Seksioni V. Konceptet e nevojave dhe klasifikimi i tyre. Veçoritë e zhvillimit të nevojave të njerëzve Krijimi i nevojave në shitje

Kënaqja e nevojave të shërbimit nëpërmjet ofrimit të thjeshtë të shërbimeve ka dy synime kryesore: së pari, të sigurojë vetë shërbimin dhe, nga ana tjetër, ta zhvillojë atë në kënaqësinë e klientit. Prandaj, për të siguruar shërbimin e duhur, është e nevojshme të merren parasysh faktorët që përbëjnë bazën e ndërgjegjësimit dhe perceptimit të klientëve (audiencave të synuara) për shërbimin. Audienca e synuar është një grup njerëzish me nevoja dhe prejardhje të ngjashme ndaj të cilëve u drejtohet shërbimi.

Procesi i kryerjes së këtij shërbimi transferohet në kuptimin e një specialisti nga shërbimi se çfarë mendon punonjësi, çfarë kupton dhe pse duhet të bëjë këndimin. Lëkura e njeriut është produkt i kulturës dhe çiftëzimit, produkt i familjes, pa virus. Nevojat dhe ndërgjegjësimi i tij janë formësuar në mënyrë të pasur nga fluksi i faktorëve si grupi i referencës, arsimi, formimi profesional, mosha, etj. Le të hedhim një vështrim në raportin dhe faktorët.

Fluksi kulturor Me të vërtetë rrjedh në nevojat, avantazhet dhe ndërgjegjësimin për specialitetin. Kultura e frymëzuar nga familja formon kriteret e brendshme për performancën e një personi përpara se t'i jepet shërbimi dhe të plotësohen nevojat e tij. Kështu, për shembull, një klienti mund të tregohet i respektuar për një person tjetër, ndërsa një tjetër mund të jetë i kufizuar dhe të duket i pabesueshëm. Kjo është më e vërtetë për kulturat e etnive të ndryshme, besimeve fetare, rajoneve dhe vendeve. Kjo përfshin përfitimet e fakhivtsa: njohja e gjuhës, traditat kulturore dhe historike dhe etiketat e miratuara në vende të ndryshme. Veprimet që janë të sakta dhe të sakta në një mjedis mund të shkaktojnë një reagim negativ të pabindur në një tjetër.

Vlerat Thelbi i kulturës është se ata veprojnë si rregullues të rëndësishëm të sjelljes së njerëzve në të gjitha sferat e jetës, duke përfshirë jetën dhe ngjashmëritë. Ata krijojnë një shkallë, nga e cila disa objekte tërhiqen, të tjerët privojnë të tjerët dhe të tjerët ndahen. Sipas shkallës së vlerave, njerëzit mbledhin, veprojnë dhe vlerësojnë.

Një ndryshim në strukturën e vlerave tenton të krijojë nevoja të reja, kështu që sektori i shërbimeve mund t'i përgjigjet shpejt kësaj duke prezantuar shërbime të reja. Për shembull, gruaja aktuale, e cila punon, nuk harxhon më aq kohë për të përgatitur ushqimin, për të pastruar shtëpinë dhe për t'u kujdesur për fëmijët, siç bënin gratë në të kaluarën. Rezultati i ndryshimit të strukturës së punësimit dhe statusit të gruas së martuar ishte zhvillimi dhe zgjerimi i shërbimeve të ushqimit suedez, kateringut, shërbimeve qeveritare etj.

Grupi i referencës- Ky është një grup njerëzish të afërt me individin në nevoja dhe deklarata për ata, nevojat e të cilëve janë të kënaqura. Mund të jenë kolegët në punë, fqinjët, partnerët e biznesit, miqtë, etj., në mënyrë që njerëzit, normat dhe vlerat e secilit individ të perceptohen si më të rëndësishmet dhe në disa raste ato nuk do të jenë të ngjashme.

Grupet e referencës ndajnë shijet, vlerësimet dhe përfitimet e zgjedhjes së këtyre dhe të mallrave dhe shërbimeve të tjera. Prandaj, menaxheri i industrisë së shërbimeve duhet të jetë mjaft perceptues për të kuptuar se çfarë dëshiron klienti dhe për të identifikuar një klient të caktuar si një anëtar i një grupi specifik referimi.

Ndriçimi i atij profesioni. Niveli i ndërgjegjësimit dhe aktivitetit profesional rrjedh edhe në preferencat e klientit përpara shërbimit. Sa më shumë informacion të marrë klienti, aq më i detajuar është informacioni për shërbimin për të cilin është përgjegjës specialisti i shërbimit. Ata që jetojnë me ndërgjegjësim më të madh reagojnë më shpejt ndaj argumenteve shkencore dhe teknike dhe janë të gatshëm të pranojnë informacion më të detajuar në lidhje me teknologjitë, përbërësit, rregullat e inspektimit, sigurinë e përbërësve, etj. Klientët me më pak njohuri kanë më shumë gjasa të kërkojnë më shumë informacion inteligjent nga një demonstrim i ndryshëm ballë për ballë. Prandaj, menaxheri i sektorit të shërbimeve është përgjegjës për marrjen e njohurive të mjaftueshme në fushën e shërbimit të dhënë dhe përcjelljen e këtyre njohurive në një formë të aksesueshme për klientin.

Të gjitha llojet e shërbimeve demonstrojnë integritet profesional. Për shembull, "bizneset e bardha" - punonjës zyre, menaxherë, specialistë, më shpesh përfaqësues të profesioneve të tjera, zhvillojnë kurse për njohuri kompjuterike, gjuhë angleze, trajnim psikologjik, etj. Dhe përfaqësuesit e profesioneve të punës përfitojnë nga shërbimet e tyre për riparimin dhe mirëmbajtjen e mjeteve.

Shumica e shërbimeve karakterizohen nga diferencimi shtetëror.

Vik. Njerëz të ndryshëm kanë nevoja të ndryshme, dhe për këtë arsye kërkojnë lloje të ndryshme shërbimesh. Ka shumë shërbime të disponueshme në çdo fazë të ciklit jetësor të një individi. Në fëmijëri, një fëmijë bëhet një shërbëtor akomodues i "kuzhinës së qumështit"; në dy vjet, fëmija do të kërkojë respekt dhe edukim (çerdhe, kopsht fëmijësh, shërbime qeveritare, etj.), në pesë vjet, fëmija e percepton nevojën për zhvillim. , zgjerimi i njohurive për botën (tufa krijuese dhe seksione sportive), etj.

Falsifikim. Deri vonë, shërbimet e salloneve estetike, kirurgjisë plastike korrigjuese dhe klubeve të fitnesit kishin një rëndësi të madhe për gratë; Përpara se shërbimet njerëzore janë futur tradicionalisht klubet e bowlingut, klubet e bilardos, lojërat e fatit etj., por në këtë kohë, me afrimin e tyre, në Rusi ka një mjegullim midis diferencimit shtetëror të nevojave. Është e qartë se këto tendenca janë transformuese dhe orientohen drejt konsumit të shërbimeve.

Kërkesa është një nevojë për një ndjenjë që është e nevojshme për të mbështetur jetën e një individi, grupi shoqëror, martesën, veprimtarinë e brendshme spontane. Kjo është vlera e një fjalori ekonomik.

Në mesin e tregtarëve dhe menaxherëve të lartë, shpesh mund të dëgjohet fraza "ne krijojmë konsum" ose "meta - konsumojnë krijesën" Sa për ilustrim vihen në dukje menjëherë të pasmet e pavdekshme Xerox ose ndryshe Facebook.

në "krijimi i nevojave" Disa kompani po shpenzojnë shpejt e më pak për produktet dhe shërbimet e tyre. Buxhetet e departamenteve të marketingut të markave të famshme prej kohësh janë rritur në përmasa të pabesueshme dhe janë bërë burimi kryesor i shpenzimeve. Megjithatë, pavarësisht nga të gjitha përpjekjet dhe shpenzimet që bëhen, progresi real në procesin e “krijimit të nevojave” në treg nuk pengohet. Pra, ashtu si midis tregtarëve, ka ende një mendim çdo ditë - çfarë mund dhe nuk mund të bëhet sipas nevojës. Dhe nëse është e mundur, atëherë si duhet bërë?

