Дивитися сторінки, де згадується термін товар переваги. Як написати текст про переваги компанії, щоб не налякати клієнта? Компанія надає такі переваги

Проведення якісної оцінки стратегії, що характеризує повноту, внутрішню узгодженість, обґрунтованість, адекватність поточної ситуації:

• Оцінка стратегії з якісного боку.
  Плюси щодо оцінки стратегії з погляду якості (повнота, внутрішня узгодженість, логічне обґрунтування, відповідність поточної ситуації).
• Оцінка стратегії з кількісного боку.
  Ефективність обраної стратегії свідчить стратегічним і фінансовим становищем компанії в поточний період часу (оцінка проводиться на підставі кількісних показників).
  

  Найбільш наочними показниками стратегічного та фінансового стану компанії є:

  • ринкова частка компанії та її місце в галузі;
  • зміни розмірів прибутку та які вони порівняно з відповідними показниками конкурентів;
  • тенденція зміни чистого прибутку на інвестиції;
  • чи зростають продажі компанії швидше чи повільніше, ніж ринок загалом;
  • розмір кредитів;
  • імідж та репутація фірми в очах споживачів;
  • чи є компанія лідером у технології, інноваціях, якості, обслуговуванні споживачів,
  Чим краще справжнє становище компанії загалом, тим менше потрібні їй радикальні зміни стратегії. Чим слабше справжнє становище компанії, тим більше критичного аналізу має бути піддана її стратегія. Нестійке становище - зазвичай ознака слабкої стратегії або її поганої реалізації, або й того й іншого разом.

Оцінку сильних та слабких сторін компанії, її зовнішніх можливостей та загроз зазвичай називають SWOT-аналізом.

• Сильні сторони:
  визначна компетентність: адекватні фінансові ресурси; гарна кваліфікація; гарна репутація у покупців; відомий лідер ринку; доступ до одержання економії від розміру; захищеність від сильного конкурентного тиску; відповідна технологія; переваги у сфері витрат й у сфері конкуренції та інших.;
• Слабкі сторони:
  конкурентна позиція, що погіршується; застаріле обладнання; нижча прибутковість; брак управлінського таланту та глибини володіння проблемами; внутрішні виробничі проблеми; вразливість щодо конкурентного тиску; відставання в галузі досліджень та розробок; вузька виробнича лінія; слабке уявлення про ринок; нижче середнього маркетингові можливості; нездатність фінансування необхідні зміни у стратегії.
• Можливості:
  вихід на нові ринки чи сегменти ринку; розширення виробничої лінії; збільшення різноманітності у взаємозалежних продуктах; додавання супутніх продуктів; вертикальна інтеграція; можливість перейти до групи з найкращою стратегією; самовдоволення серед конкуруючих фірм; прискорення зростання ринку.
• Загрози:
  можливість появи нових конкурентів; зростання продажів заміщуючого продукту; уповільнення зростання ринку; несприятлива політика уряду; зростаючий конкурентний тиск; повернення сили торгу у покупців та постачальників; зміна потреб та смаку покупця; несприятливі демографічні зміни.

Після того, як конкретний список слабких і сильних сторін організації, а також загроз і можливостей складений, настає етап встановлення зв'язків між ними. Для встановлення зв'язків складається матриця SWOT, у відповідні розділи вписуються всі виявлені сильні та слабкі сторони організації, а також можливості та загрози.

При SWOT - аналізі проводиться оцінка конкурентної значущості ресурсів підприємства. Унікальні ресурси створюють конкурентну перевагу, якщо відповідають таким критеріям:

• важковідтворюваність;
• час користування;
• стійкість нейтралізації;
• перевага ресурсу.

Підприємства повинні намагатися утримувати витрати лише на рівні конкурентів чи нижче, і гарантувати своїм клієнтам, що у разі збільшення витрат і підвищення ціни отримають додатковий выигрыш. Для аналізу використовується метод стратегічного аналізу витрат: порівняння компанії з основними конкурентами за витратами на одиницю продукції кожному виді діяльності виявлення тих, які поліпшують чи погіршують становище компанії щодо конкурентів. Аналіз проводиться по ланцюжку цінності підприємства (основні та допоміжні види діяльності зі створення споживчої цінності).

Більш ефективний порівняно з конкурентами ланцюжок цінності – запорука конкурентної переваги.

Невисокі витрати допомагають створити відмінні переваги шляхом зниження ціни споживача чи інвестиції у товари, послуги, персонал чи імідж компанії.

Розмір витрат підприємства визначається такими факторами:

• Економія від масштабів виробництва
• Ефект досвіду
• Ефективність використання потужності
• Зв'язки, - рівень витрат 1-го виду, іноді визначає значення інших видів діяльності.
• Взаємини, - розподіл витрат між кількома товарами.
• Зовнішні чинники (оподаткування тощо.).
• Стратегія маркетингу.

Концепція ланцюжка цінностей. Найважливішим інструментом стратегічного аналізу витрат є ланцюжок цінностей, що визначає діяльність, функції та процеси з розробки, виробництва, маркетингу, доставки та підтримки продукту чи послуги. Ланцюжок, що створює вартість видів діяльності, починається із забезпечення сировиною і продовжується в процесі виробництва частин та компонентів, збирання та випуску продукції, оптового та роздрібного продажу продукту або послуги кінцевим споживачам.

Це засіб для оцінки зв'язків між видами діяльності здійснюваними всередині ф і за її межами, що важливо для розробки стратегії та розвитку існуючих переваг.

Ланцюжок цінностей включає 2 види діяльності:

• Основна діяльність- (матеріально-технічне забезпечення - енергії, сировини, компонентів, товарів від продавців; приймання, зберігання та сортування) Доставка товару до споживача; Продаж та маркетинг; Обслуговування (сервіс).
• Допоміжна діяльність- (Розвиток досліджень та розробок продукції, Управління людськими ресурсами, Загальне управління - види діяльності, витрати та активи, що мають відношення до загального керівництва, бухгалтерії та фінансів, юридичних питань).

Кожен вид діяльності у ланцюжку цінностей пов'язані з витратами, витрати можуть збільшуватися, чи зменшуватися, під впливом 2х типів чинників:

• Структурні фактори (економія на масштабах, інтенсивність капіталовкладень тощо)
• Виконавчі чинники (налагодженість зв'язків із постачальниками, покупцями, можливості забезпечення якості продукції, можливості персоналу).



Аналіз ланцюжка цінностей передбачає:

• аналіз свого ланцюжка цінностей із ланцюжками конкурентів, за підсумками якого визначається можливості зниження витрат.
• виявити яких етапах створення цінності припадає більшість сумарних витрат.
• зменшення витрат на основних етапах ланцюжка, що дає вагому конкурентну перевагу.
• визначення напрямів реорганізації діяльності підприємства, що дозволяє збільшити рівень задоволення споживачів, без додаткових витрат.

Стратегічні дії щодо зниження витрат у ланках системи ланцюжка цінності:

• Стосовно постачальників:
  • спроба домовитися про вигідніші ціни,
  • налагодити співпрацю з постачальниками у розробці дизайну виробів та підбору матеріалів,
  • стратегія інтеграція назад щоб отримати контроль над товарами, що купуються, та їх вартістю,
  • використання товарозамінників,
  • компенсувати високі витрати в цій ланці, за рахунок зниження витрат в інших ланках,
  • налагодити співпрацю з постачальниками з метою взаємовигідного зниження витрат.
• Всередині компанії:
  • впровадження кращих галузевих стандартів у процеси,
  • виключити затратні види діяльності,
  • зміна ланцюжка цінностей компанії,
  • перемістити високовитратні види діяльності у ті регіони, де їх можна реалізовувати дешевше,
  • виявлення видів діяльності, виконання яких постачальниками та підрядниками обходиться дешевше,
  • спростити конструкцію товару з погляду технологічності та економії на виробництві,
  • інвестувати кошти у високопродуктивні та економічні технології,
  • у виняткових випадках – компенсувати високі витрати у одному ланці, зниженням витрат за іншими, скоротити бюджет.
• По відношенню до системи розподілу:
  • спільна робота з каналами розподілу (Працювати у тісному контакті з учасниками каналу розподілу для знаходження взаємовигідних можливостей зниження витрат),
  • змусити оптових та роздрібних торговців знизити ціни на товар,
  • перехід до більш економічної стратегії розповсюдження товару (Інтернет),
  • створення власних каналів розподілу,
  • застосування стратегії інтеграції наперед.

