acestor și altor bunuri și servicii. Prin urmare, managerul industriei de servicii trebuie să fie suficient de perceptiv pentru a înțelege ce dorește clientul și pentru a identifica un anumit client ca membru al unui anumit grup de referință.

Iluminarea acelei profesii. Nivelul de conștientizare și activitate profesională se revarsă și în preferințele clientului înainte de serviciu. Cu cât clientul primește mai multe informații, cu atât informații mai detaliate despre serviciul de care este responsabil specialistul în service. Cei care trăiesc cu o mai mare conștientizare reacționează mai rapid la argumentele științifice și tehnice și sunt dispuși să accepte informații mai detaliate despre tehnologii, ingrediente, reguli de inspecție, siguranța ingredientelor etc. Clienții mai puțin cunoscători au șanse mai mari să solicite informații mai inteligente de la o varietate de demonstrații față în față. Prin urmare, managerul sectorului de servicii este responsabil pentru obținerea cunoștințelor suficiente în domeniul serviciului dat și transmiterea acestor cunoștințe într-o formă accesibilă clientului.

Toate tipurile de servicii demonstrează integritate profesională. De exemplu, „afacerile albe” – lucrători de birou, manageri, specialiști, de cele mai multe ori, reprezentanți ai altor profesii, desfășoară cursuri de alfabetizare informatică, limba engleză, pregătire psihologică etc. Și reprezentanții profesiilor lucrătoare profită de serviciile lor pentru repararea și întreținerea uneltelor.

Majoritatea serviciilor se caracterizează prin diferențierea de stat.

Vik. Oameni diferiți au nevoi diferite și, prin urmare, necesită tipuri diferite de servicii. Există o mulțime de servicii disponibile în fiecare etapă a ciclului de viață al unui individ. În copilărie, un copil devine un servitor acomodator al „bucătăriei de lactate”; în doi ani, copilul va avea nevoie de respect și educație (creșă, grădiniță, servicii de guvernantă etc.), în cinci ani, copilul percepe nevoia de dezvoltare , cunoștințe extinse despre lume (buchete creative și secțiuni sportive), etc.

Fals. Până de curând, serviciile saloanelor de cosmetică, chirurgiei plastice corective și cluburilor de fitness erau de mare importanță pentru femei; Înainte de serviciile umane, au fost introduse în mod tradițional cluburile de bowling, cluburile de biliard, jocurile de noroc etc., dar în acest moment, pe măsură ce se apropie, în Rusia există o estompare între diferențierea nevoilor de stat. Este clar că aceste tendințe se transformă și se orientează spre consumul de servicii.

Cererea este o nevoie de un sentiment că este necesar pentru a susține viața unui individ, grup social, căsătorie, activitate spontană internă. Aceasta este valoarea unui dicționar economic.

Printre marketeri și manageri de top, se poate auzi adesea sintagma „creăm consumul” sau „meta - consumă creatura" Ca o ilustrare, fundurile nemuritoare sunt imediat ascuțite Xerox sau Facebook.

pe „crearea nevoilor” Unele companii cheltuiesc rapid mai mult și mai puțin pe produsele și serviciile lor. Bugetele departamentelor de marketing ale brandurilor celebre s-au umflat de mult până la proporții incredibile și au devenit principala sursă de cheltuieli. Cu toate acestea, indiferent de toate eforturile și cheltuielile care se fac, progresul real în procesul de „creare a nevoilor” pe piață nu este împiedicat. Așadar, la fel ca printre agenții de marketing, există încă un gând în fiecare zi - ce se poate și ce nu se poate face în funcție de nevoi. Și dacă este posibil, atunci cum ar trebui făcut?

Dezbaterea despre acest aliment durează de mult timp și până acum fiecare parte nu a produs suficiente dovezi serioase și bine întemeiate ale corectitudinii sale.

Și până atunci, „pâinea și priveliștile” se stingeau, de parcă nimic nu ar fi fost relevant. Oamenii, ca înainte, vor avea două forme cerere alți oameni bogați.

Ca o remarcă, vreau să spun: expresia romană nemuritoare „pâine și soi” ilustrează bine și transmite povestea oamenilor, atât „arici pentru barcă”, cât și „arici pentru cap”. Întărește semnificația și importanța pentru ambii acești factori, oamenii le vor cere în viitor.

Această specie trebuie să-și cunoască mai întâi Pozhivacha. Așadar, își schimbă forma - televizorul și podiumul înlocuiesc Colosseumul, iar hamburgerul vine să înlocuiască pâinea vieții, dar esența și scopul acesteia vor rămâne neschimbate, precum și nevoile oamenilor, care îi cheamă la viaţă.

Pe cealaltă parte, fundul unei mașini Xerox Henry Vad, conexiune Stilnikovy, Facebook și multe altele. Ele ne arată cum oamenii (pe teren gol, raptovo) încep să experimenteze activ și să se bucure de ceva nou pentru ei înșiși (ei bine, cine ar fi vorbit serios despre o lățime atât de mare a articulației stilnikov?).

Deci, cel puțin a făcut și a creat are nevoieîn alte materii și servicii? Ale iac? De ce a reușit Xerox cu dispozitivul său de copiere nemuritor, dar nu și-a putut repeta succesul cu computerul? Chomu American Motors De ce ai putea lua un Jeep, dar nu ai putut lua o mașină?

Cum este evidentă diferența de abordare și schimbările în răspândirea produsului pe masă, așa cum apare în manualul de marketing, ceea ce face importantă diseminarea imediată a dovezilor de succes? De ce funcționează în unele cazuri, dar nu în altele pentru minți similare? Puteți confirma cu fermitate fezabilitatea creării de noi cerere De ce este o cădere pe dreapta?

La fel ca mulți alții, încerc să fac un bilanț al acestor chestiuni și vreau să prezint rezultatele investigațiilor mele în acest articol.

De la sine viraz „crea are nevoie Oamenii din casă au țipat brusc în mine un cântec de precauție. Altfel, oricine, după ce a finalizat această operațiune, a putut să intre în mijloc cu un fier de lipit și un clește și să facă tot ce se făcea acolo. Nu este cea mai acceptabilă impresie.

Cu toate acestea, cum rămâne cu fundul cunoscut anterior de Jeep, Xerox, Facebook?

Ce ar trebui să consumi, duhoarea va fi acolo?