Debati për këtë ushqim ka zgjatur prej kohësh dhe deri më tani secila palë nuk ka nxjerrë mjaftueshëm prova serioze dhe të bazuara për korrektësinë e tij.

Dhe në këtë kohë, "buka dhe pamjet" po dilnin jashtë, sikur asgjë të mos ishte e rëndësishme. Njerëzit, si më parë, do të jenë në dy forma kërkesës njerëz të tjerë të pasur.

Si vërejtje, dua të nënkuptoj: fraza e pavdekshme romake "bukë dhe shumëllojshmëri" ilustron dhe përcjell mirë historitë e njerëzve, si "iriq për varkën" dhe "iriq për kokë". Ai përforcon rëndësinë dhe rëndësinë për të dy këta faktorë, njerëzit do t'i kërkojnë në të ardhmen.

Kjo specie duhet së pari të njohë atë Pozhivaça. Pra, ata ndryshojnë formën e tyre - televizori dhe podiumi zëvendësojnë Koloseumin, dhe hamburgeri vjen për të zëvendësuar bukën e jetës, por thelbi dhe qëllimi i tij do të vazhdojë të mbetet i pandryshuar, si dhe nevojat e njerëzve që i thërrasin jeta.

Nga ana tjetër, prapanica e një makine Xerox Henri Ford, Lidhja Stilnikovy, Facebook dhe shumë të tjerë. Ata na tregojnë se si njerëzit (në tokë bosh, raptovo) kanë filluar të përjetojnë në mënyrë aktive dhe të shijojnë diçka të re për veten e tyre (epo, kush do të kishte folur seriozisht për një gjerësi kaq të gjerë të nyjes stilnikov?).

Kështu, të paktën ai bëri dhe krijoi nevojave në lëndë dhe shërbime të tjera? Ale jak? Pse Xerox pati sukses me pajisjen e tij të pavdekshme kopjuese, por nuk mundi ta përsëriste suksesin e tij me kompjuterin? Chomu American Motors Pse mund të merrni një Jeep, por nuk mund të merrnit një makinë?

Si është i dukshëm ndryshimi në qasjen dhe ndryshimet në përhapjen e produktit në tryezë, siç duket në manualin e marketingut, gjë që e bën të rëndësishëm shpërndarjen e menjëhershme të provave të suksesshme? Pse funksionon në disa raste, por jo në të tjera për mendje të ngjashme? Ju mund të konfirmoni me vendosmëri mundësinë e krijimit të një të reje kërkesës Pse ka një rënie në të djathtë?

Si shumë të tjerë, unë po përpiqem të bëj një bilanc të këtyre çështjeve dhe dua të paraqes rezultatet e hetimeve të mia në këtë artikull.

Vetë viraz “krijoj nevojave Njerëzit në shtëpi papritmas më bërtitën një këngë kujdesi. Përndryshe, kushdo që pasi kishte përfunduar këtë operacion, mund të futej në mes me saldator dhe pincë dhe të bënte gjithçka që bëhej atje. Jo përshtypja më e pranueshme.

Megjithatë, ç'të themi për të pasmet e njohura më parë të Jeep, Xerox, Facebook?

Çfarë duhet të konsumoni, erë e keqe do të jetë atje?

Për mendimin tim, kjo është ajo konsumojnë Ndjenja mund të ndahet në dy kategori:

“Spravzhni” konsumojnë dhe konsumojnë, njerëz të fuqishëm, si esenca, si organizëm të gjallë – urinë, spragën etj. Kjo është e nevojshme për lëkurën dhe mund të shfaqet te njerëzit e moshuar.
I imponuar nga nevojat dhe kërkesat e krijuara nga kërkesat e jashtme të mesit, - mund të marrësh pasaportën e nënës, të shkosh në punë me kostum ose uniformë shkolle. Nevoja të tilla janë të ngjashme me reflekset - ato mund të "gjenerohen" dhe ato nuk mund të gjenden tek asnjë person.

Me udhëzime nevojave gjithçka është e thjeshtë - meqenëse kemi aparatin e forcës/presionit, ne mund të “lindim” nevoja të tilla të reja. Për shembull, duke thënë "të gjitha dokumentet, është e nevojshme të shkruani vetëm në fletën zyrtare" ose t'i "njohni" ato, duke kërkuar një uniformë të detyrueshme shkollore.

Per referim nevojave mi asgjë Ne nuk mund të fitojmë para. Nuk mund të mos i ndalojmë. Është e qartë se nuk mund të shihet fizibiliteti i një procedure kirurgjikale.

Kush tjetër është në telashe? tregtar? Pse duhet të punojmë vërtet?

Më vete tregtar nuk ka mundësi për krijimin e krijuar konsumojnë(Dhe thjesht nuk mund të bëj gjënë e duhur). Çdo tregtar nuk mund të krijonte dhe modelonte kërkesën për një makinë të vogël, ekonomike, pasi kriza e energjisë dhe rritja e çmimeve të makinave nuk shkaktuan “një nevojë të imponuar për të kursyer benzinë”.

Tregtar duke lavdëruar heshtat e tij me kënaqësi kërkesës dhe duke plotësuar sekuencën e veprimeve (udhëzimeve), do të jeni në gjendje të plotësoni nevojën tuaj për gjumë. Për shembull, në rastin më të thjeshtë, krijohet një shtizë, në të cilën nevoja e njerëzve për ujë për të kënaqur spragën e tyre shoqërohet me shtimin e Coca-Cola-s dhe vikoreve për këtë qëllim.

Zavdannya tregtar synon të bëjë të lumtur djalin e ri të vogël konsumojnë(të imponuara ose të detyrueshme) dhe të krijojnë Lidhja midis faktit të kënaqësisë me konsumatorët dhe kësaj shtese në krye të një personi. Mentaliteti ynë është asociativ – dhe kjo metodë funksionon.

Në fakt, nuk është e detyrueshme të hiqni të gjithë litarin nga e para; ju mund të merrni atë ekzistues dhe të zëvendësoni "lank" (ose splint) të ri me një të ri - për atë produkt ose shërbim, nevojave ne cdo tregtar mund të "krijojë".

Për shembull, në një "fanar të kënaqur", Coca-Cola mund të zëvendësohet lehtësisht me Pepsi.

Lantsyuzhok mund të "lidhë" nëna deri në disa herë nevojave: një xhaketë Armani - kjo është prestigj, dhe një veshje, dhe një veshje e veçantë për zyrën ose për të treguar stilin tuaj. Nga njëra anë, kjo rrit përfitimet e produktit/shërbimit për punonjësin, nga ana tjetër, e bën një litar të tillë konkurrent.

Një veçori tjetër e rëndësishme qëndron në faktin se në procesin e krijimit të litarit të tillë, janë të mundshme “efektet anësore”, nëse produkti/shërbimi që përfshihet në litarët e vlerës, një lidhje me të cilën tashmë është krijuar, ndoshta nëpërmjet specifikave të tij. krijoni një tjetër "Unë do të kërkoj". Pra, DVD player do të lindë nevojave DVD dhe printeri krijon nevojën për fishekë.

"Efekte anësore" të tilla mund të jenë ose të gabuara ose të papritura (si dështimi i fishekut).

Nga ky këndvështrim, “transferimi i nevojave” është në fakt zhvillimi dhe parashikimi i “efekteve anësore”, të cilat, natyrisht, nuk do të konsiderohen si opsion nëse shfaqen informacionet për situatën aktuale rreth koronavirusit. konsumojnë».

Çfarë bëri Xerox? Nevoja e kujt është plotësuar? Une nuk jam i sigurt. Nevoja në shkëmbimin e informacionit, qenia njerëzore është një krijesë e madhe. Xerox thjesht prezantoi një rrip të ri dhe gjeti një mënyrë të re për ta lidhur atë me kërkesën.

E pra, Facebook nuk është tabela e ngulur e një sirtari të vjetër letre, në të cilën miqtë mund të shkruanin të preferuarat e tyre dhe të vizatonin fotografi. Vetëm ky produkt është tani më i aksesueshëm dhe më i disponueshëm në vend.

