Раздел V. Понятия за потребности и тяхната класификация. Характеристики на развитието на потребностите на хората Създаване на потребности в продажбите

Задоволяването на нуждите от услуги чрез просто предоставяне на услуги има две основни цели: първо, да предостави самата услуга и, от друга страна, да я развие така, че да удовлетвори клиента. Ето защо, за да се осигури правилно обслужване, е необходимо да се вземат предвид факторите, които формират основата на информираността и възприятието на клиентите (целевата аудитория) за услугата. Целевата аудитория е група от хора със сходни нужди и опит, към които е насочена услугата.

Процесът на извършване на тази услуга се прехвърля към разбирането на специалист от службата какво мисли служителят, какво разбира и защо да пее. Кожата на човек е продукт на култура и чифтосване, продукт на семейството, без вируси. Неговите нужди и осведоменост са богато оформени от притока на фактори като референтна група, образование, професионален опит, възраст и др. Нека да разгледаме доклада и факторите.

Културен притокТой наистина се влива в нуждите, предимствата и осъзнаването на специалността. Културата, вдъхновена от семейството, оформя вътрешните критерии за представяне на дадено лице, преди да му бъде предоставена услуга и нуждите му да бъдат удовлетворени. Така, например, на един клиент може да бъде показано уважение към друг човек, докато друг може да бъде разграничен и да изглежда неблагонадежден. Това е по-вярно за култури от различни етноси, религиозни деноминации, региони и държави. Това включва предимствата на fakhivtsa: познаване на езика, културни и исторически традиции и етикет, приети в различни страни. Действията, които са правилни и правилни в една среда, могат да предизвикат неубедена негативна реакция в друга.

СтойностиЯдрото на културата е, че те действат като важни регулатори на поведението на хората във всички сфери на живота, включително живота и приликите. Те създават мащаб, от който едни обекти привличат, други лишават други, а трети отделят. Според скалата на ценностите хората събират, действат и оценяват.

Промяната в структурата на ценностите има тенденция да създава нови нужди, така че секторът на услугите може бързо да реагира на това чрез въвеждане на нови услуги. Например сегашната съпруга, която работи, вече не отделя толкова време за приготвяне на храна, почистване на къщата и подстригване на децата, както съпругите са правили в миналото. Резултатът от промяната в структурата на заетостта и статута на омъжена съпруга беше развитието и разширяването на услугите за шведска храна, кетъринг, гувернантски услуги и др.

Референтна група- Това е група от хора, близки до индивида по потребности и твърдения за тези, чиито потребности са задоволени. Това може да са колеги на работа, съседи, бизнес партньори, приятели и т.н., така че хората, нормите и ценностите на всеки индивид да се възприемат като най-значими и в някои случаи да не си приличат.

Референтните групи споделят вкусовете, оценките и ползите от избора на тези и други стоки и услуги. Следователно мениджърът на сектора на услугите трябва да бъде достатъчно проницателен, за да разбере какво иска клиентът и да идентифицира конкретен клиент като член на конкретна референтна група.

Осветление на тази професия.Нивото на информираност и професионална активност също се влива в предпочитанията на клиента преди услугата. Колкото повече информация получава клиентът, толкова по-подробна информация за услугата отговаря сервизният специалист. Тези, които живеят с по-голяма осведоменост, реагират по-бързо на научни и технически аргументи и са склонни да приемат по-подробна информация за технологии, съставки, правила за инспекция, безопасност на съставките и т.н. По-малко информираните клиенти е по-вероятно да изискват по-интелигентна информация от различна демонстрация лице в лице. Следователно мениджърът на сектора на услугите е отговорен за получаването на достатъчно знания в областта на дадената услуга и предаването на тези знания в достъпна за клиента форма.

Всички видове услуги демонстрират професионална коректност. Например „белият бизнес“ – офис служители, мениджъри, специалисти, по-често представители на други професии, провеждат курсове по компютърна грамотност, английски език, психологическо обучение и др. А представителите на работническите професии печелят от техните услуги за ремонт и поддръжка на инструменти.

Повечето от услугите се характеризират с държавна диференциация.

Вик.Различните хора имат различни нужди и следователно се нуждаят от различни видове услуги. Има много услуги, достъпни на всеки етап от жизнения цикъл на индивида. В детството детето става добър слуга на „млечната кухня“; след две години детето ще се нуждае от уважение и образование (ясла, детска градина, услуги на гувернантка и др.); на пет години детето осъзнава нуждата от развитие , разширени знания за света (творчески групи и спортни секции) и др.

Фалшификация.Доскоро услугите на козметичните салони, корективната пластична хирургия и фитнес клубовете бяха от голямо значение за жените; Преди човешките услуги традиционно са били въведени клубове за боулинг, билярд клубове, хазартни игри и т.н., но в този момент, когато те наближават, в Русия има размиване между държавната диференциация на нуждите. Ясно е, че тези тенденции се трансформират и ориентации към потребление на услуги.

Търсенето е необходимостта от необходимост от поддържане на живота на индивида, социална група, брак, вътрешна спонтанна дейност. Това е стойността на един икономичен речник.

Сред търговците и топ мениджърите често може да се чуе фразата „ние създаваме потребление“ или „нашата мета- консумирай създанието" Като илюстрация, безсмъртните дупета веднага се заострят Xeroxили друго Facebook.

На "създаване на потребности"Някои компании бързо харчат повече или по-малко за своите продукти и услуги. Бюджетите на маркетинговите отдели на известни марки отдавна са набъбнали до невероятни размери и са се превърнали в основен източник на разходи. Въпреки това, независимо от всички усилия и разходи, които се правят, реалният напредък в процеса на „създаване на потребности” на пазара не е възпрепятстван. И така, както сред търговците, всеки ден има една мисъл - какво може и какво не може да се направи според нуждите. И ако е възможно, тогава как трябва да се направи?

Дебатът за тази храна се води отдавна и досега нито една от страните не е предоставила достатъчно сериозни и обосновани доказателства за нейната правота.

И по това време „хлябът и забележителностите“ излизаха, сякаш нищо не беше актуално. Хората, както и преди, ще в две форми търсенедруги богати хора.