După părerea mea, asta este a consuma Sensul poate fi împărțit în două categorii:

„Spravzhni” consumă și consumă, oameni puternici, ca esențe, ca organism viu - foame, sprague etc. Acest lucru este necesar pentru piele și se poate manifesta la persoanele în vârstă.
Impos de nevoile și cerințele generate de cerințele externe ale mijlocului, - poți obține pașaportul mamei tale, poți merge la muncă în costum sau uniformă școlară. Astfel de nevoi sunt similare cu reflexele - pot fi „generate” și nu pot fi găsite la nicio persoană.

Cu instructiuni are nevoie totul este simplu – din moment ce avem aparatul de forță/presiune, putem „naște” astfel de noi nevoi. De exemplu, după ce a spus „toate documentele, este necesar să scrieți numai pe hârtie oficială” sau să le „știți”, necesitând o uniformă școlară obligatorie.

Pentru trimitere are nevoie mi nimic Nu putem câștiga bani. Nu putem să nu-i oprim. Este clar că nu se poate vedea fezabilitatea unei proceduri chirurgicale.

Cine mai are probleme? marketer? De ce ar trebui să muncim cu adevărat?

De unul singur marketer nu există nicio posibilitate pentru creaţia creată a consuma(Și pur și simplu nu pot face ceea ce trebuie). Fiecare agent de marketing nu a putut crea și modela cererea pentru o mașină mică și economică, deoarece criza energetică și creșterea prețurilor la mașini nu au provocat „o nevoie impusă de a economisi benzina”.

Marketer lăudându-şi lăncile cu satisfacţie cerere iar prin completarea secvenței de acțiuni (instrucțiuni), îți vei putea satisface nevoia de somn. De exemplu, în cel mai simplu caz, se creează o lance, în care nevoia de apă a oamenilor pentru a-și satisface spraga este asociată cu adăugarea de Coca-Cola și vicors în acest scop.

Zavdannya marketerîși propune să-l facă fericit pe noul băiețel a consuma(impus sau executat) și dau naștere la asociere între faptul de satisfacție față de consumatori și această lanceîn fruntea unei persoane. Mentalitatea noastră este asociativă – și această metodă funcționează.

De fapt, nu este obligatoriu să scoateți din nou întregul șnur; îl puteți lua pe cel existent și puteți înlocui noul „lank” (sau atela) cu unul nou - pentru acel produs sau serviciu, are nevoieîn orice marketer poate „crea”.

De exemplu, într-un „lanternă mulțumită”, Coca-Cola poate fi înlocuită cu ușurință cu Pepsi.

Lantsyuzhok poate „lega” de mai multe ori are nevoie: un sacou Armani - asta este prestigiu, si o tinuta, si o tinuta speciala pentru birou sau pentru a-ti arata stilul. Pe de o parte, acest lucru crește beneficiile produsului/serviciului pentru angajat, pe de altă parte, face ca un astfel de șnur să devină concurent.

O altă caracteristică importantă constă în faptul că în procesul de realizare a unor astfel de șnururi sunt posibile „efecte secundare”, dacă produsul/serviciul care este inclus în șnururile de valoare, asociere cu care s-a format deja, poate prin specificul său. creați un alt „voi cere” . Deci, DVD player-ul va da naștere are nevoie DVD-uri, iar imprimanta creează nevoie de cartușe.

Astfel de „efecte secundare” pot fi fie defecte, fie neașteptate (cum ar fi defectarea cartuşului).

Din acest punct de vedere, „transferul nevoilor” este, de fapt, dezvoltarea și prognozarea „efectelor secundare”, care, desigur, nu vor fi considerate opțiune dacă apar informațiile despre situația actuală despre coronavirus. a consuma».

Ce a făcut Xerox? A cui nevoie a fost satisfăcută? Eu nu sunt sigur. Nevoieîn schimbul de informații, ființa umană este o creatură uriașă. Xerox a introdus pur și simplu o nouă curea și a găsit o nouă modalitate de a o asocia cu cererea.

Ei bine, Facebook nu este tabla înfiptă a unui sertar vechi de hârtie, în care prietenii își puteau scrie preferatele și să deseneze imagini. Doar acest produs este acum mai accesibil și mai ușor disponibil în țară.

Iar osia unei mașini mici este copilul nevoii impuse de a economisi bani. La fel ca un costum office, care nu este potrivit pentru baie, nu este forma ideală de îmbrăcăminte și nici nu este posibil să vindeți mașini scumpe și prestigioase. are nevoie acasă este o schimbare.

Ei bine, lasă-mă să-ți spun ce poți face a consuma? Răspunsul va fi „nu”, dar răspunsul la hrana „care poate impune o nouă nevoie” va fi răspunsul „deci”. După ce am creat o nouă lance care se conectează cu o nouă nevoie pentru un produs nou, putem crea o băutură pentru acest produs.

Conceptul care este prezentat în acest material poate fi folosit în afaceri reale ca un alt instrument în dezvoltarea activităților de marketing sau în planificarea și managementul unei linii de produse.

Mai mult, reexaminarea strategiei de marketing deja evidentă din spatele acestui concept îți va permite să-i identifici punctele slabe într-un stadiu incipient, sau mai exact, să înțelegi cine ar trebui să intre pe piață pentru soluții, să cunoști noi și modalități de a-i crește valoarea. Pozhivacha.

Vânzări nevăzute: 10 moduri de a-ți aranja mobila Nezhdanov Denis Viktorovich

Capitolul 6 Formularea consumabilelor. Tehnologia de vânzare SPIN

Formulare necesară Tehnologia de vânzare SPIN

Tovarășul folosește întotdeauna radioul. De asemenea, este necesar să-l ajutați să se ocupe de dreptatea lui.

Această secțiune vorbește despre cum să trezești dorința unui client de a cumpăra ceva la care nu te-ai gândit niciodată să-l cumperi, cum va fi necesar un dialog și ce înseamnă abrevierea „SPIN”.

Clientul cumpără ceva dacă moara de referință nu este complet controlată. Toată lumea se gândește la baia suplimentară, fie că merită suplimentar, fie când există o nevoie care trebuie satisfăcută.

De multe ori se dovedește că nu realizăm că îți poți face propria mașină să arate mai nouă și mai frumoasă, asigurarea ta auto este mai fiabilă și mai eficientă în sensul mărimii protecției de asigurare, biroul oficial este alb. funcțional și, sperăm, un pieptene curat mai la modă și eficient.

Dovidka. Ce motiv este necesar?

Clientul cumpără tot ce are nevoie. Deci, vânzătorul dorește să arate clientului cum produsul comandat satisface nevoia. Există doi factori nutriționali importanți în legătură cu aceasta:

Ce putem permite dacă știm dinainte care sunt nevoile clientului nostru?