Ефективне управління ланцюжком цінностей дає можливість створити головні переваги компанії та перетворити їх на конкурентну перевагу.

Проводиться системний аналіз сильних та слабких сторін конкурентної позиції компанії (встановлення балансу) та порівняння з найближчими конкурентами. Оцінка конкурентної сили може бути проведена методом кількісної оцінки КФУ (використовується система завислих оцінок).

Успішна стратегія передбачає перетворення конкурентно сильних сторін компанії на конкурентну перевагу, зокрема з допомогою слабких сторін конкурентів.

Елементами такої оцінки є дослідження того:

• наскільки міцно компаній утримує свою конкурентну позицію нині;
• перспективи зміцнення чи ослаблення конкурентної позиції за збереження застосовуваної нині стратегії: яке місце займає компанія серед основних конкурентів;
• має компанія нині конкурентне перевагу чи відстає за рівнем конкурентоспроможності від основних конкурентів;
• здатність компанії захищати свою позицію у тих рушійних сил галузі, конкурентного тиску, очікуваних кроків конкурентів.
  Оцінка конкурентної сили може бути здійснена за допомогою зважених чи не зважених оцінок. При незважених оцінках передбачається, що кожен ключовий фактор успіху/конкурентна сила є однаково важливими. Фірма, що має найвищу оцінку і має конкурентну перевагу. Виважені оцінки розраховуються шляхом множення оцінки компанії за цим показником конкурентної сили (від 1-10) на її вагу (наприклад, оцінка 4* на сівбу фактора 0,20 = виважена оцінка 0,80).
• Стратегічні проблеми компанії.
  

  На заключному етапі менеджерами мають бути виявлені стратегічні проблеми, які можуть перешкодити компанії досягти успіху. Ефективна стратегія повинна містити варіанти вирішення всіх стратегічних проблем, що стоять на шляху компанії до фінансового та конкурентного успіху у довгостроковій перспективі.

  Мета етапу: розробка повного переліку питань вирішення, які необхідні створення стратегії.

  Цей перелік складається на основі результатів аналізу стану компанії, аналізу галузі та конкурентів.

  Для того щоб точно вказати ці питання, на вирішення яких має зосередитись компанія, менеджери повинні взяти до уваги:

  • Чи прийнятна сьогоднішня стратегія фірми для цієї галузі, якщо врахувати вплив рушійних сил?
  • Наскільки стратегія фірми, що діє, відповідає ключовим факторам успіху галузі в майбутньому?
  • Чи добрий захист проти п'яти конкурентних сил пропонує існуюча стратегія – особливо проти тих, вплив яких може посилитися?
  • У яких ситуаціях сьогоднішня стратегія неспроможна відповідним чином захистити компанію від зовнішніх загроз та внутрішніх слабкостей?

Говоріть про кількість виконаних проектів, обсяг випущеної продукції, публікуйте успішні кейси. Дуже важливо не скотитися в самовихваляння, а показати, скільки реальної користі принесли ваші товари чи послуги.

Ваші послуги приносять користь? Розкажіть про це!

Розмістіть відгуки реальних замовників з посиланнями на їхні профілі у соцмережах/фірмові сайти, щоб потенційний клієнт міг отримати підтвердження. 90% людей не перевірятимуть справжність цих відгуків, але така відкритість з вашого боку викличе їхню довіру.

Високий рівень якості/сервісу

І стандартне продовження: "У нашій компанії працюють висококваліфіковані фахівці, які пройшли спеціальну підготовку".

Взагалі кваліфікація фахівців не говорить про рівень сервісу, Хіба що ваші співробітники навчалися на курсах «Як облизати клієнта».

Беріть приклад із готелів, для яких розроблені міжнародні стандарти сервісу. Людина, в'їжджаючи до тризіркового готелю, вже приблизно уявляє, що на нього чекає: номер площею не менше 12 кв. м, безкоштовна бутильована вода, санвузол з рушниками, милом та туалетним папером.

Що чекає на клієнта у вашій компанії?

Напишіть йому, як швидко проведуть ремонт чи доставлять товар. Поясніть, як над розв'язанням його завдання працюватиме персональний менеджер — крок за кроком, від прийому заявки до результату. Переконайтеся, що після виконання замовлення ви завжди готові прийти на допомогу.

Уявіть, що ви телефонуєте в компанію з приводу великого договору, а спеціаліст відділу продажів відповідає: «У нас обід, зателефонуйте пізніше». І вішає слухавку. Ви йому передзвоните чи знайдете іншого постачальника?

Якщо співробітники компанії не будуть ввічливими та доброзичливими, гріш ціна вашому «високому рівню сервісу».

А якщо ви хочете похвалитися професіоналізмом співробітників, розкажіть про них окремо: де вони здобули свою кваліфікацію, як довго працюють за фахом і що вміють.

Індивідуальний підхід

Цей вислів вже давно не переконує потенційних замовників, настільки він заїжджений. Найчастіше його просто не помічають, а якщо помітять - скептично посміхаються, подумки вимовляючи "ну-ну, звичайно".

Не вірите? Перегляньте сайти своїх конкурентів — у 99 випадках зі 100 ви знайдете цю фразу, якщо не на сторінці «Про компанію», то на якійсь іншій.

Замініть загальні фрази на конкретну інформацію.

Перерахуйте все, на що спираєтеся при розробці проекту або комплектації замовлення. Поясніть, який сенс ви вкладаєте у поняття «індивідуальний підхід».

Напевно на перше місце поставте виконання побажань замовника. Але ж ви розумієте, що інші роблять те саме. Погодьтеся, складно уявити дизайнера, який робить червону кухню для клієнтів, які мріють про зелену.

Напишіть, що входить у вашу систему взаємовідносин із покупцями →

• Як задовольняєте потреби кожного клієнта залежно від особливостей поставлених ним завдань. Що саме ви враховуєте під час розробки проекту чи комплектації замовлення.

• Які додаткові умови співпраці на розсуд клієнта ви можете включити до типової угоди: різні схеми оплати, індивідуальні знижки, доставку, складання.

• Наскільки широкими є повноваження клієнта, який бажає брати участь у процесі або спостерігати за ним з можливістю коригування. У якийсь момент побажання вже не приймаються.

Низькі ціни та/або вигідні пропозиції

Ще один штамп «ні про що». А якщо врахувати, що рухати продажі з однаковим успіхом можуть не лише низькі, а й високі ціни, то ця перевага стає абсолютно марною.

Замість порожніх слів використовуйте чесні цифри.

Наприклад: пропонуємо кухні в скандинавському стилі за ціною від 20 000 рублів за п. м., базову комплектацію входять стандартні секції, стільниця, мийка, сушарка для посуду.

Або: у січні знижуємо вартість колекції "Шікардос" на 30% - при замовленні кухні завдовжки 3 метри ви заощаджуєте 25 000 рублів.

Найчастіше про низькі ціни говорять ті компанії, яким більше нема чим зачепити клієнта. Не відмовляйте покупцю у мінімальних математичних здібностях. Повірте, він чудово впорається з порівнянням цін самостійно.

Вибираючи товар, покупець порівнює кілька альтернативних (не ідентичних!) варіантів:

• дерев'яні будинки — з цегляними та газобетонними
• прикраси з білого золота — зі срібними та платиновими
• мезотерапію обличчя - зі скульптурним масажем та плазмоліфтингом.