Като забележка искам да кажа: безсмъртната римска фраза „хляб и разнообразие“ добре илюстрира и предава историята на хората, както „таралежи за лодката“, така и „таралежи за главата“. Това засилва значимостта и важността и на двата фактора, хората ще се нуждаят от тях в бъдеще.

Този вид първо трябва да знае своето Поживача. И така, те променят формата си - телевизорът и подиумът заменят Колизеума, а хамбургерът идва на мястото на хляба на живота, но същността и предназначението му ще продължат да остават непроменени, както и нуждите на хората, които ги призовават живот.

От другата страна задницата на кола Xerox Хенри Форд, Stilnikovy връзка, Facebook и много други. Те ни показват как хората (на празна земя, raptovo) започват активно да преживяват и да се наслаждават на нещо ново за себе си (е, кой би говорил сериозно за такава широка ширина на стилниковата става?).

Така поне той направи и създаде потребностив други предмети и услуги? Але як? Защо Xerox успя с безсмъртното си устройство за копиране, но не успя да повтори успеха си с компютъра? Chomu Американски моториЗащо можехте да вземете джип, но не можете да вземете кола?

Как е очевидна разликата в подхода и промените в разпространението на продукта на масата, както се появява в наръчника по маркетинг, което прави важно незабавното разпространение на успешни доказателства? Защо работи в някои случаи, но не и в други за подобни умове? Можете твърдо да потвърдите осъществимостта на създаването на нови търсенеЗащо има падане отдясно?

Подобно на много други, аз се опитвам да направя преглед на тези въпроси и искам да представя резултатите от моите разследвания в тази статия.

Само по себе си вираз „създавам потребностиХората в къщата внезапно изкрещяха в мен песен на предпазливост. Иначе който и да е свършил тази операция, успя да влезе в средата с поялник и клещи и да направи каквото се прави там. Не е най-приемливото впечатление.

Какво обаче да кажем за познатите досега задници на Jeep, Xerox, Facebook?

Какво трябва да консумирате, вонята ще е там?

Според мен това е консумиратСетивото може да бъде разделено на две категории:

„Справжни” консумират и консумират, силни хора, като същности, като жив организъм – глад, спраг и т.н. Това е необходимо за кожата и може да се прояви при възрастни хора.
Наложени от нуждите и изискванията, породени от външните изисквания на средата, - можете да получите паспорта на майка си, да отидете на работа в костюм или училищна униформа. Такива нужди са подобни на рефлексите - те могат да бъдат "генерирани" и не могат да бъдат открити в никой човек.

С инструкции потребностивсичко е просто - тъй като имаме апарата за сила/натиск, можем да "родим" такива нови нужди. Например, като каза „всички документи, е необходимо да се пишат само на официална хартия“ или „да ги познавате“, изисквайки задължителна училищна униформа.

За справка потребностимили НищоНе можем да печелим пари. Няма как да не ги спрем. Ясно е, че не може да се види осъществимостта на хирургическа процедура.

Кой друг е в беда? маркетолог? Защо наистина трябва да работим?

Сам маркетологняма възможност за създаденото творение консумират(И просто не мога да направя правилното нещо). Всеки търговец не би могъл да създаде и моделира търсенето на малка, икономична кола, тъй като енергийната криза и покачващите се цени на колите не предизвикаха „наложена необходимост от пестене на бензин“.

Маркетологхвалейки копията си със задоволство търсенеи като изпълните последователността от действия (инструкции), ще можете да задоволите нуждата си от сън. Например, в най-простия случай се създава копие, при което нуждата на хората от вода за задоволяване на пръскането им се свързва с добавянето на кока-кола и викори за тази цел.

Завданя маркетологима за цел да направи новото малко момче щастливо консумират(наложени или принудени) и пораждат връзката между факта на удовлетвореност на потребителите и това копиеначело на човек. Манталитетът ни е асоциативен – и този метод работи.

Всъщност не е задължително да премахвате целия ремък отначало; можете да вземете съществуващия и да замените новия „ленк“ (или шина) с нов – за този продукт или услуга, потребностивъв всеки маркетологможе да „създава“.

Например в „доволен фенер“ Coca-Cola лесно може да бъде заменена с Pepsi.

Lantsyuzhok може майка да се "връзва" до няколко пъти потребности: сако Armani - това е и престиж, и облекло, и специално облекло за офиса или да покажете своя стил. От една страна, това увеличава ползите от продукта/услугата за служителя, от друга страна, прави такъв ремък конкурент.

Друга важна особеност се състои в това, че в процеса на създаване на такива ремъци са възможни „странични ефекти“, ако продуктът/услугата, която е включена в ремъците има стойност, асоциация с която вече е изградена, може би поради спецификата му. създайте друго „Ще изисквам“ . И така, DVD плейърът ще роди потребности DVD-та, а принтерът създава нужда от касети.

Такива „странични ефекти“ могат да бъдат или дефектни, или неочаквани (като повреда на касетата).

От тази гледна точка „прехвърлянето на нужди“ всъщност е разработването и прогнозирането на „странични ефекти“, което, разбира се, няма да се разглежда като опция, ако се появи информация за текущата ситуация с коронавируса. консумират».

Какво направи Xerox? Чия нужда е задоволена? Не съм сигурен. Трябвав обмена на информация човекът е огромно същество. Xerox просто представи нова каишка и намери нов начин да я асоциира с търсенето.

Е, Facebook не е заклещена дъска на старо чекмедже за хартия, в което приятелите могат да пишат любимите си неща и да рисуват. Само този продукт вече е по-достъпен и лесно достъпен в страната.

А оста на малка кола е рожба на наложената нужда от пестене. Както офис костюмът, който не е подходящ за баня, той не е идеалната форма на облекло, нито е възможно да се продават скъпи престижни автомобили. потребностиу дома има смяна.

Е, нека ти кажа какво можеш да направиш консумират? Отговорът ще бъде „не“, но отговорът на храната „която може да наложи нова нужда“ ще бъде отговорът „така“. След като създадем ново копие, което се свързва с нова нужда от нов продукт, можем да създадем напитка за този продукт.