Cum ne bazăm procesul de vânzare doar pe aceste nevoi, pe care le-a declarat clientul?

Investigațiile au arătat că vânzarea de bunuri ieftine poate fi complet evitată, în timp ce clienții încă au nevoie de ele. Chiar și cu vânzări mari, o astfel de neglijență este și mai periculoasă și adesea duce la probleme grave. Vânzările mari se pot baza pe aceste nevoi, pe care clientul le-a declarat direct despre existența acestor nevoi.

Clientul își poate determina nevoile în diferite moduri. Aliniați cele două linii:

Vechiul meu televizor nu este bun pentru heruban.

Meniu necesar TV, care reține setările pentru canalul skin.

Este o insultă să vorbești despre nevoie, dar în moduri diferite: primul este apropo, iar celălalt este direct și deschis. Primul tip de deformare se numește motiv, si celalalt - voi cere. Motivul este și o expresie directă a nemulțumirii față de starea actuală. Cererea este o declarație directă despre necesitatea de a schimba starea actuală.

Cu toate acestea, pentru a vinde un serviciu sau produs cu ingrediente noi, este pur și simplu necesar ca clientul să aibă un nou motiv. Pentru a așeza pământul este necesar motiv s-a maturizat are nevoie, pe baza a ceea ce putem face mai eficient propoziție si implementeaza vânzări invizibile.

În acest caz, pentru ca clientul să vă ajute să identificați noi motive și noi nevoi, este necesar să aveți un nivel ridicat de încredere, relații cu partenerii, pe care clientul să le aprecieze. Și ceea ce este și mai important este contactul emoțional și prezența unor dovezi timpurii bune de neurobiologie.

Ei bine, să ajungem la fundul acestui lucru, care sunt motivele clientului. Încercați să determinați care este motivul și care este nevoia în solidele menționate mai sus (introduceți litera „M” sau „P”, adică în locul celor de mai jos).

Nu sunt deloc nemulțumit de biroul meu.

Mă întreb cine m-ar putea ajuta cu profesia de contabil consacrată să plătesc taxele soartei viitoare.

Programul tău de formare îi scoate pe oameni de la locul de muncă la momentul nepotrivit.

Vreau să pot face fotografii la o adâncime de 50 de metri.

M-am săturat de faptul că lucrările din PAL se întârzie în mod constant.

În restul timpului, imprimantele sunt nemulțumite de modul în care funcționează imprimanta.

La înregistrare, acest microfon captează prea mult zgomot pentru a fi auzit.

Am dori să grăbim orele de post.

Problema este că atunci când tensiunea scade, umezeala crește rapid.

Este necesar să înlocuiți aparatul de aer condiționat cu unul care costă cu 10-15% mai puțin de funcționare.

Spuneți două motive pentru vânzarea dvs.:

Identificați două nevoi de vânzare:

1. ________________________________________ – – .

2. ________________________________________ – – .

După ce am înțeles ce este necesar, putem trece la înțelegerea a ceea ce este necesar pentru a lucra pentru modelarea acestuia. Fără îndoială, odată ce ai formulat nevoile clientului, poți trece apoi la o prezentare activă. De exemplu, cu ochi arși și „făcând o gură albă” vorbesc despre meritele unui produs sau al unuia. Dar nu funcționează până când clientul este implicat în vânzarea lui el însuși, atunci îți va fi extrem de dificil să-l transferi. Mai mult, este posibil să fii blocat cu bare pliabile care compun întreaga imagine a proprietății și s-ar putea să nu poți face față.

În plus, dacă munca ta este cu un client cu experiență - un psihotip analitic sau mai direct, tu, după ce ai văzut totul, va trebui să faci lucrurile altfel: nu pentru argumente suplimentare, ci pentru alimentație suplimentară. Această nutriție în sine formează baza tehnicii SPIN.

Ca profesionist, trebuie să fii puțin psihoterapeut, puțin antrenor, puțin neurochirurg și trebuie să faci restul pentru ca clientul, cu ajutorul tău, să ia deciziile corecte cu privire la al lui. Și pentru ca tu să nu simți că te păcăliști, este important ca decizia ta să fie încrezătoare și bazată pe date solide, la care poate duce strategia ta de folosire a metodei SPIN.

Prima poruncă a unui coach profesionist sau psihoterapeut: nu da recomandări, nu agresează clientul. Antrenorul stabilește nutriția în sistemul CROW.

1. Primul tip de nutriție este alimentația despre obiective (C – cărbuni, prima literă a prescurtării):

Ce vrei să obții?

Care este metoda ta?

2. Un alt tip de nutriție este lanțul realității (R – realitate, altă literă):

Ceea ce-ți trece imediat;

De ce nu a fost implementată această meta-dosi?

3. Al treilea tip de nutriție este nutriția despre alegere (O – opțiuni, a treia literă):

Ce ai de gând să faci pentru a-ți atinge obiectivele?

Cum vor duce acțiunile tale la obținerea rezultatului dorit?

4. Am găsit al patrulea tip de nutriție – nutriția voinței, hotărâre (W – voință, a patra literă):

În ce măsură ești pregătit să implementezi strategia?

Ce simți în momentul în care ajungi la punct?

Acesta este un antrenor robot. Ei bine, atâta timp cât nu o faceți și scopul dvs. este să vă combinați interesele și interesele clientului în vânzarea produsului dvs., atunci dieta dvs. va fi diferită. Vreau să salvez sensul: decid să mă uit la capul clientului și ce nu va fi redirecționat la apelul tău. Dacă decizia este forțată clientului, se poate face o alegere reziduală, fără a lăsa nimănui liber să facă acest lucru. Iar voința clientului este principalul său argument intern, mai ales când vine vorba de mari favoruri.

Obiectivele sunt identificarea și confirmarea nevoilor clientului de a servi Tehnica de alimentare SPIN(S – situațional, P – problematic, I – obține, N – nou).

1. Tinand cont de situatie in prealabil si avand in vedere posibilele motive ale clientului, vanzatorul stabileste situatia in cauza.

2. Răspunsul clientului la situațională mâncarea permite vânzătorilor:

Aflați cum își vede clientul situația;

Ajustați-vă declarația despre situație și motivele clientului.