Dhe boshti i një makine të vogël është fëmija i nevojës së imponuar për të kursyer para. Ashtu si një kostum zyre, i cili nuk është i përshtatshëm për t'u larë, nuk është forma ideale e veshjes dhe as nuk është e mundur të shiten makina të shtrenjta prestigjioze. nevojave në shtëpi ka një ndryshim.

Epo, më lejoni t'ju them se çfarë mund të bëni konsumojnë? Përgjigja do të jetë "jo", por përgjigja për ushqimin "që mund të imponojë një nevojë të re" do të jetë përgjigja "pra". Pasi kemi krijuar një shtizë të re që lidhet me një nevojë të re për një produkt të ri, ne mund të krijojmë një pije për këtë produkt.

Koncepti i paraqitur në këtë material mund të përdoret në biznesin real si një mjet tjetër në zhvillimin e aktiviteteve të marketingut ose në planifikimin dhe menaxhimin e një linje produkti.

Për më tepër, rishqyrtimi i strategjisë tashmë të dukshme të marketingut pas këtij koncepti do t'ju lejojë të identifikoni dobësitë e tij në një fazë të hershme, ose më saktë, të kuptoni se kush duhet të hyjë në treg për zgjidhje, të njohë të reja dhe mënyra për të rritur vlerën e tij. Pozhivaça.

Shitjet e papara: 10 mënyra për të rregulluar mobiljet tuaja Nezhdanov Denis Viktorovich

Kapitulli 6 Formulimi i materialeve harxhuese. Teknologjia e shitjes SPIN

Kërkohet formulimi Teknologjia e shitjes SPIN

Shoku përdor gjithmonë radion. Është gjithashtu e nevojshme për ta ndihmuar atë të merret me drejtësinë e tij.

Ky seksion flet për mënyrën se si të zgjojë dëshirën e një klienti për të blerë diçka që nuk e keni menduar kurrë ta blini, si do të kërkohet një dialog dhe çfarë do të thotë shkurtesa "SPIN".

Klienti blen diçka nëse mulliri i rrjedhës së referencës nuk kontrollohet plotësisht. Të gjithë po mendojnë për banjën shtesë, nëse ia vlen ekstra, apo kur ka një nevojë që duhet të plotësohet.

Shpesh na rezulton se nuk e kuptojmë se mund ta bëni makinën tuaj të duket më e re dhe më e bukur, sigurimi i makinës suaj është më i besueshëm dhe më efektiv në kuptimin e madhësisë së mbrojtjes së sigurimit, zyra zyrtare është e bardhë. më shumë funksionale dhe, shpresojmë, një krehër i pastër më në modë dhe efektiv.

Dovidka. Çfarë motivi nevojitet?

Klienti blen gjithçka që i nevojitet. Pra, shitësi dëshiron t'i tregojë klientit se si produkti i porositur plotëson nevojën. Ka dy faktorë të rëndësishëm ushqyes në lidhje me këtë:

Çfarë mund të lejojmë nëse e dimë paraprakisht se cilat janë nevojat e klientit tonë?

Si e bazojmë procesin e shitjes vetëm në këto nevoja, të cilat klienti i ka deklaruar?

Hetimet kanë treguar se shitja e mallrave të lira mund të shmanget plotësisht, ndërkohë që klientët kanë ende nevojë për to. Edhe me shitje të mëdha, një neglizhencë e tillë është edhe më e rrezikshme dhe shpesh çon në probleme serioze. Shitjet e mëdha mund të bazohen në këto nevoja, të cilat klienti i ka deklaruar drejtpërdrejt për ekzistencën e këtyre nevojave.

Klienti mund të përcaktojë nevojat e tij në mënyra të ndryshme. Lidhni dy rreshtat:

Televizori im i vjetër nuk është i mirë për kerubanët.

Kërkohet meny TV, i cili kujton cilësimet për kanalin e lëkurës.

Është një fyerje të flasësh për nevojën, por në mënyra të ndryshme: e para është meqë ra fjala, dhe tjetra është e drejtë dhe e hapur. Lloji i parë i anshmërisë quhet motivi, dhe tjetra - do të kërkoj. Motivi është gjithashtu një shprehje e drejtpërdrejtë e pakënaqësisë me gjendjen aktuale. Kërkesa është një deklaratë e drejtpërdrejtë për nevojën për të ndryshuar gjendjen aktuale.

Megjithatë, për të shitur një shërbim apo produkt me përbërës të rinj, është thjesht e nevojshme që klienti të ketë një motiv të ri. Për të shtruar tokën është e nevojshme që motivi u rrit i pjekur nevojave, në bazë të asaj që ne mund të bëjmë në mënyrë më efektive propozim dhe zbatojnë shitje të padukshme.

Në këtë rast, në mënyrë që klienti t'ju ndihmojë të identifikoni motive të reja dhe nevoja të reja, është e nevojshme që të keni një nivel të lartë besimi, marrëdhënie partnere, në të cilat klienti do t'i vlerësojë. Dhe ajo që është edhe më e rëndësishme është kontakti emocional dhe prania e dëshmive të mira të hershme të neurobiologjisë.

Epo, le të shkojmë në fund të kësaj, cilat janë motivet e klientit. Mundohuni të përcaktoni se cili është motivi dhe cila është nevoja në trupat e mëposhtëm (futni shkronjën "M" ose "P", që do të thotë në vend të atyre më poshtë).

Nuk jam aspak i pakënaqur me tavolinën time të shkrimit.

Pyes veten se kush mund të më ndihmonte me profesionin e krijuar të kontabilitetit për të paguar taksat e fatit të ardhshëm.

Programi juaj i trajnimit i nxjerr njerëzit nga puna për orën më të keqe.

Dua të jem në gjendje të bëj fotografi në një thellësi prej 50 metrash.

Unë jam i ngopur me faktin se ndërtimi i chipboard po bie vazhdimisht prapa planit.

Shumicën e kohës, printerët janë të pakënaqur me mënyrën se si funksionon printeri.

Gjatë regjistrimit, ky mikrofon merr shumë zhurmë për t'u dëgjuar.

Ne dëshirojmë të shpejtojmë orët e agjërimit.

Problemi është se kur voltazhi bie, lagështia rritet shpejt.

Është e nevojshme të zëvendësohet kondicioneri me një që kushton 10-15% më pak për të punuar.

Jepni dy arsye për shitjen tuaj:

Identifikoni dy nevoja për shitje:

1. ________________________________________ – – .

2. ________________________________________ – – .

Duke kuptuar se çfarë nevojitet, ne mund të vazhdojmë të kuptojmë se çfarë kërkohet për të punuar për formimin e tij. Pa dyshim, pasi të formuloni nevojat e klientit, atëherë mund të kaloni në një prezantim aktiv. Për shembull, me sytë e djegur dhe "këmbë një gojë të bardhë" ata flasin për meritat e këtij apo atij produkti. Por nuk funksionon derisa klienti të përfshihet vetë në shitjen e tij, atëherë do të jetë jashtëzakonisht e vështirë për ju ta transferoni atë. Për më tepër, mund të keni ngecur me shufra të palosshme që përbëjnë të gjithë pamjen e pronës dhe mund të mos jeni në gjendje ta përballoni atë.

Për më tepër, nëse puna juaj është me një klient me përvojë - një psikotip analitik ose më i drejtpërdrejtë, ju, pasi keni parë gjithçka, do të duhet t'i bëni gjërat ndryshe: jo për argumente shtesë, por për ushqim shtesë. Vetë ky ushqim përbën bazën e teknikës SPIN.

Si profesionist, duhet të jesh pak psikoterapist, pak trajner, pak neurokirurg dhe pjesën tjetër duhet ta bësh në mënyrë që klienti, me ndihmën tënde, të marrë vendimet e duhura. e tij. Dhe në mënyrë që të mos ndiheni sikur po mashtroni veten, është e rëndësishme që vendimi juaj të jetë i sigurt dhe i bazuar në të dhëna solide, gjë që mund të çojë në strategjinë tuaj për përdorimin e metodës SPIN.

Urdhërimi i parë i një trajneri ose psikoterapisti profesionist: mos jepni rekomandime, mos e ngacmoni klientin. Trajneri vendos ushqimin në sistemin CROW.