Концепцията, която е представена в този материал, може да се използва в реалния бизнес като друг инструмент при разработването на маркетингови дейности или при планирането и управлението на продуктова линия.

Освен това, преразглеждането на вече очевидната маркетингова стратегия зад тази концепция ще ви позволи да идентифицирате нейните слабости на ранен етап, или по-точно, да разберете кой трябва да навлезе на пазара за решения, да знаете нови и начини за увеличаване на стойността му. Поживача.

Невиждани разпродажби: 10 начина да подредите мебелите си Нежданов Денис Викторович

Глава 6 Формулиране на консумативи. SPIN технология за продажби

Изисква се формулировка SPIN технология за продажби

Другарят винаги използва радиото. Също така е необходимо да му помогнете да се справи със своята правота.

Този раздел говори за това как да събудите желанието на клиента да купи нещо, което никога не сте мислили да купите, как ще е необходим диалог и какво означава съкращението „SPIN“.

Клиентът купува нещо, ако референтната поточна мелница не е напълно контролирана. Всеки мисли за допълнителната баня, дали си заслужава допълнителната екстра или когато има нужда, която трябва да бъде удовлетворена.

Често се оказва, че не осъзнаваме, че сами можете да направите колата си да изглежда по-нова и по-красива, автомобилната ви застраховка е по-надеждна и по-ефективна от гледна точка на размера на застрахователната защита, официалният офис е бял. функционален и, надяваме се, чист гребен по-модерен и ефективен.

Довидка. Какъв мотив е необходим?

Клиентът купува каквото му трябва. И така, продавачът иска да покаже на клиента как поръчаният продукт задоволява нуждата. Има два важни хранителни фактора във връзка с това:

Какво можем да позволим, ако знаем предварително какви са нуждите на нашия клиент?

Как да базираме процеса на продажба само на тези нужди, които клиентът е заявил?

Проучванията показват, че продажбата на евтини стоки може да бъде напълно избегната, докато клиентите все още имат нужда от тях. Дори при големи продажби подобно пренебрегване е още по-опасно и често води до сериозни проблеми. Големите продажби могат да се основават на тези нужди, които клиентът директно е заявил за съществуването на тези нужди.

Клиентът може да определи своите нужди по различни начини. Подравнете двата реда:

Старият ми телевизор не е добър за Cheruban.

Менюто изисква телевизор, който помни настройките за канала на кожата.

Обидно е да се говори за нуждата, но по различни начини: първият е между другото, а другият е прав и открит. Първият тип кривина се нарича мотив, и другият - ще изисквам. Мотивът е и пряк израз на недоволство от сегашното състояние. Искането е пряко изявление за необходимостта от промяна на текущото състояние.

Но за да се продаде услуга или продукт с нови съставки, просто е необходимо клиентът да има нов мотив. За да положите земята е необходимо да мотивузрял потребности, въз основа на това, което можем да направим по-ефективно предложениеи внедрите невидими продажби.

В този случай, за да може клиентът да ви помогне да идентифицирате нови мотиви и нови нужди, е необходимо да имате високо ниво на доверие, партньорски отношения, в които клиентът да бъде впечатлен. И това, което е още по-важно, е емоционалният контакт и наличието на добри ранни доказателства за невробиологията.

Е, нека да стигнем до дъното на това, какви са мотивите на клиента. Опитайте се да определите какъв е мотивът и каква е нуждата в следните твърди твърдения (въведете буквата „М” или „П”, което означава вместо тези по-долу).

Изобщо не съм недоволен от бюрото си.

Чудя се кой би могъл да ми помогне с утвърдената счетоводна професия да платя данъците на бъдещата съдба.

Вашата програма за обучение освобождава хората от работа за най-лошия час.

Искам да мога да правя снимки на 50 метра дълбочина.

Писна ми, че ПДЧ строителството стабилно изостава от графика.

През повечето време принтерите са недоволни от това как работи принтерът.

При запис този микрофон улавя твърде много шум, за да бъде чут.

Бихме искали да ускорим часовете на гладуване.

Проблемът е, че когато напрежението падне, влагата бързо расте.

Налага се подмяна на климатика с такъв, който струва 10–15% по-евтино за работа.

Посочете две причини за вашата продажба:

Определете две нужди от продажби:

1. ________________________________________ – – .

2. ________________________________________ – – .

След като разберем какво е необходимо, можем да продължим към разбирането на това, което е необходимо, за да работим за формоването му. Без съмнение, след като формулирате нуждите на клиента, можете да преминете към активно представяне. Например, с горящи очи и „побеляла уста“ те говорят за достойнствата на този или онзи продукт. Но не работи, докато клиентът не участва сам в продажбата му, тогава ще ви бъде изключително трудно да го прехвърлите. Освен това може да сте заседнали със сгъваеми решетки, които съставят цялата картина на имота, и може да не успеете да се справите с това.

Освен това, ако работата ви е с опитен клиент - аналитичен или по-директен психотип, вие, като сте видели всичко, ще трябва да направите нещата по различен начин: не за допълнителни аргументи, а за допълнително хранене. Самото това хранене формира основата на техниката SPIN.

Като професионалист, вие трябва да сте малко психотерапевт, малко треньор, малко неврохирург, а вие трябва да направите останалото, така че клиентът с ваша помощ да вземе правилните решения относно неговата собствена. И за да не се чувствате така, сякаш се самозалъгвате, е важно решението ви да бъде уверено и да се основава на солидни данни, до което може да доведе стратегията ви за използване на метода SPIN.

Първата заповед на професионален коуч или психотерапевт: не давайте препоръки, не тормозете клиента. Треньорът определя храненето по системата CROW.

1. Първият тип хранене е хранене за цели (C – въглища, първа буква от съкращението):

какво искаш да постигнеш

Какъв е вашият метод?

2. Друг вид хранене е реалната верига (R – реалност, друга буква):

Какво пресича обхвата ви наведнъж;

Защо това meta dosi не е внедрено?

3. Третият тип хранене е хранене по избор (O – опции, трета буква):

Какво планирате да направите, за да постигнете целите си?