3. Pe baza informațiilor colectate, vânzătorul întreabă problematic alimente

4. Metoyu problematic mâncarea este să scoată clientul din linie, să răzbune motivul.

5. Dacă motivul este exprimat, vânzătorul, concentrându-se pe cel nou, întreabă răsucit alimente

6. Responsabil pentru răsucit nutriție, clientul informează despre motive suplimentare.

7. După ce a strâns un număr suficient de motive, vânzătorul întreabă navidny alimente

8. Metoyu ghid nutriția – ca toate tehnicile SPIN – se bazează pe nevoile clientului.

Tehnologia de modelare a nevoilor folosind metoda SPIN ar fi fost și mai complexă. Eu însumi mi-am pierdut mințile până la final, după ce am finalizat două antrenamente privind vânzarea activă a liniei blocate.

După ce am lucrat la crearea standardelor corporative F.S.E.Q pentru metoda SPIN pentru diverse companii - de la medical la metalurgic, am înțeles că principalul lucru este să prindeți logica nutriției, să nu vă grăbiți și să tăiați firul înțelepciunii. Cel mai important lucru este că înainte de a vinde, trebuie să știi ce vrei să vinzi și ce nevoi trebuie să obții din informațiile clientului tău.

Tu pui amprenta, sub ea pregatesti o serie de mese, de fiecare data pana cand relatia ta cu clientul se intareste, pana se intelege situatia, iti permite sa identifici problema, sa te gandesti la imbunatatirea situatiei. Și toate acestea pentru a ajuta clientul să-și rezolve problema fără să-și dea seama de posibilitatea vreunei defecțiuni.

Este posibil ca clientul să nu știe că creșterea motivației echipei sale îi ajută pe membrii acesteia să dezvolte pe deplin strategia. Este posibil ca clientul să nu știe că la achiziționarea unui vin nou, poate reduce costul materialelor vinificatoare la jumătate. Este posibil ca clientul să nu știe că noua ta cameră te va ajuta să faci poze sub apă etc.

De fapt, tehnologia SPIN în sine are o mulțime de beneficii pentru client în vânzarea de echipamente de înaltă tehnologie sau servicii extrem de inteligente, deoarece va ajuta la ușurarea muncii clientului și la crearea performanțelor clare și competitive, posibile și, de asemenea, economice. Din fericire, a devenit la fel de evident pentru toată lumea ca și pentru tine, dacă pregătești vânzări folosind metoda SPIN.

Deci, ce vrei în spatele nutriției SPIN, cu prețul unei abrevieri, care deschide perspectiva unor vânzări fără speranță pentru afacerea ta? După cum am spus deja, aceasta este o metodă de hrănire, nu deschisă sau închisă, ci o altă hrănire.

Din expoziţia de cărţi. Tehnologie și tehnologie pentru succes autor Zakharenko Ghenadi

Secțiunea 5 Tehnologia roboților pe afișaj Strategie și tactici După cum sa menționat deja, standul robotizat este responsabil pentru executarea comenzilor sau comenzilor pentru stand. Sunteți responsabil pentru stand, siguranța dumneavoastră și personalul.

Din cărți Management: note de curs autoarea Dorofeeva L I

3 cărți Marketing: Cheat Sheet autor Autor de necunoscut

Cărți de prezentări de afaceri. 100 de raduri despre cum să vinzi proiecte, servicii, produse, idei autorul Rebrik Sergey

Tehnica tratamentului SPIN Neil Rackham a descris metoda de antrenament complex a unui client SPIN, care include toate tipurile de nutriție care sunt date clientului în următoarea secvență (Fig. 6.4). Aceasta este pentru a concentra clientul asupra problemei sale și oportunităților de ajutor suplimentar.

Z cărți de aritmetică de vânzare. Pos_bnik cu managementul vânzătorului autor Aslanov Timur

Secțiunea 5 Echipamente de vânzare. Până la jumătatea anului 2008, imaginea vânzărilor pentru cea mai mare parte a pieței ruse a fost complet roz. Toată lumea a cumpărat de la toată lumea. Prețul naftei a crescut, iar veniturile externe ale companiilor și ale populației au crescut.

Din cartea Mobile Marketing. Cum să vă încărcați afacerea cu energie mobilă autorul Bugaev Leonid

Secțiunea 15 Tehnologia de realitate augmentată (AR): realitate augmentată Tehnologia de realitate augmentată recunoaște imaginile din viața reală și apoi completează acele imagini cu obiecte virtuale, pentru a nu dispare. Pentru ca tehnologia de realitate augmentată să funcționeze, este nevoie

Din cartea Management Elite. Cum alegem și cum gătim autor Tarasov Volodymyr Kostyantinovich

Secțiunea 6 Fila Business ca tehnologie inițială Am vorbit deja mult despre fila Business, despre cum crește în mod natural din orice joc de afaceri mai mare. Acum vrem să arătăm fila de afaceri ca fiind specifică, care nu poate fi înlocuită cu nimic altceva

Cum să rezolvi criza. 33 de soluții eficiente pentru compania dvs de Hemen Simon

Capitolul 4 Ce trebuie făcut atunci când nevoile clienților se schimbă În secțiunea 1, am analizat modul în care nevoile rezidenților se schimbă în timpul crizei. În fața noastră, duhoarea va dispărea și va scăpa de riziku. Există valoare în sectorul vieții,

Din cartea Vânzări fără minte: 10 moduri de a-ți aranja dorințele autor Nejdanov Denis Viktorovici

Secțiunea 5 Aprovizionarea nevoilor Cunoașterea poate fi mai mică pentru cel care are nevoie de hrană. Henry Ford În această secțiune veți învăța cum să găsiți „zonele de atac” potrivite pentru informațiile clientului, ce alimente să folosiți, ce să nu folosiți și cum să le creați astfel încât această parte

Din cărțile The Dance of the Salesman, sau Asistent non-standard de la vânzări de sistem autor Samsonova Olena

SPIN în acțiune (instrucțiuni de la stagnare) Când urmați metoda SPIN, este important să respectați următoarele reguli: 1. Numărul factorilor situaționali nu trebuie să depășească numărul celor problematici care atrag și ghidează.2. Probleme sau iritații ale pielii

Din cărțile vânzărilor lui Dvokrokov [Recomandări practice] autor Parabelum Andriy Oleksiyovych

2.6. TEHNOLOGIA DE VÂNZARE O altă opțiune de lucru: PROCESUL DE VÂNZARE - un set de acțiuni, adesea împărțit direct în rezultatul rezultat (banuți la schimb, un client fidel, extinderea bazei de clienți etc.) etc.) VÂNZARE TEHNOLOGIE

Din cartea Îmbunătățirea eficienței vândută în 50 de zile autor Ryazantsev Oleksiy

Secțiunea 5 Trei etape ale vânzărilor virtuale. Formarea de filiale ale companiei Cel mai bine este să împărțiți forța de vânzări în trei părți, care corespund la trei etape. Primul se numește „leadgen” (generarea de lead-uri sau căutarea și achiziția de potențiali clienți).