Складіть порівняльну таблицю, за результатами якої виграє ваша пропозиція як найбільш безпечна, швидкодосяжна, довговічна (тепла, престижна, комфортна - підберіть плюси вашого товару або послуги). І тоді ціна піде на другий план.

Широкий асортимент

Ці 18 знаків без прогалин лише тоді стануть перевагою, коли клієнт побачить у них вирішення своїх проблем →

• Можливість вибору з певної асортиментної групи. Ви можете пропонувати десятки і навіть сотні золотих каблучок, але покупець цікавиться конкретним розміром. І якщо його не виявиться на вітрині інтернет-магазину, для клієнта гасло про багатство асортименту залишиться пшиком. Спочатку лояльний відвідувач наступного разу піде до конкурентів, щоб знову не відчути розчарування.

• Можливість придбати супутній товар- кришку до сковороди, щітку для збирання вовни тварин - до пилососу, серветки для очищення екрану - до монітора. Це вигідно для обох сторін. Клієнт купує все в одному місці та заощаджує на доставці, продавець збільшує прибуток на 5-15%.

• Можливість замовити послугу під ключ. Коли ви кажете про широкий спектр послуг компанії, перерахуйте їх. Вкажіть, які з них ви надаєте окремо, а які тільки в комплексі. Наприклад, консалтингова компанія виконує неймінг виключно у складі багатоетапної послуги з реєстрації фірми, тоді як допомога у підготовці документів може перебувати за її межами.

Часто список марних переваг розміщують у розділі «Про нас». Вже виправили? Чудово! Тепер перевірте, чи ви використовували всі способи переконання клієнтів на сторінці «Про компанію». Подивіться в аргументи, які потрапляють точно у ціль.

А в коментарях зізнавайтеся, чи часто у вас у компаніях працюють професійні професіонали з індивідуальним підходом? 😉

Про автора.

Що таке перевага, якщо дивитися на це слово з погляду інтернет-комерції? Те, завдяки чому до вас повертатимуться. Переваги мають бути чіткими, зрозумілими та розташовуватись у потрібному місці сайту. У цій статті ми не лізтимемо в нетрі понять УТП та позиціонування. Проте розберемо, як робити треба і не треба, покажемо живі приклади.

Як формулювати переваги

«У нас найшвидша доставка/низькі ціни/ми працюємо на ринку 1,5 місяці».

Рідше формулюють у справі та ближче до клієнта:

"Доставимо за 2 години в межах МКАД/Дослідні консультанти з Голландії допоможуть підібрати товари для вашої яхти/Якщо товар не підійде, ви можете повернути його протягом 7 днів з моменту покупки".

Якщо перевага сформульована правильно, покупець отримує відповідь на одне з цих питань:

• чому потрібно зробити покупку саме тут;
• у чому унікальність саме цього інтернет-магазину;
• яку проблему чи потребу покупця вирішує/задовольняє інтернет-магазин;
• яке заперечення чи сумнів знімає;
• чим цей інтернет-магазин відрізняється від конкурентів;
• які додаткові бонуси, я можу отримати.

• Можливість взяти в оренду і протестувати товар, що вам сподобався перед покупкою.
• Ми оперативно доставляємо сантехніку по Москві, області та всій території РФ. Товари, придбані до 10:00, відправляємо одразу, у столиці їх можна отримати того ж дня. Безкоштовна доставка в межах МКАД при замовленні на суму понад 50 000 рублів.
• В одному замовленні можна комбінувати як товари з різних категорій, так і товари, які продаються оптом та поштучно.
• Доступна яхтовласникам база знань з кейсами з ремонту, обслуговування, сервісу яхт та катерів, переобладнання, будівництва яхт своїми руками

Обережніше з ціною
Чи стверджуєте, що у вас найнижчі ціни (від ххх р.)? Будьте готові до того, щоб це доведеться постійно доводити, а покупець рано чи пізно знайде де дешевше. До того ж, це працює лише для регіонів із гарною транспортною доступністю. Для інших (Москви, Петербурга, Єкатеринбурга) цікавіший сервіс. Чому це так, ми розповімо в одному з таких матеріалів. А поки що пропонуємо просто дотримуватися цього принципу.

Де розміщувати інформацію про свої переваги

Основні носії переваг для інтернет-магазину – це головна сторінка та картка товару, контентний розділ «Про компанію». Залишилося розібратися, на які саме елементи потрібно звернути увагу та як подавати інформацію, щоб її побачив та засвоїв відвідувач.

Головна сторінка

Основні банери

Місце для ваших акцій, спеціальних пропозицій та новинок. Згадуємо модель AIDA: A (attention) – увага відвідувача сайту, яку ви повинні захопити з першої секунди. Ще одне правило: в інтернет-магазині завжди має йти хоча б 1 акція.

Добре: проста та зрозуміла механіка акції виражена в лаконічній формі. Погано: якщо основних банерів більше ніж 5 і всі вони акційні, стає нудно. Повідомлення втрачається серед собі подібних.

Вже цікавіше: є прив'язка до сезонності, образ привертає увагу – пінгвіни та тент із морозивом.

Анонс нового бренду. Прив'язка до сезонності, товар обличчям, лаконічний текст.

Анонс новинки з її ключовими перевагами, додаткова користь для покупця – зручна розстрочка та зрозуміла вигода.

Тизери переваг

Ексклюзивність асортименту, зручна доставка та оплата, гарантії, програма лояльності, безкоштовні консультації та допомога у підборі товару – все, що робить вас унікальними на тлі конкурентів.

Тут тизери переваг винесені на основний банер.

Банери, що плавають

На відміну від основних банерів, цей блок - більше про навігацію по розділах каталогу, ніж про акції та новинки (хоча чому б і ні). Рекомендуємо виносити сюди ключові розділи каталогу із цінами у формулюванні «від ХХХ р.».

Вкладка «Додатково»

Інформація про магазин, доставку, оплату та інший важливий контент. У наших рішеннях контент на цій вкладці є однаковим для всього каталогу. На цій вкладці можна відповідати на запитання покупців та знімати заперечення.

Чек-лист: як перевірити, чи зуміли ви донести свої переваги

1. Спочатку ми хотіли помістити сюди список із 8 пунктів:
2. Основні банери інформують про діючі новинки, знижки, спеціальні пропозиції.
3. У блоці тизерів переваг наведено ключові переваги інтернет-магазину: доставка, оплата, гарантії.
4. На плаваючі банери або те, що виконує їх функції, винесено ключові розділи каталогу.
5. Блок «Про компанію» на головній сторінці та відповідний контентний розділ розповідає про користь та вирішення проблем клієнтів.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Які є типи конкурентних переваг компанії
• Які конкурентні переваги компанії є основними
• Як відбувається формування та оцінка конкурентних переваг компанії
• Як конкурентні переваги використовуватиме підвищення продажів

З часом людство досягає нових висот, отримуючи нові знання. Це стосується й бізнесу. Кожна фірма веде полювання за найприбутковіші маркетингові рішення, намагаючись вибудовувати справи по-іншому і демонструвати свою продукцію в кращому світлі. Усі підприємства рано чи пізно стикаються з конкурентною боротьбою, і тому конкурентні переваги компанії відіграють важливу роль на ринку, що допомагає споживачеві визначитися з вибором продукту.

Що являють собою конкурентні переваги компанії

Конкурентні перевагикомпанії – це характеристики, властивості марки чи товару, які створюють для фірми певну перевагу над прямими конкурентами. Розвиток економічної сфери неможливий без конкурентних переваг. Вони є частиною корпоративного стилю фірми, а також забезпечують захист від атак конкурентів.
Стійка конкурентна перевага компанії – це розробка прибуткового плану розвитку фірми, з допомогою якого реалізуються найперспективніші її можливості. Такий план не повинен використовуватися ні реальними, ні передбачуваними конкурентними компаніями, а результати здійснення плану не повинні бути ними перейняті.
Розвиток конкурентних переваг компанії ґрунтується на її цілях та завданнях, які досягаються відповідно до положення фірми на ринку товарів та послуг, а також з рівнем успішності їх реалізації. Реформація системи функціонування має створити базис для ефективної розробки факторів конкурентних переваг компанії, а також створити міцний взаємозв'язок між цим процесом та існуючими умовами ринку.

