Глава 3 Правильні питання виявлення потреб покупця Вміння ставити питання – найважливіша навичка, який має бути відпрацьований продавцем. Звідси простий висновок – якщо продавець не вміє ставити запитання, його доля у продажах зумовлена: він скоро

З'ясування та формування потреб Згадай, як ти робив якусь серйозну покупку. З чого все починалося? Якою була перша думка в логічному ланцюжку, який згодом привів тебе до покупки? Тобі чогось не вистачало, чи не так? Комфорту, функціональності,

4. Економічні інтереси: поняття, види, їх взаємодія.

1. Потребияк визначальний чинник доцільної поведінки економічних суб'єктів є одним із фундаментальних категорій економічної науки.

Потреба- це потреба в чомусь, об'єктивно необхідному для підтримки життєдіяльності та розвитку людини, колективу, нації, суспільства в цілому; внутрішній стимул активності.

Як зазначав відомий український дослідник М.Х. Бунге(1823-1895), "потреби представляють вихідний пункт політекономічних досліджень

Потреби відображають внутрішні спонукальні мотиви діяльності людей і утворюють складну систему, яку можна структурувати за різними критеріями. У найзагальнішому вигляді визначають:

Фізіологічні потреби, зумовлені життєдіяльністю та розвитком людини як біологічної істоти (їжа, одяг, житло тощо);

Соціальні потреби, зумовлені соціальною (суспільною) природою людини (спілкування, суспільне визнання, самореалізація тощо);

Духовні потреби, зумовлені розвитком людини, як особистості (творчість, самовдосконалення, самовираження тощо).

Зазначена класифікація є умовною, оскільки фізіологічні, соціальні та духовні потреби переплітаються та взаємодіють між собою, утворюючи цілісну систему.

А. Маслоу ілюструє стійку ієрархію переваг, згідно з якою кожна наступна група потреб визначається та задовольняється після потреб попереднього рівня.

Разом з тим критики "ієрархічної" класифікації потреб звертають увагу на таке:

Зазначений підхід не враховує індивідуальних інтересів та потреб людей;

Концепція послідовного задоволення потреб не знаходить підтвердження практично;

Потреби задовольняються у процесі споживання. Засоби задоволення людських потреб називаються благами.

2. Економічні потреби- Це потреби в економічних благах.

Задоволення економічних потреб виступає внутрішнім спонукальним мотивом виробництва, розподілу, обміну та споживання в рамках певної системи соціально-економічних відносин.

Економічні потреби є структурною підсистемою всього комплексу потреб суспільства. Тому рівень їх розвитку та ступінь задоволення залежить від розвитку інших підсистем, культурних, духовних, моральних потреб суспільства.

Носіями економічних благ є найрізноманітніші речові товари та.Серед них розрізняють:

- споживчі блага, призначені для безпосереднього задоволення людських потреб, та виробничі блага, призначені до створення споживчих благ;

- матеріальні блага (продукти сфери матеріального виробництва) та нематеріальні блага (Створюються у сфері нематеріального виробництва);

- справжні блага (перебувають у безпосередньому користуванні економічних суб'єктів) та майбутні блага(Ті, якими економічні суб'єкти зможуть скористатися в майбутньому) тощо.

Всебічне комплексне вивчення системи економічних потреб викликає необхідність їхньої класифікації за такими критеріями:

I. За характером виникнення:

- первинні(базисні), пов'язані з існуванням людини: їжа, одяг, безпека, житло тощо;

- вторинні,виникнення та зміна яких обумовлені розвитком цивілізації: модний одяг, комфортне житло, інформація та ін.

ІІ. Засобами задоволення:

- матеріальні(Потреби в матеріальних благах);

- нематеріальні(духовні потреби).

ІІІ. По насущності задоволення:

- першочергові(предмети першої необхідності);

- другорядні(предмети розкоші).

IV. За можливостями задоволення:

- насичені(мають межу, можливість повного задоволення);

ненасичені(Не можуть бути задоволені повністю, не мають меж насичення).

V. Залежно від участі в відтвореному процесі:

виробничі(Потреби в економічних ресурсах);

- невиробничі(Потреби в споживчих благах).

VI. За суб'єктами прояву:

- особисті(виникають та розвиваються в процесі життєдіяльності індивіда);

- колективні, групові(Потребності групи людей, колективу);

- громадські(Потребності функціонування та розвитку суспільства в цілому).

VII. За кількісною визначеністю та мерою реалізації:

- абсолютні(перспективні потреби, що мають абстрактний характер і є орієнтиром економічного розвитку);

- дійсні(формуються залежно від досягнутого рівня виробництва та є суспільною нормою для певного періоду);

- платоспроможні(визначаються платоспроможним попитом);

- фактичні(Задовольняються наявними економічними благами).