Din cartea Dă niște bani! 150 de trucuri și tactici de vânzare eficiente pentru a economisi bani autor Teplukhin Arkady

Formarea clienților ca tehnologie de vânzări Majoritatea companiilor nu se angajează în dezvoltarea clienților lor, așa că nu o respectă așa cum este necesar. De fapt, o astfel de infatuare duce la loialitate. Mai mult, poți începe atât clienți obișnuiți, cât și potențiali. Va fi pentru tine

De la cărți, carduri, bănuți, club de fitness. Un ghid practic pentru managerii de vânzări autor Shumilin Oleksandr Illich

Capitolul 3 Nutriția adecvată Determinarea nevoilor cumpărătorului Pune în minte nutriția – cea mai importantă abilitate pe care o poate învăța vânzătorul. Aceasta este o declarație simplă - deoarece vânzătorul nu este în măsură să pună o întrebare, a cărei cotă din vânzări este asumată: va fi lansat în curând

Din cartea Completat mașina de vânzări. 12 strategii revizuite pentru eficacitatea afacerii de Holmes Chet

Z'yasuvannya și modelarea nevoilor Gândiți-vă cât de timid fac o achiziție serioasă. Cum a început totul? Care a fost primul gând din mintea logică care ți-a fost insuflat înainte de cumpărare? De ce nu te-ai obosit sau ce e în neregulă? Confort, funcționalitate,

4. Interese economice: înțelegere, puncte de vedere și interacțiunile lor.

1. Consumă ca autor original al comportamentului complet al subiecţilor economici, el este una dintre categoriile fundamentale ale ştiinţei economice.

Nevoie- aceasta este nevoia de ceva care este obiectiv necesar pentru a susține vitalitatea și dezvoltarea oamenilor, a echipei, a națiunii și a comunității în ansamblu; stimul intern pentru activitate.

După cum a remarcat descendentul ucrainean M.Kh. Bunge (1823-1895), „trebuie să reprezinte punctul de ieșire al investigațiilor politice economice

Necesitatea este de a reflecta motivele interne spontane ale activităților oamenilor și de a crea un sistem complex care poate fi structurat după diverse criterii. Aspectul opus înseamnă:

Nevoile fiziologice, înțelegerea vieții și dezvoltarea oamenilor ca entitate biologică (gard, haine, viață etc.);

Nevoi sociale, inspirate de natura socială (suspendată) a oamenilor (cunoaștere spirituală, autorealizare etc.);

Nevoi spirituale, inspirate de dezvoltarea oamenilor, ca specialitate (creativitate, indulgență de sine, exprimare de sine etc.).

Clasificarea este determinată a fi mentală, fragmentele de nevoi fiziologice, sociale și spirituale se împletesc și interacționează între ele, creând un întreg sistem.

A. Maslow ilustrează o ierarhie stabilă a avantajelor, prin care grupul curent de nevoi ale pielii este identificat și satisfăcut după nevoile de la nivelul următor.

Împreună cu asta Criticii clasificării „ierarhice” a nevoilor aduc tribut la următoarele:

Scopul acestei abordări nu este de a satisface interesele și nevoile individuale ale oamenilor;

Conceptul de satisfacție constantă a clienților nu a fost dovedit practic;

Consumatorii sunt mulțumiți de procesul de viață. Satisfacerea nevoilor umane se numește beneficii.

2. Nevoi economice- Consuma beneficii economice.

Satisfacția cu nevoile economice acționează ca un motiv intern spontan de generare, divizare, schimb și conviețuire în cadrul sistemului cântând al resurselor socio-economice.

Nevoile economice sunt un subsistem structural al întregului complex de nevoi gospodăreşti. Prin urmare, importanța dezvoltării lor și a nivelului de satisfacție constă în dezvoltarea altor subsisteme, nevoi culturale, spirituale, morale ale căsătoriei.

Purtătorii de beneficii economice includ bunuri de vorbire extrem de motivante. Printre acestea se împart:

- noroc, concepute pentru satisfacerea completă a nevoilor umane și beneficii virobnichi, recunoscut până la crearea beneficiilor de trai;

- bunuri materiale (produse din sfera producției materiale) și beneficii intangibile (Creat în sfera producției intangibile);

- beneficiile de drept (sunt prezente în rândul entităţilor economice din clasa de mijloc) şi Maybutni beneficii(Acele entități economice care pot fi accelerate în viitor) etc.

Dezvoltarea cuprinzătoare a sistemului de nevoi economice necesită clasificarea acestuia pe baza următoarelor criterii:

eu. În spatele caracterului viniknenya:

- primar(de bază), asociat cu viața de zi cu zi a oamenilor: arici, haine, siguranță, viață etc.;

- secundar, Vinovația și schimbarea unora dintre evoluțiile civilizației: haine la modă, viață mai confortabilă, informații și așa mai departe.

ІІ. Mulțumit de caracteristicile:

- material(Consumă bunuri materiale);

- intangibile(nevoi spirituale).

ІІІ. În esență mulțumit:

- pershochergovi(articole de prima necesitate);

- alte rânduri(obiecte de lux).

IV. Mulțumit de posibilitățile:

- nascheni(limita care se profilează, posibilitatea unei satisfacții complete);

nelocuit(Nu pot fi satisfăcuți la suprafață, nu pot lâncezi între presiuni).

V. De încredere în participare V proces finalizat:

virobnychi(Consumă resurse economice);

- non-virale(Consumați bunuri vii).

VI. Pentru subiectele voi arăta:

- specialități(ele apar și se dezvoltă în procesul vieții individului);

- colectiv, grup(Nevoile unui grup de oameni, echipa);

- imens(Nevoi de funcționare și dezvoltare a căsătoriei în ansamblu).

VII. În funcție de importanța și măsura implementării:

- absolut(perspectivele de consum care sunt de natură abstractă și sunt un ghid pentru dezvoltarea economică);

- acțiune(format în prealabil în funcție de nivelul de producție atins și la ritmul corespunzător perioadei de cânt);

- platouri(indicat printr-un popit care promovează platoul);

- în fapt(Fii mulțumit de beneficii economice evidente).

Nevoile sociale.

1. Cerința „PENTRU ALȚII”. Cea mai mare nevoie de „PENTRU ALȚII” este exprimarea în altruism, în disponibilitatea de a servi cu abnegație pe alții, de a se sacrifica de dragul celorlalți. Cel mai adesea, aceasta este nevoia de protecție a celor slabi, nevoia de pulverizare fără ulei.