1. Lloji i parë i të ushqyerit është ushqimi për qëllimet (C – qymyr, shkronja e parë e shkurtesës):

Çfarë dëshironi të arrini?

Cila është metoda juaj?

2. Një lloj tjetër i ushqyerjes është zinxhiri i realitetit (R – realitet, një shkronjë tjetër):

Çfarë ju kalon mundësitë menjëherë;

Pse nuk është zbatuar kjo metadosi?

3. Lloji i tretë i të ushqyerit është ushqimi rreth zgjedhjes (O – opsionet, shkronja e tretë):

Çfarë planifikoni të bëni për të arritur qëllimet tuaja?

Si do të çojnë veprimet tuaja në arritjen e rezultatit të dëshiruar?

4. Gjeta llojin e katërt të ushqyerjes – ushqyerja e vullnetit, vendosmëria (W – vullnet, shkronja e katërt):

Deri në çfarë mase jeni gati për të zbatuar strategjinë?

Çfarë ndjeni në momentin që arrini pikën?

Ky është një trajner robot. Epo, për sa kohë që ju nuk e bëni këtë dhe qëllimi juaj është të kombinoni interesat tuaja dhe interesat e klientit në shitjen e produktit tuaj, atëherë dieta juaj do të jetë e ndryshme. Unë dua të ruaj kuptimin: vendos të shikoj kokën e klientit dhe çfarë nuk do të përcillet në thirrjen tuaj. Nëse vendimi i detyrohet klientit, mund të bëhet një zgjedhje e mbetur, duke mos lënë askënd të lirë ta bëjë këtë. Dhe vullneti i klientit është argumenti i tij kryesor i brendshëm, veçanërisht kur bëhet fjalë për favore të mëdha.

Qëllimet janë të identifikojnë dhe konfirmojnë nevojat e klientit për të shërbyer Teknika e furnizimit me energji SPIN(S – situata, P – problematike, I – marr, N – e re).

1. Duke marrë parasysh situatën paraprakisht dhe duke marrë parasysh motivet e mundshme të klientit, shitësi vendos situatën në fjalë.

2. Përgjigja e klientit për situatës ushqimi u lejon shitësve:

Gjeni se si klienti e sheh situatën e tij;

Rregulloni deklaratën tuaj për situatën dhe motivet e klientit.

3. Në bazë të informacionit të mbledhur, shitësi pyet problematike ushqimi

4. Metoyu problematike ushqimi është për të hequr klientin nga linja, për t'u hakmarrë për motivin.

5. Nëse motivi shprehet, shitësi, duke u fokusuar tek i riu, pyet i përdredhur ushqimi

6. Përgjegjës për i përdredhur të ushqyerit, klienti informon për motive shtesë.

7. Duke mbledhur një numër të mjaftueshëm motivesh, shitësi pyet navidny ushqimi

8. Metoyu udhërrëfyes ushqyerja – si të gjitha teknikat SPIN – bazohet në nevojat e klientit.

Teknologjia për formimin e nevojave duke përdorur metodën SPIN do të kishte qenë edhe më komplekse. Unë vetë humba ndjenjat deri në fund, pasi kisha kryer dy trajnime për shitjen aktive të linjës së ngecur.

Pasi kam punuar në krijimin e standardeve të korporatës F.S.E.Q për metodën SPIN për kompani të ndryshme - nga mjekësore në metalurgjike, e kuptoj që gjëja kryesore është të kapni logjikën e të ushqyerit, mos nxitoni dhe shkurtoni fillin e mençurisë. Gjëja më e rëndësishme është që përpara se të shisni, duhet të dini se çfarë doni të shisni dhe cilat nevoja duhet të merrni nga informacioni i klientit tuaj.

Ti vendos shenjën, nën të përgatit një sërë vaktesh, çdo herë derisa marrëdhënia jote me klientin të forcohet, derisa të kuptohet situata, të lejon të identifikosh problemin, të çon në të menduarit për përmirësimin e situatës. Dhe e gjithë kjo për të ndihmuar klientin të zgjidhë problemin e tij pa e kuptuar mundësinë e ndonjë defekti.

Klienti mund të mos e dijë se ngritja e motivimit të ekipit të tij ndihmon që anëtarët e tij të zhvillojnë plotësisht strategjinë. Klienti mund të mos e dijë se kur blen një verë të re, ai mund të zvogëlojë koston e materialeve të verës përgjysmë. Klienti mund të mos e dijë se kamera juaj e re do t'ju ndihmojë të bëni fotografi nën ujë, etj.

Në fakt, vetë teknologjia SPIN ka shumë përfitime për klientin në shitjen e pajisjeve të teknologjisë së lartë ose shërbimeve shumë inteligjente, pasi do të ndihmojë në lehtësimin e punës së klientit dhe krijimin e qartë dhe konkurrues të mundshëm dhe gjithashtu ekonomik. Fatmirësisht, është bërë po aq e qartë për të gjithë sa edhe për ju, nëse jeni duke përgatitur shitje duke përdorur metodën SPIN.

Pra, çfarë dëshironi pas ushqimit SPIN, me koston e një shkurtimi, që hap perspektivën e shitjeve të pashpresë për biznesin tuaj? Siç kemi thënë tashmë, kjo është një metodë e të ushqyerit, jo e hapur apo e mbyllur, por ushqim tjetër.

Nga ekspozita e librave. Teknologjia dhe teknologjia për sukses autor Zakharenko Genadi

Seksioni 5 Teknologjia e robotëve në ekran Strategjia dhe taktikat Siç është thënë tashmë, stendat robotike janë përgjegjëse për ekzekutimin e porosive ose porosive për stendë. Ju jeni përgjegjës për stendën, sigurinë tuaj dhe stafin.

Nga librat Menaxhimi: shënime leksionesh autori Dorofeeva L I

3 libra Marketing: Cheat Sheet autor Autor i panjohur

Librat e prezantimeve të biznesit. 100 rad se si të shisni projekte, shërbime, produkte, ide autor Rebrik Sergey

Teknika e trajtimit SPIN Neil Rackham përshkroi metodën e trajnimit kompleks të një klienti SPIN, i cili përfshin të gjitha llojet e të ushqyerit që i jepen klientit në sekuencën e mëposhtme (Fig. 6.4). Kjo është për të fokusuar klientin në problemin e tij dhe mundësitë për ndihmë të mëtejshme.

Shiten Z libra Aritmetike. Pos_bnik me menaxhimin e shitësve autor Aslanov Timur

Seksioni 5 Pajisjet për shitje. Deri në mesin e vitit 2008, pamja e shitjeve për pjesën më të madhe të tregut rus ishte krejtësisht rozë. Të gjithë blenë nga të gjithë. U rrit çmimi i naftës dhe u rritën të ardhurat e huaja të kompanive dhe popullsisë.

Nga libri Mobile Marketing. Si ta ngarkoni biznesin tuaj me energji celulare autor Bugaev Leonid

Seksioni 15 Teknologjia e realitetit të shtuar (AR): realiteti i shtuar Teknologjia e realitetit të shtuar njeh imazhet në jetën reale dhe më pas i plotëson ato imazhe me objekte virtuale, në mënyrë që të mos zhduken. Në mënyrë që teknologjia e realitetit të shtuar të funksionojë, ajo kërkon

Nga libri Elita e Menaxhimit. Si zgjedhim dhe gatuajmë autor Tarasov Volodymyr Kostyantinovich

Seksioni 6 Skeda e biznesit si një teknologji fillestare Ne kemi folur tashmë shumë për skedën e biznesit, për mënyrën se si ajo rritet natyrshëm nga çdo lojë më e madhe biznesi. Tani duam ta shfaqim skedën e biznesit si specifike, të pazëvendësueshme me asgjë tjetër

Si të zgjidhet kriza. 33 zgjidhje efektive për kompaninë tuaj nga Hemen Simon

Kapitulli 4 Çfarë duhet bërë kur ndryshojnë nevojat e klientëve Në seksionin 1, ne analizuam se si ndryshojnë nevojat e banorëve gjatë orës së krizës. Para nesh era e keqe do të largohet dhe do të heqë qafe rizikun. Ka vlerë në sektorin e jetesës,