Соціальні потреби.

1. Потреба «ДЛЯ ІНШИХ».Найбільш яскраво потреба «ДЛЯ ІНШИХ» виражені в альтруїзмі, в готовності беззавітно служити іншим людям, жертвувати собою в ім'я іншого. Найчастіше ця потреба захисту слабкого, потреба безкорисливого спілкування.

«Я не знаю, якою буде ваша доля, але одне я знаю напевно: лише ті з вас будуть справді щасливими, хто шукав і знайшов спосіб служити людям» - Альберт Швейцер, лауреат Нобелівської премії миру, гуманіст, теолог, філософ, музикант та лікар , Син пастора з невеликого містечка Кайзерберга у Верхньому Ельзасі він створив картину свого світу. Такого, в якому він міг би жити відповідно до власних уявлень. Закликаючи інших скористатися будь-якою можливістю робити добро, сам був яскравим прикладом реалізації потреби «ДЛЯ ІНШИХ».

Концепція «благоговіння перед життям» стала ідеєю Швейцера, що охоплює і життєствердження та етику. Її втіленням – лікарня, збудована власними руками філософа.

«Немає людини, якій би не випала нагода віддати себе людям і виявити тим самим свою людську сутність. Врятувати своє життя може кожен, хто використовує будь-яку можливість бути людиною, роблячи щось для тих, хто потребує допомоги - якою б скромною не була його діяльність». Швейцер щиро шкодував людей, які не можуть присвятити своє життя іншим.

2. Потреба «ДЛЯ СЕБЕ».Потреба, спрямовану самоствердження у суспільстві, на самореалізацію личности. Це потреба самоідентифікації людини. Потреба зайняти своє гідне місце у суспільстві, у колективі. Не в останню чергу така потреба спрямована на бажання мати певну владу. «ДЛЯ СЕБЕ» є соціальною потребою людини тому, що реалізована вона може бути лише через потребу «ДЛЯ ІНШИХ».

Бенвенуто Челліні. Талановитий італійський скульптор народився у Флоренції. За своє на той час досить довге життя, 1500 -. 1571 рр., Челліні прославився як ювелір, письменник, медальєр і не тільки. Бажання задоволення «ПОТРЕБИ ДЛЯ СЕБЕ» спонукало його не лише до творчості, а й до авантюр. Челліні брав участь у війні з Іспанією, і потім через безглуздий характер Бенвенуто часто був призвідником сварок, які закінчувалися смертельним результатом його противників. Незважаючи на заступництво Папи Римського, зухвалий юнак не раз опинявся під арештом, а пізніше, ховаючись, залишав Рим.

Останні роки Челліні провів на батьківщині області у Флоренції. Написану ним автобіографія перекладена майже всі європейські мови. В якій автор, бажаючи ще більшої слави, приписував собі вчинки, яких насправді не робив.

3. Потреба «РАЗОМ З ІНШИМИ».Це ціла група потреб, що визначає причини об'єднаних дій багатьох людей, суспільства загалом. А саме: потреба безпеки, свободи, миру, потреба приборкання агресора, потреба зміни політичного режиму. Особливість потреби "РАЗОМ З ІНШИМИ" полягає в тому, що люди об'єднуються для вирішення назрілих завдань суспільного характеру.

Приклад: вторгнення фашистських військ на територію СРСР стало визначальним стимулом реалізації потреби «РАЗОМ З ІНШИМИ». Загальна мета - відсіч загарбникам, спричинила об'єднання народів, котрі живуть біля союзних республік.

Чи потребують задоволення потреб соціальної сутності людини? Що, якщо не звертати на це уваги?

Не задовольняючи власних біологічних потреб, людина зможе жити, як здорова особина. Наочні приклади ілюструють це якнайкраще: відсутність достатньої кількості грошей, щоб повноцінно харчуватися, купувати відповідний одяг, необхідні медикаменти, містити в належному порядку власне житло, призводить до захворювань або загибелі людини.

Відсутність можливостей задоволення соціальних потреб, змушує людини засумніватися у своїй повноцінності. Без задоволення такого роду потреб особистість почувається слабкою, безпорадною, приниженою. Що часто штовхає людину до прояву агресії, антисоціальних вчинків. Кожен нашому суспільстві потребує стабільної, постійної, зазвичай, високої самооцінці. До соціальних потреб людини також відносяться самоповагу, наявність почуття власної гідності, що підкріплюється ставленням інших людей. Задоволення потреби у самоповазі веде до появи почуття впевненості у собі. Відчуття власної гідності, сили особистості, дієздатності, корисності та потреби в цьому світі приводить особистість до одних результатів. Неможливість задоволення таких потреб веде людину до результатів зовсім інших.