Які розрізняють види конкурентних переваг компанії

Які конкурентні переваги компанії можна виділити? Існує два типи конкурентних переваг:

1. Штучні конкурентні переваги:індивідуальний підхід, рекламні кампанії, гарантія тощо.
2. Природні конкурентні переваги компанії:вартість продукції, покупці, грамотне керівництво тощо.

Цікавий факт: якщо фірма не прагне вийти вперед на ринку товарів і послуг, відносячи себе до ряду подібних підприємств, вона так чи інакше має у своєму розпорядженні природні конкурентні переваги. До того ж, вона має всі можливості розробити штучні конкурентні переваги компанії, витративши на це певний час та зусилля. Ось тут і необхідні всі знання про конкурентів, оскільки їхню діяльність потрібно проаналізувати насамперед.

Для чого потрібний аналіз конкурентної переваги компанії

Цікаве зауваження щодо Рунету: як правило, близько 90% підприємців не аналізують своїх конкурентів, а також не розробляють за допомогою аналізу конкурентних переваг. Відбувається лише обмін певними інноваціями, тобто фірми переймають ідеї конкурентів. Не має значення, хто перший вигадав щось нове, це все одно «заберуть». Саме так у світ вийшли подібні кліше:

• Висококваліфікований спеціаліст;
• Особистісний підхід;
• Найвища якість;
• Конкурентоспроможна вартість;
• Першокласне обслуговування.

І інші, які фактично не є конкурентними перевагами компанії, оскільки ніяке підприємство, що поважає себе, не заявить, що його продукція низької якості, а персонал – новачки.

Як це не дивно, на це можна подивитися і з іншого боку. Якщо конкурентні переваги компаній мінімальні, то фірмам-початківцям легше розвиватися, тобто збирати своїх потенційних споживачів, які отримують ширший вибір.

Тому необхідно грамотно опрацювати стратегічні конкурентні переваги, які забезпечать клієнтам вигідну покупку та позитивні емоції. Задоволення покупця має виходити від підприємства, а чи не від товару.

Які джерела конкурентної переваги компанії

Є структура конкурентних переваг компанії, що досить устала. У свій час Майкл Портер виявив три основні джерела для розробки конкурентних переваг компанії: диференціація, витрати та фокус. Тепер детальніше про кожного з них:

• Диференціація

Реалізація даної стратегії конкурентних переваг компанії ґрунтується на більш ефективному наданні послуг клієнтам фірми, а також демонстрації продукції підприємства у кращому світлі.

• Витрати

Реалізація цієї стратегії ґрунтується на наступних конкурентних перевагах компанії: мінімальні витрати на співробітників, автоматизованість виробництва, мінімальні витрати на масштаб, можливість застосувати обмежені ресурси, а також використання запатентованих технологій, які зменшують витрати на виробництво продукції.

• Фокус

Ця стратегія базується на тих самих джерелах, що й дві попередні, але прийнята конкурентна перевага компанії охоплює потреби вузького кола покупців. Клієнти, які не входять до цієї групи, або незадоволені подібними конкурентними перевагами компанії, або на них воно ніяк не впливає.

Основні (природні) конкурентні переваги компанії

Природними конкурентними перевагами компанії має кожна фірма. Але далеко не всі підприємства їх висвітлюють. Це група фірм, конкурентні переваги яких або, як вважають, очевидні чи замасковані під загальноприйняті кліше. Отже, основними конкурентними перевагами компанії є:

1. Ціна. Як не крути, одна з головних переваг будь-якої компанії. Якщо ціни на товари або послуги фірми нижчі, ніж конкурентні, зазвичай цей ціновий розрив вказується відразу. Наприклад, «ціни на 15% нижчі» або «пропонуємо роздрібні товари за оптовою ціною». Дуже важливо вказувати ціни саме так, особливо якщо підприємство веде діяльність у корпоративній сфері (В2В).
2. Терміни (час). Обов'язково варто вказувати точні терміни доставки продукції кожного його виду. Це дуже важливий момент розробки конкурентних переваг компанії. Тут варто уникати неточних термінів («доставимо швидко», «доставимо точно в строк»).
3. Досвід. Коли персонал вашої фірми – це професіонали своєї справи, які знають усі «підводні камені» ведення справ, донесіть це до споживачів. Їм подобається співпрацювати з фахівцями, до яких можна звернутися з усіх питань.
4. Особливі умови.У них може входити наступне: ексклюзивні пропозиції по поставках (система знижок, зручне розташування фірми, велика складська програма, подарунки, що додаються, оплата після доставки і так далі).
5. Авторитет.До фактору авторитету належать: різні досягнення компанії, призові місця на виставках, конкурсах та інших заходах, нагороди, відомі постачальники чи покупці. Все це збільшує популярність вашої компанії. Дуже значущий елемент – статус професійного експерта, який передбачає участь ваших працівників на різних конференціях, рекламних інтерв'ю, мережі Інтернет.
6. Вузька спеціалізація.Цей тип конкурентної переваги найкраще пояснити з прикладу. Власник дорогого авто бажає замінити деякі деталі у своїй машині і перед ним постає вибір: звернутися до спеціалізованого салону, який обслуговує тільки автомобілі його марки, або ж у стандартну автомайстерню. Безперечно, він вибере професійний салон. Це є компонентом унікальної торгової пропозиції (УТП), який часто використовують як конкурентну перевагу компанії.
7. Інші фактичні переваги.До таких конкурентних переваг компанії можна віднести: ширший асортимент продукції, запатентована технологія виготовлення, прийняття спеціального плану реалізації товарів тощо. Головне тут – виділятись.

Штучні конкурентні переваги компанії

Штучні конкурентні перевагиздатні допомогти фірмі розповісти себе, якщо вона має особливих пропозицій. Це може стати в нагоді, коли:

1. Фірма має схожу з конкурентами відбудову (конкурентні переваги компаній у конкретній сфері діяльності однакові).
2. Фірма знаходиться між великими і дрібними підприємствами (не має у своєму розпорядженні великого асортименту товарів, не має вузької спрямованості і реалізує продукцію за стандартною ціною).
3. Фірма знаходиться на початковому етапі розвитку, не маючи особливих конкурентних переваг, клієнтської бази та популярності серед споживачів. Найчастіше це відбувається, коли фахівці вирішують піти з робочого місця та створити своє підприємство.

У таких випадках необхідно розробити штучні конкурентні переваги, які є:

1. Додаткова цінність.Наприклад, фірма займається продажем комп'ютерів, які мають можливості вести цінову конкурентну боротьбу. У такому разі можна використовувати наступну конкурентну перевагу компаній: встановити на ПК операційну систему та необхідні стандартні програми, а потім трохи підвищити ціну на техніку. Це і є додаткова цінність, до якої також включені будь-які акції та бонусні пропозиції.
2. Особистісна відбудова.Ця конкурентна перевага компанії відмінно діє, якщо конкуренти прикриваються стандартними кліше. Її сенс полягає в тому, щоб продемонструвати особу фірми та застосувати WHY-формулу. Має успіх у кожній сфері діяльності.
3. Відповідальність. Досить дієва конкурентна перевага компанії. Воно чудово поєднується з особистісним відбудовою. Людині подобається мати справу з людьми, які можуть поручитися за свою продукцію чи послуги.
4. Гарантії. Як правило, гарантії бувають двох видів: на обставини (наприклад, гарантія відповідальності – «якщо вам не видали чек, ми сплатимо вашу покупку») та на продукт чи послугу (наприклад, можливість для споживача повернути або обміняти товар у строк до одного місяця).
5. Відгуки. Якщо вони, звісно, ​​не замовлені. Для потенційних споживачів важливим є статус людини, що відгукується про вашу фірму. Ця перевага відмінно працює, коли відгуки представлені на спеціальному бланку із засвідченим підписом людини.
6. Демонстрація. Є однією з головних конкурентних переваг компанії. Якщо ж у фірми немає переваг, або вони не очевидні, то вона може зробити ілюстровану презентацію свого продукту. Якщо ж компанія працює у сфері послуг, можна зробити відео-презентацію. Головне тут – грамотно наголосити на властивостях продукції.
7. Кейси. Але кейсів може й не бути, особливо у фірм-новачків. У такому разі можна розробити штучні кейси, суть яких полягає у наданні послуг або самому собі, або потенційному покупцю, або існуючому клієнту на основі взаємозаліку. Тоді ви отримаєте кейс, який покаже рівень професіоналізму вашої компанії.
8. Унікальна торгова пропозиція.Про нього вже згадувалося у цій статті. Сенс УТП у тому, що фірма оперує певної деталлю, чи надає дані, які відокремлюють її від конкурентів. Цією конкурентною перевагою компанії ефективно користується фірма Practicum Group, яка пропонує тренінгові програми.