„Nu știu care va fi soarta voastră, dar știu un singur lucru: numai cei dintre voi veți fi cu adevărat fericiți care sunt înțelepți și știu să slujească oamenii” - Albert Schweitzer, laureat al Premiului Nobel pentru Pace, umanist, teolog, filozof, muzician și doctor, fiul unui pastor din orășelul Kaiserberg de lângă Alsacia Superioară, a creat o imagine a lumii sale. Genul în care poți trăi consecvent până la manifestările puterii. Chemarea altora să vadă rapid orice oportunitate de a face bine, devenind ea însăși un exemplu strălucitor al realizării consumului „PENTRU ALȚII”.

Conceptul de „reverenta pentru viață” a devenit ideea lui Schweitzer, care prețuiește atât viața, cât și etica. Acest medicament este creat de mâinile puternice ale unui filozof.

„Nu există oameni care să nu fi avut harul să se dăruiască oamenilor și, prin urmare, să-și dezvăluie umanitatea esență. Îți poți strica viața dacă ești om, dar pentru cei care au nevoie de ajutor - indiferent cât de modestă ar fi activitatea ta" Schweitzer a certat pe scară largă oamenii care nu își pot dedica viața altora.

2. Aveți nevoie de „PENTRU DVS.”. Nevoia de autoafirmare directă în căsătorie, de autorealizare a individului. Aceasta este nevoia de autoidentificare a unei persoane. Nevoia de a-și lua locul în familie, în echipă. Nu este ca și cum acest tip de nevoie este îndreptat de dragul mamei și al tatălui Vlad. „PENTRU TINE” este o nevoie socială a oamenilor, dar poate fi realizată doar prin nevoia „PENTRU ALȚII”.

Benvenuto Cellini. Un sculptor italian talentat născut la Florența. Pentru timpul său la acea oră își va termina viața, 1500 -. 1571, Cellini a devenit faimos ca bijutier, scriitor, medaliat și nu numai. Satisfacția „CONSUMĂ PENTRU TINE” l-a determinat nu doar să fie creativ, ci și să fie aventuros. Cetăţenii au luat parte la războiul cu Spania, iar apoi, prin caracterul nesăbuit al lui Benvenuto, au devenit adesea o victimă a sudurilor care s-au încheiat cu moartea adversarilor săi. Nesocotind mijlocirea Papei Romei, tânărul lăudat s-a confruntat de mai multe ori cu arest, iar mai târziu, s-a lăudat că a privat Roma.

Stâncile rămase ale protestelor Cellinei în regiunea Patriei de lângă Florența. Autobiografia pe care a scris-o a fost tradusă în toate limbile europene. În orice autor, ar câștiga o faimă și mai mare atribuindu-și lucrări de care nu s-a sfiit cu adevărat.

3. Cererea „ÎMPREUNĂ CU DIFERȚII”. Acesta este un întreg grup de nevoi care determină motivele acțiunilor comune ale oamenilor bogați, căsătoria. Și la fel: nevoia de securitate, libertate, pace, nevoia de curățare a agresorului, nevoia de schimbare a regimului politic. Particularitatea consumului „ÎMPREUNĂ CU ALȚII” constă în faptul că oamenii se unesc pentru a-și îndeplini sarcinile mature de natură suspans.

Exemplu: invazia trupelor fasciste pe teritoriul URSS a devenit stimulentul inițial pentru implementarea consumului „ÎMPREUNĂ CU ALȚII”. Meta rea - conform zagarbnikilor, a fost cauzată de unificarea popoarelor care trăiau în afara republicilor unionale.

Vrei să satisfaci nevoile esenței sociale ale oamenilor? De ce nu te sinucizi din acest punct de vedere?

Fără a satisface nevoile biologice biologice, oamenii pot trăi ca o persoană sănătoasă. Aplicațiile inițiale ilustrează clar acest lucru: prezența unui număr suficient de bănuți pentru a mânca în mod regulat, a vă spăla hainele, a lua medicamentele necesare, a elimina în mod corespunzător viața, până când oamenii se îmbolnăvesc sau mor.

Lipsa oportunităților de a satisface nevoile sociale îi face pe oameni să se îndoiască de valoarea lor. Fără satisfacerea acestui tip de nevoi, specialitatea se simte slabă, lipsită de bucurie și degradată. Ce hărțuiește adesea oamenii până când aceștia manifestă agresivitate și comportament antisocial. Pielea căsniciei noastre va necesita o stima de sine stabilă, consecventă și, prin urmare, ridicată. Nevoile sociale ale oamenilor includ și stima de sine, un sentiment al stimei de sine, care este întărit de opiniile altor oameni. Fii mulțumit de stima ta de sine până când te simți mulțumit de tine însuți. În funcție de conținutul de umiditate, puterea particularității, conținutul, aciditatea și nevoia în această lumină, aduc particularitatea la aceleași rezultate. Imposibilitatea satisfacerii unor astfel de nevoi îi duce pe oameni la rezultate complet diferite.

3. Progresul economic și spiritual neîntrerupt al căsătoriei înseamnă inevitabil o creștere rapidă a nevoilor. Creșterea noilor nevoi este însoțită de o creștere treptată a diversității acestora, multiplicarea, îmbogățirea și complexitatea structurii lor. Dorința de a satisface nevoi în creștere este un motiv spontan de îmbunătățire a activității guvernamentale, creșterea generării de bunuri economice și îmbunătățirea caracteristicilor specifice ale acestora. Cu toate acestea, creșterea și dezvoltarea nevoilor depășesc întotdeauna posibilitățile de producție și nu se potrivește cu nivelul producției efective. În acest caz se manifestă rolul avangardist al nevoilor, inspirat de legea economică a nevoilor crescânde.

Legea economică fundamentală a creșterii nevoilor reflectă necesitățile interne, condițiile și relațiile constante dintre producție și conviețuire, nevoile și posibilitățile esențiale de satisfacere a acestora. Această lege este în concordanță cu dezvoltarea neîntreruptă a nevoilor și cu forța distructivă a progresului economic și spiritual al omenirii, care, la rândul său, stimulează apariția unor noi și noi nevoi.

În acest fel, consumul și producția apar într-o relație foarte atentă între ele și reciprocitate. Folosiți stimulente pentru a genera producție. Virulația satisface nevoile existente și creează noi nevoi.

Mecanismul pliabil pentru interacțiunea cererii și producției asigură producerea neîntreruptă a suspensiei (poza).