3. Безперервний економічний і духовний прогрес суспільства неминуче визначає як кількісне, і якісне зростання потреб. Виникнення нових потреб супроводжується постійним збільшенням їхньої різноманітності, примноженням, збагаченням та ускладненням їх структури. Прагнення задовольнити зростаючі потреби є спонукальним мотивом удосконалення господарської діяльності, нарощування виробництва економічних благ та поліпшення їх якісних характеристик. Однак зростання та розвиток потреб завжди випереджає можливості виробництва та не збігається з рівнем фактичного споживання. У цьому вся проявляється авангардна роль потреб, відбита у економічному законі зростання потреб.

Загальний економічний закон зростання потреб відображає внутрішньо необхідні, суттєві та постійні взаємозв'язки між виробництвом та споживанням, потребами та існуючими можливостями їх задоволення. Відповідно до цього закону безперервний розвиток потреб є рушійною силою економічного та духовного прогресу людства, що, у свою чергу, стимулює виникнення нових і нових потреб.

Таким чином, потреби та виробництво перебувають у суперечливій залежності взаємовпливу та взаємообумовленості. Потреби породжують стимули до виробництва. Виробництво задовольняє існуючі та породжує нові потреби.

Складний механізм взаємодії потреб та виробництва забезпечує безперервність суспільного відтворення (картинка).

Постійний процес удосконалення людської особистості, людська фантазія, конкуренція виробників та сучасні комунікації стимулюють безперервний розвиток та збільшення різноманітності потреб. Проте прагнення задовольнити зростаючі потреби наштовхується на відносну обмеженість ресурсів. Вирішення протиріччя між ненасичуваністю та безмежністю потреб та обмеженістю ресурсів породжує проблему вибору, визначає мету економічної діяльності.

Виявлення шляхів ефективного використання обмежених ресурсів з метою максимально можливого задоволення безмежних потреб пов'язане із постійною оцінкою та вибором альтернативних варіантів розвитку господарської діяльності. Визначення потреб споживачів та вміння задовольнити ці потреби одночасно з вирішенням завдань раціонального використання обмежених ресурсів стає вирішальною передумовою успіху підприємницької діяльності. Сучасний бізнес неможливий без володіння вичерпною інформацією щодо якісних параметрів, обсягу та динаміки потреб споживачів, їх прогнозування, а також активного впливу на формування обсягів та структури споживання

4. Економічні відносини кожного суспільства проявляються насамперед як інтереси, вважав Ф. Енгельс. Усвідомлення потреб та прагнення їх задовольнити визначають мотивацію поведінки людини, спонукаючи її до певної цільової дії. Насправді потреби набувають конкретної форми інтересів

Інтерес(Від лат. interesse- мати важливе значення)- форма прояву потреби, усвідомлене прагнення людини її задоволенню.

Економічні інтереси є сутнісною характеристикою рушійних сил формування та розвитку економічних суб'єктів.

Економічні інтереси- усвідомлене прагнення суб'єктів господарювання до задоволення економічних потреб, що є об'єктивним спонукальним мотивом їх господарської діяльності.

За своєю сутністю економічні інтереси є об'єктивними. Вони відбивають місце і роль суб'єктів господарювання у системі суспільного поділу праці та економічних відносин. Водночас економічні інтереси є суб'єктивними і мають своїх носіїв.

Суб'єкти економічних інтересів- окремі індивіди, домогосподарства, колективи (групи) громадян, суспільство загалом.

Об'єкти економічних інтересів - економічніблага (речові товари, послуги, інформація тощо).

Плюралізм економічних потреб породжує різноманітність економічних інтересів, що утворюють складну та динамічну систему, багатовимірну у фазах відтворення, у просторі та часі, у статиці та динаміці. Економічні інтереси суспільства можуть бути класифіковані за різними критеріями, а саме:

щодо суб'єктів:

Колективні, групові;

Суспільні;

по насущності, важливості:

Головні, першочергові;

Другорядні;

за тимчасовими ознаками:

Поточні;

Перспективні;

по об'єктах:

Майнові;

Фінансові;

Інтелектуальні тощо;

за ступенем усвідомлення:

дійсні;

Здаються, уявні;

залежно від можливостей реалізації:

Реальні;

Утопічні.