Как вашите действия ще доведат до постигане на желания резултат?

4. Открих четвъртия тип хранене – хранене на волята, решителност (W – воля, четвърта буква):

До каква степен сте готови да приложите стратегията?

Какво чувствате в момента, в който стигнете до целта?

Това е робот треньор. Е, докато не го направите и целта ви е да комбинирате вашите интереси и интересите на клиента в продажбата на вашия продукт, тогава вашата диета ще бъде различна. Искам да спестя смисъла: решавам да погледна главата на клиента и какво няма да бъде препратено към вашето обаждане. Ако решението е наложено на клиента, може да се направи остатъчен избор, който не оставя никого свободен да го направи. А волята на клиента е основният му вътрешен аргумент, особено когато става въпрос за големи услуги.

Целите са да се идентифицират и потвърдят нуждите на клиента за обслужване SPIN захранваща техника(S – ситуационен, P – проблемен, I – получавам, N – нов).

1. Съобразявайки се предварително със ситуацията и отчитайки възможните мотиви на клиента, продавачът поставя въпросната ситуация.

2. Отговорът на клиента на ситуационенхраната позволява на продавачите:

Разберете как клиентът гледа на ситуацията си;

Коригирайте изявлението си относно ситуацията и мотивите на клиента.

3. Въз основа на събраната информация продавачът пита проблемнохрана

4. Метою проблемнохраната е да премахне клиента от линията, да отмъсти за мотива.

5. Ако мотивът е изразен, продавачът, фокусиран върху новия, пита усуканхрана

6. Отговаря за усуканхранене, клиентът информира за допълнителни мотиви.

7. След като събра достатъчен брой мотиви, продавачът пита навиденхрана

8. Метою ръководствохраненето – както всички SPIN техники – се основава на нуждите на клиента.

Технологията за формоване на нуждите по метода SPIN би била още по-сложна. Самият аз загубих сетивата си до края, след като завърших две обучения за активна продажба на заседналата линия.

След като работих върху създаването на корпоративни F.S.E.Q-стандарти за метода SPIN за различни компании - от медицински до металургични, разбирам, че най-важното е да хванете логиката на храненето, не бързайте и отрежете нишката на мъдростта. Най-важното е, че преди да продавате, трябва да знаете какво искате да продадете и какви нужди трябва да получите от информацията на вашия клиент.

Вие поставяте знака, под него приготвяте поредица от ястия, всеки път, докато връзката ви с клиента се укрепи, докато ситуацията бъде разбрана, това ви позволява да идентифицирате проблема, да доведе до мислене за подобряване на ситуацията. И всичко това, за да помогне на клиента да реши проблема си, без да осъзнава възможността за грешка.

Клиентът може да не знае, че повишаването на мотивацията на неговия екип помага на членовете му да развият напълно стратегията. Клиентът може да не знае, че при закупуване на ново вино може да намали цената на виноматериалите наполовина. Клиентът може да не знае, че новата ви камера ще ви помогне да правите снимки под вода и т.н.

Всъщност самата технология SPIN има много предимства за клиента при продажбата на високотехнологично оборудване или високо интелигентни услуги, тъй като ще помогне да се улесни работата на клиента и да се създаде ясна и конкурентна възможност, а също и икономична. За щастие, това стана толкова очевидно за всички, колкото и за вас, ако подготвяте продажби по метода SPIN.

И така, какво искате зад храненето SPIN, с цената на едно съкращение, което отваря перспективата за безнадеждни продажби за вашия бизнес? Както вече казахме, това е метод на хранене, не отворен или затворен, а друго хранене.

От книги Изложба. Технологии и технологии за успех автор Генадий Захаренко

Раздел 5 Технология на роботите на дисплея Стратегия и тактика Както вече беше посочено, роботизираният щанд отговаря за изпълнението на поръчки или поръчки за щанда. Вие носите отговорност за щанда, вашата безопасност и персонала.

Из книги Мениджмънт: записки от лекции автор Дорофеева Л И

3 книги Маркетинг: Cheat Sheet автор Автор на неизвестен

Книги с бизнес презентации. 100 рада за това как да продаваме проекти, услуги, продукти, идеи автор Ребрик Сергей

Техника на лечение със SPIN Нийл Ракхам описва метода на комплексно обучение на клиент на SPIN, който включва всички видове хранене, които се дават на клиента в следната последователност (фиг. 6.4). Това е за фокусиране на клиента върху неговия проблем и възможностите за допълнителна помощ.

Z книги Аритметика за продажба. Pos_bnik с управление на продавача автор Асланов Тимур

Секция 5 Оборудване за продажба. До средата на 2008 г. картината на продажбите за по-голямата част от руския пазар беше напълно розова. Всеки купуваше от всеки. Нафтата поскъпна, а външните приходи на фирмите и населението се увеличиха.

От книгата Мобилен маркетинг. Как да заредите бизнеса си с мобилна енергия автор Бугаев Леонид

Раздел 15 Технология за добавена реалност (AR): добавена реалност Технологията за добавена реалност разпознава изображения в реалния живот и след това допълва тези изображения с виртуални обекти, за да не изчезнат. За да работи технологията за добавена реалност, тя изисква

От книгата Управленски елит. Как избираме и готвим автор Тарасов Владимир Константинович

Раздел 6 Бизнес раздел като първоначална технология Вече говорихме много за бизнес раздела, за това как той естествено се развива от всяка по-голяма бизнес игра. Сега искаме да покажем бизнес раздела като специфичен, незаменим с нищо друго

Как да закърпим кризата. 33 ефективни решения за вашата компания от Хемен Симон

Глава 4 Какво да правим, когато нуждите на клиентите се променят В раздел 1 анализирахме как се променят нуждите на жителите по време на криза. Пред нас вонята ще изчезне и ще се отървем от риска. Има стойност в жилищния сектор,

От книгата Безсмислени продажби: 10 начина да подредите желанията си автор Нежданов Денис Викторович

Раздел 5 Задоволяване на нуждите Знанието може да е по-малко за този, който се нуждае от храна. Хенри Форд В този раздел ще научите как да намерите правилните „зони за атака“ за информацията на клиента, каква храна да използвате, каква да не използвате и как да я създадете така, че тази част