Nga libri Shitjet pa mendje: 10 mënyra për të rregulluar dëshirat tuaja autor Nezhdanov Denis Viktorovich

Seksioni 5 Furnizimi i nevojave Njohuria mund të jetë më e vogël për atë që ka nevojë për ushqim. Henry Ford Në këtë seksion do të mësoni se si të gjeni "zonat e sulmit" të duhura për informacionin e klientit, çfarë ushqimi të përdorni, çfarë të mos përdorni dhe si ta krijoni atë në mënyrë që kjo pjesë

Nga librat Vallja e shitësit, ose asistent jo standard nga shitjet e sistemit autor Samsonova Olena

SPIN në veprim (udhëzime nga stagnimi) Kur ndiqni metodën SPIN, është e rëndësishme t'u përmbaheni rregullave të mëposhtme: 1. Numri i faktorëve të situatës nuk duhet të jetë më i madh se numri i atyre problematikë që tërheqin dhe udhëzojnë.2. Probleme ose irritime të lëkurës

Nga librat e shitjeve të Dvokrokov [Rekomandime praktike] autor Parabelum Andriy Oleksiyovych

2.6. TEKNOLOGJIA E SHITJES Një tjetër mundësi pune: PROCESI I SHITJES - një grup veprimesh, shpesh të ndara drejtpërdrejt në rezultatin që rezulton (qindarkë në këmbim, një klient besnik, zgjerim i bazës së klientit, etj.) etj.) SHITJE TEKNOLOGJIA

Nga libri Përmirësimi i efikasitetit i shitur në 50 ditë autor Ryazantsev Oleksiy

Seksioni 5 Tre fazat e shitjeve virtuale. Formimi i filialeve të kompanisë Është mirë që forca e shitjes të ndahet në tre pjesë, të cilat korrespondojnë me tre faza. E para quhet "leadgen" (gjenerimi i drejtimit, ose kërkimi dhe blerja e klientëve të mundshëm).

Nga libri Jep pak para! 150 truke efektive dhe taktika shitjesh për të kursyer para autor Teplukhin Arkady

Trajnimi i klientëve si një teknologji shitjesh Shumica e kompanive nuk angazhohen në zhvillimin e klientëve të tyre, kështu që ata nuk e respektojnë atë sipas nevojës. Në fakt, një pasion i tillë çon në besnikëri. Për më tepër, ju mund të filloni si klientë të rregullt ashtu edhe ata potencial. Do të jetë për ju

Nga librat, kartat, qindarkat, klubi i fitnesit. Një udhëzues praktik për menaxherët e shitjeve autor Shumilin Oleksandr Illich

Kapitulli 3 Ushqimi i duhur Përcaktimi i nevojave të blerësit Mbani parasysh të ushqyerit - aftësia më e rëndësishme që mund të mësohet nga shitësi. Kjo është një deklaratë e thjeshtë - sepse shitësi nuk është në gjendje të bëjë një pyetje, pjesa e të cilit në shitje supozohet: do të publikohet së shpejti

Nga libri Përfundoi makina e shitjes. 12 strategji të rishikuara për efektivitetin e biznesit nga Holmes Chet

Z'yasuvannya dhe formimi i nevojave Mendoni se sa i ndrojtur jam duke bërë një blerje serioze. Si filloi gjithçka? Cili ishte mendimi i parë në mendjen logjike që ju futi përpara blerjes? Pse nuk u lodhe, apo çfarë nuk shkon? Komoditeti, funksionaliteti,

4. Interesat ekonomike: të kuptuarit, pikëpamjet dhe ndërveprimet e tyre.

1. Konsumoni si autor origjinal i sjelljes së plotë të subjekteve ekonomike, ai është një nga kategoritë themelore të shkencës ekonomike.

Nevoja- kjo është nevoja për diçka që është objektivisht e nevojshme për të mbështetur vitalitetin dhe zhvillimin e njerëzve, ekipit, kombit dhe komunitetit në tërësi; stimul i brendshëm për aktivitet.

Siç është vërejtur nga pasardhësi ukrainas M.Kh. Bunge (1823-1895), "duhet të përfaqësojë pikën e daljes së hetimeve politike ekonomike

Nevoja është të pasqyrohen motivet e brendshme spontane të aktiviteteve të njerëzve dhe të krijohet një sistem kompleks që mund të strukturohet sipas kritereve të ndryshme. Pamja e kundërt do të thotë:

Nevojat fiziologjike, kuptimi i jetës dhe zhvillimi i njerëzve si entitet biologjik (gardh, veshje, jetë, etj.);

Nevojat sociale, të frymëzuara nga natyra sociale (e pezulluar) e njerëzve (njohuri shpirtërore, vetërealizimi, etj.);

Nevojat shpirtërore, të frymëzuara nga zhvillimi i njerëzve, si specialiteti (krijimtaria, vetëkënaqja, vetë-shprehja, etj.).

Klasifikimi përcaktohet të jetë mendor, fragmentet e nevojave fiziologjike, sociale dhe shpirtërore ndërthuren dhe ndërveprojnë me njëra-tjetrën, duke krijuar një sistem të tërë.

A. Maslow ilustron një hierarki të qëndrueshme avantazhesh, ku grupi aktual i nevojave të lëkurës identifikohet dhe plotësohet pas nevojave të nivelit tjetër.

Së bashku me këtë Kritikët e klasifikimit "hierarkik" të nevojave i kushtojnë haraç sa vijon:

Qëllimi i kësaj qasjeje nuk është të përmbushë interesat dhe nevojat individuale të njerëzve;

Koncepti i kënaqësisë së vazhdueshme të klientit nuk është vërtetuar praktikisht;

Konsumatorët janë të kënaqur me procesin e jetesës. Kënaqja e nevojave njerëzore quhen përfitime.

2. Nevojat ekonomike- Konsumoni përfitime ekonomike.

Kënaqësia me nevojat ekonomike vepron si një motiv i brendshëm spontan për gjenerimin, ndarjen, shkëmbimin dhe bashkëjetesën në kuadrin e sistemit të këndimit të burimeve socio-ekonomike.

Nevojat ekonomike janë një nënsistem strukturor i të gjithë kompleksit të nevojave shtëpiake. Prandaj, rëndësia e zhvillimit të tyre dhe niveli i kënaqësisë qëndron në zhvillimin e nënsistemeve të tjera, nevojat kulturore, shpirtërore, morale të martesës.

Bartësit e përfitimeve ekonomike përfshijnë të mirat e të folurit shumë motivues. Midis tyre ndahen:

- paç fat, projektuar për plotësimin e plotë të nevojave njerëzore, dhe përfitimet e virobnichi, njihet deri në krijimin e përfitimeve të jetesës;

- të mira materiale (produktet e sferës së prodhimit material) dhe përfitimet e paprekshme (Krijuar në sferën e prodhimit jomaterial);

- përfitimet e drejta (janë të pranishme tek subjektet ekonomike të shtresës së mesme) dhe Maybutni përfitimet(Ato subjekte ekonomike që mund të përshpejtohen në të ardhmen) etj.

Zhvillimi gjithëpërfshirës i sistemit të nevojave ekonomike kërkon klasifikimin e tij bazuar në kriteret e mëposhtme:

I. Pas karakterit të viniknenya:

- fillore(bazë), që lidhet me jetën e përditshme të njerëzve: iriq, rroba, siguri, jetë etj.;

- dytësore, Faji dhe ndryshimi i disa prej zhvillimeve të qytetërimit: veshjet në modë, jetesa më komode, informacioni etj.

ІІ. Të kënaqur me karakteristikat:

- material(Konsumoni të mira materiale);

- jomateriale(nevojat shpirtërore).

ІІІ. Në thelb i kënaqur:

- pershochergovi( sende të nevojës parësore);

- rreshtave të tjera(artikuj luksi).

IV. Të kënaqur me mundësitë:

- nascheni(kufiri i afërt, mundësia e kënaqësisë së plotë);

i pabanuar(Nuk mund të ngopen në sipërfaqe, nuk mund të lëngojnë mes presioneve).