Персонал як конкурентна перевага компанії

На жаль, сьогодні далеко не кожне керівництво бачить у персоналі відмінну конкурентну перевагу компанії. Грунтуючись на розроблених стратегіях та цілях, фірми дійшли необхідності побудови, розвитку та зміцнення необхідних їм особистісних якостей співробітників. Але в той же час компанії і дійшли необхідності застосування певної комбінації розроблених стратегій (це стосується і внутрішнього управління).
Грунтуючись на цьому, потрібно звернути увагу на кілька важливих моментів: визначити та розвивати якості персоналу, створюючи конкурентну перевагу компанії та роз'яснити корисність інвестицій у цей ресурс.
Якщо мета керівництва – створити конкурентну перевагу компанії у особі персоналу, то тут дуже важливі роботи над особистісними характеристиками співробітників, і навіть поняття суті та результативності аспектів, що виявляються у командному праці (емерджентність і синергія).
Процес становлення колективу як конкурентної переваги компанії не обходиться без дозволу деяких моментів, які має враховувати керівництво фірми:

1. Грамотна організація діяльності працівників.
2. Зацікавлення співробітників у успішному досягненні поставлених завдань.
3. Формування у колективу бажання брати активну участь у процесі отримання високих результатів.
4. Підтримка необхідних компанії особистісних якостей працівників.
5. Розвиток прихильності компанії.

Варто звернути увагу і на суть запропонованих аспектів, що формують конкурентну перевагу компанії, в особі її персоналу.
Не мало відомих великих організацій виграють у конкурентній боротьбі саме завдяки результативному застосуванню персоналу як конкурентної переваги компанії, а також поступовому підвищенню рівня зацікавленості співробітників у досягненні поставлених завдань. Головними критеріями успіху в процесі використання всіх можливих ресурсів є: бажання співробітників залишатися частиною фірми та працювати на її благо, відданість персоналу своїй фірмі, впевненість персоналу в успіху та поділ їм принципів та цінностей своєї компанії.
Вона характеризується такими елементами:

• Ідентифікація. Передбачає у співробітників наявність почуття гордості за свою фірму, а також фактор присвоєння цілей (коли персонал приймає завдання фірми за власні).
• Залучення. Передбачає прагнення співробітників вкладати власні сили, брати активну участь у досягненні високого результату.
• Лояльність. Припускає психологічну прихильність до фірми, прагнення продовжувати працювати її благо.

Ці критерії є вкрай важливими у формуванні конкурентної переваги компанії в особі персоналу.
Ступінь відданості співробітників тісно пов'язана з рівнем реакції персоналу на зовнішнє чи внутрішнє стимулювання.
При розробці конкурентної переваги компанії в особі персоналу варто відзначити деякі аспекти, що виявляють відданість співробітників:

• Віддані співробітники прагнуть підвищувати свою кваліфікацію.
• Віддані співробітники спираються на свої погляди, не зазнаючи маніпуляцій чи інших негативних впливів.
• Віддані співробітники намагаються досягти максимального успіху.
• Віддані співробітники здатні брати до уваги інтереси всіх членів колективу, бачити щось за межами поставленої мети.
• Віддані співробітники завжди відкриті для чогось нового.
• Віддані співробітники мають більш високий ступінь поваги не тільки до себе, але й до інших людей.

Відданість – це багатогранне поняття. У ньому містяться і етика колективу, і рівень його мотивації, і принципи його діяльності, і рівень задоволення роботою. Ось чому конкурентна перевага в особі персоналу є однією з найдієвіших. Ця відданість відбивається у взаєминах співробітників з усіма, хто їх оточує у трудовій сфері.

Коли керівництво хоче створити конкурентну перевагу в особі персоналу, то постає завдання сформувати відданість у співробітників. Передумови на формування поділяються на два типи: особистісні особливості співробітників та умови трудової діяльності.
Конкурентні переваги компанії від імені персоналу формуються з допомогою наступних особистісних особливостей работников:

• Причини вибору цієї сфери діяльності.
• Мотивування роботи та трудові принципи.
• Освіченість.
• Вік.
• Сімейний стан.
• Існуюча етика праці.
• Зручність територіального розташування компанії.

Конкурентні переваги підприємства від імені персоналу формуються з допомогою наступних умов праці:

• Рівень зацікавленості працівників у досягненні максимального успіху фірми.
• Рівень обізнаності працівників.
• Ступінь стресового стану працівників.
• Ступінь задоволення важливих потреб співробітників (заробітна плата, умови роботи, можливість виявити свій творчий потенціал тощо).

Але необхідно врахувати і залежність відданості від особистісних особливостей персоналу та атмосфери у самих компаніях. І тому, якщо керівництво поставило за мету створити конкурентну перевагу компанії в особі персоналу, спочатку йому потрібно проаналізувати те, наскільки в цій фірмі загострено проблеми, здатні негативно позначитися на відданості співробітників.

Бренд як конкурентна перевага компанії

Сьогодні, щоб боротися з конкурентами, компанії включають додаткові послуги до переліку основних, впроваджують нові методи ведення справ, ставлять у пріоритет і персонал, і кожного споживача. Конкурентні переваги компанії випливають із аналізу ринку, розробки плану його освоєння, отримання важливої ​​інформації. Фірмам у процесі конкурентної боротьби та постійних змін необхідно працювати і з внутрішнім управлінням організації, і з розробкою стратегії, що забезпечує міцну позицію стабільної конкурентоспроможності та дозволяє стежити за зміною ситуації на ринку. Сьогодні підтримки конкурентоспроможності фірмам важливо освоїти сучасні принципи управління та виробництва продукції, які дозволять створити компанії конкурентні переваги.

Торгова марка (бренд) компанії при грамотному використанні може підвищити її дохід, збільшити кількість продажів, поповнити існуючий асортимент, поінформувати покупця про ексклюзивні переваги товару чи послуги, утриматися у цій сфері діяльності, а також запровадити ефективні методи розвитку. Ось чому бренд може бути конкурентною перевагою компанії. Керівництво, яке не взяло до уваги цей фактор, ніколи не побачить своєї організації серед лідерів. Але торгова марка – це досить дорогий варіант конкурентної переваги компанії, реалізації якого необхідні спеціальні навички управління, знання методів позиціонування фірми, досвід роботи з брендом. Існує кілька етапів розробки торгової марки, пов'язаних саме з темою його взаємозв'язку з конкурентною боротьбою:

1. Цілепокладання:
   • Формулювання цілей та завдань фірми (початковий етап для формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Встановлення важливості торгової марки у межах підприємства.
   • Встановлення необхідного становища торгової марки (характеристик, довгостроковості, конкурентних переваг компанії).
   • Встановлення критеріїв торгової марки (KPI).