От книгите Танцът на продавача, или Нестандартен асистент от системните продажби автор Самсонова Олена

SPIN в действие (инструкции от стагнация) Когато следвате метода SPIN, е важно да се придържате към следните правила: 1. Броят на ситуационните фактори не трябва да надвишава броя на проблемните, които черпят и насочват.2. Кожни проблеми или раздразнения

От книгите за продажбите на Двокроков [Практически препоръки] автор Парабелум Андрий Алексейович

2.6. ТЕХНОЛОГИЯ НА ПРОДАЖБА Друга работеща опция: ПРОЦЕС НА ПРОДАЖБА - набор от действия, често разделени директно в резултата (стотинки на обмен, лоялен клиент, разширяване на клиентската база и т.н.) и т.н.) ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖБА

От книгата Подобряване на ефективността, продадена за 50 дни автор Рязанцев Алексей

Раздел 5 Три етапа на виртуални продажби. Създаване на дъщерни дружества на компанията Най-добре е търговският екип да се раздели на три части, които съответстват на три етапа. Първият се нарича “leadgen” (генериране на потенциални клиенти или търсене и придобиване на потенциални клиенти).

От книгата Дайте малко пари! 150 ефективни трика и тактики за продажби, за да спестите пари автор Теплухин Аркадий

Обучението на клиентите като технология за продажби Повечето компании не се ангажират с развитието на своите клиенти, така че не го зачитат според нуждите. Всъщност такова увлечение води до лоялност. Освен това можете да започнете както редовни клиенти, така и потенциални. Ще бъде за вас

От книги, картички, стотинки, фитнес клуб. Практическо ръководство за мениджъри по продажбите автор Шумилин Александър Илич

Глава 3 Правилно хранене Определяне на нуждите на купувача Имайте предвид храненето – най-важното умение, което може да се научи от продавача. Това е просто твърдение - тъй като продавачът не може да зададе въпрос чий дял от продажбите се предполага: ще бъде пуснат скоро

От книгата Завършена машина за продажби. 12 преработени стратегии за бизнес ефективност от Холмс Чет

Zyasuvannya и формоване на нуждите Помислете колко плахо правя сериозна покупка. Как започна всичко? Коя беше първата мисъл в логичния ум, която ви беше внушена преди покупката? Защо не се изморихте или какво не е наред? Комфорт, функционалност,

4. Икономически интереси: разбиране, възгледи и тяхното взаимодействие.

1. Консумирайтекато оригинален автор на цялостното поведение на икономическите субекти, той е една от фундаменталните категории на икономическата наука.

Трябва- това е необходимостта от нещо, което е обективно необходимо за подпомагане жизнеността и развитието на хората, колектива, нацията и общността като цяло; вътрешен стимул за дейност.

Както отбелязва украинският потомък М.Х. Бунге (1823-1895), „трябва да представлява изходната точка на политическите икономически изследвания

Необходимо е да се отразят вътрешните спонтанни мотиви на дейността на хората и да се създаде сложна система, която може да бъде структурирана по различни критерии. Обратният външен вид означава:

Физиологични нужди, разбиране на живота и развитието на човека като биологична единица (жив плет, дрехи, живот и др.);

Социални потребности, вдъхновени от социалната (спряна) природа на хората (духовно познание, самореализация и др.);

Духовни потребности, вдъхновени от развитието на хората, като специалност (творчество, самоугаждане, себеизразяване и др.).

Класификацията се определя като умствена, фрагментите от физиологични, социални и духовни потребности се преплитат и взаимодействат помежду си, създавайки цяла система.

А. Маслоу илюстрира стабилна йерархия от предимства, при която текущата група от нужди на кожата се идентифицира и удовлетворява след нуждите от следващото ниво.

Заедно с това Критиците на „йерархичната“ класификация на потребностите отдават почит на следното:

Целта на този подход не е задоволяване на индивидуалните интереси и потребности на хората;

Концепцията за постоянно удовлетворение на клиентите не е доказана на практика;

Потребителите са доволни от процеса на живот. Задоволяването на човешките потребности се нарича ползи.

2. Икономически нужди- Консумирайте икономически ползи.

Задоволяването на икономическите потребности действа като вътрешен спонтанен мотив за генериране, разделяне, обмен и съжителство в рамките на пеещата система на социално-икономическите ресурси.

Икономическите потребности са структурна подсистема на цялостния комплекс от битови потребности. Следователно значението на тяхното развитие и ниво на удовлетворение е свързано с развитието на други подсистеми, културни, духовни, морални нужди на брака.

Носителите на икономически ползи включват силно мотивиращи речеви стоки.Сред тях са разделени:

- късмет, предназначени за пълно задоволяване на човешките нужди и virobnichi ползи, признати до създаването на жизнени помощи;

- материални блага (продукти от сферата на материалното производство) и нематериални ползи (Създадени в сферата на нематериалното производство);

- законни обезщетения (присъстват сред икономическите субекти от средната класа) и Майбутни Ползи(Тези икономически субекти, които могат да бъдат ускорени в бъдеще) и др.

Цялостното развитие на системата от икономически потребности налага нейната класификация въз основа на следните критерии:

аз Зад характера на виникненя:

- първичен(основен), свързан с ежедневието на хората: таралеж, дрехи, безопасност, живот и др.;

- втори,Вината и промяната на някои от развитията на цивилизацията: модерни дрехи, по-комфортен живот, информация и т.н.

ІІ. Доволен от характеристиките:

- материал(Консумират материални блага);

- нематериални(духовни нужди).

ІІІ. По същество доволен:

- първочергови(предмети от първа необходимост);

- други редове(луксозни предмети).

IV. Доволни от възможностите:

- нащени(очертаващата се граница, възможността за пълно удовлетворение);

необитаем(Те не могат да бъдат задоволени на повърхността, те не могат да изнемогват между натиск).

V. Надеждно при участие V завършен процес:

производители(Консумират икономически ресурси);

- невирусни(Консумирайте живи блага).