Procesul constant de îmbunătățire a caracteristicilor umane, imaginația umană, competiția între producători și comunicările zilnice stimulează dezvoltarea continuă și creșterea diversității nevoilor. Pentru a satisface cerințele tot mai mari, există o partajare clară a resurselor. Contradicția dintre lipsa de saturație și infinitatea nevoilor și deficitul de resurse dă naștere problema alegerii, care înseamnă metoda activității economice.

Identificarea modalităților de partajare eficientă a resurselor în scopul maximizării posibilei satisfacții a nevoilor neîntrerupte este asociată cu o evaluare constantă și alegerea opțiunilor alternative pentru dezvoltarea activității guvernamentale. Nevoile urgente ale rezidenților și capacitatea de a satisface prețurile de consum concomitent cu cea mai mare cerere pentru o utilizare rațională a resurselor partajate devine cel mai important factor de succes al activității antreprenoriale. Afacerea actuală este imposibilă fără informații complete, cum ar fi parametri clari, dinamica nevoilor rezidenților, prognoza acestora, precum și afluxul activ în formarea obligațiilor și structura veniturilor.

4. Beneficiile economice ale îmbunătățirii pielii apar înainte de interes, ținând cont de F. Engels. Conștientizarea nevoilor și satisfacția lor indică motivația comportamentului unei persoane, motivând-o să își atingă scopul dorit. În realitate, consumatorii dezvoltă forme specifice de interese

Interes(Lat. interes- mama este mai importanta)- Voi arăta forma de consum, sunt conștient de furia oamenilor și sunt mulțumit.

Interesele economice sunt o caracteristică esențială a forțelor distructive de formare și dezvoltare a entităților economice.

Interese economice- Suntem conștienți de eforturile subiecților guvernamentali de a satisface nevoile economice, ceea ce este un motiv obiectiv spontan al activității lor guvernamentale.

La baza lor, interesele economice sunt obiective. Ele evidențiază locul și rolul subiecților guvernării în sistemul de suspans și drenaj economic. În zilele noastre, interesele economice sunt subiective și dispar.

Subiecte de interese economice- în jurul indivizilor, gospodăriilor, comunităților (grupurilor), căsătoriei.

Obiecte de interese economice - economice beneficii (produse de vorbire, servicii, informații etc.).

Pluralismul nevoilor economice dă naștere unei varietăți de interese economice care creează un sistem complex și dinamic, bogat în faze de creație, în spațiu și timp, în condiții statice și dinamice. Interesele economice ale unei căsătorii pot fi clasificate în funcție de diferite criterii și ele însele:

Pentru subiecte:

Colectiv, grup;

Suspilny;

prin urgență, importanță:

Capete, pene;

Alt rând;

în spatele semnelor de timp:

Exact;

promițător;

dupa obiect:

Mainovi;

Finanţa;

Lucruri intelectuale;

dincolo de nivelul de conștientizare:

acțiune;

Ei spun da;

in functie de posibilitatile de implementare:

Real;

Utopic.

Subiecții guvernamentali sunt reprezentanți ai unor interese economice specifice. In economia de piata:

- Interesele economice ale conducătorilor autohtoni care vizează maximizarea prețului de vânzare, menținând în același timp prețul de bază și venitul;

- interesele economice ale antreprenorilor care vizează maximizarea profiturilor, reducerea costurilor și creșterea competitivității produselor;

- interesele economice ale statului Direct pentru punerea în aplicare a nevoilor căsătoriei.

În spatele semnului teritorial vezi următoarele interese economice:

Municipal;

Regional;

Naţional; uniunea puterilor; Zagalnolyudskie (global).

Controlul robotului

de la disciplina Psihologie şi Pedagogie

pe tema "Consumă. Vezi evoluția"

nevoia de realizare motivațională

introduce

1. Nevoi secundare

2. Vezi nevoile

3. Volumul consumului. Înțelegeți despre caracteristicile semnificative din punct de vedere profesional ale domeniilor de particularitate necesare motivaționale.

4. Consumați realizările și afimările și rolul lor în obținerea succesului profesional

Lista literaturii.

introduce

Dacă oamenii nu cunosc cordoanele, ceea ce știu și știu mai mulți oameni, atunci nevoia se potrivește mai mult. La această oră, când lumea bogată de posibilități materiale și spirituale se repezi în jurul nostru, trebuie să jucăm un rol special - rolul călătorul nostru. Consumă - acesta este motorul nostru, îndreaptă-ne, îndrăznește să mergem înainte și să nu rătăcim în ceea ce am realizat.

În același timp, există părți negative. Dacă trebuie să fii cel mai politicos și respectuos și să fii serios la ceea ce trebuie, ei ne vor oferi o serie de complexe și neajunsuri.

Lumea nevoilor este atât de bogată, la fel ca și realitatea noastră, și pentru că nu mai sunt un amator în domeniul psihologiei și pedagogiei, încurajez să merg la lucru cu autorii noștri preferați.

1. Nevoi secundare

Maklakov A.G.: Consumul este singura formă de activitate a organismelor vii. Cererea poate fi descrisă ca o stare periodică de stres în corpul viețuitoarelor. Vina acestui lucru la oameni se datorează lipsei în corp a oricărui fel de vorbire sau prezenței unui obiect necesar unui individ. Această etapă de cerere obiectivă pentru organism în organism, care se află în spatele lui și devine necesară pentru funcționarea mentală a funcționării sale normale, se numește cerere.

Cererea este denumirea dată nevoii oamenilor de viață, activitate și obiecte materiale. Cererea, ca stare de specialitate, este întotdeauna asociată cu manifestarea la oameni a unui sentiment de satisfacție sau nemulțumire. Este cerut de la toate ființele vii și astfel natura vie este diferențiată de natura neînsuflețită. Un alt aspect, legat și de nevoi, este vibrația răspunsului persoanei vii față de cele care devin obiecte de nevoie și față de cele de care corpul nu are nevoie la ora dată. Cererea activează organismul, îi stimulează comportamentul, căutarea directă a ceea ce este necesar.

Cantitatea și intensitatea nevoilor care există în esențe vii stau în nivelul organizării lor, în modul în care trăiesc mințile, în locul ocupat de un organism subordonat la adunările revoluționare. Roslinii au cea mai mică nevoie de mințile lor biochimice și fizice cântătoare. Oamenii au cele mai diverse nevoi, care pe lângă nevoile fizice și organice pot fi și spirituale și sociale. Nevoile sociale sunt exprimate de persoanele căsătorite care trăiesc într-o căsătorie și interacționează cu alte persoane.