1. Планування розробки:
   • Оцінка існуючих ресурсів (початковий етап на формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Твердження замовників та всіх виконуючих.
   • Твердження термінів розробки.
   • Визначення додаткових цілей чи перешкоджаючих аспектів.

1. Оцінка існуючого положення торгової марки (ставиться до торгових марок, що вже були):
   • Популярність торгової марки є серед клієнтів.
   • Поінформованість про торгову марку потенційних клієнтів.
   • Прихильність до торгової марки у потенційних клієнтів.
   • Ступінь лояльності до торгової марки.

1. Оцінка стану справ на ринку:
   • Оцінка конкурентів (початковий етап на формування будь-яких конкурентних переваг компанії).
   • Оцінка потенційного споживача (критерієм виступають переваги та потреби).
   • Оцінка ринку збуту (пропозиція, попит, розвиток).

1. Формулювання суті торгової марки:
   • Мета, положення та користь торгової марки для потенційних клієнтів.
   • Ексклюзивність (конкурентні переваги для компанії, цінність, характерні риси).
   • Атрибутика торгової марки (складові, зовнішній вигляд, головна ідея).

1. Планування управління торговою маркою:
   • Робота з розробки маркетингових елементів та роз'яснення процесу управління торговою маркою (заноситься до бренд-буку організації).
   • Призначення співробітників, які відповідають за просування торгової марки.

1. Впровадження та підвищення популярності торгової марки (саме від цього етапу залежить успіх конкурентних переваг компанії в плані просування бренду):
   • Розробка медіаплану.
   • Замовлення рекламних матеріалів.
   • Розповсюдження рекламних матеріалів.
   • Багатофункціональні програми лояльності.

1. Аналіз ефективності торгової марки та проведеної роботи:
   • Оцінка кількісних характеристик торгової марки (KPI), встановлених першому етапі.
   • Зіставлення отриманих результатів із запланованими.
   • Внесення поправок до стратегії.

Необхідним критерієм ефективного впровадження торгової марки як конкурентної переваги компанії виступає проходження єдиного корпоративного стилю, який є наочною і смисловою цілісністю образу компанії. Компонентами корпоративного стилю виступають назва товару, торгова марка, товарний знак, девіз, фірмова кольорова гама, уніформа співробітників та інші елементи інтелектуальної власності фірми. Корпоративний стиль – це сукупність усних, колірних, наочних, індивідуально розроблених констант (компонентів), які гарантують компанії візуальну та смислову цілісність продукції компанії, її інформаційних ресурсів, і навіть її загальної структури. Корпоративний стиль також може бути конкурентною перевагою компанії. Його існування говорить про те, що керівник фірми націлений справити гарне враження на клієнтів. Основна мета брендингу – викликати у клієнта позитивні відчуття, які він відчував при купівлі продукції цього підприємства. Якщо інші компоненти маркетингу знаходяться на висоті, то корпоративний стиль здатний створити деякі конкурентні переваги для компанії (саме у рамках теми можливостей для конкурентної боротьби):

• Позитивно відбивається на естетичному становищі та візуальному сприйнятті компанії;
• Підсилює ефективність колективної праці, може згуртувати персонал, підвищує зацікавленість співробітників та відчуття їхньої потреби для організації (конкурентна перевага компанії в особі персоналу);
• Сприяє досягненню цілісності рекламної кампанії та інших маркетингових зв'язків організації;
• Зменшує витрати на розробку комунікацій;
• Підвищує результативність рекламних проектів;
• Зменшує витрати на реалізацію нової продукції;
• Полегшує клієнтам завдання орієнтування в інформаційних потоках, дозволяє точно та швидко знайти продукцію компанії.

Асоціація торгової марки складається з чотирьох елементів, які також важливо врахувати при розробці конкурентних переваг компанії:

1. Невід'ємні критерії. Сюди входить все, що має справу з інформацією про торгову марку: її ідея, ступінь популярності та риси.
2. Відчутні критерії. Тут дуже важливу роль відіграє вплив на органи чуття. Ці критерії бувають функціональними (особлива форма зручнішого використання, наприклад), фізичними, і навіть наочними (відображення торгової марки на рекламних матеріалах). І відчутні, і невловимі критерії необхідні розробки конкурентних переваг компанії.
3. Емоційні показники. Торгова марка є конкурентною перевагою компанії, коли вона викликає позитивні емоції та довіру покупців. Тут потрібно використовувати й відчутні критерії (наприклад, унікальна рекламна кампанія). Фахівці стверджують, що ці критерії створюють у клієнтів думку про невловимі характеристики бренду.
4. Раціональні показники. Вони базуються на функціональних умовах товару (наприклад, економний транспорт від Volkswagen або батарейки Duracell, які працюють до десяти разів довше), на способі спілкування зі споживачами (прикладом може послужити фірма Amazon), а також на взаєминах між клієнтами та компанією, якою належить бренд (акції для постійних покупців від різних авіакомпаній). Облік оптимальних показників дуже важливий для формування конкурентних переваг підприємства.

Під час розробки конкурентних переваг компанії необхідно знати головні носії компонентів корпоративного стилю:

• Елементи службових компонентів (наклейки великого розміру, великі панно, календарі, що кріпляться на стіні тощо).
• Компоненти діловодства (корпоративні бланки, бланки-реєстратори, блоки паперових матеріалів для нотаток тощо).
• Реклама на паперових носіях (каталоги, всі види календарів, буклети, проспекти тощо).
• Сувенірна продукція (авторучки, майки, канцелярія для офісу тощо).
• Елементи пропаганди (матеріали у ЗМІ, оформлення холів для різноманітних заходів, проспект пропаганди).
• Документація (візитки, перепустки, посвідчення для персоналу тощо).
• Інші форми (корпоративний прапор, пакувальні матеріали із символікою компанії, уніформа працівників тощо).

Торгова марка впливає і на конкурентну перевагу компанії в особі персоналу, сприяю згуртуванню співробітників, які відчувають свою значущість для організації. Виходить, що торгова марка – це елемент процесу розвитку фірми, що підвищує її доходи та кількість продажів, а також сприяючи поповненню асортименту продукції та підвищенню обізнаності клієнтів про всі позитивні сторони послуги чи товару. Ці умови посилюють конкурентні переваги компанії.

Конкурентні переваги компанії: приклади світових гігантів

Приклад №1. Конкурентні переваги компанії Apple:

1. Технології.Це одна з головних конкурентних переваг інноваційної компанії. Кожен елемент програмного та технологічного забезпечення опрацьовується в рамках одного підприємства, тому компоненти чудово гармонують у сукупності. Це робить працю розробників простіше, забезпечує товару високу якість та зменшує витрати на витрати. Для споживача велику роль відіграє комфорт у використанні та елегантний зовнішній вигляд пристроїв. Повний набір необхідних деталей та програм – це не лише конкурентна перевага компанії, а й факт, який змушує споживачів набувати нових гаджетів.
2. HR.Одна з провідних конкурентних переваг компанії – її персонал. Apple наймає на роботу висококласних професіоналів (найпрацездатніших, творчих і просунутих) і намагається зберегти їх у компанії, забезпечуючи гідну заробітну плату, різні бонуси за особисті досягнення. Крім того, це заощаджує витрати на некваліфікованих співробітників та на дитячу працю на підприємствах-постачальниках Inventec та Foxconn.
3. Довіра споживачів.За допомогою ефективної PR-стратегії та стратегії маркетингової компанії організації вдається створити собі постійну клієнтську базу, а також підвищити популярність торгової марки. Все це підвищує успішність застосування конкурентних переваг міжнародної компанії Apple. Наприклад, компанія співпрацює з перспективними музикантами (YaeNaim, Royksopp, Feist тощо). Найвідоміші організації (наприклад, SciencesPoParis) укладають договори на цілісну комплектування своїх бібліотек товарами фірми. По всьому світу працюють близько 500 салонів, що реалізують лише товари від Apple.
4. Інновації.Це головна конкурентна перевага інноваційної компанії. Вкладаючи зусилля в НДДКР, організація швидко відповідає на потреби клієнтів. Прикладом може послужити Макінтош, розроблений у 1984 році, який набув комерційної популярності та мав графічні елементи, затребувані серед користувачів, а також мав зміни в командній системі. У 2007 році вийшов перший iPhone, який набув величезної популярності. MacBookAir не втрачає своїх позицій, як і раніше залишаючись найтоншим лаптопом сучасності. Ці конкурентні переваги компанії мають великий успіх, і вони незаперечні.
5. Організація логістичного ланцюжка.Популярність бренду Apple сприяє тому, що компанія уклала багато продуктивних договорів із заводами-постачальниками. Це забезпечує фірмі власні постачання і урізує постачання конкурентам, яким потрібно купувати необхідні компоненти над ринком за вищу вартість. Це чудова конкурентна перевага компанії, яка послаблює конкурентів. Apple часто інвестує у вдосконалення процесу постачання, що забезпечує більший дохід. Наприклад, у 90-х роках багато компаній перевозили комп'ютери по воді, але Apple напередодні Різдва переплатив близько 50 млн доларів за транспортування продукції повітрям. Ця конкурентна перевага компанії усунула конкурентів, адже вони не побажали або не здогадалися перевезти товар у такий спосіб. Більше того, компанія веде суворий контроль над постачальниками, постійно запитуючи документацію щодо витрат.