VI. За темите, които ще покажа:

- специалности(възникват и се развиват в процеса на живота на индивида);

- колектив, група(Потребности на група хора, екип);

- огромен(Потребности за функционирането и развитието на брака като цяло).

VII. В зависимост от важността и степента на изпълнение:

- абсолютно(перспективи за потребление, които имат абстрактен характер и са ориентир за икономическо развитие);

- действие(предварително формирани според постигнатото ниво на продукция и в съответния темп за пеещия период);

- плата(обозначено с израстък, насърчаващ платото);

- фактически(Задоволете се с очевидни икономически ползи).

Социални потребности.

1. Изискване “ЗА ДРУГИ”.Най-голямата потребност от „ЗА ДРУГИТЕ” е израз в алтруизъм, в готовността да служиш безкористно на другите, да жертваш себе си в името на другите. Най-често това е нуждата от защита на слабите, необходимостта от безмаслено пръскане.

„Не знам каква ще бъде съдбата ви, но едно нещо знам само по себе си: само онези от вас ще бъдат истински щастливи, които са мъдри и знаят как да служат на хората“ – Алберт Швайцер, лауреат на Нобелова награда за мир, хуманист, теолог, философ, музикант и лекар, син на пастор от малкото градче Кайзерберг близо до Горен Елзас, създаде картина на своя свят. Видът, в който можете да живеете последователно до проявите на сила. Призовавайки другите бързо да видят всяка възможност за добро, превръщайки се в ярък пример за реализиране на потребление „ЗА ДРУГИТЕ“.

Концепцията за „почитта към живота“ стана идеята на Швейцер, която цени както живота, така и етиката. Това лекарство е създадено от мощните ръце на философ.

„Няма хора, които да не са имали благодатта да се отдадат на хората и с това да разкрият своята човечност същност. Можеш да си прецакаш живота, ако си човешко същество, но за тези, които се нуждаят от помощ - колкото и скромна да е дейността ти" Швейцер широко се скара на хората, които не могат да посветят живота си на другите.

2. Имате нужда от „ЗА СЕБЕ СИ“.Потребността, прякото самоутвърждаване в брака, за самореализация на индивида. Това е необходимостта от самоидентификация на човек. Необходимостта да заемеш място в семейството, в екипа. Не е като този вид нужда да се коригира в името на майката и бащата Влад. „ЗА СЕБЕ СИ” е социална потребност на хората, но тя може да се реализира само чрез потребността „ЗА ДРУГИТЕ”.

Бенвенуто Челини. Талантлив италиански скулптор, роден във Флоренция. За своето време в този час той ще завърши живота си, 1500 -. 1571 г. Челини става известен като бижутер, писател, медалист и др. Удовлетворението от „КОНСУМИРАЙ ЗА СЕБЕ СИ” го подтикна не само да бъде креативен, но и да бъде авантюрист. Гражданите участваха във войната с Испания, а след това, поради безразсъдния характер на Бенвенуто, често ставаха жертва на заварки, които завършваха със смъртта на противниците му. Пренебрегвайки застъпничеството на папата на Рим, прехваленият млад мъж неведнъж е бил арестуван, а по-късно се е хвалил, че е лишил Рим.

Останалите скали от протестите на Cellina в региона Fatherland близо до Флоренция. Написаната от него автобиография е преведена на всички европейски езици. Във всеки автор той би спечелил още по-голяма слава, като си приписва произведения, от които всъщност не се е свенил.

3. Искането „ЗАЕДНО С РАЗЛИЧНИТЕ“.Това е цяла група потребности, която определя причините за съвместните действия на богатите хора, брака. И същото: необходимостта от сигурност, свобода, мир, необходимостта от разчистване на агресора, необходимостта от смяна на политическия режим. Особеността на потреблението „ЗАЕДНО С ДРУГИ“ се състои в това, че хората се обединяват, за да изпълнят своите зрели задачи от напрегнат характер.

Пример: нахлуването на фашистките войски на територията на СССР стана първоначалният стимул за осъществяване на потреблението „ЗАЕДНО С ДРУГИТЕ“. Злата мета - според загарбниците, е породена от обединението на народите, живели извън съюзните републики.

Искате ли да задоволите нуждите на социалната същност на хората? Защо не се самоубиеш от това отношение?

Без задоволяване на биологични биологични потребности, хората могат да живеят като здрави. Първоначалните приложения ясно илюстрират това: наличието на достатъчен брой стотинки, за да ядете редовно, да перете дрехите си, да приемате необходимите лекарства, да се разпореждате правилно с живота си, докато хората се разболеят или умрат.

Липсата на възможности за задоволяване на социални потребности кара хората да се съмняват в тяхната стойност. Без задоволяване на този вид нужди, специалността се чувства слаба, безрадостна и деградирала. Това, което често тормози хората, докато не проявят агресия и антисоциално поведение. Кожата на нашия брак ще изисква стабилно, последователно и следователно високо самочувствие. Социалните потребности на хората включват и самочувствие, чувство за самоуважение, което се подсилва от мненията на другите хора. Бъдете доволни от самочувствието си, докато не се почувствате доволни от себе си. В зависимост от съдържанието на влага, силата на особеностите, съдържанието, киселинността и необходимостта в тази светлина, довеждат особеностите до същите резултати. Невъзможността за задоволяване на такива потребности води хората до съвсем различни резултати.

3. Непрекъснатият икономически и духовен прогрес на брака неизбежно означава бързо нарастване на нуждите. Появата на нови потребности е съпроводена с постепенно нарастване на тяхното многообразие, умножаване, обогатяване и усложняване на тяхната структура. Желанието за задоволяване на нарастващи потребности е спонтанен мотив за подобряване на държавната дейност, увеличаване на генерирането на икономически блага и подобряване на техните специфични характеристики. Растежът и развитието на потребностите обаче винаги изпреварва възможностите на производството и не съответства на нивото на действителното производство. В този случай се проявява авангардната роля на потребностите, вдъхновена от икономическия закон за нарастващите потребности.