V. Me siguri në pjesëmarrje V procesi i përfunduar:

virobnychi(Konsumoni burime ekonomike);

- jo virale(Konsumoni mallra të gjalla).

VI. Për lëndët që do të tregoj:

- specialitete(ato lindin dhe zhvillohen në procesin e jetës së individit);

- kolektive, grupore(Nevojat e një grupi njerëzish, ekipi);

- i madh(Nevojat për funksionimin dhe zhvillimin e martesës në tërësi).

VII. Në varësi të rëndësisë dhe masës së zbatimit:

- absolutisht(perspektivat e konsumit që kanë natyrë abstrakte dhe janë udhërrëfyes për zhvillimin ekonomik);

- veprim(formuar paraprakisht sipas nivelit të arritur të prodhimit dhe në masën e duhur për periudhën e këndimit);

- pllajat(tregohet nga një popit që promovon pllajën);

- faktikisht(Të jeni të kënaqur me përfitime të dukshme ekonomike).

Nevojat sociale.

1. Kërkesa "PER TË TJERËT". Nevoja më e madhe për "PER TË TJERËT" është shprehja në altruizëm, në gatishmërinë për t'u shërbyer vetëmohues njerëzve të tjerë, për të sakrifikuar veten për hir të të tjerëve. Më shpesh, kjo është nevoja për mbrojtjen e të dobëtve, nevoja për spërkatje pa vaj.

"Unë nuk e di se cila do të jetë fati juaj, por një gjë e di veçmas: vetëm ata prej jush do të jenë vërtet të lumtur që janë të mençur dhe dinë t'u shërbejnë njerëzve" - Albert Schweitzer, laureat i Çmimit Nobel për Paqe, humanist, teolog, filozof, muzikant dhe doktor, Djali i një pastori nga qyteti i vogël Kaiserberg afër Alsas së Epërme krijoi një pamje të botës së tij. Lloji në të cilin mund të jetoni vazhdimisht deri në shfaqjet e pushtetit. Thirrja e të tjerëve që të shohin shpejt çdo mundësi për të bërë mirë, duke u bërë vetë një shembull i ndritshëm i realizimit të konsumit “PER TË TJERËT”.

Koncepti i "nderimit për jetën" u bë ideja e Schweitzer, e cila vlerëson jetën dhe etikën. Ky ilaç është krijuar nga duart e fuqishme të një filozofi.

“Nuk ka njerëz që nuk kanë pasur hirin për t'u dhënë njerëzve dhe në këtë mënyrë të zbulojnë humanitetin e tyre thelbi. Ju mund ta prishni jetën tuaj nëse jeni një qenie njerëzore, por për ata që kërkojnë ndihmë - pavarësisht sa modeste mund të jetë aktiviteti juaj" Schweitzer qortoi gjerësisht njerëzit që nuk mund t'ua kushtojnë jetën të tjerëve.

2. Keni nevojë për "PER VETEN TUAJ". Nevoja, vetëpohimi i drejtpërdrejtë në martesë, për vetërealizim të individit. Kjo është nevoja për vetëidentifikim të një personi. Nevoja për të zënë vendin e dikujt në familje, në ekip. Nuk është se kjo lloj nevoje është rregulluar për hir të nënës dhe babait Vlad. “PER VETEN” është një nevojë sociale e njerëzve, por ajo mund të realizohet vetëm përmes nevojës “PER TË TJERËT”.

Benvenuto Cellini. Një skulptor i talentuar italian i lindur në Firence. Për kohën e tij në atë orë ai do të përfundojë jetën e tij, 1500 -. 1571, Cellini u bë i famshëm si argjendari, shkrimtar, medalist dhe më shumë. Kënaqësia e “KONSUMO PËR VETE” e shtyu atë jo vetëm të jetë krijues, por edhe aventurier. Qytetarët morën pjesë në luftën me Spanjën dhe më pas, përmes karakterit të pamatur të Benvenutos, shpesh u bënë viktimë e saldimeve që përfunduan me vdekjen e kundërshtarëve të tij. Duke mos përfillur ndërmjetësimin e Papës së Romës, i riu i lavdëruar më shumë se një herë u përball me arrestimin dhe më vonë u mburr se e kishte privuar Romën.

Shkëmbinjtë e mbetur të protestave të Cellinës në rajonin e Atdheut pranë Firences. Autobiografia që ai shkroi u përkthye në të gjitha gjuhët evropiane. Tek çdo autor, ai do të fitonte famë edhe më të madhe duke i atribuar vetes vepra që nuk i shmangej realisht.

3. Kërkesa “SE BASHK ME TË NDRYSHME”. Ky është një grup i tërë nevojash që përcakton arsyet e veprimeve të përbashkëta të njerëzve të pasur, martesën. Dhe e njëjta gjë: nevoja për siguri, liri, paqe, nevoja për të pastruar agresorin, nevoja për të ndryshuar regjimin politik. E veçanta e konsumit “SË BASHKË ME TË TJERËT” qëndron në faktin se njerëzit bashkohen për të përfunduar detyrat e tyre të pjekura të një natyre pezull.

Shembull: pushtimi i trupave fashiste në territorin e BRSS u bë nxitja fillestare për zbatimin e konsumit "SË bashku ME TË TJERËT". Meta e keqe - sipas zagarbnikëve, u shkaktua nga bashkimi i popujve që jetonin jashtë republikave të bashkimit.

Dëshironi të kënaqni nevojat e thelbit shoqëror të njerëzve? Pse nuk e vrisni veten për këtë respekt?

Pa plotësuar nevojat biologjike biologjike, njerëzit mund të jetojnë si një person i shëndetshëm. Aplikimet fillestare e ilustrojnë këtë qartë: prania e një numri të mjaftueshëm qindarkash për të ngrënë rregullisht, për të larë rrobat, për të marrë medikamentet e nevojshme, për të hequr siç duhet jetën tuaj, derisa njerëzit të sëmuren ose të vdesin.

Mungesa e mundësive për të kënaqur nevojat sociale i bën njerëzit të dyshojnë për vlerën e tyre. Pa plotësimin e këtij lloji të nevojave, specialiteti ndihet i dobët, i pagëzueshëm dhe i degraduar. Ajo që shpesh i ngacmon njerëzit derisa të shfaqin agresivitet dhe sjellje antisociale. Lëkura e martesës sonë do të kërkojë vetëbesim të qëndrueshëm, të qëndrueshëm dhe për këtë arsye të lartë. Nevojat sociale të njerëzve përfshijnë gjithashtu vetëvlerësimin, ndjenjën e vetëvlerësimit, e cila përforcohet nga opinionet e njerëzve të tjerë. Jini të kënaqur me vetëvlerësimin tuaj derisa të ndiheni të kënaqur me veten tuaj. Në varësi të përmbajtjes së lagështisë, forca e veçantisë, përmbajtja, aciditeti dhe nevoja në këtë këndvështrim, e sjellin veçantinë në të njëjtat rezultate. Pamundësia e plotësimit të nevojave të tilla i çon njerëzit në rezultate krejtësisht të ndryshme.

3. Përparimi i pandërprerë ekonomik dhe shpirtëror i martesës nënkupton në mënyrë të pashmangshme një rritje të shpejtë të nevojave. Rritja e nevojave të reja shoqërohet me një rritje graduale të diversitetit, shumëzimit, pasurimit dhe kompleksitetit të strukturës së tyre. Dëshira për të kënaqur nevojat në rritje është një motiv spontan për përmirësimin e aktivitetit të qeverisë, rritjen e prodhimit të mallrave ekonomike dhe përmirësimin e karakteristikave të tyre specifike. Megjithatë, rritja dhe zhvillimi i nevojave gjithmonë i tejkalon mundësitë e prodhimit dhe nuk përputhet me nivelin e prodhimit aktual. Në këtë rast manifestohet roli avangard i nevojave, i frymëzuar nga ligji ekonomik i nevojave në rritje.

Ligji themelor ekonomik i rritjes së nevojave pasqyron nevojat e brendshme, kushtet dhe marrëdhëniet e vazhdueshme midis prodhimit dhe bashkëjetesës, nevojat dhe mundësitë thelbësore të përmbushjes së tyre. Ky ligj është në përputhje me zhvillimin e pandërprerë të nevojave dhe forcën shkatërruese të përparimit ekonomik e shpirtëror të njerëzimit, e cila, nga ana tjetër, nxit shfaqjen e nevojave të reja dhe të reja.