Приклад №2. Конкурентні переваги компанії Coca-Cola

1. .основні перевагиОсновною конкурентною перевагою торгової компанії Coca-Cola є її популярність, адже вона є найбільшим брендом серед виробників безалкогольних напоїв, що має близько 450 видів продукції. Ця торгова марка є найдорожчою у світі, вона включає ще 12 фірм-виробників (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite і так далі). Конкурентна перевага компанії полягає і в тому, що вона є першим постачальником всіх видів безалкогольних напоїв.
2. Технології від Сoca-Cola(Це головна конкурентна перевага компанії). Було чимало охочих дізнатися про секретний рецепт напоїв. Цей рецепт знаходиться у банківському сейфі Trust Company Of Georgia у США. Відкрити його можуть лише кілька головних менеджерів організації. Вже виготовлена ​​основа напою прямує на заводи-виробники, там вона поєднується з водою за допомогою спеціалізованого чіткого процесу. Створити цю основу напою на сьогоднішній день – далеко не найлегше завдання. Фішка в тому, що напій містить «натуральні ароматизатори», конкретні елементи яких не уточнюються.
3. Інновації(сюди входить і конкурентна перевага компанії у сфері екології):
   • Компанія хоче підвищити низький рівень продаж за допомогою сучасного обладнання. Такі апарати здатні розливати понад 100 типів напоїв та робити оригінальні мікси (легку та дієтичну колу, наприклад).
   • Конкурентна перевага компанії Coca-Cola у сфері екології полягає у розробці програми з переробки матеріалів Reimagine. Це сприяє тому, що керівництву фірми буде легше проводити утилізацію та сортування відходів. У такий автомат можна покласти тару із пластику та алюмінію, виключаючи процес сортування. Крім того, апарат нараховує бали, які йдуть на купівлю напоїв компанії, фірмових сумок та відвідування різних розважальних проектів.
   • Ця конкурентна перевага компанії відмінно працює, адже фірма прагне виробляти екологічно чистий продукт. Крім того, Coca-Cola розробляє програму використання автомобілів eStar, що працюють без шкідливих вихлопів за рахунок електричних моторів.
4. Географічна перевага.Географічна конкурентна перевага компанії як будівельної полягає в тому, що вона реалізує свою продукцію у 200 країнах світу. Наприклад, нашій країні існує 16 заводів-виробників Coca-Сola.

Приклад №3. Конкурентні переваги Нестлі.

1. Асортимент продуктів та маркетингова стратегія.Конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона оперує широкою лінійкою продукції, а також великим асортиментом торгових марок, що зміцнюють її на ринку товарів. Продукція складається з приблизно 30 основних брендів та з величезної кількості місцевих (локальних) торгових марок. Конкурентна перевага компанії Nestle полягає у створенні національної стратегії, яка ґрунтується на потребах людей. Наприклад, кавовий напій Nescafe, який має різну структуру виробництва для різних країн. Тут все залежить від потреб та переваг покупця.
2. Ефективне управління та структура організації.Дуже значуща конкурентна перевага компанії. Показником успіху є підвищення продажів фірми на 9% за 2008 рік, який вважався кризовим. В організації здійснюється успішне управління персоналом та результативне фінансування нових проектів та програм. Ці програми – це закупівля акцій інших фірм, навіть конкуруючих. Таким чином, конкурентна перевага компанії полягає у її розширенні. Крім того, децентралізована система управління компанією та грамотне управління її структур допомагає Nestle швидко реагувати на зміни ринку.
3. Інновації.Вкрай значуща конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона – найбільший інвестор наукових проектів та технологічних інновацій, що сприяють розвитку компанії за рахунок впровадження технологій, що задовольняють потреби покупців, диференціювання продукції, а також покращення смакових відчуттів. Більш того, інновації використовуються для модернізації процесів виготовлення. Ця конкурентна перевага компанії вирішує питання оптимізації виготовлення та виробництва екологічно чистого продукту.
4. Світова присутність на світових ринках.Безперечна конкурентна перевага компанії, яка базується на історії її створення, адже з моменту її появи на ринку вона поступово розширювалася та вдосконалювалася, охоплюючи весь світ. Nestle зацікавлена ​​у наближенні споживача до компанії. Вона дозволяє своїм підрозділам самостійно призначати менеджерів, організовувати виробництво та процес постачання продукції, співпрацювати з надійними постачальниками.
5. Кваліфіковані кадри.Ця конкурентна перевага компанії в особі персоналу полягає у великих витратах фірми на навчання своїх працівників на міжнародному рівні. Nestle формує із працівників висококваліфікований колектив управлінців. Штаб працівників нашій країні налічує приблизно 4600 людина, а світовий людський ресурс компанії становить близько 300 тис. співробітників.

Приклад №4. Конкурентні переваги компанії Toyota

1. Висока якість продукції. Основна конкурентна перевага компанії – це продукт найвищого рівня. У нашій країні за 2015 рік продано близько 120 тис. машин цієї торгової марки. Те, що ця конкурентна перевага компанії є визначальною, заявив її екс-президент Фудзіо Те. І тому, купуючи автомобіль Toyota, споживачеві гарантований набір сучасних технологічних розробок.
2. Широкий модельний ряд.Салони Toyota Toyota оперують усіма моделями автомобілів бренду: Toyota Corolla (компактне легкове авто), Toyota Avensis (універсальний і комфортний автомобіль), Toyota Prus (нова модель), Toyota Camry (представлена ​​ціла серія авто), Toyota Verso (автомобіль для всієї родини), Toyota RAV4 (невеликі позашляховики), Toyota LandCruiser 200 і LandCruiserPrado (популярні сучасні позашляховики), Toyota Highlander (повнопривідні кросовери), Toyota Hiace (зручний, невеликий автомобіль). Це чудова конкурентна перевага компанії, адже модельний набір автомобілів представлений для споживачів з різними перевагами та матеріальними можливостями.
3. Ефективний маркетинг.Прекрасною конкурентною перевагою компанії є здійснення сертифікації машин з перевірками від Toyota Tested. Клієнти, які купують таке авто в нашій країні, набувають можливості отримувати цілодобову допомогу, яка полягає у постійній роботі служб технічної підтримки. Автомобілі компанії можна придбати за програмою Trade-In, яка полегшує покупку за рахунок вигідних пропозицій від Toyota.
4. Клієнт першому місці.Ще одна важлива конкурентна перевага компанії, для якої Toyota в 2010 році розробила програму Personal&Premium, представивши її на міжнародному автомобільному показі в Москві. До програми входить наявність вигідних кредитних пропозицій для придбання автомобіля. Фахівці організації New Car Buy Survey встановили, що російські споживачі найбільш лояльні саме до компанії Toyota.
5. Ефективне керування компанією. Ця конкурентна перевага компанії виражається в наявності у неї ефективної ERP-програми, яка може контролювати весь набір дій з продажу автомобілів Toyota у режимі онлайн. Програма була розроблена у 2003 році. Унікальність цієї програми в Росії полягає в її поєднанні зі становищем на ринку, з різними особливостями ведення бізнесу в нашій країні, з існуючими законами. Ще однією конкурентною перевагою компанії є цілісна корпоративна структура, яка допомагає фірмі та її партнерам швидко оперувати даними про наявність певних моделей товару у салонах, на складах тощо. Більше того, Microsoft Dynamics AX містить всю документацію щодо проведених з автомобілями операцій.