Основният икономически закон за нарастване на потребностите отразява вътрешните потребности, условията и постоянните връзки между производството и съвместното съществуване, потребностите и съществените възможности за тяхното задоволяване. Този закон е съобразен с непрекъснатото развитие на потребностите и разрушителната сила на икономическия и духовен прогрес на човечеството, което от своя страна стимулира появата на нови и нови потребности.

По този начин потреблението и производството се осъществяват в много внимателна връзка едно с друго и взаимност. Използвайте стимули за генериране на продукция. Вирулирането задоволява съществуващите нужди и създава нови нужди.

Сгъваемият механизъм за взаимодействие на търсенето и производството осигурява непрекъснатото производство на суспензория (снимка).

Постоянният процес на усъвършенстване на човешките характеристики, човешкото въображение, конкуренцията между производителите и ежедневните комуникации стимулират непрекъснатото развитие и нарастващото разнообразие от потребности. За да се задоволят нарастващите изисквания, има ясно споделяне на ресурси. Противоречието между липсата на насищане и безкрайността на потребностите и оскъдността на ресурсите поражда проблема за избора, което означава метод на икономическа дейност.

Идентифицирането на начини за ефективно използване на ограничените ресурси с цел максимизиране на възможното задоволяване на непрекъснати потребности е свързано с постоянна оценка и избор на алтернативни възможности за развитие на държавната дейност. Неотложните нужди на жителите и способността да се задоволят цените на потреблението едновременно с най-високото търсене за рационално използване на споделените ресурси стават най-важният фактор за успеха на предприемаческата дейност. Текущият бизнес е невъзможен без цялостна информация като ясни параметри, динамиката на нуждите на жителите, тяхното прогнозиране, както и активното навлизане във формирането на задълженията и структурата на доходите

4. Икономическите ползи от подобряването на кожата се появяват преди интереса, като се вземе предвид Ф. Енгелс. Осъзнаването на потребностите и тяхното задоволяване показват мотивацията на поведението на човека, мотивирайки го да постигне желаната цел. В действителност потребителите развиват специфични форми на интереси

интерес(лат. интерес- майката е по-важна)- Ще покажа формата на потребление, наясно съм с гнева на хората и съм доволен.

Икономическите интереси са съществена характеристика на деструктивните сили на формиране и развитие на икономическите субекти.

Икономически интереси- Наясно сме с усилията на държавните субекти за задоволяване на икономически потребности, което е обективен спонтанен мотив за тяхната държавна дейност.

В основата си икономическите интереси са обективни. Те открояват мястото и ролята на субектите на държавното управление в системата на напрежението и икономическото отводняване. В днешно време икономическите интереси са субективни и изчезват.

Субекти на икономически интереси- около индивиди, домакинства, общности (групи), брак.

Обекти на икономически интереси - икономическиползи (речеви стоки, услуги, информация и др.).

Плурализмът на икономическите потребности поражда разнообразие от икономически интереси, които създават сложна и динамична система, богата на фази на създаване, в пространството и времето, в статични условия и динамика. Икономическите интереси на брака могат да се класифицират според различни критерии и сами по себе си:

За предмети:

Колектив, група;

Суспилен;

по спешност, важност:

Глави, пера;

Друг ред;

зад знаците на времето:

Точно;

Обещаващо;

по обект:

Майнови;

Финанси;

Интелектуални неща;

извън нивото на осъзнаване:

действие;

Те казват да;

в зависимост от възможностите за изпълнение:

Истински;

Утопичен.

Субекти на управление са представители на конкретни икономически интереси. В пазарната икономика:

- Икономическите интереси на местните владетелинасочени към максимизиране на продажната цена при запазване на базисната цена и доход;

- икономическите интереси на предприемачитенасочени към максимизиране на печалбите, намаляване на разходите и повишаване на конкурентоспособността на продуктите;

- икономически интереси на държаватаДиректно за изпълнение на нуждите на брака.

Зад териториалната табелавижте следните икономически интереси:

Общински;

Регионални;

Национален; съюз на властите; Загалнолюдские (глобални).

Управление на роботи

от дисциплината Психология и педагогика

на тема "Консумирай. Виждаш развитието"

необходимостта от мотивационни постижения

Въведете

1. Вторични нужди

2. Вижте нуждите

3. Обем на потребление. Разбиране на професионално значимите характеристики на мотивационните нужни области на особености.

4. Консумирайте постиженията и декларациите и тяхната роля за постигане на професионален успех

Списък на литературата.

Въведете

Ако хората не знаят кордоните, какво повече хора знаят и знаят, тогава нуждата пасва повече. В този час, когато богатият свят на материални и духовни възможности се втурва около нас, ние трябва да играем специална роля - ролята на нашия пътник. Консумирайте - това е нашият двигател, изправете ни, смейте да вървите напред и не се тръшкате върху постигнатото.

В същото време има и отрицателни страни. Ако трябва да бъдете максимално учтиви и уважителни и да мислите правилно, те ще ни създадат редица комплекси и недостатъци.

Светът на потребностите е толкова богат, както и нашата реалност, и тъй като вече не съм аматьор в областта на психологията и педагогиката, препоръчвам да ходим да работим с любимите ни автори.

1. Вторични нужди

Маклаков А.Г.: Потреблението е единствената форма на дейност на живите организми. Търсенето може да се опише като периодично състояние на стрес в тялото на живите същества. Вината за това при хората се дължи на липсата в тялото на всякакъв вид реч или наличието на предмет, необходим на индивида. Този етап на обективно търсене на тялото в тялото, което лежи зад него и става необходимо за психическото функциониране на нормалното му функциониране, се нарича търсене.

Търсенето е името, дадено на потребността на хората от живот, дейност и материални обекти. Търсенето, като форма на специалност, винаги е свързано с проявата у хората на чувство на удовлетворение или неудовлетвореност. Изисква се от всички живи същества и по този начин живата природа се разграничава от неживата природа. Друг аспект, също свързан с нуждите, е жизнеността на реакцията на живия човек към онези, които стават обект на нужда, и към тези, от които тялото не се нуждае в дадения момент. Търсенето активира тялото, стимулира неговото поведение, директно търсене на необходимото.