Në këtë mënyrë, konsumi dhe prodhimi ndodhin në një marrëdhënie shumë të kujdesshme me njëri-tjetrin dhe reciproke. Përdorni stimuj për të gjeneruar prodhim. Virusimi plotëson nevojat ekzistuese dhe krijon nevoja të reja.

Mekanizmi i palosshëm për ndërveprimin e kërkesës dhe prodhimit siguron prodhimin e pandërprerë të varëses (foto).

Procesi i vazhdueshëm i përmirësimit të karakteristikave njerëzore, imagjinata njerëzore, konkurrenca midis prodhuesve dhe komunikimet e përditshme stimulojnë zhvillimin e vazhdueshëm dhe rritjen e diversitetit të nevojave. Për të kënaqur kërkesat në rritje, ekziston një ndarje e qartë e burimeve. Kontradikta midis mungesës së ngopjes dhe pafundësisë së nevojave dhe mungesës së burimeve lind problemin e zgjedhjes, që nënkupton metodën e aktivitetit ekonomik.

Identifikimi i mënyrave të ndarjes efektive të burimeve me synimin për të maksimizuar përmbushjen e mundshme të nevojave të pandërprera shoqërohet me një vlerësim të vazhdueshëm dhe zgjedhje të opsioneve alternative për zhvillimin e veprimtarisë së qeverisë. Nevojat urgjente të banorëve dhe aftësia për të kënaqur çmimet e konsumit në të njëjtën kohë me kërkesën më të lartë për një përdorim racional të burimeve të përbashkëta bëhet faktori më i rëndësishëm në suksesin e veprimtarisë sipërmarrëse. Biznesi aktual është i pamundur pa informacion të plotë si parametrat e qartë, dinamika e nevojave të banorëve, parashikimi i tyre, si dhe fluksi aktiv në formimin e detyrimeve dhe strukturën e të ardhurave.

4. Përfitimet ekonomike të përmirësimit të lëkurës shfaqen para interesit, duke marrë parasysh F. Engels. Ndërgjegjësimi për nevojat dhe kënaqësia e tyre tregojnë motivimin e sjelljes së një personi, duke i motivuar ata të arrijnë qëllimin e tyre të dëshiruar. Në realitet, konsumatorët zhvillojnë forma specifike interesash

Interesi(lat. interesse- nëna është më e rëndësishme)- Unë do të tregoj formën e konsumit, jam i vetëdijshëm për inatin e njerëzve dhe jam i kënaqur.

Interesat ekonomike janë një karakteristikë thelbësore e forcave shkatërruese të formimit dhe zhvillimit të subjekteve ekonomike.

Interesat ekonomike- Jemi të vetëdijshëm për përpjekjet e subjekteve qeveritare për plotësimin e nevojave ekonomike, që është një motiv objektiv spontan i veprimtarisë së tyre qeveritare.

Në thelbin e tyre, interesat ekonomike janë objektive. Ato nxjerrin në pah vendin dhe rolin e subjekteve të qeverisjes në sistemin e pezullimit dhe kullimit ekonomik. Në ditët e sotme, interesat ekonomike janë subjektive dhe zhduken.

Subjektet e interesave ekonomike- rreth individëve, familjeve, komuniteteve (grupeve), martesës.

Objektet e interesave ekonomike – ekonomike përfitimet (mallrat e të folurit, shërbimet, informacionet, etj.).

Pluralizmi i nevojave ekonomike lind një shumëllojshmëri interesash ekonomike që krijojnë një sistem kompleks dhe dinamik, të pasur në faza të krijimit, në hapësirë dhe në kohë, në kushte dhe dinamika statike. Interesat ekonomike të një martese mund të klasifikohen sipas kritereve të ndryshme dhe vetë:

Për lëndët:

Kolektive, grupore;

Suspilny;

nga urgjenca, rëndësia:

Kokat, puplat;

Rreshti tjetër;

prapa shenjave të kohës:

Pikërisht;

Premtues;

sipas objektit:

Mainovi;

Financa;

Gjërat intelektuale;

përtej nivelit të vetëdijes:

veprim;

Ata thonë po;

në varësi të mundësive të zbatimit:

Reale;

Utopike.

Subjektet e qeverisë janë përfaqësues të interesave të veçanta ekonomike. Në ekonominë e tregut:

- Interesat ekonomike të pushtetarëve vendas synon maksimizimin e çmimit të shitjes duke ruajtur çmimin bazë dhe të ardhurat;

- interesat ekonomike të sipërmarrësve synon maksimizimin e fitimeve, uljen e kostove dhe rritjen e konkurrencës së produkteve;

- interesat ekonomike të shtetit Direkt për realizimin e nevojave të martesës.

Pas shenjës territoriale shikoni interesat ekonomike të mëposhtme:

komunale;

Rajonale;

Kombëtare; bashkimi i pushteteve; Zagalnolyudskie (globale).

Kontrolli i robotëve

nga disiplina Psikologji dhe Pedagogji

me temën "Konsumoni. Ju shikoni zhvillimin"

nevoja për arritje motivuese

Hyni

1. Nevojat dytësore

2. Shihni nevojat

3. Vëllimi i konsumit. Kuptoni rreth veçorive të rëndësishme profesionale të fushave të veçanta të nevojshme motivuese.

4. Konsumoni arritjet dhe afinimet dhe rolin e tyre në arritjen e suksesit profesional

Lista e letërsisë.

Hyni

Nëse njerëzit nuk i njohin kordonët, atë që dinë dhe dinë më shumë njerëz, atëherë nevoja përshtatet më shumë. Në këtë orë, kur bota e pasur e mundësive materiale dhe shpirtërore vërshon rreth nesh, ne duhet të luajmë një rol të veçantë - rolin e udhëtarit tonë. Konsumoni - ky është lëvizësi ynë, na drejtoni, guxoni të ecni përpara dhe mos u përulni në atë që kemi arritur.

Në të njëjtën kohë ka anët negative. Nëse ju duhet të jeni më të sjellshëm dhe të respektueshëm dhe të keni parasysh gjënë e duhur, ata do të na japin një sërë kompleksesh dhe mangësish.

Bota e nevojave është aq e pasur, siç është realiteti ynë, dhe duke qenë se nuk jam më amator në fushën e psikologjisë dhe pedagogjisë, inkurajoj të shkoj të punoj me autorët tanë të preferuar.

1. Nevojat dytësore

Maklakov A.G.: Konsumi është forma e vetme e veprimtarisë së organizmave të gjallë. Kërkesa mund të përshkruhet si një gjendje periodike stresi në trupin e gjallesave. Faji për këtë tek njerëzit është për shkak të mungesës në trup të çdo lloj fjalimi ose pranisë së një objekti të nevojshëm për një individ. Kjo fazë e kërkesës objektive për trupin në trup, e cila qëndron pas tij dhe bëhet e nevojshme për funksionimin mendor të funksionimit normal të tij, quhet kërkesë.

Kërkesa quhet nevoja e njerëzve për jetë, veprimtari dhe sende materiale. Kërkesa, si gjendje e veçantë, shoqërohet gjithmonë me shfaqjen tek njerëzit e një ndjenje kënaqësie ose pakënaqësie. Kërkohet nga të gjitha gjallesat, dhe kështu natyra e gjallë dallohet nga natyra e pajetë. Një aspekt tjetër, i lidhur gjithashtu me nevojat, është gjallëria e përgjigjes së personit të gjallë ndaj atyre që bëhen objekt nevoje dhe ndaj atyre që trupit nuk i duhen në orën e caktuar. Kërkesa aktivizon trupin, stimulon sjelljen e tij, kërkimin e drejtpërdrejtë për atë që nevojitet.