Приклад №5. Конкурентні переваги компанії Samsung Group

1. Довіра споживача.Компанія з'явилася в 1938 році і за багато років старанної роботи досягла колосальних результатів (наприклад, 20 місце за ціною торгової марки, друге місце в сфері оснащення). Довіра споживача – найважливіша конкурентна перевага компанії Samsung Group. Організація по роботі з документами виявилася «найнадійнішою» у світі. Це показники, які демонструють те, як історія становлення фірми, її торгова марка та довіра клієнтів перетворюються на величезну конкурентну перевагу компанії.
2. Керування компанією.Ця конкурентна перевага компанії полягає в її величезному досвіді у сфері управління, а також у способах управління, що постійно вдосконалюються, в умовах зміни ринку. Наприклад, недавнє реформування фірми, яке проводилося в 2009 році, призвело до того, що підрозділи компанії здобули більше незалежності, тим самим спростивши весь процес управління.
3. Технології.Ця конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона працює із високими технологіями. Samsung Group першим розробила технологію поршневих та ротаційних компресорів, оптичного волокна, застосування та концентрування енергії. Крім того, компанія розробила найтонші літій-іонні блоки живлення. Конкурентні переваги компанії як будівельної виявляються в тому, що вона посідає перше місце у сфері розробки систем зв'язків для ділових областей діяльності та просувається вперед у галузі створення технологій для газо- та нафтопроводів, а також інших напрямів будівництва.
4. Наявність інноваційної переваги компанії.Ця конкурентна перевага компанії полягає в тому, що вона невпинно працює у сфері модернізації обладнання та інноваційних компонентів продукції. Організація містить чимало наукових підрозділів у всьому світі. Вони здійснюють дослідницьку діяльність у сфері хімічних ресурсів струму, програмного забезпечення та різноманітної апаратури. Samsung реалізує схему просування електротехніки, займається роботою над способами утримання енергетичних ресурсів. Конкурентною перевагою компанії є найм висококваліфікованих співробітників з різних куточків світу. Крім того, корпорація веде партнерську діяльність із кращими технологічними університетами світу, інвестуючи в їх розробки та ідеї.
5. Успішна маркетингова система компанії.Конкурентною перевагою компанії також є сильна маркетингова кампанія в багатьох сферах діяльності (у своїй конкурентній боротьбі з корпорацією Apple Samsung провів досить агресивну рекламну політику, намагаючись перевершити її). У цій галузі працює підрозділ компанії, який називається Cheil Communications. Воно працює у сфері реклами, маркетингового аналізу та аналізу ситуації на ринку. Крім того, елементом конкурентної переваги компанії виступає її сприяння в галузі благодійності, яке сприяє їй споживача і підвищує її популярність. У корпорації також працюють спеціальні відділи з питань благодійності.

Як відбувається формування конкурентних переваг компанії з нуля

Безумовно, будь-яка організація має свої плюси та мінуси, навіть коли вона не займає лідируючих позицій і не виділяється на ринку. Щоб проаналізувати причини цих явищ і розробити ефективні конкурентні переваги для компанії, потрібно звернутися, як не дивно, до власного споживача, який як ніхто інший здатний грамотно оцінити ситуацію і вказати на недоліки.
Клієнти можуть зазначити різні конкурентні переваги компанії: місце розташування, надійність, просте перевагу тощо. Необхідно скомпонувати та оцінити ці дані, щоб зуміти підвищити прибутковість підприємства.
Однак цього замало. Відобразіть переваги і недоліки (те, чим ви володієте, і те, чим ви не маєте) вашої фірми письмово. Щоб розробити ефективні конкурентні переваги компанії, варто чітко та конкретно вказувати всі деталі, наприклад:

Не всі конкурентні переваги компанії варто відображати в цьому блоці, але тут важливо вказати всі плюси та мінуси організації, від яких потрібно відштовхуватися.
Зосередьтеся, поділіть аркуш паперу на дві частини та почніть вносити туди плюси та мінуси вашої фірми. Після чого оцініть недоліки та перетворите їх на конкурентні переваги компанії. Наприклад:

Тут все не так уже й складно. Потім за допомогою цього переліку необхідно розробити конкурентні переваги компанії від першочергових до незначних. Вони повинні бути зрозумілі потенційному клієнту, лаконічні та дієві.
Існує і аспект, що зберігається багатьма фірмами в секреті. Його можна застосовувати періодично, коли інші конкурентні переваги компанії реалізувати неможливо або коли потрібно активізувати ефективність своїх переваг. Переваги організації повинні грамотно поєднуватися із задоволенням потреб споживача.

Наочні приклади:

• Було:Досвід роботи – 15 років.

• Стало:Зниження витрат на 70% завдяки багаторічному досвіду компанії

• Було:Знижені ціни на товари.

• Стало:Вартість продукції нижча на 20%, а витрати на перевезення – на 15% завдяки наявності власних транспортних засобів.

Як здійснюється оцінка конкурентних переваг компанії

Успішність конкурентних переваг компанії можна оцінити за допомогою повної оцінки переваг та недоліків становища фірми в конкурентній боротьбі та зіставлення результатів аналізу з показниками конкурентів. Аналіз можна провести, звернувшись до методу показової оцінки КФУ.
Грамотно розроблений план дій здатний перетворити недоліки фірм, що конкурують, в конкурентні переваги вашої компанії.
Критеріями цього аналізу можуть бути:

• Стійкість фірми у захисті свого становища у межах змін ринку у сфері галузей її діяльності, жорсткої конкурентної боротьби та конкурентних переваг компаній-конкурентів.
• Наявність ефективних конкурентних переваг у компанії або недолік, або відсутність таких.
• Можливості досягнення успіхів у конкурентній боротьбі під час оперування цим планом дій (становище компанії у системі конкурентної боротьби).
• Рівень стійкості фірми у період.

Аналіз діяльності конкурентів можна провести шляхом зважених чи зважених оцінок. Перші визначаються методом множення оцінки фірми за певним показником конкурентних можливостей (від 1 до 10) з її вага. Другі припускають те що, що це чинники ефективності рівнозначно важливі. Найбільш ефективно конкурентні переваги компанії реалізуються тоді, коли вона має найвищі оцінки.
Остання стадія передбачає, що фахівці компанії мають визначити стратегічні помилки, які негативно впливають формування конкурентних переваг компанії. Результативна програма повинна включати шляхи виходу з будь-якої складної ситуації.
Завдання цієї стадії – створити цілісний перелік проблем, подолання яких має першорядне значення на формування конкурентних переваг компанії та її стратегії. Список виводиться з урахуванням підсумків оцінки діяльності фірми, ситуації над ринком і становища конкурентів.
Виявити ці проблеми неможливо без звернення до таких моментів:

• У яких випадках ухвалена програма нездатна вберегти фірму від зовнішніх та внутрішніх проблемних ситуацій?
• Чи гідний рівень захисту від нинішніх дій конкурентів забезпечується прийнятою стратегією?
• Якою мірою прийнята програма підтримує конкурентні переваги компанії та поєднується з ними?
• Чи ефективна прийнята програма у цій сфері діяльності з урахуванням впливу рушійних сил?