Количеството и интензивността на потребностите, които съществуват в живите същности, се крият в нивото на тяхната организация, в начина, по който живеят умовете, в мястото, заето от подчинения организъм на революционните събрания. Рослините имат най-малка нужда от техния пеещ биохимичен и физически ум. Хората имат най-разнообразни потребности, които освен физически и органични могат да бъдат също духовни и социални. Социалните нужди се изразяват от женени хора, които живеят в брак и взаимодействат с други хора.

Основните характеристики на човешките потребности са сила, честота на задоволяване и начин на задоволяване. Допълнителна или дори по-основна характеристика, особено що се отнася до спецификата, е обективният заместител на потреблението, така че съвкупността от тези предмети на материалната и духовната култура, в допълнение към които тази потребност може да бъде задоволена.

2. Вижте нуждите

Човек в настоящ брак е ангажиран с различни видове дейности. Едва ли е възможно да се класифицират всички видове дейности, но за да се идентифицират и опишат всички видове човешки дейности, е необходимо да се идентифицират най-важните нужди за даден човек, а много нужди са много големи, което се определя от индивида характеристики на хората.

Въпреки това е възможно да се изяснят и видят основните видове дейност на властите и всички хора. Те приличат на гнусните нужди, които могат да бъдат открити практически във всички хора без вина, и по-точно онези видове социална човешка дейност, към които кожата на човека неизбежно се включва в процеса на неговото индивидуално развитие.

Разбивка на потреблението:

за сфери на дейност:

консумирайте храната си

Пизнаня

по предмет на потребление:

материал

духовен

етичен

естетически и ин.

за значимост:

доминиращ/друг ред

централно/периферно

с устойчивост на време:

позиция

ситуационен

с функционална роля:

естествено

информирани от културата

според предмета на търсенето:

група

Индивидуален

колективно

огромен

Bazhannya (специфично търсене) - търсене, което е приело специфична форма в зависимост от културното ниво и характеристиките на индивида с исторически, географски и други фактори на страната и региона

Търсенето е състоянието на индивида, той изпитва нуждата, която изпитва. Има различни класификации на нуждите, една от най-важните от които е предложена от П. В. Симонов, който отбелязва, че нуждите на хората могат да бъдат разделени на биологични или органични (нужда от вода, вода) , кисело и в) и социални. Преди социалните нужди трябва първо да разгледаме нуждите от контакти с други като нас и нуждите на външните врагове, както и нуждата от знания. Тези нужди започват да се появяват при хората в ранна възраст и се запазват през целия им живот.

Американският психолог А. Маслоу направи няколко важни приноса към класификацията на потребностите. Най-големият доклад за тази идея е публикуван в книгата от 1954 г. „Мотивация и личност“.

Самият Маслоу вижда 5 нива на нуждите, без да ги поставя в йерархичен ред:

1. Физиологични: глад, разпръскване, апетит и др.

2. Екзистенциален: сигурност на живота, комфорт, психическа стабилност в живота.

3. Социални: социални връзки, сънливост, смирение, загриженост за самоуважение на другите, сънлива активност.

4. Престиж: самочувствие, уважение от страна на другите, признание, постигане на успех и високо уважение, служебно израстване.

5. Духовни неща: знание, самоактуализация, себеизразяване, самоидентификация.

По-късно беше съставена класификация на доклада. Системата изглежда има седем основни приоритета (приоритета):

1. (по-ниска) Физиологични нужди: глад, разпръскване, глад и др.

2. Нуждата от сигурност: чувство за сигурност, освобождаване от страх и провал.

3. Нуждата от принадлежност и любов.

4. Потребности: постигане на успех, похвала, признание.

5. Потребности от знания: знаят, отбелязват, проследяват.

6. Естетически потребности: хармония, ред, красота.

7. (по-голяма) Нуждата от самоактуализация: реализация на собствените цели, способности и развитие на специалност.

В свят на задоволяване с по-ниски потребности, по-високите потребности стават все по-актуални, но това изобщо не означава, че нова заема мястото на предишната, само ако излишъкът е напълно задоволен. Освен това не е необходимо да сте в последователна последователност и да не пречите на фиксираните позиции, както е показано на диаграмата. Този модел може да е най-стабилен, но при различните хора взаимното разширяване на потребностите може да се промени.

3. Обем на потребление. Разбиране за професионално значими характеристики на мотивационно-потребната сфера на особеностите

Можете да видите два етапа в развитието на нуждите на кожата. Първият етап е периодът преди първия контакт с обект, който задоволява потребността. Другият етап е след всички червеи.

По правило на първия етап потребността на субекта изглежда уловена, „недешифрирана“. Човек може да е наясно с нещо от пръв поглед, но да не бъде информиран от тези, които са били повикани от него. От страна на поведението на хората през този период на изразяване, те са неспокойни или тихо търсят нещо. В хода на търсещата дейност възниква търсене на предмета, което завършва първия етап от „живота” на потреблението. Процесът на „познаване“ чрез консумиране на нечий обект е премахнат от името на обективизираното потребление.

Актът на обективиране има мотив. Мотивът придава и колорит на предмета на потребление и обективираната потребност. Чрез мотива за нуждата самата тя премахва своята конкретизация и става осмислена за субекта. След обективизирането на потребността и появата на мотив, поведението на човек се променя драстично. Тъй като преди това е било косвено, то с появата на мотив отнема неговата директност, тъй като мотивът е този, заради който се предприема действието.

Този метод се използва за наричане на резултата от абсолютното удовлетворение, което в момента директно задоволява текущата потребност. Психологически той е заместител на информацията, която се възприема от хората като непосредствен и непосредствен резултат от тяхната дейност. Консумацията, целите и мотивите са основната складова мотивационна сфера на човек.

Мотивът (на латв. Guide в rukh, shtovhati) е вътрешен стимулатор на дейността, който й придава особен смисъл. Tobto. Това е стимулът за действие, причината, която стои в основата на избора на действие и принципи. Мотивите могат да бъдат информирани или неинформирани.

Уведомяване - когато човек информира тези, които го насърчават да предприеме действия, какво ще замени неговите нужди. Вонята се характеризира с интереси, промени и желания. Липса на информация – ако човек не е информиран от онези, които го насърчават да действа.