Sasia dhe intensiteti i nevojave që ekzistojnë në esencat e gjalla qëndron në nivelin e organizimit të tyre, në mënyrën se si jetojnë mendjet, në vendin që zë një organizëm vartës në tubimet revolucionare. Roslinët kanë më pak nevojë për mendjet e tyre biokimike dhe fizike që këndojnë. Njerëzit kanë nevojat më të ndryshme, të cilat përveç nevojave fizike dhe organike mund të jenë edhe shpirtërore dhe sociale. Nevojat sociale shprehen nga personat e martuar që jetojnë në martesë dhe ndërveprojnë me njerëz të tjerë.

Karakteristikat kryesore të nevojave njerëzore janë forca, shpeshtësia e kënaqësisë dhe mënyra e kënaqësisë. Një karakteristikë shtesë, apo edhe më themelore, sidomos kur bëhet fjalë për specifikën, është zëvendësuesi objektiv i konsumit, në mënyrë që tërësia e këtyre objekteve të kulturës materiale dhe shpirtërore, përveç të cilave mund të plotësohet kjo nevojë.

2. Shihni nevojat

Një person në një martesë aktuale është i angazhuar në një sërë llojesh të ndryshme aktivitetesh. Vështirë se është e mundur të klasifikohen të gjitha llojet e aktiviteteve, por për të identifikuar dhe përshkruar të gjitha llojet e aktiviteteve njerëzore, është e nevojshme të identifikohen nevojat më të rëndësishme për një person të caktuar, dhe shumë nevoja shumë të mëdha, të cilat përcaktohen nga individi. karakteristikat e njerëzve.

Megjithatë, është e mundur të sqarohen dhe të shihen llojet kryesore të veprimtarisë së autoriteteve dhe të gjithë njerëzve. Ato ngjajnë me nevojat e liga që mund të zbulohen praktikisht te të gjithë njerëzit pa faj, dhe më saktë, ato lloje të veprimtarisë shoqërore njerëzore ndaj të cilave lëkura e një personi kthehet në mënyrë të pashmangshme gjatë procesit të zhvillimit të tij individual.

Ndarja e konsumit:

për fushat e veprimtarisë:

konsumoni ushqimin tuaj

Piznania

sipas objektit të konsumit:

material

shpirtërore

etike

estetike dhe në.

për rëndësinë:

dominant/rresht tjetër

qendrore/periferike

me rezistencë në kohë:

qëndrim

situatës

me rol funksional:

natyrore

informuar nga kultura

sipas subjektit të kërkesës:

grup

Individual

kolektivisht

i madh

Bazhannya (kërkesa specifike) - një kërkesë që ka marrë një formë specifike në varësi të nivelit kulturor dhe karakteristikave të individit me faktorë historikë, gjeografikë dhe të tjerë të vendit dhe rajonit.

Kërkesa është gjendja e individit, ai ndjen nevojën që ndjen. Ekzistojnë klasifikime të ndryshme të nevojave, një nga më të rëndësishmet prej të cilave u propozua nga P. V. Simonov, i cili vuri në dukje se nevojat e njerëzve mund të ndahen në biologjike ose organike (nevoja për ujë, ujë), të tharta dhe brenda), dhe sociale. Para nevojave sociale, së pari duhet të kemi parasysh nevojat e kontakteve me të tjerët si ne dhe nevojat e armiqve të jashtëm dhe nevojën për njohuri. Këto nevoja fillojnë të shfaqen tek njerëzit në fillim të jetës dhe ruhen gjatë gjithë jetës së tyre.

Psikologu amerikan A. Maslow dha disa kontribute të rëndësishme në klasifikimin e nevojave. Raporti më i madh i kësaj ideje u botua në librin e vitit 1954 "Motivimi dhe personaliteti".

Vetë Maslow sheh 5 nivele nevojash, pa i vendosur ato në rend hierarkik:

1. Fiziologjik: uria, spraga, malli etj.

2. Ekzistenciale: siguria e jetës, rehatia, stabiliteti mendor në jetë.

3. Shoqërore: lidhjet shoqërore, përgjumja, përulësia, shqetësimi për respektin tjetër për veten, aktiviteti i përgjumur.

4. Prestigji: vetëvlerësimi, respekti në anën e të tjerëve, njohja, arritja e suksesit dhe vlerësimi i lartë, rritja e shërbimit.

5. Gjërat shpirtërore: njohja, vetëaktualizimi, vetëshprehja, vetëidentifikimi.

Një klasifikim raporti u përpilua më vonë. Sistemi duket se ka shtatë prioritete (prioritete):

1. (më e ulët) Nevojat fiziologjike: uria, spraga, dëshirat etj.

2. Nevoja për siguri: një ndjenjë sigurie, lehtësim nga frika dhe dështimi.

3. Nevoja për përkatësi dhe dashuri.

4. Nevojat: arritja e suksesit, lavdërimi, njohja.

5. Nevojat për njohuri: di, shëno, ndjek.

6. Nevojat estetike: harmoni, rregull, bukuri.

7. (më e madhe) Nevoja për vetëaktualizim: realizimi i qëllimeve, aftësive dhe zhvillimi i specialitetit.

Në një botë të kënaqësisë me nevoja më të ulëta, nevojat më të larta bëhen gjithnjë e më të rëndësishme, por kjo nuk do të thotë aspak se një e re zë vendin e të parës, vetëm nëse teprica plotësohet plotësisht. Gjithashtu, nuk ka nevojë të jetë në një sekuencë të qëndrueshme dhe të mos ndërhyjë në pozicionet fikse, siç tregohet në diagram. Ky model mund të jetë më i qëndrueshëm, por te njerëz të ndryshëm zgjerimi i ndërsjellë i nevojave mund të ndryshojë.

3. Vëllimi i konsumit. Kuptimi i veçorive të rëndësishme profesionale të sferës së veçantisë së nevojave motivuese

Ju mund të shihni dy faza në zhvillimin e nevojave të lëkurës. Faza e parë është periudha para kontaktit të parë me një objekt që plotëson nevojën. Faza tjetër është pas gjithë krimbave.

Si rregull, në fazën e parë, nevoja e subjektit duket se kapet, "jo e deshifruar". Një person mund të jetë i vetëdijshëm për diçka me një shikim, por të mos jetë i informuar nga ata që janë thirrur prej tij. Në anën e sjelljes së njerëzve gjatë kësaj periudhe të shprehjes, ata janë të shqetësuar ose në heshtje kërkojnë diçka. Gjatë veprimtarisë së kërkimit, lind një kërkesë për objektin, e cila përfundon fazën e parë të "jetës" së konsumit. Procesi i "njohjes" duke konsumuar objektin e dikujt është hequr nga emri i konsumit të objektivizuar.

Akti i objektivizimit ka një motiv. Motivi i jep ngjyrë edhe objektit të konsumit dhe nevojës së objektivizuar. Përmes motivit të nevojës, ajo vetë heq konkretizimin e saj dhe bëhet e ndjeshme për subjektin. Pas objektivizimit të nevojës dhe shfaqjes së një motivi, sjellja e një personi ndryshon në mënyrë dramatike. Meqenëse më parë ka qenë indirekte, atëherë me paraqitjen e një motivi ia heq drejtpërdrejt, pasi motivi është ai për hir të të cilit ndërmerret veprimi.

Kjo metodë përdoret për të quajtur rezultatin e kënaqësisë absolute, e cila për momentin plotëson drejtpërdrejt nevojën aktuale. Psikologjikisht, ai është një zëvendësues i informacionit që perceptohet nga njerëzit si rezultat i menjëhershëm dhe i menjëhershëm i veprimtarisë së tyre. Konsumi, qëllimet dhe motivet janë sfera kryesore motivuese e depove të një personi.

Motivi (në latinisht. Udhëzues në rukh, shtovhati) është një stimulues i brendshëm i veprimtarisë që i jep një sens të veçantë. Tobto. Ky është nxitja për të vepruar, arsyeja që qëndron në themel të zgjedhjes së veprimit dhe parimeve. Motivet mund të jenë të informuara ose të painformuara.

Njoftimi - kur një person informon ata që e inkurajojnë të ndërmarrë veprime, çfarë do t'i zëvendësojë nevojat e tij. Erë e keqe karakterizohet nga interesa, ndryshime dhe dëshira. Mungesa e informacionit - nëse një person nuk informohet nga ata që e nxisin të veprojë.