Principalele caracteristici ale nevoilor umane sunt puterea, frecvența satisfacției și metoda de satisfacere. O caracteristică suplimentară, sau chiar mai fundamentală, mai ales când vine vorba de specific, este substitutul obiectiv al consumului, astfel încât totalitatea acestor obiecte de cultură materială și spirituală, pe lângă care această nevoie poate fi satisfăcută.

2. Vezi nevoile

O persoană dintr-o căsătorie actuală este angajată într-o varietate de tipuri diferite de activități. Cu greu este posibil să se clasifice toate tipurile de activități, dar pentru a identifica și descrie toate tipurile de activități umane, este necesar să se identifice cele mai importante nevoi pentru o anumită persoană și multe nevoi foarte mari, care este determinată de individ. caracteristici ale oamenilor.

Cu toate acestea, este posibil să clarificăm și să vedem principalele tipuri de activitate ale autorităților și ale tuturor oamenilor. Ele seamănă cu nevoile nefaste care pot fi detectate practic la toți oamenii fără vină și, mai precis, acele tipuri de activitate umană socială la care pielea unei persoane se aprinde inevitabil în timpul procesului de dezvoltare individuală.

Defalcarea consumului:

pentru domeniile de activitate:

consumă-ți mâncarea

Piznanya

dupa obiectul de consum:

material

spiritual

etic

estetic şi în.

pentru semnificație:

dominant/alt rând

central/periferic

cu rezistenta in timp:

poziție

situațională

cu rol functional:

natural

informat de cultură

în funcție de subiectul cererii:

grup

Individual

colectiv

imens

Bazhannya (cerere specificată) - o cerere care a luat o formă specifică în funcție de nivelul cultural și de caracteristicile individului cu factori istorici, geografici și de alți factori ai țării și regiunii

Cererea este starea individului, el simte nevoia pe care o simte. Există diferite clasificări ale nevoilor, dintre care una dintre cele mai semnificative a fost propusă de P. V. Simonov, care a remarcat că nevoile oamenilor pot fi împărțite în biologice sau organice (nevoie de apă, apă), acre și în) și sociale. Înainte de nevoile sociale, ar trebui mai întâi să luăm în considerare nevoile contactelor cu alții ca noi și nevoile inamicilor externi și nevoia de cunoaștere. Aceste nevoi încep să apară la oameni la începutul vieții și se păstrează pe tot parcursul vieții.

Psihologul american A. Maslow a adus câteva contribuții importante la clasificarea nevoilor. Cel mai mare raport al acestei idei a fost publicat în cartea din 1954 „Motivație și personalitate”.

Maslow însuși vede 5 niveluri de nevoi, fără a le plasa în ordine ierarhică:

1. Fiziologic: foame, sprague, pofte etc.

2. Existential: siguranta vietii, confort, stabilitate psihica in viata.

3. Social: conexiuni sociale, somnolență, smerenie, preocupare pentru ceilalți respect de sine, activitate somnoroasă.

4. Prestigiul: stima de sine, respectul de partea celorlalți, recunoașterea, atingerea succesului și stima înaltă, creșterea serviciului.

5. Lucruri spirituale: cunoaștere, autoactualizare, autoexprimare, autoidentificare.

O clasificare a raportului a fost realizată ulterior. Sistemul pare să aibă șapte priorități principale (priorități):

1. (inferioare) Nevoi fiziologice: foame, sprague, pofte etc.

2. Nevoia de securitate: un sentiment de securitate, scutire de frică și eșec.

3. Nevoia de apartenenta si iubire.

4. Nevoi: realizarea succesului, laude, recunoaștere.

5. Nevoi de cunoaștere: cunoașteți, notați, urmăriți.

6. Nevoi estetice: armonie, ordine, frumusete.

7. (mai mare) Nevoia de autoactualizare: realizarea scopurilor, abilităților și dezvoltarea specialității cuiva.

Într-o lume a satisfacției cu nevoi inferioare, nevoile superioare devin din ce în ce mai relevante, dar asta nu înseamnă deloc că una nouă ia locul primei, doar dacă excesul este complet satisfăcut. De asemenea, nu este nevoie să fie într-o succesiune consecventă și să nu interfereze cu pozițiile fixe, așa cum se arată în diagramă. Acest model poate fi cel mai stabil, dar la diferiți oameni expansiunea reciprocă a nevoilor se poate schimba.

3. Volumul consumului. Înțelegerea caracteristicilor semnificative din punct de vedere profesional ale sferei de particularitate motivaționale

Puteți vedea două etape în dezvoltarea nevoilor pielii. Prima etapă este perioada de dinaintea primului contact cu un obiect care satisface nevoia. Cealaltă etapă este după toți viermii.

De regulă, în prima etapă, nevoia subiectului pare a fi capturată, „nu descifrată”. O persoană poate fi conștientă de ceva dintr-o privire, dar să nu fie informată de cei care au fost chemați de el. Pe partea de comportament al oamenilor în această perioadă de exprimare, ei sunt neliniştiţi sau caută în linişte ceva. În cursul activității de căutare, apare o cerere pentru obiect, care finalizează prima etapă a „vieții” consumului. Procesul de „cunoaștere” prin consumarea obiectului cuiva a fost eliminat din denumirea de consum obiectivat.

Actul de obiectivare are un motiv. Motivul dă culoare și obiectului de consum și nevoii obiectivate. Prin motivul nevoii, ea însăși își înlătură concretizarea și devine sensibilă pentru subiect. După obiectivizarea nevoii și apariția unui motiv, comportamentul unei persoane se schimbă dramatic. Deoarece anterior a fost indirectă, atunci, odată cu apariția unui motiv, îi ia directitatea, întrucât motivul este acela de dragul căruia este întreprinsă acțiunea.

Această metodă este folosită pentru a numi rezultatul satisfacției absolute, care în momentul de față satisface direct nevoia curentă. Din punct de vedere psihologic, este un substitut al informației care este percepută de oameni ca rezultatul imediat și imediat al activității lor. Consumul, scopurile și motivele sunt principala sferă motivațională a unei persoane.

Motivul (în latv. Ghid în rukh, shtovhati) este un stimulator intern al activității care îi conferă un sens special. Tobto. Acesta este stimulentul de a acționa, motivul care stă la baza alegerii acțiunii și a principiilor. Motivele pot fi informate sau neinformate.

Notificare – atunci când o persoană îi informează pe cei care o încurajează să ia măsuri, ce îi va înlocui nevoile. Duhoarea este caracterizată de interese, schimbări și dorințe. Lipsa de informare – dacă o persoană nu este informată de cei care o încurajează să acționeze.