Суб'єкти господарювання є виразниками специфічних економічних інтересів. У ринковій економіці:

- економічні інтереси домашніх господарствспрямовані на максимізацію загальної корисності з урахуванням існуючих цін та доходів;

- економічні інтереси підприємцівспрямовані на максимізацію прибутку, зниження витрат та підвищення конкурентоспроможності продукції;

- економічні інтереси держависпрямовані на реалізацію потреб суспільства загалом.

За територіальною ознакоювиділяють такі економічні інтереси:

Муніципальні;

Регіональні;

Національні; об'єднання держав; загальнолюдські (глобальні).

Контрольна робота

з дисципліни Психологія та педагогіка

на тему "Потреби. Їх види та розвиток"

потреба спілкування мотиваційне досягнення

Вступ

1.Визначення потреб

2. Види потреб

3. Розвиток потреб. Поняття про професійно-значущі особливості мотиваційно – потребної сфери особистості.

4.Потреби досягнення та афімації та їх роль у досягненні професійного успіху

Список літератури.

Вступ

Потреби людини не знають кордонів, що більше людина має і знає, то більше вписувалося потреб. В даний час, коли навколо нас метушиться багатий світ матеріальних та духовних можливостей, потреби відіграють особливу роль – роль нашого путівника. Потреби – це наш двигун, вони спрямовують нас, змушують йти вперед і не зупинятися на досягнутому.

Але водночас є й негативні сторони. Потреби найчастіше спантеличують і заважають визначити справжню мету, вони ж прищеплюють нам ряд комплексів і недоліків.

Світ потреб так само багатий, як і наша уява і тому що я лише дилетант у галузі психології та педагогіки, пропоную звернутися до робіт відомих авторів.

1.Визначення потреб

Маклаков А.Г.: Потреба - це вихідна форма активності живих організмів. Потребу можна описати як періодичний стан напруги в організмі живих істот. Виникнення цього стану в людини викликано нестачею в організмі будь-якої речовини або відсутністю необхідного для індивіда предмета. Цей стан об'єктивної потреби організму в чомусь, що лежить поза ним і становить необхідну умову його нормального функціонування, називається потребою.

Потребою називають стан потреби людини у певних умов життя та діяльності чи матеріальних об'єктах. Потреба, як і стан особистості, завжди пов'язані з наявністю в людини почуття задоволеності чи незадоволеності. Потреби є у всіх живих істот і цим жива природа відрізняється від неживої. Іншою її відмінністю, також пов'язаним із потребами, є вибірковість реагування живого саме на те, що становить предмет потреб, тобто на те, чого організму в даний час не вистачає. Потреба активізує організм, стимулює його поведінку, спрямовану пошук того, що потрібно.

Кількість та якість потреб, які мають живі істоти, залежить від рівня їх організації, від способу та умов життя, від місця, яке займає відповідний організм на еволюційних сходах. Найменше потреб у рослин, які потребують лише певних біохімічних та фізичних умов існування. Найбільше різноманітних потреб у людини, яка крім фізичних та органічних потреб має ще й духовні, соціальні. Соціальні потреби виражаються у прагненні людини жити у суспільстві, взаємодіяти з іншими людьми.

Основні характеристики людських потреб - сила, періодичність виникнення та спосіб задоволення. Додатковою, але дуже істотною характеристикою, особливо коли йдеться про особистість, є предметний зміст потреби, тобто сукупність тих об'єктів матеріальної та духовної культури, за допомогою яких ця потреба може бути задоволена.

2. Види потреб

Людина сучасного суспільства займається різноманітними видами діяльності. Класифікувати всі види діяльності навряд чи є можливим, оскільки для того, щоб уявити та описати всі види людської діяльності, необхідно перерахувати найбільш важливі для даної людини потреби, а кількість потреб дуже велике, що обумовлено індивідуальними особливостями людей.

Однак можна узагальнити та виділити властиві всім людям основні види діяльності. Вони відповідатимуть загальним потребам, які можна виявити практично в усіх без винятку людей, а точніше – тим видам соціальної людської активності, до яких неминуче включається кожна людина у процесі свого індивідуального розвитку.

Розрізняють потреби:

за сферами діяльності:

потреби праці

пізнання

по об'єкту потреб:

матеріальні

духовні

етичні

естетичні та ін.

за значимістю:

домінуючі/другорядні

центральні/периферичні

з тимчасової стійкості:

стійкі

ситуативні

з функціональної ролі:

природні

обумовлені культурою

по суб'єкту потреб:

групові

індивідуальні

колективні

громадські

Бажання (конкретизована потреба) - потреба, що прийняла конкретну форму відповідно до культурного рівня та особистості індивіда з історичними, географічними та іншими факторами країни чи регіону

Потреба - це стан індивіда, створюване відчувається їм потребою у чомусь. Існують різноманітні класифікації потреб, одну з найбільш значущих з них запропонував П. В. Симонов, він вважав, що потреби людини можуть бути поділені на біологічні, або органічні (потреба в їжі, воді, кисні та ін), та соціальні. До соціальних потреб слід віднести насамперед потреба у контактах із собі подібними і потреба у зовнішніх враженнях, чи пізнавальну потребу. Ці потреби починають виявлятися у людини в ранньому віці і зберігаються протягом усього її життя.

Чимало важливий внесок у класифікацію потреб зробив американський психолог А. Маслоу. Найбільш докладно його ідеї викладені у книзі 1954 року "Мотивація та Особистість" (Motivation and Personality).

Сам Маслоу виділяє 5 рівнів потреб, не ставлячи в ієрархічну послідовність:

1. Фізіологічні: голод, спрага, статевий потяг і т.д.

2. Екзистенційні: безпека існування, комфорт, сталість умов життя.

3. Соціальні: соціальні зв'язки, спілкування, прихильність, турбота про інше та увага до себе, спільна діяльність.

4. Престижні: самоповагу, повагу з боку інших, визнання, досягнення успіху та високої оцінки, службове зростання.

5. Духовні: пізнання, самоактуалізація, самовираження, самоідентифікація.

Пізніше було складено докладніша класифікація. У системі виділяється сім основних рівнів (пріоритетів):

1. (нижчий) Фізіологічні потреби: голод, спрага, статевий потяг і т.д.

2. Потреба безпеки: почуття впевненості, позбавлення страху і невдач.

3. Потреба у приналежності та любові.

4. Потреба повазі: досягнення успіху, схвалення, визнання.

5. Пізнавальні потреби: знати, вміти, досліджувати.

6. Естетичні потреби: гармонія, порядок, краса.

7. (вищий) Потреба самоактуалізації: реалізація своїх цілей, здібностей, розвиток особистості.

У міру задоволення нижчих потреб все більш актуальними стають потреби вищого рівня, але це зовсім не означає, що місце попередньої потреби займає нова, тільки коли колишня задоволена повністю. Також потреби не знаходяться у нерозривній послідовності та не мають фіксованих положень, як це показано на схемі. Така закономірність має місце як найбільш стійка, але в різних людей взаємне розташування потреб може змінюватись.

3. Розвиток потреб. Поняття про професійно-значущі особливості мотиваційно – потребної сфери особистості

Можна виділити два етапи у розвитку кожної потреби. Перший етап – це період до першої зустрічі з предметом, який задовольняє потребу. Другий етап – після цієї зустрічі.

Як правило, на першому етапі потреба для суб'єкта виявляється прихована, «не розшифрована». Людина може відчувати якусь напругу, але при цьому не усвідомлювати те, чим цей стан викликано. З боку поведінки стан людини в цей період виражений у занепокоєнні або постійному пошуку чогось. У ході пошукової діяльності зазвичай відбувається зустріч потреби з її предметом, якою завершується перший етап «життя» потреби. Процес «пізнання» потребою свого предмета отримав назву опредметнення потреби.

У акті опредмечивания народжується мотив. Мотив і окреслюється предмет потреби, чи опредмеченная потреба. Саме через мотив потреба отримує свою конкретизацію, стає зрозумілою для суб'єкта. Після опредмечнванием потреби і появою мотиву поведінка людини різко змінюється. Якщо раніше воно було неспрямованим, то з появою мотиву воно отримує свій напрямок, тому що мотив - це те, заради чого відбувається дія.

Метою називають той безпосередньо-усвідомлюваний результат, який на даний момент спрямовано дію, що з діяльністю, задовольняє актуальну потребу. Психологічно мета є зміст свідомості, яке сприймається людиною як безпосередній і найближчий очікуваний результат його діяльності. Потреби, цілі та мотиви – це основні складові мотиваційної сфери людини.

Мотив (від латів. Наводити в рух, штовхати) - внутрішній спонукальник діяльності, що надає їй особистісний сенс. Тобто. це стимул до дії, причина, що лежить в основі вибору дій та вчинків. Мотиви можуть бути усвідомлені та неусвідомлені.

Усвідомлені – це коли людина усвідомлює те, що спонукає його до діяльності, що є змістом її потреб. Вони характеризуються інтересами, переконаннями, прагненнями. Неусвідомлені – це коли людина не усвідомлює те, що спонукає його до діяльності.